【文章內(nèi)容簡介】 在沒有基礎(chǔ)的徐州市場，可以說是一個巨大的成功。 　　當然，成功中也包含著曾書印“地下團隊”的功勞，只是不被人知而已。 　　在閔副總給李總的報告中，曾有過這樣的描述：我們在監(jiān)控辦事處的時候，百貨大樓打電話要貨，業(yè)務(wù)員送去10件。送貨的業(yè)務(wù)員剛回來，百貨大樓要貨的電話又到了，我們還懷疑業(yè)務(wù)員送錯了，一問才知道是賣完了，叫再送20件。這種久違的情形讓我們長時間地興奮，我們贊成與袁氏公司全面合作。 　　……… 　　9月6日，李總、閔副總等再次來到南京，與袁總、方墉、闞志文進行實質(zhì)性的投資談判，因權(quán)益分配問題，談判進行得異常艱苦。 　　好像有一只無形的手在替袁總撥弄著算珠，9月8日，華逸風(fēng)投的大中華區(qū)副總裁楊奇?zhèn)ハ壬诜杰邉澒窘?jīng)理的陪同下到南京袁氏公司進行考察。 　　9月10日，上海某復(fù)合肥廠的高總在方墉策劃客戶總監(jiān)宗楚童的陪同下考察“小B”項目，原因是受農(nóng)資產(chǎn)品限價銷售的政策影響，復(fù)合肥連續(xù)虧損，高總意欲尋求新的投資項目。 　　在上述壓力下，9月11日，李總作出讓步，終于與袁總簽訂了分三批注資3000萬人民幣的投資合同。 　　李總帶來的不僅是資金，還有一種大氣。雖然“小B”是夏季產(chǎn)品，但仍然決定今冬開始打這個品牌。 九、江山如此多嬌 　　從2004年元月份開始，央視1套、3套、7套，江蘇、山東等8個省級衛(wèi)視臺陸續(xù)播出了小B產(chǎn)品廣告，全國各地的商務(wù)電話應(yīng)接不暇，不少客戶提出買斷代理權(quán)的要求，截止到3月底，招商部的小顧共簽訂大小代理合同223份，總金額高達5860萬。 　　市場的反應(yīng)鼓舞著人們，火炬?zhèn)髅降泥嵖傆H自出馬安排廣告，力爭在銷售旺季到來前廣告計劃全部落實到位； 　　曾書印和張副總忙的更是不亦樂乎。不僅要招聘、培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理，還要督導(dǎo)代理商的網(wǎng)點建設(shè)，還要籌建東北、西北、西南三個物流中心； 　　負責生產(chǎn)的鄢副總簡直是焦頭爛額。包裝瓶、包裝盒、包裝箱、內(nèi)裝物的質(zhì)量、生產(chǎn)流程都要嚴格把關(guān)，袁總問他累不累，他沖著一笑：“高興。” 　　從進入備貨，鄢副總沒有休息過一天，尤其是4月份出貨正忙的時候，他竟然兩天兩夜沒有合眼。 　　…… 　　公司上下一片歡騰，方墉卻在歡騰中沉思著袁氏的未來。 　　十、顧問 　　容不得方墉多想，一年的托管協(xié)議已經(jīng)到期。 　　袁氏公司為方墉、曾書印舉行了盛大的歡送酒會。 　　方、曾二人依依不舍地回到上海。 　　…… 　　2004年6月23日，袁總第二次到了上海方墉市場營銷策劃公司。所不同的是，上一次是坐火車來的，這一次是開寶馬來的。 　　按袁總的說法，是來敘敘舊，因為他非常想念方墉。 　　方墉心里清楚，袁總肯定又遇到難題了。 　　酒過三巡，菜過五味，方墉說：“袁總，我們是老朋友了，需要幫忙盡管吩咐”。“我想請你回去繼續(xù)幫我”，袁總也直率地表明來意?！安恍欣?，我剛接了個棘手的案子”，方墉告訴袁總，山東有個房地產(chǎn)項目，因開發(fā)商跟村民發(fā)生沖突，矛盾升級造成一死三傷，幾個億的資金泡在里面，僵在那兒不能干了，公司讓這兩天就下去?！罢堅傇弴D，要不，讓公司派別人到南京，您看好嗎？”方墉進一步表示歉意道。袁總未置可否，轉(zhuǎn)而問方墉：“有事打電話咨詢你可以嗎？”方墉說：“可以呀，我們本身就有這個服務(wù)項目，但要和公司簽個《顧問服務(wù)合同》”。 　　當天下午，袁總決定聘請方墉為袁氏公司顧問。 　　25日方墉要到山東。因放心不下南京的情況，所以方墉24日一大早就來到南京。 　　袁總深受感動，笑著說：“知我者，方總也”。 　　大規(guī)模的廣告運作以后，市場銷量一路飆升，但同時出現(xiàn)了“竄貨”現(xiàn)象，使代理商的利潤得不到保證。各地代理商紛紛要求制止竄貨，公司發(fā)了幾次文件三令五申，并且采用了“區(qū)域打碼”的控制手段，但卻沒有辦法懲罰竄貨行為，導(dǎo)致投訴電話接連不斷。一些代理商甚至以放棄代理來要挾公司。公司市場部甚至認為如果這件事情處理不好有可能導(dǎo)致市場的崩潰，所以，袁總有點緊張。 　　原來如彼！ 　　上午11時，袁總召開公司會議，方墉作了主題發(fā)言。 　　方墉認為，這是很正常的事情，沒有必要大驚小怪。試想一下，哪一個真正好的快速消費品品牌不流通？流通不起來的品牌就絕不是好品牌！哪個代理商叫的歡，說明那個代理商的渠道不密，工作不細，有空子可鉆。在這樣的市場大勢面前，有哪個代理商會放棄代理？不能聽他們虛張聲勢，要知道市場的關(guān)鍵不在于經(jīng)銷商賣不賣，而在于消費者買不買，大寶SOD蜜的價格倒掛，可市場上家家都在賣；寶潔的利潤不到1﹪，誰聽說過哪個代理商放棄了？所以我們要理智地面對這種情況，要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個方面來從容應(yīng)對。 　　方墉指出，明年一月份，我們就要把哈市的資金分三批退出，明年的市場格局就要調(diào)整，調(diào)整后的市場就要向資本雄厚的大經(jīng)銷商傾斜，所以建議： 　　一、今年的代理合同到期之后，不再自然順延合同期限。 　　二、審查經(jīng)銷商資格，限定最低提貨額。 　　三、根據(jù)不同的時間段，實行不同的提貨價格，刺激經(jīng)銷商多打款、早打款。 　　四、新的經(jīng)銷合同中，不再有限制“竄貨”的規(guī)定。 　　同時，方墉還提醒大家，目前對有意見的代理商要極力安撫，要從正面引導(dǎo)他們，并幫助他們把本區(qū)域的市場做細做透；對于反應(yīng)不太強烈的代理商要冷處理；對于竄貨的代理商要掌握他們的動向，尤其是要派專人對大型批發(fā)市場的貨物進行底價限制等。 　　對于方墉的意見，與會人員表示贊同，袁總當場下令當成公司的政策執(zhí)行。 　　顧問嘛，“問”則“顧”，“不問”則“不顧”。 　　袁總只要不問，表明一切順利，方墉太了解袁總了。 　　這樣也好，方墉可將精力完全投入在山東的案子上。 　　2004年8月17日，山東的房地產(chǎn)工程恢復(fù)施工，《“以民安民”公關(guān)案》宣布結(jié)案，項目組成員方墉、丁小丁、宗楚童三人載譽返滬。隔一日，三人到南京游玩并到袁總處做客。 　　袁氏公司的形勢一片大好。因生產(chǎn)能力的限制，7月份曾限量供貨。 　　現(xiàn)在的戰(zhàn)況是：全國312家代理商，扣除7200萬元的廣告費開支，公司實現(xiàn)利潤3600萬。 　　成功了！ 　　…… 　　日歷進入了2005年3月12日，方墉擔心的事情終于出現(xiàn)了。這天的新民晚報上，浙江的廠家刊登了一篇與“小B”完全類同的廣告軟文；無獨有偶，批發(fā)市場上也接連發(fā)現(xiàn)幾種比“小B”價格低的多的競爭產(chǎn)品。 　　“危機”出現(xiàn)了。 十一、不戰(zhàn)而勝競品的出現(xiàn)，使袁氏公司陷入恐慌，尤其是5月份以來，競品公司迅速占領(lǐng)各大批發(fā)市場之后，許多化妝品小店一夜之間上滿了競品，使“小B”的銷量大減。為應(yīng)對競爭，一些代理商已先行降低零售價格，正在要求廠家降低供貨價，工廠出貨的速度明顯減慢。針對這種情況，方墉策劃認真作了市場調(diào)研，于5月26日向袁總提交了簡單的咨詢報告。報告全文如下：善勝者不爭，善爭者不戰(zhàn)關(guān)于應(yīng)對E、F等競爭產(chǎn)品的咨詢意見袁氏公司全體領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的袁總經(jīng)理：您們好！接受公司的委托后，我跟蹤了E、F的運作系統(tǒng)，并分別對上海、湖州、安陽等不同的市場進行了考察。現(xiàn)將咨詢意見提交給您們，因頭緒較多，晚了三天，請各位包涵。（一）、E、F的出現(xiàn)，說明我們創(chuàng)造、帶動了一個巨大的市場，它必然能夠刺激消費者的需求，使市場容量大大增加。這是好事。（二）、產(chǎn)品的選擇性多了，市場的需求也增大了，對消費者的教育就變的簡單了?，F(xiàn)在要做的，就是讓消費者知道哪個產(chǎn)品更好。（三）、這就必然要從產(chǎn)品宣傳轉(zhuǎn)移到品牌宣傳，努力打造高端品牌形象。（四）、同時大幅度增加廣告預(yù)算。（五）、產(chǎn)品泛濫以后，消費者對購買場所要求提高，所以要強化商超終端建設(shè)。（六）、兒童用品，家長買高不買低，所以要提高終端零售價格。（七）、加強終端促銷，避免競品攔截，每個大型賣場都要配備促銷員。（八）、公司要組建一支訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)團隊，并建立起整套的管理制度。根據(jù)上述思路，可采取如下措施 產(chǎn)品更新?lián)Q代，改包裝，標明“新一代”，并增加兒童潤膚霜一瓶。 新產(chǎn)品定價為28元 重新拍攝品牌廣告。塑造產(chǎn)品親和形象。 強化終端形象，派遣促銷員。 大密度高級別投放電視廣告。 代理商實行廣播、報紙廣告全覆蓋。 終端增設(shè)DV廣告 制定終端支持計劃。本意見僅供參考。 順頌商祺！ 咨詢建議傳給袁總后的第三天，闞志文電告方墉，說袁總沒有采納方墉的建議，公司大多數(shù)人都不同意這樣做。經(jīng)詳細詢問，方墉了解到，對于方墉提交的方案，精神尚能領(lǐng)會，但對于提價不認可。他們認為，現(xiàn)在18元都嫌貴，改成28元更賣不動。另外，袁總認為，憑著現(xiàn)在的品牌知名度，如果把價格降下來，一定能夠打敗對手。要降價，就要犧牲利潤，利潤少了，就必須減少廣告，有