【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)務(wù)作為多角化 經(jīng)營(yíng)方向時(shí)主要關(guān)注的是什么? A?發(fā)揮公司特長(zhǎng)。 B?投資回報(bào)更大。 C?分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 D?業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Α? 43．（C）解析：從案例中提供的信息看，公司多角化的主要驅(qū)動(dòng)力是分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，做到東方不亮西方亮，盡管在確定業(yè)務(wù)定位時(shí)也考慮到投資回報(bào)、業(yè)務(wù)潛力和公司特長(zhǎng)。 44? 憶商公司在分析與評(píng)估電訊新的增值業(yè)務(wù)時(shí)，主要考慮的問(wèn)題有哪些? A?公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力。 B?市場(chǎng)成熟程度與開(kāi)發(fā)可能。 C?公司現(xiàn)有條件與運(yùn)作成本。 D?A+B+C。 44．（D）解析：根據(jù)案例中提供的信息，憶商公司在分析與評(píng)估電訊新的增值業(yè)務(wù)時(shí)，A、B、C三個(gè)方面均做了考察，所以，答案為D。 45? 從憶商公司的戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程看，你認(rèn)為公司主要領(lǐng)導(dǎo)的致命失誤是什么? A?過(guò)分重視短期財(cái)務(wù)因素，而在戰(zhàn)略方向上表現(xiàn)出隨意性。 B?初始戰(zhàn)線方向有誤，忽視各分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的不同看法。 C?沒(méi)有注重對(duì)下屬的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)不了他們的工作積極性。 D?盲目照搬國(guó)外經(jīng)營(yíng)模式，與國(guó)內(nèi)實(shí)際市場(chǎng)情況明顯脫節(jié)。 45．（A）解析：公司在戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的重大轉(zhuǎn)變，即加快各地節(jié)點(diǎn)建設(shè)力度，立即提供上網(wǎng)服務(wù)的決策，主要是基于短期財(cái)務(wù)因素的考慮，所以，答案A正確。 案例2：TA公司的發(fā)展(每小題2分，共10分) 在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、三角債問(wèn)題十分嚴(yán)重的情況下，企業(yè)產(chǎn)品售出后常常無(wú) 法及時(shí)回收貨款，因而嚴(yán)重制約了企業(yè)發(fā)展，令許多管理人員深感頭痛，有的企業(yè)甚至堅(jiān)持寧可不做生意，也要追求一手交錢、一手交貨。TA公司卻沒(méi)有任何這樣的顧慮，在大多數(shù)月份中，該公司的回款率都能保證在95%以上，有的月份甚至能夠達(dá)到100%。 TA公司生產(chǎn)單一產(chǎn)品保健口服液，并未形成系列產(chǎn)品。作為一種養(yǎng)顏產(chǎn)品，TA公司 的顧客主要是女性。公司產(chǎn)品通過(guò)藥店、超市、百貨商店等眾多的渠道銷售，售價(jià)為每盒38元。 從顧客反饋的意見(jiàn)來(lái)看，TA公司的口服液效果不錯(cuò)，有人甚至贊揚(yáng)該產(chǎn)品不僅有助于養(yǎng)顏， 還可以治療胃病、腰腿疼病以及調(diào)理人體內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)。 公司的總經(jīng)理劉先生原來(lái)是北方某省一家制造企業(yè)的科長(zhǎng)。1987年，劉先生所在的單位 與外方合作在南方某市成立了一家合資企業(yè)，委派劉先生到此企業(yè)擔(dān)任副經(jīng)理。這家新成立的合資企業(yè)主要生產(chǎn)保健品。由于種種原因，幾年下來(lái)，這家企業(yè)不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)原定目標(biāo)，反而虧損累累，不得不解散。公司不存在了，但劉先生卻再也不愿意回到原來(lái)的企業(yè)，他喜歡南方的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并對(duì)企業(yè)管理與保健品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。為此，劉先生與原合資公司的幾位銷售及技術(shù)人員一起，于1992年共同組建了TA公司，劉先生自己出任公司的總經(jīng)理。 對(duì)于剛成立的TA公司來(lái)說(shuō)，要生存，就必須把產(chǎn)品銷售出去并及時(shí)回收資金。為了在擴(kuò) 大銷售量的同時(shí)增加回款，劉先生制訂了銷售回款提成制度，實(shí)行每100元銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員5元錢的政策。這一政策的出臺(tái)，極大地調(diào)動(dòng)了公司銷售人員的積極性，有的銷售人員很快變成了實(shí)際上的中間批發(fā)商，他們?cè)谧约旱?個(gè)百分點(diǎn)提成比例中讓利23個(gè)百分點(diǎn)給任何愿意銷售和購(gòu)買TA公司保健品的人，結(jié)果很快就形成了一個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。這一制度實(shí)行了一年，TA公司的產(chǎn)品銷售收入直線上升，回款情況良好，銷售人員個(gè)人收入顯著 增加。 當(dāng)時(shí)才只有35歲的劉先生，的確不是一位僅僅想嘗試當(dāng)老板的滋味和賺錢養(yǎng)家糊 口型的創(chuàng)業(yè)者。伴隨著公司產(chǎn)品銷售額的大幅上升，他對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的危機(jī)感也在強(qiáng)化。他意識(shí)到，要干出一番大的事業(yè)，將公司發(fā)展成為一家真正的大企業(yè)，現(xiàn)在這樣的做法絕對(duì)不行。 銷售回款提成制度的實(shí)施雖然把銷售額提高上去了，但這是建立在對(duì)市場(chǎng)的掠奪性開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)之上，顯然不利于產(chǎn)品市場(chǎng)的長(zhǎng)期培育。而且，長(zhǎng)此以往，公司也可能形成對(duì)少數(shù)銷售 人員的絕對(duì)依賴。 針對(duì)上述情況，劉先生經(jīng)過(guò)認(rèn)真周密的思考后，決定居安思危，趁現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)正處于 上升期進(jìn)行變革。為此，他花高價(jià)聘來(lái)了國(guó)內(nèi)某著名藥業(yè)公司的原副經(jīng)理王先生，借此推動(dòng)公司的變革。王先生時(shí)年40歲出頭，管理經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)均很豐富，在制約行業(yè)建立起了廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，享有良好的商業(yè)信譽(yù)，這也是受到劉先生特別賞識(shí)的原因之一。請(qǐng)來(lái)了王先生，劉先生非常高興，主動(dòng)表示讓王先生擔(dān)任TA公司的總經(jīng)理，自己只任董事長(zhǎng)，但王先生 十分謙讓，最后只是接受了副總經(jīng)理的職位。 王先生上任后所做的第一件事情，就是構(gòu)建公司的管理體系，推動(dòng)公司的管理變革。經(jīng) 過(guò)仔細(xì)考察后，王先生決定取消曾讓公司獲利頗豐的銷售加款提成制度，轉(zhuǎn)而采用職務(wù)工資加獎(jiǎng)金的常規(guī)薪酬管理辦法。此項(xiàng)決定一頒布，立即遭到了公司元老同時(shí)也是銷售能手們的強(qiáng)烈抵制。他們集體向總經(jīng)理劉先生提出抗議，沒(méi)想到卻得到了這樣的回答：王經(jīng)理是我高薪聘請(qǐng)的難得的管理人才，他已經(jīng)得到了我的充分授權(quán)，他所做的決定事先已經(jīng)和我商量過(guò)，我覺(jué)得非常正確。從總經(jīng)理處得不到支持，他們轉(zhuǎn)而百般刁難王經(jīng)理，迫不得已，王經(jīng)理利用一次召開(kāi)全體職工大會(huì)的機(jī)會(huì)，果斷地宣布：如果誰(shuí)不服從公司的政策，明天就可以走，一周之內(nèi)就會(huì)有足以勝任工作的人前來(lái)上班。 管理變革首戰(zhàn)告捷! 　　接著，王先生著手構(gòu)建公司的營(yíng)俏體系，理順內(nèi)部縱向責(zé)權(quán)關(guān)系。為此，公司成立了三 個(gè)部門：銷售部，主要任務(wù)是布貨，即不斷開(kāi)發(fā)新的銷售場(chǎng)所并讓公司的產(chǎn)品能夠及時(shí)地?cái)[到銷售場(chǎng)所的貨架上；營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷策劃，廣告宣傳，價(jià)格管理，售后服務(wù)；市場(chǎng)調(diào)研部，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和評(píng)估。改造后的公司營(yíng)銷體系見(jiàn)上圖，按省市設(shè)置地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理享有用人權(quán)，并可以在公司的管理政策范圍內(nèi)，確定下屬員工的工資報(bào)酬，但須報(bào)公司人力資源部備案。各地區(qū)經(jīng)理自身的業(yè)績(jī)考核和報(bào)酬由公司負(fù)責(zé)。員工若對(duì)地區(qū)經(jīng)理的決定不服，可直接向公司人力資源部申訴。人力資源部負(fù)責(zé)調(diào)查，如果確認(rèn)地區(qū)經(jīng)理有問(wèn)題，地區(qū)經(jīng)理 將受到懲罰。新的營(yíng)銷體系實(shí)施后取得了明顯的成效，公司成功地開(kāi)拓了很多新的地區(qū)市場(chǎng) ，但曾經(jīng)是公司主要收入來(lái)源的華南地區(qū)卻再也沒(méi)有紅火過(guò)。 在管理體系建設(shè)方面，公司組建并規(guī)范了基本的管理部門，從某外資大公司挖來(lái)了一位中層管理人員擔(dān)任人力資源部經(jīng)理，特別加強(qiáng)了人力資源部的工作，策劃并推動(dòng)人力資源培訓(xùn)的全面進(jìn)行。上述一系列變革，經(jīng)過(guò)近三年的時(shí)間基本完成。 變革帶來(lái)的效益是巨大的，市場(chǎng)越做越大，公司內(nèi)部的工作氛圍非常好，僅從公司很高的銷售回款率就足以證明TA公司管理的成功。當(dāng)然，最感滿意的還是劉先生，也許是出于論功行賞，也許是出于對(duì)王經(jīng)理跳槽的擔(dān)心，也許是為了使所有被挖來(lái)的管理人員誠(chéng)心留在公司，許是為了什么別的原因，劉先生找到王經(jīng)理，表示要送王先生25%公司總股本的干股，并 再次請(qǐng)王先生出任總經(jīng)理?？上н€是被王先生婉言拒絕了。 到1999年，TA公司的銷售回款率繼續(xù)保持在95%以上，銷售回款率達(dá)到100%的月份和地區(qū)與幾年前相比明顯增多了。公司悄悄地實(shí)現(xiàn)著快速成長(zhǎng)，人們不清楚劉經(jīng)理對(duì)公司發(fā)展到底滿意不滿意，但有一件事情是知道的，據(jù)說(shuō)，他又要干一件大事，并要相應(yīng)地對(duì)公司進(jìn)行重大 變革。 　　根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題： 46? 從消費(fèi)者的反映看，TA公司經(jīng)營(yíng)的保健品功能很多，由此可見(jiàn)： A?TA公司的市場(chǎng)定位過(guò)于狹窄，可作進(jìn)一步拓展。 B?TA公司的市場(chǎng)定位沒(méi)有問(wèn)題，但產(chǎn)品功能可擴(kuò)大。 C?TA公司應(yīng)使產(chǎn)品系列化，以便擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。 D?從案例提供的信息看，無(wú)法評(píng)價(jià)TA公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位問(wèn)題。 46．（D）解析：案例雖然給出某些消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品具有治療胃病、腰腿疼病以及調(diào)理人體內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)等功能，但并未經(jīng)過(guò)臨床研究驗(yàn)證，所以無(wú)法評(píng)價(jià)TA公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位問(wèn)題。 47? 王先生進(jìn)入TA公司，首先取消了銷售回款提成制度，這主要是出于什么原因? A?長(zhǎng)此以往，擔(dān)心會(huì)使公司形成對(duì)少數(shù)銷售人員的絕對(duì)依賴。 B?此制度會(huì)造成少數(shù)人員對(duì)公司銷售的控制，從而使公司蒙受損失。 C?此制度會(huì)造所市場(chǎng)管理困難，重銷量輕服務(wù)，不利于公司產(chǎn)品市場(chǎng)的長(zhǎng)