【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 知識(shí)，客戶(hù)只會(huì)越聽(tīng)越煩，甚至覺(jué)得銷(xiāo)售人員在推卸責(zé)任。如果銷(xiāo)售人員說(shuō)：“這就好比您買(mǎi)了一棟建筑面積100平方米的房子，分成幾個(gè)房間后，墻會(huì)占面積，門(mén)也會(huì)占面積，最終的使用面積可能只有八十多、九十多平方米了?！笨蛻?hù)很快就可以明白，也就避免了很多無(wú)謂的爭(zhēng)吵和矛盾。再例如，愛(ài)因斯坦剛剛創(chuàng)立相對(duì)論時(shí)，很多記者去采訪(fǎng)他。一開(kāi)始，他的回答很專(zhuān)業(yè)，大部分人聽(tīng)不明白，于是他換了一種說(shuō)法：“這就好比是年輕人談戀愛(ài)，男女朋友約會(huì)，女朋友沒(méi)有來(lái)的時(shí)候，你在公園門(mén)口等她，會(huì)感覺(jué)時(shí)間過(guò)得非常慢，簡(jiǎn)直是度日如年?？墒钱?dāng)她來(lái)了之后，你牽著她的小手在公園里散步，又覺(jué)得時(shí)間過(guò)得非?？?。這就叫相對(duì)論?！庇浾邆兗娂姳硎久靼?。 多用換算演講時(shí)多使用一些換算，可以使人更容易理解，印象更加深刻。很多人在匯報(bào)工作、向客戶(hù)介紹公司情況時(shí)，經(jīng)常說(shuō)得很籠統(tǒng)，讓對(duì)方?jīng)]有印象。例如“創(chuàng)維在2008年的營(yíng)業(yè)額是153億元，”，很多人聽(tīng)到這樣的講解后，感覺(jué)利潤(rùn)太少，如果匯報(bào)者接著說(shuō)“”，這樣給人的感覺(jué)就非常清晰了。再例如，有人總說(shuō)養(yǎng)生不能吃燒烤，特別是烤羊肉串，這種說(shuō)法給人的沖擊力并不是很強(qiáng)，但如果換算一下說(shuō)“吃一串羊肉串相當(dāng)于吸60根香煙”，很多人聽(tīng)了之后肯定就會(huì)遠(yuǎn)離烤羊肉串。 【案例】喬布斯的換算三個(gè)蘋(píng)果改變了世界。一個(gè)蘋(píng)果砸向了牛頓，一個(gè)蘋(píng)果砸向了亞當(dāng)夏娃，還有一個(gè)蘋(píng)果成就了喬布斯。蘋(píng)果公司每次召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布大會(huì)之后，都會(huì)有人瘋狂排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品質(zhì)量好是一個(gè)方面，另一方面就是喬布斯的演講具有神奇的魔力。下面是他的一段講話(huà)：2007年，iPhone上市200天售出了400萬(wàn)部，意味著每天售出2萬(wàn)部。單從這個(gè)出貨量來(lái)看，%的市場(chǎng)占有率。世界排名第一的加拿大黑莓手機(jī)是39%左右的市場(chǎng)占有率，我們排名世界第二。但是從100天的出貨量來(lái)看，蘋(píng)果手機(jī)100天的出貨量等于黑莓手機(jī)加上諾基亞再加上摩托羅拉三巨頭的總和。 很多人介紹公司情況時(shí)都只停留在生冷的數(shù)據(jù)上，沒(méi)有進(jìn)行深入挖掘，相比之下，喬布斯的總結(jié)換算更具說(shuō)服力、震撼力。人們很多時(shí)候發(fā)言的效果不好，不是聽(tīng)眾的問(wèn)題，而是自己沒(méi)有講明白，沒(méi)能讓聽(tīng)眾理解。例如，介紹寧夏與北京的距離，如果用“相距一千公里左右”來(lái)描述，人們就不是很清楚；如果說(shuō)“坐飛機(jī)只需一個(gè)半小時(shí)”，人們就會(huì)感覺(jué)距離很近。接待客戶(hù)時(shí)，如果說(shuō)“機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站距離單位幾十公里”，客戶(hù)不容易理解；如果說(shuō)“搭乘的士、公交需要幾十分鐘”，客戶(hù)就會(huì)很快明白。這就在于會(huì)表達(dá)與不會(huì)表達(dá)的區(qū)別。這種方式，可以在生活、工作中廣泛使用，舉一反三。 借用工具演講時(shí)可以借用PPT、視頻、道具等工具，讓聽(tīng)眾聽(tīng)得懂、看得明、記憶深刻，使演講更具說(shuō)服力、更現(xiàn)實(shí)，也能夠幫助更好地說(shuō)明問(wèn)題。 【案例】馮玉祥的演講1938年的秋天，馮玉祥在湖南益陽(yáng)，向幾萬(wàn)老百姓做了一次演講，演講的目的是號(hào)召大家行動(dòng)起來(lái)，聯(lián)合抗日。在演講之前，馮玉祥先讓士兵抬來(lái)一棵小樹(shù)，然后他左手握著樹(shù)干，右手從底下拿出編好的一個(gè)鳥(niǎo)窩放在樹(shù)枝上面，再?gòu)牡紫履贸鰷?zhǔn)備好的幾顆鳥(niǎo)蛋放在鳥(niǎo)窩里，之后才開(kāi)始正式的演講。他說(shuō)：“我們的國(guó)家、民族到了十分危亡的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)候，我們大家必須團(tuán)結(jié)起來(lái)，眾志成城，才能把小日本趕出我們的國(guó)土?！苯酉聛?lái)他左手一松，樹(shù)倒了、鳥(niǎo)窩砸了、鳥(niǎo)蛋碎了。接下來(lái)他解釋道：“這個(gè)樹(shù)就是我們的國(guó)家，這個(gè)鳥(niǎo)窩就是我們的小家，這個(gè)鳥(niǎo)蛋就是我們每一個(gè)人。我們和國(guó)家的聯(lián)系是非常緊密的……” 馮玉祥沒(méi)有一開(kāi)始便就事論事地進(jìn)行演講，而是先設(shè)計(jì)了一個(gè)道具，使民眾感同身受，產(chǎn)生了很好的效果。綜上所述，所謂通俗化，不管是用比喻、換算，還是用工具展示，都要用聽(tīng)眾聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)比喻、換算和展示。很多人喜歡用自己明白的語(yǔ)言演講，這種做法是錯(cuò)誤的。面對(duì)農(nóng)民，就要使用農(nóng)民的語(yǔ)言；面對(duì)工人，就要轉(zhuǎn)換成工人的語(yǔ)言；面對(duì)學(xué)生，就要采用學(xué)生熟悉的方式。這樣可以很快地抓住聽(tīng)眾。 講什么樣的故事典型的故事。典型的故事比演講者的很多觀點(diǎn)更有價(jià)值，且越典型的故事越具有說(shuō)服力。 【案例】典型的故事1976年1月，周總理逝世，聯(lián)合國(guó)決定降半旗以示哀悼。這個(gè)決定一下，很多國(guó)家的外交人員都很吃驚，紛紛表示不同意，并前去與聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)理論。理由是自己國(guó)家的總統(tǒng)、主席逝世時(shí)聯(lián)合國(guó)并沒(méi)有降半旗，周恩來(lái)只是中國(guó)的一名總理，聯(lián)合國(guó)做出這樣的舉動(dòng)明顯不妥。聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)說(shuō)了兩句話(huà)之后，所有人都毫無(wú)怨言，自動(dòng)離場(chǎng)了。他說(shuō)：“中國(guó)地大物博、物產(chǎn)豐富，各種資源、礦產(chǎn)、金銀珠寶無(wú)數(shù)，可是作為這樣一個(gè)大國(guó)的領(lǐng)袖，他卻沒(méi)有一分錢(qián)的存款?！闭f(shuō)到這里時(shí)，很多人低下了頭，因?yàn)樗麄儧](méi)有做到。聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)接著說(shuō)：“中國(guó)人口眾多，作為這樣一個(gè)大國(guó)的領(lǐng)袖，他卻沒(méi)有一個(gè)自己的子女。”聽(tīng)完這句話(huà)，所有人都走了。 聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)所說(shuō)的兩條原因非常典型，也非常具有說(shuō)服力。如果他說(shuō)的是周總理品德高尚、為人正直、毫不利己、專(zhuān)門(mén)利人等品質(zhì)，除了效果不好之外，還容易產(chǎn)生貶低其他國(guó)家元首之嫌。名人的故事。大多數(shù)時(shí)候，人們對(duì)名人的故事都比較好奇，演講中簡(jiǎn)述名人的故事容易引起聽(tīng)眾的共鳴。他們的故事廣為人知，也更具說(shuō)服力。自己的故事。自己的親身經(jīng)歷是獨(dú)一無(wú)二的，在演講中講述自己的故事不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)的狀況，而且更為親切，感受更真實(shí)，更容易喚起聽(tīng)眾的行動(dòng)。鮮為人知的故事。講故事時(shí)要選擇鮮為人知的故事，不要選擇聽(tīng)眾耳熟能詳?shù)墓适?，否則不僅自己講不出新意，聽(tīng)眾也會(huì)反感。對(duì)聽(tīng)眾有啟發(fā)意義的故事。演講者選擇的故事一定要對(duì)聽(tīng)眾特別有啟發(fā)意義，選擇這樣的體裁故事和案例來(lái)講，產(chǎn)生的效果是不一樣的。 要點(diǎn)提示演講故事選擇：① 典型的故事；② 名人的故事；③ 自己的故事；④ 鮮為人知的故事；⑤ 對(duì)聽(tīng)眾有啟發(fā)意義的故事。 如何生動(dòng)形象地講故事細(xì)節(jié)描述。當(dāng)講述的故事有細(xì)節(jié)描述的時(shí)候，演講效果才會(huì)好，才能更加深入人心。如果故事講述得很概括，給人留下的印象不會(huì)太深刻。例如，講述張瑞敏砸冰箱的案例時(shí)，應(yīng)該詳細(xì)描述張瑞敏面對(duì)的復(fù)雜情況、反對(duì)人數(shù)，最后他如何力排眾異，毅然選擇將不合格的冰箱全部砸毀，這樣更能顯示出他的英明。進(jìn)入角色。演講需要一邊演一邊講。演，即運(yùn)用自己的有聲語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏、重音，通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情、手勢(shì)、眼神、姿勢(shì)、情感、情緒演繹相關(guān)內(nèi)容。講，即擺事實(shí)、講道理。光講不演的演講缺乏感染力。一場(chǎng)好的演講，需要演講者繪聲繪色、聲情并茂地把聽(tīng)眾帶入設(shè)想的場(chǎng)景中，讓聽(tīng)眾好像看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到，甚至身臨其境。只有自己進(jìn)入角色，才能有感染力感染聽(tīng)眾。參與感。演講者不應(yīng)該自己從頭講到尾，而是要盡量多采用提問(wèn)、制造懸念等方式，讓聽(tīng)眾參與進(jìn)來(lái)，聽(tīng)眾的參與度越高，關(guān)注度就越高，演講效果也就越好。總結(jié)提煉，得出感悟。演講者講故事的目的是對(duì)聽(tīng)眾的工作、生活有啟發(fā)，因此要將故事上升到一定的理論高度。需要注意的是，演講者要結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，切忌生搬硬套、鸚鵡學(xué)舌。這種模式可以總結(jié)為“故事+哲理”，既言之有例，又言之有理。如果只講道理，效果不好；如果只講故事，不進(jìn)行提升，就會(huì)使得演講變成故事會(huì)，失去了意義。現(xiàn)在的電視劇、電影，無(wú)論是動(dòng)作片、槍?xiě)?zhàn)片還是科幻片，都有一個(gè)“情”字貫穿始終。沒(méi)有了情，它們就沒(méi)有了靈魂，觀眾就不喜歡看。演講也是如此，即使演講者懂得再多技巧、套路、模板，如果沒(méi)有將自己的情感融入其中，只會(huì)讓聽(tīng)眾感覺(jué)演講很空洞。因此，演講者要將自己的情感融入演講中，只有自己深信不疑，才會(huì)通過(guò)各種語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、情感在字里行間表現(xiàn)出來(lái)，讓聽(tīng)眾也能感受得到。要做到以情動(dòng)人，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行操作： 有真情、有激情這一點(diǎn)相對(duì)來(lái)講比較容易做到，只要講述的內(nèi)容是自己身體力行的、深受其益的、深信不疑的，就很容易調(diào)動(dòng)演講者的真情和激情。 會(huì)煽情很多人認(rèn)為煽情是少數(shù)人的專(zhuān)利，一般人做不到。實(shí)際上，每個(gè)人都可以做到，而且很簡(jiǎn)單。 【案例】一名學(xué)員代表的發(fā)言剛剛走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我覺(jué)得演講、公眾表達(dá)、公眾講話(huà)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一件非常困難的事情，是一個(gè)很大的障礙，讓我無(wú)法突破。在過(guò)去的歲月中，每次演講都令我非常緊張、恐懼、害怕，甚至都不敢登上講臺(tái)。我參加這個(gè)培訓(xùn)之后，跟老師一起學(xué)、一起動(dòng)、一起參與、一起開(kāi)口，我對(duì)演講有了全新的認(rèn)識(shí)。我發(fā)現(xiàn)演講其實(shí)并不可怕，可怕的是我們太在意別人的看法，我們要求完美，我們沒(méi)有專(zhuān)注所說(shuō)，沒(méi)有投入進(jìn)去，我們擔(dān)心的、考慮的東西太多。如果我們放松一些，結(jié)果可能就很不一樣。按照老師講的思路、4S法則設(shè)計(jì)我們的內(nèi)容，用四化的語(yǔ)言去表達(dá)我們的內(nèi)容，演講思路就會(huì)很清晰，聽(tīng)眾也會(huì)很愛(ài)聽(tīng)。這一天真的是讓我學(xué)到很多。 培訓(xùn)結(jié)束后，這名學(xué)員代表從一天的共同學(xué)習(xí)、生活出發(fā)進(jìn)行演講，由于這一天的生活是學(xué)員們的共同經(jīng)歷，這樣就很容易引起大家的共鳴。煽情就是煽動(dòng)聽(tīng)眾共同的情感、情緒和經(jīng)歷。演講者要想輕松做到煽情，需要把握三大愛(ài)，即母愛(ài)、真愛(ài)和大愛(ài)。母愛(ài)。原中央電視臺(tái)著名主持人倪萍，經(jīng)常主持節(jié)目的時(shí)候弄得觀眾哭哭啼啼、潸然淚下。經(jīng)過(guò)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，十次煽情中有七八次是從母愛(ài)入手的。不管一個(gè)人錢(qián)有多少、官有多大、離家多遠(yuǎn)，都有一個(gè)共同點(diǎn)，所有人聽(tīng)到母愛(ài)都會(huì)為之動(dòng)容。真愛(ài)。真善美的東西很容易打動(dòng)人。一個(gè)人即使沒(méi)有演講技巧，只講自己的真情、自己的生活，同樣可以打動(dòng)人。很多演講者在演講的時(shí)候沒(méi)有激情，就是因?yàn)樗麄冎v的不是真東西，自己都不確定，更無(wú)法感染聽(tīng)眾。大愛(ài)。一般人對(duì)“大愛(ài)”的理解都很抽象。很多領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常講一些大的方向，這些話(huà)表面上好像是套話(huà)，實(shí)際上它們具有積極的意義，表達(dá)的就是一種大愛(ài)。例如，馬丁路德金在《我有一個(gè)夢(mèng)想》中說(shuō)“這個(gè)夢(mèng)夠大的時(shí)候就可以把所有人都喚起來(lái)，這個(gè)夢(mèng)不是一個(gè)狹小的夢(mèng)，它是全人類(lèi)的夢(mèng)”，這就喚起了很多人的共鳴，可以調(diào)動(dòng)很多人的情緒。 【案例】何厚鏵的演講澳門(mén)特首何厚鏵在1999年選舉中獲勝。參選前的一次記者招待會(huì)上，當(dāng)記者讓他談?wù)剬?duì)澳門(mén)的認(rèn)識(shí)、對(duì)自己參選的認(rèn)識(shí)時(shí)，他說(shuō)：“澳門(mén)是我生活、家庭和事業(yè)的根基，澳門(mén)的一切伴隨著我長(zhǎng)大，澳門(mén)人的思想熏陶我的性格，澳門(mén)人的憂(yōu)樂(lè)與我息息相關(guān)。對(duì)澳門(mén)發(fā)自?xún)?nèi)心的熱愛(ài)和歸屬感鞭策我要貢獻(xiàn)所長(zhǎng)，在澳門(mén)重投祖國(guó)懷抱之際，我身為一個(gè)中國(guó)人，理應(yīng)當(dāng)仁不讓、竭盡所能，以自己的一份熱誠(chéng)承擔(dān)這一歷史使命。我的參選，是澳門(mén)人給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，允許我把自己對(duì)澳門(mén)的深厚感情進(jìn)一步升華，變成無(wú)私的奉獻(xiàn)！” 這段演講非常煽情，把母愛(ài)、真愛(ài)、大愛(ài)、真情、激情、煽情全部融入其中，非常能夠調(diào)動(dòng)人的情感，煽動(dòng)人的情緒。這樣的例子還有很多，如蒙牛的口號(hào)“每天一斤奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”，它沒(méi)有要求人們購(gòu)買(mǎi)蒙牛產(chǎn)品，但是越是這樣，人們?cè)绞钦J(rèn)同它；“為了子孫后代的藍(lán)天白云，你可以不用皇明，但你一定要用太陽(yáng)能！”這句話(huà)是皇明太陽(yáng)能的宣傳語(yǔ)，這個(gè)口號(hào)一出，很多老人紛紛前去購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)原因是為了子孫后代，另一個(gè)原因是他們認(rèn)為能打出這個(gè)口號(hào)的公司產(chǎn)品不會(huì)太差。四、演講的表現(xiàn)手法在演講中，觀點(diǎn)相當(dāng)于桌子的桌面，例子相當(dāng)于桌腿。如果只有一個(gè)桌腿，桌子容易不穩(wěn)。演講如果只舉一個(gè)例子，論證就會(huì)顯得很單薄，舉兩三個(gè)例子就可以更牢固，更能夠支持觀點(diǎn)，也能夠產(chǎn)生更好的效果。演講中采用對(duì)比或類(lèi)比的方式能夠更好地突顯效果。例如，甲月收入2000元，但是會(huì)花費(fèi)20000元給女朋友買(mǎi)一個(gè)包；乙月收入20000元，也花費(fèi)20000元給太太買(mǎi)一個(gè)包。很明顯，甲對(duì)女朋友更好。演講中的適當(dāng)夸張可以給人留下深刻的印象，但是對(duì)于一些特殊數(shù)據(jù)的處理要謹(jǐn)慎。例如，馬云在獲得CCTV經(jīng)濟(jì)人物稱(chēng)號(hào)的時(shí)候說(shuō)：“男人的長(zhǎng)相和他的成就成反比，所以在座的各位可能都不會(huì)太有出息，因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)都長(zhǎng)得太帥了?！彼€說(shuō)過(guò)，“阿里巴巴拿著望遠(yuǎn)鏡都找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！逼鋵?shí)他沒(méi)有藐視別人，只是采用夸張的方式講話(huà)，給人留下深刻的印象。演講中使用設(shè)問(wèn)很容易抓住聽(tīng)眾的注意力，讓聽(tīng)眾一直跟著演講者的思路走，能產(chǎn)生更好的效果。演講者想要說(shuō)話(huà)更有氣勢(shì)的話(huà)，就要多用排比句。馬丁路德金說(shuō)話(huà)很有氣勢(shì)，就是因?yàn)椴捎昧伺疟染涞男问?，非常能夠帶?dòng)讀者的情緒。演講時(shí)巧用重復(fù)，可以強(qiáng)化聽(tīng)眾的記憶。例如，張瑞敏有一次在會(huì)議上說(shuō)：“新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么才是克敵制勝的法寶？第一個(gè)質(zhì)量，第二個(gè)質(zhì)量，第三個(gè)還是質(zhì)量?！痹倮?，喬布斯在發(fā)布iPhone4的演講中，有一句話(huà)貫穿始終，那就是“今天蘋(píng)果重新發(fā)明了手機(jī)”。他在整個(gè)演講中把這句話(huà)重復(fù)了十遍以上，而且這句話(huà)還出現(xiàn)在他的網(wǎng)站上，媒體報(bào)道中也反復(fù)強(qiáng)調(diào)這句話(huà)，最后廣為人知。因此很多年輕人便紛紛換成了iPhone4，實(shí)際上他們的手機(jī)還沒(méi)有必要換，只是因?yàn)樘O(píng)果公司重新發(fā)明了手機(jī)，一個(gè)革命性的產(chǎn)品，值得擁有。這句話(huà)給人的印象非常深刻，產(chǎn)生的說(shuō)服力與影響力也很大。如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白一、開(kāi)場(chǎng)白要有吸引力需要解決聽(tīng)眾關(guān)心的三個(gè)心理問(wèn)題：（適用于陌生場(chǎng)合） 你主要講述么？為什么聽(tīng)你講你講的對(duì)我有什么好處二、八中實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白（適用于熟悉場(chǎng)合）巧問(wèn)問(wèn)題（聽(tīng)眾關(guān)心的、與主題有關(guān)的） 承諾保證（承諾效果、承諾時(shí)間）設(shè)置懸念講個(gè)故事緣起展示引用名言（實(shí)現(xiàn)共鳴、更有說(shuō)服力）舉例子，講事實(shí)贊美聽(tīng)眾臺(tái)上演講基本功一、上臺(tái)在上臺(tái)之前，演講者首先應(yīng)該對(duì)自己的儀容儀表做一個(gè)小小的檢查，這樣可以避免很多不必要的尷尬。例如，人們經(jīng)?？吹接械难葜v者上臺(tái)之后，褲子拉鏈沒(méi)有拉好、皮帶扣歪在一邊等，當(dāng)被別人善意提醒后，自己不僅非常尷尬、貽笑大方，還會(huì)造成內(nèi)心不安，以致不能全神貫注地投入演講中。作為演講者，尤其是管理者，更應(yīng)注意這些細(xì)節(jié)、形象。上臺(tái)之前檢查自己要用的東西是否已經(jīng)準(zhǔn)備好，該帶的是否全部帶齊，整理儀容儀表，這樣上臺(tái)時(shí)方能更有自信。從演講者上臺(tái)開(kāi)始，聽(tīng)眾就開(kāi)始建立對(duì)演講者的第一印象。演講者上臺(tái)時(shí)應(yīng)抬頭、挺胸、收腹并面帶微笑，而不是畏畏縮縮，不敢抬頭看聽(tīng)眾。此外，上臺(tái)之后要先站好，不要還沒(méi)有站穩(wěn)、沒(méi)有跟大家互相認(rèn)識(shí)就匆忙開(kāi)始講話(huà)、發(fā)言、談?dòng)^點(diǎn)。上臺(tái)時(shí)，演講者需要很好地把握四句話(huà)，就是深呼吸、腳抓地、掃一眼、再表意。 深呼吸一般人在剛上臺(tái)的一剎那，或是剛開(kāi)始準(zhǔn)備演講時(shí)，或多或少會(huì)都有一些緊張和壓力。因此，演講者在上臺(tái)過(guò)程中可以通過(guò)做深呼吸來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)。 腳抓地演講者上