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正文內(nèi)容

30個(gè)房產(chǎn)類營(yíng)銷策劃案例(編輯修改稿)

2025-06-07 22:16 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 老年住宅的市場(chǎng)需求,反復(fù)論證確定其可行性,才動(dòng)手開(kāi)發(fā),從而保證了產(chǎn)品的銷售成功。從思維方式上,以最好的競(jìng)爭(zhēng)方式就是避免競(jìng)爭(zhēng)的思想,用鮮明的個(gè)性特征避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。多數(shù)開(kāi)發(fā)商依托慣性思維,總是在品質(zhì)、價(jià)格、口岸、面積、戶型、裝修、物管、交通、環(huán)境、付款方式等方面,處心積慮、想方設(shè)法與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。而本項(xiàng)目因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商實(shí)力和地塊的限制,按傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)套路則很難占上風(fēng)。打不贏就走,走不通就繞。我們干脆避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,用獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品個(gè)性特征,營(yíng)造出沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)環(huán)境,使其品質(zhì)、價(jià)格、戶型、裝修、物管等均無(wú)同類產(chǎn)品相比較。避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,正是最有效、最巧妙地戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后,不足的是,該樓盤四周已無(wú)可開(kāi)發(fā)的面積,不能繼續(xù)開(kāi)發(fā)第二、三期,不能形成規(guī)模開(kāi)發(fā)、成片開(kāi)發(fā),不能形成規(guī)模效益。前期成功打造的無(wú)形資產(chǎn)造成了一些浪費(fèi),不能形成更大的影響力、滲透力?!跋嫠囋贰睆V告策劃方案目錄前言第一節(jié)市場(chǎng)分析一株洲市房地產(chǎn)市場(chǎng)基本狀況二株洲市同類住宅調(diào)查統(tǒng)計(jì)三消費(fèi)者分析第二節(jié)“湘藝苑”項(xiàng)目分析一項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析二項(xiàng)目劣勢(shì)分析三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析四項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略分析五核心價(jià)值分析第三節(jié)推廣策略界定一目標(biāo)消費(fèi)群體界定二賣點(diǎn)界定第四節(jié)廣告策略一廣告宣傳目的二總體策略三廣告主題四要樹(shù)立的形象五分期廣告的整合策略第五節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)建議一營(yíng)銷渠道及人員促銷建設(shè)二營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)建議第六節(jié)媒體策略一媒體目標(biāo)二目標(biāo)受眾三媒介策略四媒介分析及選擇五廣告預(yù)算及分配第七節(jié)方案說(shuō)明前言任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產(chǎn)品的銷售,塑造、提升品牌形象。本方案在于為“湘藝苑”提供一個(gè)準(zhǔn)確的定位與廣告方向,作出全程戰(zhàn)略性的指導(dǎo)。在對(duì)本地市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入細(xì)致的了解和研究分析的前提下,找出“湘藝苑”項(xiàng)目的資源問(wèn)題與機(jī)會(huì),以達(dá)到或超出“湘藝苑”的原定銷售計(jì)劃,并為鴻宇房地產(chǎn)塑造品牌。第一節(jié)市場(chǎng)分析一、株洲市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況株洲市屬于四線城市,房地產(chǎn)市場(chǎng)雖不是很成熟,但是有融城的美好前景;有高速有效的物流體系;又據(jù)東西南北交通要塞;處中南最大服裝批發(fā)市場(chǎng);有大批大型國(guó)有企業(yè)。這意味著株洲的誘人的市場(chǎng)和低廉的勞動(dòng)力市場(chǎng)。所以,各大商家紛紛進(jìn)入株洲。房地產(chǎn)更是有大量外資搶入,行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,競(jìng)爭(zhēng)的層次不斷升級(jí)。從2000年以前的消費(fèi)住房以經(jīng)濟(jì)適用房及單位福利分房為主到目前以商品房為主流住房消費(fèi),房地產(chǎn)業(yè)日趨成熟,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司實(shí)力不斷上升,達(dá)到初步的產(chǎn)業(yè)化水平。即房地產(chǎn)大戰(zhàn)既將打開(kāi)。株洲市內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商約100家,經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),房地產(chǎn)項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)規(guī)模不斷擴(kuò)大,開(kāi)發(fā)形式全面化,多樣化。到2001年為止,房地產(chǎn)項(xiàng)目投資達(dá)到82118萬(wàn)元,住房項(xiàng)目方面的投資達(dá)到43628萬(wàn)元。2001年當(dāng)年房地產(chǎn)項(xiàng)目竣工面積為83萬(wàn)平方米,住宅竣工面積為80萬(wàn)平方米,商品房銷售面積為40萬(wàn)平方米,商品房銷售總額為37723萬(wàn)元。最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,住房銷售均價(jià)由2001年初的824元/平方米上升至2002年初的1002元/平方米,%?,F(xiàn)有品牌樓盤的基本狀況,現(xiàn)有名的樓盤西區(qū)有湘銀房產(chǎn)、保利房產(chǎn)等;南區(qū)有慶云山莊、湘江四季花園、南星小區(qū)等;北有響石嶺廣場(chǎng)圈等。但是由于市場(chǎng)不是很成熟,他們有這樣或那樣的缺點(diǎn)。具體表現(xiàn)在以下這些方面:A、定位及推廣都不是很規(guī)范,抱著賣出去就是目的心理。忽視樓盤品牌的建設(shè),忽視樓盤內(nèi)涵的建設(shè),導(dǎo)致后繼開(kāi)發(fā)力不足。B、有的沒(méi)有服務(wù)的概念。這又表現(xiàn)在銷后服務(wù)差勁,物業(yè)管理不規(guī)范,有的業(yè)主不是享受服務(wù)而是受氣,造成開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的對(duì)立,小區(qū)的基本建設(shè)搞不上去。C、小區(qū)規(guī)化與自然融和概念不足,人為景觀痕跡太重。政府引導(dǎo)監(jiān)管不夠,銷售手段不合理,收費(fèi)不合理,手續(xù)不合理,還有的不合法。二、株洲市同類住宅調(diào)查統(tǒng)計(jì)“同類”定義為具有小高層,別墅等的住宅小區(qū)?,F(xiàn)將株洲市河西,河?xùn)|小區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下:河西地帶。由于河西為新開(kāi)發(fā)城區(qū),在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)??傮w來(lái)說(shuō),河西地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境。湘銀:核心競(jìng)爭(zhēng)力:二十一世紀(jì)購(gòu)房新概念擁有很高的品牌效應(yīng);其周邊環(huán)境好;用綠色的生活時(shí)尚來(lái)吸引高級(jí)白領(lǐng)、外國(guó)投資者、社會(huì)成功人士,市場(chǎng)銷售反應(yīng)良好;其定位為社會(huì)高薪階層。濱江一村:小區(qū)面積大;鄰近湘江;周邊環(huán)境好;河?xùn)|地帶。包括河?xùn)|整個(gè)地塊北有石峰區(qū),南有蘆淞區(qū)及東部的荷塘區(qū)。天鵝花園:核心競(jìng)爭(zhēng)力:真、善、美屬于自然水生態(tài)屋村、綠化面積廣:擁有900畝的面積,其中400畝水面。區(qū)內(nèi)有水生游玩系統(tǒng)。映荷園:核心競(jìng)爭(zhēng)力:演繹精彩生活塑造經(jīng)典小區(qū)屬未來(lái)商業(yè)地帶周邊交通發(fā)展趨勢(shì)大房屋設(shè)計(jì)理念突出銀座大廈:近臨中心廣場(chǎng),一醫(yī)院;只是一個(gè)連體樓、屬小高層,沒(méi)有自身小區(qū);周邊自然環(huán)境不是很好;但它屬預(yù)置房產(chǎn)其房屋多數(shù)為企業(yè)或近處金融高層管理人員所預(yù)購(gòu)。慶云山莊:核心競(jìng)爭(zhēng)力:離塵不離城品牌知名度高;周邊環(huán)境綠色條件好;擁有98畝的綠色自然地帶;其發(fā)展迅速,塑造了良好綠色生活理念在消費(fèi)者心中形成良好的品牌。其新近開(kāi)發(fā)的“紫南閣”,定位較高,目標(biāo)群是中高薪階層。湘江四季花園:核心競(jìng)爭(zhēng)力:山水之傍,尊貴之居,人文大家交通便利環(huán)境幽雅小區(qū)為12層左右的帶電小高層,設(shè)計(jì)時(shí)尚為江山置業(yè)這一實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商的大手筆價(jià)格定在1800左右三消費(fèi)者分析根據(jù)《株洲房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》及《株洲市鴻宇房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的結(jié)論,我們得出消費(fèi)者購(gòu)房心理和對(duì)住宅要求如下:環(huán)境規(guī)劃一定要好,各種生活配套要齊全,各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠;在規(guī)劃時(shí),一定要有超前的思想,使小區(qū)更具現(xiàn)代化氣息,特別要注意智能化;在樓盤外立面的設(shè)計(jì)上要新穎,色調(diào)要協(xié)調(diào),風(fēng)格要跟上潮流;92%的消費(fèi)者傾向于入住全封閉式的小區(qū);高綠化率。幾乎所有的消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的,由此看來(lái),現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來(lái)越高;小區(qū)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書館、棋牌室等;67%的消費(fèi)者選擇多層住宅,因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜。而且以后的管理費(fèi)用也相對(duì)較低。有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅,對(duì)于單體別墅因?yàn)樯婕暗馁Y金相對(duì)較大,所以絕大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)現(xiàn)在打算購(gòu)買別墅;消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求a、提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)(如家政、訂購(gòu)車票、托兒、托老服務(wù)等);b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系,加強(qiáng)溝通。第二節(jié)“湘藝苑”項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析1環(huán)境:坐擁兩山,環(huán)境幽雅,鬧中取靜,擁有天然的巨大綠地覆蓋,高達(dá)60%,山中成片天然古木是株洲現(xiàn)有樓盤中絕無(wú)僅有的。2地段:位于株洲市南部蘆淞區(qū),附近樓盤以慶云山莊為主,經(jīng)慶云山莊多年的開(kāi)發(fā),該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?。臨近商業(yè)繁華地帶,電腦城,家具城,水果批發(fā)大市場(chǎng),更有眾多服裝批發(fā)市場(chǎng),離目標(biāo)消費(fèi)群工作地近。3價(jià)格:由于地價(jià)較底,節(jié)省了巨大成本。房?jī)r(jià)有回旋余地。并有銀行房貸支持,按揭買房,減輕了買房壓力。價(jià)格完全具有對(duì)比優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者買房不是一時(shí)沖動(dòng),而是完全比較后行為,這一點(diǎn)應(yīng)是本案拉動(dòng)銷售的最大著力點(diǎn)。4物管:智能化管理,保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求,符合本案的定位主題。二十四小時(shí)保安,全封閉式管理。因?yàn)橹曛薜陌踩h(huán)境及以前某樓盤的事故的原因,所以安全是株洲市民關(guān)心的大要素,更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題。5小區(qū)設(shè)計(jì)建設(shè):小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題,各種樓層合理布置。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng),藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰。6小區(qū)配套設(shè)施齊全,有游泳池、高檔會(huì)所、銀行、超市、停車場(chǎng)、幼兒園、親子樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(zhǎng)廊等。7偏離工業(yè)區(qū):遠(yuǎn)離工業(yè)污染區(qū),噪音低,空氣好。二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析1交通:顯然交通是本案最大的瓶頸,雖有222243路???,但是尚無(wú)直達(dá)的公交。道路條件差,而交通又是考慮買房的很大要素,如何解決交通問(wèn)題是我們面臨的主要問(wèn)題。可以考慮與市政府合作開(kāi)通幾路專線。2樓盤外環(huán)境:本小區(qū)外部的大環(huán)境不是很好,房屋雜亂,市政建設(shè)差。沒(méi)有大型購(gòu)物,休閑場(chǎng)所。缺乏相應(yīng)的教育設(shè)施,醫(yī)療設(shè)施,娛樂(lè)設(shè)施。3物業(yè)管理:不是湘銀的物管,品牌力度不夠。4房屋設(shè)計(jì):房屋種類較多,有6層、帶電小高層、別墅,層次不一,面向復(fù)雜。三.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)樓盤的位置和樓盤的定位,我們把慶云山莊和湘江四季花園作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,狀況如下:慶云山莊優(yōu)勢(shì):(1)地處蘆凇區(qū)建設(shè)南路延伸地段,靠近株洲繁華商業(yè)區(qū),無(wú)工業(yè)廢氣污染,附近有高中、市級(jí)醫(yī)院,購(gòu)物環(huán)境和文衛(wèi)設(shè)施齊全,方便居民生活。(2)屬于株洲市蘆淞區(qū)。由于目前大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都緊盯天元開(kāi)發(fā)區(qū),蘆淞區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)明顯不如天元區(qū)。該區(qū)屬本地商業(yè)旺地,聚集了數(shù)量龐大的外來(lái)經(jīng)營(yíng)戶(尤以廣東、福建人士居多),加上蘆淞區(qū)的“本地人士”,這一區(qū)域的樓盤對(duì)這部分消費(fèi)者有很大的吸引力,同時(shí)由于臨近株洲縣,也有利于吸引株洲縣收入高的消費(fèi)者購(gòu)房。(3)價(jià)格低。以758元——1088元每平方米的價(jià)格售房,相對(duì)株洲地區(qū)其他同類型樓盤而言,價(jià)格優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。(4)交通便利。有專門的公交路線,并且公交車經(jīng)過(guò)火車站、中心廣場(chǎng)、一醫(yī)院等繁華地段,方便購(gòu)物及就醫(yī)。劣勢(shì):(1)小區(qū)規(guī)劃不夠整齊劃一,樓型外觀設(shè)計(jì)不夠新穎,無(wú)法對(duì)潛在客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力,進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。(2)小區(qū)內(nèi)配套服務(wù)設(shè)施不足,不能滿足眾多用戶需求。(3)低價(jià)位商品房,檔次不高,不能吸引經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的成功人士入住,不利于整個(gè)小區(qū)形象的提高。湘江四季花園優(yōu)勢(shì):1)項(xiàng)目資金雄厚,有資金可做必要的周轉(zhuǎn),以應(yīng)付市場(chǎng)變化。2)整體項(xiàng)目規(guī)劃在株洲尚屬首例。相比其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目,無(wú)論在住宅檔次、小區(qū)設(shè)計(jì)、投資資金等,都處于明顯優(yōu)勢(shì)。3)株洲市消費(fèi)市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢(shì),消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇。4)本地市場(chǎng)樓盤眾多,但大盤太少,具有文化底蘊(yùn)的大盤更少,真正意義上的山水概念樓盤更是絕無(wú)僅有。劣勢(shì):1)品牌號(hào)召力:株洲房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)勝劣汰。現(xiàn)在以湘銀、中房、中大、聯(lián)誼、協(xié)力為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過(guò)幾年的房地產(chǎn)操作,已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn),已形成了房地產(chǎn)市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌。在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑。江山置業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚,在這一方面并沒(méi)有太強(qiáng)的品牌號(hào)召力。2)市場(chǎng)承受能力:由于株洲市消費(fèi)偏低,市場(chǎng)上如此高檔的樓盤還未出現(xiàn)。是否能夠把高收入人士吸引過(guò)來(lái),是相當(dāng)關(guān)鍵的問(wèn)題,這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素。3)競(jìng)爭(zhēng)因素:由于近年來(lái)許多開(kāi)發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流,盲目開(kāi)發(fā),低價(jià)銷售,造成價(jià)格波動(dòng)及銷售困難。四項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略分析1樓盤定位可以是“株洲文化藝術(shù)之都”,但價(jià)格應(yīng)定位是“中等偏上”。2高開(kāi)低走,保證品牌支撐,預(yù)留樓盤銷售力。視銷售進(jìn)度讓價(jià)應(yīng)是本案的基本策略。3確定“高開(kāi)”的基礎(chǔ)價(jià)格時(shí),除考慮南區(qū)數(shù)大樓盤的售價(jià),亦應(yīng)考慮樓盤定位價(jià)。根據(jù)湘江四季花園的1800元/平方米,慶云山莊的800900元/平方米的定價(jià),以及對(duì)手和自身的優(yōu)劣勢(shì),本小區(qū)1300元/平方米的基礎(chǔ)價(jià)格基本合理。五核心價(jià)值分析1“湘藝苑”核心定位是“都市文化藝術(shù)之都”。營(yíng)造文化藝術(shù)概念。打品位牌,人文概念具體化?!跋嫠囋贰笔侵曛奘杏兴囆g(shù)修養(yǎng)的,有文化品位的人,向往藝術(shù)文化的人的部落。2“勞動(dòng)者光榮”,有錢是一種價(jià)值,是一種能力。有錢不外顯,購(gòu)買品位是一舉兩得的好事,“湘藝苑”正是這樣的載體。4“家在身旁”,勞累后不是匆匆奔向遠(yuǎn)遠(yuǎn)的家。家就在身旁,“湘藝苑”毗臨的電腦城,手機(jī)大市場(chǎng),家具城,水果批發(fā)大市場(chǎng),眾多服裝批發(fā)市場(chǎng)的人氣家園。階級(jí)居住區(qū)概念是本案的核心價(jià)值之一。第三節(jié)推廣策略界定一,目標(biāo)消費(fèi)群界定從“湘藝苑”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā),結(jié)合中高檔住宅的銷售特點(diǎn),界定“湘藝苑”的目標(biāo)消費(fèi)群及其相關(guān)特征是:1目標(biāo)消費(fèi)者:蘆凇區(qū)服裝市場(chǎng)業(yè)主,果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主,電腦大市場(chǎng)業(yè)主,通訊市場(chǎng)業(yè)主,南區(qū)附近購(gòu)房者;以及自身具有文化藝術(shù)氣質(zhì)的經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層。2年齡:年齡大約在35到55歲,3家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期,人口簡(jiǎn)單,居住空間之娛樂(lè)性與休閑性較大。4對(duì)住宅小區(qū)有著高檔次的要求,有“物有所值”的消費(fèi)心理,他們追求品位,但他們又是商人,有商人的交易本性,既有“物有所值”。5有強(qiáng)烈的虛榮心,喜歡攀比和玄耀,文化程度相對(duì)較底,但喜歡附庸風(fēng)雅,希望通過(guò)外在條件來(lái)追求文化品位。二,賣點(diǎn)界定1項(xiàng)目本身的生活理念:(1)家在身旁,與工作地臨近。(2)自然入室,獨(dú)一無(wú)二天然山地樹(shù)林綠地。(3)社區(qū)內(nèi)寧?kù)o安祥、幽雅恬靜的生活氛圍。(4)保安設(shè)施齊備,安全起居。2“文化藝術(shù)”的設(shè)計(jì)理念(1)藝術(shù)就在生活中,雕塑、園藝構(gòu)筑小區(qū)。(2)談藝術(shù)不要出門,會(huì)所定期藝術(shù)展覽。(3)品位包圍生活,文化名人與我們同在。第四節(jié)廣告策略一廣告宣傳目的1.把項(xiàng)目宣傳與鴻宇房產(chǎn)的公司形象推廣做有機(jī)結(jié)合,適當(dāng)?shù)貥?shù)立鴻宇房產(chǎn)公司的品牌形象;2.樹(shù)立項(xiàng)目本身底蘊(yùn)深厚的形象,與其它南區(qū)樓盤沒(méi)有品牌內(nèi)涵相區(qū)別;3.把“湘藝苑”塑造成品質(zhì)卓越的東南區(qū)第一樓盤;4.促進(jìn)樓盤銷售,為其成為“株洲十佳樓盤”提供動(dòng)力。二總體策略不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)“人文”概念,回避其他樓盤都在渲染的那種所謂的“人文關(guān)懷”,而要樹(shù)立項(xiàng)目富有個(gè)性的文化藝術(shù)概念;與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別,不直接、簡(jiǎn)單地賣環(huán)境,擯棄叫囂、喧鬧地廣告格調(diào),而是挖掘環(huán)境能給予買家的利益點(diǎn),使公眾形成對(duì)“天然綠色”生活的認(rèn)同;要通過(guò)廣告本身蘊(yùn)涵的文化氣息來(lái)塑造項(xiàng)目的文化品
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備案圖片鄂ICP備17016276號(hào)-1