【文章內(nèi)容簡介】 知識，客戶只會越聽越煩，甚至覺得銷售人員在推卸責任。如果銷售人員說：“這就好比您買了一棟建筑面積100平方米的房子，分成幾個房間后，墻會占面積，門也會占面積，最終的使用面積可能只有八十多、九十多平方米了。”客戶很快就可以明白，也就避免了很多無謂的爭吵和矛盾。再例如，愛因斯坦剛剛創(chuàng)立相對論時，很多記者去采訪他。一開始，他的回答很專業(yè)，大部分人聽不明白，于是他換了一種說法：“這就好比是年輕人談戀愛，男女朋友約會，女朋友沒有來的時候，你在公園門口等她，會感覺時間過得非常慢，簡直是度日如年。可是當她來了之后，你牽著她的小手在公園里散步，又覺得時間過得非常快。這就叫相對論?！庇浾邆兗娂姳硎久靼?。 多用換算演講時多使用一些換算，可以使人更容易理解，印象更加深刻。很多人在匯報工作、向客戶介紹公司情況時，經(jīng)常說得很籠統(tǒng)，讓對方?jīng)]有印象。例如“創(chuàng)維在2008年的營業(yè)額是153億元，”，很多人聽到這樣的講解后，感覺利潤太少，如果匯報者接著說“”，這樣給人的感覺就非常清晰了。再例如，有人總說養(yǎng)生不能吃燒烤，特別是烤羊肉串，這種說法給人的沖擊力并不是很強，但如果換算一下說“吃一串羊肉串相當于吸60根香煙”，很多人聽了之后肯定就會遠離烤羊肉串。 【案例】喬布斯的換算三個蘋果改變了世界。一個蘋果砸向了牛頓，一個蘋果砸向了亞當夏娃，還有一個蘋果成就了喬布斯。蘋果公司每次召開新產(chǎn)品發(fā)布大會之后，都會有人瘋狂排隊購買。產(chǎn)品質(zhì)量好是一個方面，另一方面就是喬布斯的演講具有神奇的魔力。下面是他的一段講話：2007年，iPhone上市200天售出了400萬部，意味著每天售出2萬部。單從這個出貨量來看，%的市場占有率。世界排名第一的加拿大黑莓手機是39%左右的市場占有率，我們排名世界第二。但是從100天的出貨量來看，蘋果手機100天的出貨量等于黑莓手機加上諾基亞再加上摩托羅拉三巨頭的總和。 很多人介紹公司情況時都只停留在生冷的數(shù)據(jù)上，沒有進行深入挖掘，相比之下，喬布斯的總結(jié)換算更具說服力、震撼力。人們很多時候發(fā)言的效果不好，不是聽眾的問題，而是自己沒有講明白，沒能讓聽眾理解。例如，介紹寧夏與北京的距離，如果用“相距一千公里左右”來描述，人們就不是很清楚；如果說“坐飛機只需一個半小時”，人們就會感覺距離很近。接待客戶時，如果說“機場、火車站距離單位幾十公里”，客戶不容易理解；如果說“搭乘的士、公交需要幾十分鐘”，客戶就會很快明白。這就在于會表達與不會表達的區(qū)別。這種方式，可以在生活、工作中廣泛使用，舉一反三。 借用工具演講時可以借用PPT、視頻、道具等工具，讓聽眾聽得懂、看得明、記憶深刻，使演講更具說服力、更現(xiàn)實，也能夠幫助更好地說明問題。 【案例】馮玉祥的演講1938年的秋天，馮玉祥在湖南益陽，向幾萬老百姓做了一次演講，演講的目的是號召大家行動起來，聯(lián)合抗日。在演講之前，馮玉祥先讓士兵抬來一棵小樹，然后他左手握著樹干，右手從底下拿出編好的一個鳥窩放在樹枝上面，再從底下拿出準備好的幾顆鳥蛋放在鳥窩里，之后才開始正式的演講。他說：“我們的國家、民族到了十分危亡的時候，在這個時候，我們大家必須團結(jié)起來，眾志成城，才能把小日本趕出我們的國土?！苯酉聛硭笫忠凰桑瑯涞沽?、鳥窩砸了、鳥蛋碎了。接下來他解釋道：“這個樹就是我們的國家，這個鳥窩就是我們的小家，這個鳥蛋就是我們每一個人。我們和國家的聯(lián)系是非常緊密的……” 馮玉祥沒有一開始便就事論事地進行演講，而是先設(shè)計了一個道具，使民眾感同身受，產(chǎn)生了很好的效果。綜上所述，所謂通俗化，不管是用比喻、換算，還是用工具展示，都要用聽眾聽得懂的語言來比喻、換算和展示。很多人喜歡用自己明白的語言演講，這種做法是錯誤的。面對農(nóng)民，就要使用農(nóng)民的語言；面對工人，就要轉(zhuǎn)換成工人的語言；面對學(xué)生，就要采用學(xué)生熟悉的方式。這樣可以很快地抓住聽眾。 講什么樣的故事典型的故事。典型的故事比演講者的很多觀點更有價值，且越典型的故事越具有說服力。 【案例】典型的故事1976年1月，周總理逝世，聯(lián)合國決定降半旗以示哀悼。這個決定一下，很多國家的外交人員都很吃驚，紛紛表示不同意，并前去與聯(lián)合國秘書長理論。理由是自己國家的總統(tǒng)、主席逝世時聯(lián)合國并沒有降半旗，周恩來只是中國的一名總理，聯(lián)合國做出這樣的舉動明顯不妥。聯(lián)合國秘書長說了兩句話之后，所有人都毫無怨言，自動離場了。他說：“中國地大物博、物產(chǎn)豐富，各種資源、礦產(chǎn)、金銀珠寶無數(shù)，可是作為這樣一個大國的領(lǐng)袖，他卻沒有一分錢的存款。”說到這里時，很多人低下了頭，因為他們沒有做到。聯(lián)合國秘書長接著說：“中國人口眾多，作為這樣一個大國的領(lǐng)袖，他卻沒有一個自己的子女。”聽完這句話，所有人都走了。 聯(lián)合國秘書長所說的兩條原因非常典型，也非常具有說服力。如果他說的是周總理品德高尚、為人正直、毫不利己、專門利人等品質(zhì)，除了效果不好之外，還容易產(chǎn)生貶低其他國家元首之嫌。名人的故事。大多數(shù)時候，人們對名人的故事都比較好奇，演講中簡述名人的故事容易引起聽眾的共鳴。他們的故事廣為人知，也更具說服力。自己的故事。自己的親身經(jīng)歷是獨一無二的，在演講中講述自己的故事不會出現(xiàn)重復(fù)的狀況，而且更為親切，感受更真實，更容易喚起聽眾的行動。鮮為人知的故事。講故事時要選擇鮮為人知的故事，不要選擇聽眾耳熟能詳?shù)墓适?，否則不僅自己講不出新意，聽眾也會反感。對聽眾有啟發(fā)意義的故事。演講者選擇的故事一定要對聽眾特別有啟發(fā)意義，選擇這樣的體裁故事和案例來講，產(chǎn)生的效果是不一樣的。 要點提示演講故事選擇：① 典型的故事；② 名人的故事；③ 自己的故事；④ 鮮為人知的故事；⑤ 對聽眾有啟發(fā)意義的故事。 如何生動形象地講故事細節(jié)描述。當講述的故事有細節(jié)描述的時候，演講效果才會好，才能更加深入人心。如果故事講述得很概括，給人留下的印象不會太深刻。例如，講述張瑞敏砸冰箱的案例時，應(yīng)該詳細描述張瑞敏面對的復(fù)雜情況、反對人數(shù)，最后他如何力排眾異，毅然選擇將不合格的冰箱全部砸毀，這樣更能顯示出他的英明。進入角色。演講需要一邊演一邊講。演，即運用自己的有聲語言、語氣、語調(diào)、節(jié)奏、重音，通過肢體語言、表情、手勢、眼神、姿勢、情感、情緒演繹相關(guān)內(nèi)容。講，即擺事實、講道理。光講不演的演講缺乏感染力。一場好的演講，需要演講者繪聲繪色、聲情并茂地把聽眾帶入設(shè)想的場景中，讓聽眾好像看到、聽到、感覺到，甚至身臨其境。只有自己進入角色，才能有感染力感染聽眾。參與感。演講者不應(yīng)該自己從頭講到尾，而是要盡量多采用提問、制造懸念等方式，讓聽眾參與進來，聽眾的參與度越高，關(guān)注度就越高，演講效果也就越好?？偨Y(jié)提煉，得出感悟。演講者講故事的目的是對聽眾的工作、生活有啟發(fā)，因此要將故事上升到一定的理論高度。需要注意的是，演講者要結(jié)合自己的實際情況進行調(diào)整，切忌生搬硬套、鸚鵡學(xué)舌。這種模式可以總結(jié)為“故事+哲理”，既言之有例，又言之有理。如果只講道理，效果不好；如果只講故事，不進行提升，就會使得演講變成故事會，失去了意義?，F(xiàn)在的電視劇、電影，無論是動作片、槍戰(zhàn)片還是科幻片，都有一個“情”字貫穿始終。沒有了情，它們就沒有了靈魂，觀眾就不喜歡看。演講也是如此，即使演講者懂得再多技巧、套路、模板，如果沒有將自己的情感融入其中，只會讓聽眾感覺演講很空洞。因此，演講者要將自己的情感融入演講中，只有自己深信不疑，才會通過各種語氣、語調(diào)、情感在字里行間表現(xiàn)出來，讓聽眾也能感受得到。要做到以情動人，應(yīng)該從以下幾個方面進行操作： 有真情、有激情這一點相對來講比較容易做到，只要講述的內(nèi)容是自己身體力行的、深受其益的、深信不疑的，就很容易調(diào)動演講者的真情和激情。 會煽情很多人認為煽情是少數(shù)人的專利，一般人做不到。實際上，每個人都可以做到，而且很簡單。 【案例】一名學(xué)員代表的發(fā)言剛剛走進來的時候，我覺得演講、公眾表達、公眾講話對我來說是一件非常困難的事情，是一個很大的障礙，讓我無法突破。在過去的歲月中，每次演講都令我非常緊張、恐懼、害怕，甚至都不敢登上講臺。我參加這個培訓(xùn)之后，跟老師一起學(xué)、一起動、一起參與、一起開口，我對演講有了全新的認識。我發(fā)現(xiàn)演講其實并不可怕，可怕的是我們太在意別人的看法，我們要求完美，我們沒有專注所說，沒有投入進去，我們擔心的、考慮的東西太多。如果我們放松一些，結(jié)果可能就很不一樣。按照老師講的思路、4S法則設(shè)計我們的內(nèi)容，用四化的語言去表達我們的內(nèi)容，演講思路就會很清晰，聽眾也會很愛聽。這一天真的是讓我學(xué)到很多。 培訓(xùn)結(jié)束后，這名學(xué)員代表從一天的共同學(xué)習(xí)、生活出發(fā)進行演講，由于這一天的生活是學(xué)員們的共同經(jīng)歷，這樣就很容易引起大家的共鳴。煽情就是煽動聽眾共同的情感、情緒和經(jīng)歷。演講者要想輕松做到煽情，需要把握三大愛，即母愛、真愛和大愛。母愛。原中央電視臺著名主持人倪萍，經(jīng)常主持節(jié)目的時候弄得觀眾哭哭啼啼、潸然淚下。經(jīng)過觀察會發(fā)現(xiàn)，十次煽情中有七八次是從母愛入手的。不管一個人錢有多少、官有多大、離家多遠，都有一個共同點，所有人聽到母愛都會為之動容。真愛。真善美的東西很容易打動人。一個人即使沒有演講技巧，只講自己的真情、自己的生活，同樣可以打動人。很多演講者在演講的時候沒有激情，就是因為他們講的不是真東西，自己都不確定，更無法感染聽眾。大愛。一般人對“大愛”的理解都很抽象。很多領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常講一些大的方向，這些話表面上好像是套話，實際上它們具有積極的意義，表達的就是一種大愛。例如，馬丁路德金在《我有一個夢想》中說“這個夢夠大的時候就可以把所有人都喚起來，這個夢不是一個狹小的夢，它是全人類的夢”，這就喚起了很多人的共鳴，可以調(diào)動很多人的情緒。 【案例】何厚鏵的演講澳門特首何厚鏵在1999年選舉中獲勝。參選前的一次記者招待會上，當記者讓他談?wù)剬Π拈T的認識、對自己參選的認識時，他說：“澳門是我生活、家庭和事業(yè)的根基，澳門的一切伴隨著我長大，澳門人的思想熏陶我的性格，澳門人的憂樂與我息息相關(guān)。對澳門發(fā)自內(nèi)心的熱愛和歸屬感鞭策我要貢獻所長，在澳門重投祖國懷抱之際，我身為一個中國人，理應(yīng)當仁不讓、竭盡所能，以自己的一份熱誠承擔這一歷史使命。我的參選，是澳門人給了我一個機會，允許我把自己對澳門的深厚感情進一步升華，變成無私的奉獻！” 這段演講非常煽情，把母愛、真愛、大愛、真情、激情、煽情全部融入其中，非常能夠調(diào)動人的情感，煽動人的情緒。這樣的例子還有很多，如蒙牛的口號“每天一斤奶，強壯中國人”，它沒有要求人們購買蒙牛產(chǎn)品，但是越是這樣，人們越是認同它；“為了子孫后代的藍天白云，你可以不用皇明，但你一定要用太陽能！”這句話是皇明太陽能的宣傳語，這個口號一出，很多老人紛紛前去購買，一個原因是為了子孫后代，另一個原因是他們認為能打出這個口號的公司產(chǎn)品不會太差。四、演講的表現(xiàn)手法在演講中，觀點相當于桌子的桌面，例子相當于桌腿。如果只有一個桌腿，桌子容易不穩(wěn)。演講如果只舉一個例子，論證就會顯得很單薄，舉兩三個例子就可以更牢固，更能夠支持觀點，也能夠產(chǎn)生更好的效果。演講中采用對比或類比的方式能夠更好地突顯效果。例如，甲月收入2000元，但是會花費20000元給女朋友買一個包；乙月收入20000元，也花費20000元給太太買一個包。很明顯，甲對女朋友更好。演講中的適當夸張可以給人留下深刻的印象，但是對于一些特殊數(shù)據(jù)的處理要謹慎。例如，馬云在獲得CCTV經(jīng)濟人物稱號的時候說：“男人的長相和他的成就成反比，所以在座的各位可能都不會太有出息，因為一個個都長得太帥了?！彼€說過，“阿里巴巴拿著望遠鏡都找不到競爭對手?！逼鋵嵥麤]有藐視別人，只是采用夸張的方式講話，給人留下深刻的印象。演講中使用設(shè)問很容易抓住聽眾的注意力，讓聽眾一直跟著演講者的思路走，能產(chǎn)生更好的效果。演講者想要說話更有氣勢的話，就要多用排比句。馬丁路德金說話很有氣勢，就是因為采用了排比句的形式，非常能夠帶動讀者的情緒。演講時巧用重復(fù)，可以強化聽眾的記憶。例如，張瑞敏有一次在會議上說：“新經(jīng)濟時代，什么才是克敵制勝的法寶？第一個質(zhì)量，第二個質(zhì)量，第三個還是質(zhì)量?！痹倮?，喬布斯在發(fā)布iPhone4的演講中，有一句話貫穿始終，那就是“今天蘋果重新發(fā)明了手機”。他在整個演講中把這句話重復(fù)了十遍以上，而且這句話還出現(xiàn)在他的網(wǎng)站上，媒體報道中也反復(fù)強調(diào)這句話，最后廣為人知。因此很多年輕人便紛紛換成了iPhone4，實際上他們的手機還沒有必要換，只是因為蘋果公司重新發(fā)明了手機，一個革命性的產(chǎn)品，值得擁有。這句話給人的印象非常深刻，產(chǎn)生的說服力與影響力也很大。如何設(shè)計開場白一、開場白要有吸引力需要解決聽眾關(guān)心的三個心理問題：（適用于陌生場合） 你主要講述么？為什么聽你講你講的對我有什么好處二、八中實用的開場白（適用于熟悉場合）巧問問題（聽眾關(guān)心的、與主題有關(guān)的） 承諾保證（承諾效果、承諾時間）設(shè)置懸念講個故事緣起展示引用名言（實現(xiàn)共鳴、更有說服力）舉例子，講事實贊美聽眾臺上演講基本功一、上臺在上臺之前，演講者首先應(yīng)該對自己的儀容儀表做一個小小的檢查，這樣可以避免很多不必要的尷尬。例如，人們經(jīng)?？吹接械难葜v者上臺之后，褲子拉鏈沒有拉好、皮帶扣歪在一邊等，當被別人善意提醒后，自己不僅非常尷尬、貽笑大方，還會造成內(nèi)心不安，以致不能全神貫注地投入演講中。作為演講者，尤其是管理者，更應(yīng)注意這些細節(jié)、形象。上臺之前檢查自己要用的東西是否已經(jīng)準備好，該帶的是否全部帶齊，整理儀容儀表，這樣上臺時方能更有自信。從演講者上臺開始，聽眾就開始建立對演講者的第一印象。演講者上臺時應(yīng)抬頭、挺胸、收腹并面帶微笑，而不是畏畏縮縮，不敢抬頭看聽眾。此外，上臺之后要先站好，不要還沒有站穩(wěn)、沒有跟大家互相認識就匆忙開始講話、發(fā)言、談觀點。上臺時，演講者需要很好地把握四句話，就是深呼吸、腳抓地、掃一眼、再表意。 深呼吸一般人在剛上臺的一剎那，或是剛開始準備演講時，或多或少會都有一些緊張和壓力。因此，演講者在上臺過程中可以通過做深呼吸來調(diào)整自己的狀態(tài)。 腳抓地演講者上