【文章內容簡介】 面更要求人性化，對于產品的概念性，我們將付出更大的努力，讓消費者滿意。當產品達到成熟期時，就向市場推出全新產品，從而讓消費者了解到我們不是普通的生產盆景的企業(yè)，而是更好為消費者所理解的一個品牌。 Price（價格） 產品價格，往往是消費者最關注的。我們的產品定價有高、中、低價位。對于剛剛開始接觸我們產品的顧客，往往會被推薦一些中低檔的產品。產品定價太高會影響市場對產品需求量，對企業(yè)銷售目標產生一定的影響。然而像南京、上海這種享受生活、追求檔次，高消費、快節(jié)奏的區(qū)域市場，價格并不是對銷售效果的主要制約因素，相反，只要性價比較高，能滿足個性化生活需求，同樣可以成為暢銷品。 Price（渠道） 向下游零售商供貨，并承擔一定的終端維護和售后服務任務，這種渠道可以使我們在營銷渠道方面的投入得到有效的緩沖。在銷售全國各地的同時，更好地去打造蘇南的市場，占據一定的市場份額。如在網上看到的一些知名花店都有銷售馨意的產品，通過由代理商來銷售自己的產品的同時，讓自己了解到產品的銷售情況，從而進行下一步產品的改造與銷售。 Promotion（促銷）一般來講，促銷往往因銷售環(huán)節(jié)的不同分為兩大類：渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由于往往含有銷售政策、渠道獎勵等商業(yè)機密，一般沒有人會主動透露。并且在零售終端形象活化方面體現(xiàn)并不明顯。 我們只分析終端促銷。終端促銷又往往劃分為現(xiàn)場推廣、POP形象展示和導購員促銷三種。在整個終端促銷手段中，導購員促銷無疑是最為直接有效的方式。有了導購員，無論是終端形象的建設與維護，還是在具體賣貨過程中的生動性都是其他“靜態(tài)元素”所無法取代的。有了導購員，不僅賣場專柜井井有條，產品擺放有序，并且一個優(yōu)秀的導購員往往能創(chuàng)造出令人驚奇的銷售業(yè)績和對突發(fā)事件的讓人意想不到的絕佳處理效果！ 、信譽目標良好的信譽是公司的無形的資產，有時甚至決定公司的存亡。把信譽目標擺在首位，塑造好企業(yè)形象，使廣大業(yè)主有信任感，從而為企業(yè)在市場上的競爭奠定良好的基礎。信譽目標主要源自產品質量，質量就是信譽。我們將在產品質量的優(yōu)越性可靠性等方面下功夫：公司將建立ISO9000質量管理體系，以ISO9000系列標準嚴格要求產品質量，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。作為一個企業(yè)在法律規(guī)定的范圍內追求利潤最大化是允許的，因此每一個企業(yè)都應該制定相應的盈利目標。企業(yè)要想占領市場，獲取利潤，必須確立服務宗旨，積極開展人性化的服務，讓顧客感和合作者到滿意。服務目標就是要制定一個使顧客感和合作者各方面都滿意的一個標準。初期營銷目標（1—3年）：公司推出的第一代的產品，占有江蘇12%的行業(yè)市場份額，年銷售額達到500萬。中期營銷目標（3—8年）：公司樹立品牌意識，推出第二代產品系列，占有5%的全國市場份額，建立一個以產、研、銷的大型股份有限責任公，年營銷額達到2000萬。長期營銷目標（8—15年）：樹立更良好的“油紙傘”品牌意識，實現(xiàn)公司的二次轉型，公司由產品型轉向以產品和家居服務大型公司，年銷售額達到5000為萬。公司產品走品牌化戰(zhàn)略，建立“油紙傘”品牌，以圖4所示圖案作為產品商標，實行服務標準化，操作規(guī)范化：圖4 油紙傘品牌商標價格手段是廠商經常使用的銷售手段之一。傳統(tǒng)盆景花卉必然引發(fā)價格攻勢，面對市場占有率的挑戰(zhàn)，我們應推出各種下線品牌的全新品種，力圖使我公司推出的產品在市場爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地，構筑強有力的價格壁壘。作為家居裝飾品，考慮主要在以下渠道進行銷售：知名連鎖家裝公司、大中型百貨公司、超級市場。在“油紙傘”系列產品購買渠道中，所占比重依次為：家裝公司30%，大中型百貨公司近40%，特大倉儲型超市20%，產品宣傳初期公費發(fā)送、贈送、派送產品占將近10%。預計大中型百貨公司所占比重基本持平，家裝公司、特大型倉儲型超市所占比重上升，而后期將逐步取消公費發(fā)送與派送部分?？紤]到時下新興購物方式的興起，我公司也將試行適當無店鋪零售手段，包括電話郵購，直郵，網絡商店等手段。★廣告策略:預售期：以理性訴求做預備說明，加強懸念；發(fā)售期：配合促銷，以感性訴求和理性訴求結合；鞏固期：以感性訴求加深企業(yè)印象。★公關策略 :公關工作原則：樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象公關活動重點：樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度?！锎黉N策略 :消費者的需要和心理日益多元化與復雜化，“分眾”趨勢引導著今日市場的潮流。我們應開展各種各樣的促銷活動，降價促銷、買多贈一、捆綁銷售、參與抽獎、買產品贈禮物、購物刮卡等?！锓詹呗?力行推出 “俱樂部式營銷”，消費者一次性購買我公司產品超過一定限額，即可報名參加。俱樂部為俱樂部成員提供新品和促銷信息、派發(fā)會刊、邀請聚會、聽取意見等。 ★白領階層人群：市場開發(fā)與進入的重點在于吸引白領階層人群的注意，利用他們的好奇心與良好的經濟實力，進行差異化經營，提供個性化產品，滿足他們的彰顯個性、表現(xiàn)自我的要求。工作重點在于改變白領階層的觀念，強調“油紙傘”系列產品的特色使其先行接受，在引導白領階層中的一部分“潮流領導者”使用“油紙傘”系列產品。市場開發(fā)的方式在于大量的廣告宣傳和人員推銷，使客戶了解本產品的各項性能、適用情況等。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場?！飳τ诟呒壷R分子采取同上一樣的進入方式★中低收入人群：市場開發(fā)與進入的重點在于有效的調動起此類人群的購買欲，著重于實用、實惠、有選擇性和文化品位特色的建立。給他們以高檔而不貴的感覺，利于他們接受。市場開發(fā)的方式在于店面銷售和人員推銷，使客戶認同我們的產品，進而選購、使用我們的產品。六、管理體系私營企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的組織形式：企業(yè)初期組織結構采用直線職能制結構，詳見下圖5：總經理辦公室財務部人力資源部設計部后勤部市場推廣部采購部物資配送部業(yè)務部（1）業(yè)務部（3）業(yè)務部（2）生產作業(yè)組（1）生產作業(yè)組（2）售后服務部圖5 公司組織形式圖創(chuàng)業(yè)發(fā)展期的組織形式：創(chuàng)業(yè)發(fā)展期組織結構采用事業(yè)部制結構，此階段公司已經具有相當?shù)囊?guī)模，產品在市場上已經具有相當?shù)姆蓊~。公司此時遵循“集中決策，分散經營”的原則，實行集中決策指導下的分散經營，按產品、地區(qū)、和顧客等標志將企業(yè)劃分為若干獨立的經營單位，分別組成事業(yè)部。創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定期的組織形式：創(chuàng)業(yè)階段發(fā)展到一定的穩(wěn)定時期時，籌劃實現(xiàn)企業(yè)的第二次轉型，轉型后的公司向多元化的方向發(fā)展，此時對公司的管理采用超事業(yè)部制。總經理辦公室：負責全公司協(xié)調，包括制度、接待、會議等，屬于公司中心決策部門；人力資源部：公司人事、培訓、勞資、考勤、保險、職稱等；財務部：費用收支、預決算、工商稅務等；設計部：職能是進行工程、產品設計，設計主任要協(xié)調好各設計師之間的關系，提出合理化建議，調動設計師的積極性。各設計方案、工藝、質量都要由設計主任統(tǒng)一管理；同時也負責公司生產技術管理、技術革新、設備維護檢修費用、質量監(jiān)察監(jiān)督等。市場推廣（新業(yè)務開發(fā)）部 ：（1）承擔市場策劃職能 主要是新業(yè)務策劃，策劃工作可以是部門自己做，也可以請咨詢公司做，或者組織公司多部門參與做；（2）應用各種媒介向市場宣傳公司業(yè)務與品牌；（3）新業(yè)務運作初期的協(xié)調； （4）潛在客戶調查。采購部：負責公司采購活動，負責公司范圍內供方（合作）合同的簽訂，跟蹤合同的執(zhí)行情況（如集散站應與公司簽訂合同）。物資配送部：職能是進行材料采購，控制材料物資及時配送。后勤部：主要負責員工的食宿問題和公司水電煤等消費結算。售后服務部：隸屬于市場推廣部，對消費者的售后服務、產品投訴的處理。 “創(chuàng)新機制”，是企業(yè)革新管理的手段。緊跟發(fā)展步伐，創(chuàng)新思維，開拓思路，強化管理，完善運行機制、管理機制、激勵機制、創(chuàng)新機制、文化機制，創(chuàng)造人才充分施展才能的舞臺和快速成長的環(huán)境。★激勵機制創(chuàng)新公司改革常規(guī)獎勵制度，將以下8種行為方式作為獎勵對象：（1）獎勵徹底解決問題的，而不是僅僅采取應急措施。（2）獎勵實用可行的創(chuàng)新，而不是盲目跟從。（3）獎勵高效率的工作（4）獎勵簡單化，反對不必要的復雜化。（5）獎勵默默無聲的有效行動，反對嘩眾取寵?！锝洜I機制創(chuàng)新第一，動力機制。通過經濟激勵機制，充分調動與發(fā)揮企業(yè)職工的積極性、主動性和創(chuàng)造性。正確處理企業(yè)資產所有者同企業(yè)經營者及生產者的利益關系和正確處理企業(yè)經營者同生產者的利益關系，以完善公司的動力機制。第二，約束機制。通