【文章內(nèi)容簡介】 同超市發(fā)配送中心的負(fù)責(zé)人訪談時，負(fù)責(zé)人提出：“生鮮配送中心向超市發(fā)各門店配送的馬鈴薯主要來自于張家口地區(qū)，屬于普通的品種。超市發(fā)的目標(biāo)顧客群是中、低檔顧客（家庭主婦）。馬鈴薯同大白菜、胡蘿卜等蔬菜一樣，商品價格非常敏感。生活水平在1000元以下的顧客不會考慮食品安全，他們注重的是農(nóng)產(chǎn)品的價格。超市主要競爭對手是農(nóng)貿(mào)市場和小商販，因此，超市必須低定價，同時也需要低價位進(jìn)貨。超市發(fā)全年都在銷售馬鈴薯，－(／公斤)。從銷售量來看，不特別多，平均每個門店每天銷售500－1000公斤左右?！背邪l(fā)銷售的蔬菜都屬于無公害產(chǎn)品，進(jìn)貨時把關(guān)很嚴(yán)，需要檢測的產(chǎn)品，供貨方也需要提供檢測報告。 經(jīng)營綠色農(nóng)產(chǎn)品的超市華普是以中等收入以上顧客為目標(biāo)群體的超市，同2003年相比，2005年經(jīng)營蔬菜中，綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的比率進(jìn)一步提高了（表5參考）。 表5. 北京華普超市經(jīng)營安全農(nóng)產(chǎn)品的情況 （單位：％） 無公害綠色有機(jī)合計2003年8010101002005年553015100 資料來源：本課題組2005年11月調(diào)查。北京易初蓮花連鎖超市有限公司在經(jīng)營綠色蔬菜和少量的有機(jī)蔬菜。通過同生鮮部采購經(jīng)理孫宇的訪談，獲得如下的信息：“易出蓮花同時經(jīng)營綠色，無公害和少量有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，綠色農(nóng)產(chǎn)品比無公害的價格要高些。超市銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品采取“聯(lián)營”模式，由供應(yīng)商直接在超市設(shè)攤經(jīng)營，凡是損耗全部由供應(yīng)商承擔(dān)。供應(yīng)商可以在商場內(nèi)派遣駐場的促銷員。易出蓮花做了2年綠色和有機(jī)蔬菜，期間綠色蔬菜的銷售量明顯增加了。綠色蔬菜從2003年的20％，增加到2004年的30％。有機(jī)蔬菜的比率在2003年為15％，到2004年增加到20％?！?有機(jī)蔬菜美國沃爾瑪超市把經(jīng)營有機(jī)蔬菜作為超市的特征，吸引顧客的重要手段。在採訪沃爾瑪北京總部孟航（政府事務(wù)主任），沈云飛（區(qū)域商品采購經(jīng)理）等人時。了解到在中國沃爾瑪超市定位在中高檔顧客群體，以白領(lǐng)女性為主。因此，首推有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。在沃爾瑪山姆采購店（石景山），經(jīng)營的有機(jī)蔬菜品種約占蔬菜銷售總品種數(shù)的80％左右。有機(jī)蔬菜20多種，無公害蔬菜4種（表6參考）。表6. 沃爾瑪北京山姆會員店蔬菜品種和價格 （單位：元／盒／個／捆）種類盒內(nèi)產(chǎn)品數(shù)（個/盒） 價格（元/盒）有機(jī)蔬菜土豆26白蘿卜16黃瓜26茄子26絲瓜36胡蘿卜36豆角袋6西紅柿26西蘭花26姜86蒜66蔥頭36辣椒66青椒66紫甘藍(lán)16白菜16韭菜袋6菠菜袋6油菜袋6冬瓜塊6蔥捆6蘑菇（14種）無公害蔬菜無公害蔬菜（元/公斤）胡蘿卜蔥頭茄子蔥 資料來源：課題組調(diào)查獲得。 家樂福在食品安全上采取不同于其它連鎖超市的體系。家樂福超市建立食品安全的自有品牌，稱為家樂?！捌焚|(zhì)體系”。家樂福的品質(zhì)體系把自有品牌的安全食品定位在綠色食品和有機(jī)食品之間。與其它超市經(jīng)銷綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品不同的是，家樂福超市直接管理安全農(nóng)產(chǎn)品的從田頭到柜臺的整個過程。家樂福從1999年開始在中國開展“品質(zhì)體系”的建設(shè)工作。到2005年為止，建立了豬肉、蜜柚、蘆柑、荔枝、三文魚、香蕉、蘋果的產(chǎn)品的品質(zhì)體系。凡是進(jìn)入家樂福品質(zhì)體系的產(chǎn)品，可以享受在進(jìn)場費，折扣等方面優(yōu)惠政策。然而，申請品質(zhì)體系的供應(yīng)商必須經(jīng)過嚴(yán)格的審核，才有可能進(jìn)入品質(zhì)體系。品質(zhì)體系的要求可以參考表7和8。 表7. 家樂福質(zhì)量體系的種植步驟步驟要求土地身份證一塊地有一個編號每個溫室，每塊土地都有編號種子的來源/ 證明知道來源選擇種子（抗病，高質(zhì)量，沒有轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品）土壤有規(guī)律的進(jìn)行土壤分析檢測有機(jī)物含量并且施肥計劃（為了增加有機(jī)物的含量）重金屬檢測施肥管理基于土壤檢測的基礎(chǔ)上保留跟蹤記錄以施有機(jī)肥為主肥料不放置在露天灌溉根據(jù)規(guī)范進(jìn)行水質(zhì)監(jiān)測灌溉系統(tǒng)以節(jié)水為主要目標(biāo)整合的種植過程重視用農(nóng)藥降低防御性用藥減少用量和頻率農(nóng)藥的等級必須何以達(dá)到國際要求）增加生物方法和天敵防治農(nóng)藥管理盡可能早的停止化學(xué)農(nóng)藥的使用，以降低藥殘監(jiān)測農(nóng)藥殘留農(nóng)藥的放置地要上鎖沒有收后處理工作人員在用藥的時候要有保護(hù)措施可跟蹤性保留所有的記錄（送貨單，記錄所有的操作）生產(chǎn)手冊內(nèi)容從種子，育苗室一直到包裝車間所有生產(chǎn)過程中的處理和操作都記錄在手冊中收獲培訓(xùn)采收工人采收高質(zhì)蔬菜頻率和關(guān)鍵點要由技術(shù)人員檢查采收工具要清潔盡力減少收獲和包裝的時間運輸較好的運輸工具 （低溫， 低振動）資料來源：家樂福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報告者外不能外傳）。 表8. 家樂福品質(zhì)體系最終產(chǎn)品要求步驟要求新鮮減少產(chǎn)品在農(nóng)場，包裝車間和商店的時間較好的運送條件（冷藏車）每天送貨健康產(chǎn)品沒有農(nóng)藥殘留沒有收后處理冷鏈減少運送時間安全產(chǎn)品從農(nóng)場到顧客產(chǎn)品可跟蹤性保留所有記錄外型方面選擇最好的產(chǎn)品 / 外觀好的產(chǎn)品最好的質(zhì)量 / 價格家樂福品質(zhì)體系產(chǎn)品定位在市場普通產(chǎn)品之上資料來源：家樂福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報告者外不能外傳）。 XX馬鈴薯進(jìn)入北京和上海超市的可行性XX馬鈴薯能否進(jìn)入超市是同超市的采購和營銷體系有直接聯(lián)系。在中國，超市經(jīng)營蔬菜主要采用兩種模式。一種是“直營”，另一種是“協(xié)作”（簡稱為租賃柜臺）。直營模式是超市自己從外部購買蔬菜，自己負(fù)責(zé)銷售。協(xié)作模式是把商場的蔬菜柜臺承包給外部的蔬菜供應(yīng)商。供應(yīng)商負(fù)責(zé)供貨和銷售，以及質(zhì)量管理。超市抽取其中一定比率的經(jīng)營利潤。在采用直營模式的超市中，一部分已經(jīng)建立生鮮配送中心的超市，這部分蔬菜由配送中心負(fù)責(zé)采購，加工和向各個超市門店配送。另一部分的超市沒有建立配送中心，這些超市要求供應(yīng)商為各個門店配送蔬菜（表9參考）。在本課題組對超市的調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，唯有建立配送中心的超市愿意接受單一品種的馬鈴薯。其它類型的超市，一般不愿意接受單一品種的，馬鈴薯，供貨。然而，從配送成本角度考慮，項目供應(yīng)商每天為各家超市門配送，每個門店銷售僅僅50公斤左右，配送成本過高，不劃算。為此本課題組建議（也是訪問的絕大部分超市生鮮農(nóng)產(chǎn)品營銷人員的的建議），XX馬鈴薯暫時還不適合直接進(jìn)入超市。上選的模式通過有力的、已經(jīng)打開超市市場的蔬菜供應(yīng)商來把馬鈴薯送入超市。理由是：（1）XX能夠提供的只有單一的馬鈴薯，大部分超市不愿意同單一品種供貨打交道；（2）每個超市單品銷售數(shù)量小，為各個門店配送成本過高；（3）開拓超市市場，把產(chǎn)品打入超市的初期投入大；（4）短期內(nèi)很難同超市采購部門建立友好關(guān)系。 超市名　採訪人職務(wù)超市目標(biāo)顧客是否接受單品馬鈴薯進(jìn)入條件超市發(fā)物流配送中心經(jīng)理中低檔以直接銷售給超市，但對價格要求高。必須有價格競爭力。價格合適即可，不需要綠色或者有機(jī)馬鈴薯。易初蓮花生鮮部采購經(jīng)理中高檔作為單品馬鈴薯進(jìn)入超市有一定的困難。建議通過現(xiàn)有的超市供應(yīng)商把馬鈴薯送進(jìn)超市。；；，增值稅發(fā)票，以及相關(guān)許可證；家樂福雙井店店長中高檔建議掛靠供應(yīng)商，通過有力供應(yīng)商為家樂福送貨。建議同家樂福品質(zhì)體系談一下，看看有無機(jī)會。　華普超市外聯(lián)部經(jīng)理中高檔超市有可能接受XX馬鈴薯。但可能性不很大，手續(xù)繁瑣。馬鈴薯供應(yīng)商需要為各個門店配送。需要提供供應(yīng)商合同，有進(jìn)場費，且進(jìn)場費一年一次，單品費，上架費，質(zhì)量保證金，促銷費沃爾瑪北京總部區(qū)域商品部經(jīng)理高檔如果是手續(xù)齊全的有機(jī)馬鈴薯，可以接受。但需要供應(yīng)商自己解決配送問題。手續(xù)，商品的有機(jī)證書，以及辦理有機(jī)手續(xù)的全套資料。報價單，增值稅發(fā)票。所有文件缺一不可家樂福上海寶山店店長中高檔單品馬鈴薯超市不能接受。　上海聯(lián)華超市生鮮配送中心生鮮配送中心部長。中低檔聯(lián)華和華聯(lián)超市有物流配送中心。如果能夠保證長期穩(wěn)定供貨，超市會考慮接受。但不愿意同分散農(nóng)戶打交道。XX需要找有實力的供應(yīng)商來同聯(lián)華超市談。聯(lián)華超市有4000家門店。產(chǎn)品需求量很大，但需要每日有穩(wěn)定供貨；；；4價格適中。北京大潤發(fā)超市總部生鮮部經(jīng)理中高檔可以考慮接受，但需要供應(yīng)商來洽談。，增值稅發(fā)票，以及相關(guān)許可證。上海家樂福品質(zhì)體系質(zhì)量體系負(fù)責(zé)人中高檔單品馬鈴薯直接進(jìn)入家樂福困難，安全食品品質(zhì)體系不接受單一品種。最好通過已經(jīng)進(jìn)入品質(zhì)體系的供應(yīng)商馬鈴薯送入家樂福。建議同北京的小湯山公司接洽。同意代為推薦。；；，空氣和水源符合安全食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。％的增值稅稅票。資料來源：作者于2005年11月在北京和上海調(diào)查。 XX馬鈴薯同規(guī)模供應(yīng)商合作可能性通過同超市的同仁，特別是一些經(jīng)常打交道的老朋友交談，了解到，對于單一品種的馬鈴薯，超市一般不愿意接受，從為超市門店配送的角度考慮，成本也過高，難以持續(xù)發(fā)展。超市的經(jīng)理們建議，XX的馬鈴薯可以通過已經(jīng)獲得成功的上規(guī)模的超市供應(yīng)商送入超市。提出這些建議的超市有易初蓮花、家樂福雙井店、華普超市、沃爾瑪北京總部、上海聯(lián)華超市生鮮配送中心、北京大潤發(fā)超市總部和上海家樂福品質(zhì)體系。大部分超市建議XX為超市蔬菜供應(yīng)商配貨，家樂福品質(zhì)體系負(fù)責(zé)人建議通過指定的北京地區(qū)蔬菜品質(zhì)體系供應(yīng)商來把XX的馬鈴薯送入家樂福門店（表9參考）。供應(yīng)商是連接XX農(nóng)戶和超市的重要橋梁和渠道，因為已經(jīng)形成規(guī)模的供應(yīng)商具備組織農(nóng)戶生產(chǎn)和同超市合作以及交涉能力。因此，本課題組建議，小農(nóng)戶項目在培育XX本地供應(yīng)商的同時，也有必要引進(jìn)部分已經(jīng)獲得成功的超市蔬菜供應(yīng)商。以下介紹幾家中國著名的超市蔬菜供應(yīng)商。 北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)有限公司北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)有限公司（以下簡稱“東升”）是一家集農(nóng)產(chǎn)品的種植、加工、銷售為一體的綜合性的公司。公司的主要產(chǎn)品有西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、紫菜豆苗、西芹、以色列西紅柿、美國無核葡萄等，以上產(chǎn)品均獲“北京市無公害蔬菜安全認(rèn)證”。目前，公司生產(chǎn)的西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、豆苗等占英國、荷蘭、加拿大的華人餐廳需求量的60％。東升也銷售蔬菜給新加坡、日本、馬來西亞、臺灣的超市。同時公司還為北京的30多家四星級以上的賓館飯店和家樂福、山姆會員店、歐尚等十多家國內(nèi)外大型超市提供貨源。東升年銷售額2億元人民幣，其中出口額980萬美元。公司從98年開始把蔬菜、水果銷往家樂福一家超市，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到為15家連鎖超市配送蔬菜。為超市供貨初期每天只能配送800公斤左右蔬菜，到2005年已經(jīng)增加到每日40多噸的配送量。在東升的總業(yè)務(wù)中，向其它渠道供應(yīng)蔬菜的比重在下降，而超市配送額急劇上升。目前超市配送已經(jīng)占到公司銷售總額的30％。計劃在2010年增加到50％。近年來，東升在廣州靈山、昆明呈貢、內(nèi)蒙集寧、海南文昌、江蘇徐州、廣西田陽、甘肅蘭州等地建立綠色生產(chǎn)基地，還引進(jìn)了優(yōu)良品種及科學(xué)的栽培技術(shù)，形成了規(guī)?；?、科學(xué)化的生產(chǎn)。同時公司還是以色列的澤文種子公司中國區(qū)總代理。