【文章內(nèi)容簡介】 面更要求人性化，對于產(chǎn)品的概念性，我們將付出更大的努力，讓消費者滿意。當(dāng)產(chǎn)品達到成熟期時，就向市場推出全新產(chǎn)品，從而讓消費者了解到我們不是普通的生產(chǎn)盆景的企業(yè)，而是更好為消費者所理解的一個品牌。 Price（價格） 產(chǎn)品價格，往往是消費者最關(guān)注的。我們的產(chǎn)品定價有高、中、低價位。對于剛剛開始接觸我們產(chǎn)品的顧客，往往會被推薦一些中低檔的產(chǎn)品。產(chǎn)品定價太高會影響市場對產(chǎn)品需求量，對企業(yè)銷售目標產(chǎn)生一定的影響。然而像南京、上海這種享受生活、追求檔次，高消費、快節(jié)奏的區(qū)域市場，價格并不是對銷售效果的主要制約因素，相反，只要性價比較高，能滿足個性化生活需求，同樣可以成為暢銷品。 Price（渠道） 向下游零售商供貨，并承擔(dān)一定的終端維護和售后服務(wù)任務(wù)，這種渠道可以使我們在營銷渠道方面的投入得到有效的緩沖。在銷售全國各地的同時，更好地去打造蘇南的市場，占據(jù)一定的市場份額。如在網(wǎng)上看到的一些知名花店都有銷售馨意的產(chǎn)品，通過由代理商來銷售自己的產(chǎn)品的同時，讓自己了解到產(chǎn)品的銷售情況，從而進行下一步產(chǎn)品的改造與銷售。 Promotion（促銷）一般來講，促銷往往因銷售環(huán)節(jié)的不同分為兩大類：渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由于往往含有銷售政策、渠道獎勵等商業(yè)機密，一般沒有人會主動透露。并且在零售終端形象活化方面體現(xiàn)并不明顯。 我們只分析終端促銷。終端促銷又往往劃分為現(xiàn)場推廣、POP形象展示和導(dǎo)購員促銷三種。在整個終端促銷手段中，導(dǎo)購員促銷無疑是最為直接有效的方式。有了導(dǎo)購員，無論是終端形象的建設(shè)與維護，還是在具體賣貨過程中的生動性都是其他“靜態(tài)元素”所無法取代的。有了導(dǎo)購員，不僅賣場專柜井井有條，產(chǎn)品擺放有序，并且一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員往往能創(chuàng)造出令人驚奇的銷售業(yè)績和對突發(fā)事件的讓人意想不到的絕佳處理效果！ 、信譽目標良好的信譽是公司的無形的資產(chǎn)，有時甚至決定公司的存亡。把信譽目標擺在首位，塑造好企業(yè)形象，使廣大業(yè)主有信任感，從而為企業(yè)在市場上的競爭奠定良好的基礎(chǔ)。信譽目標主要源自產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量就是信譽。我們將在產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性可靠性等方面下功夫：公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，以ISO9000系列標準嚴格要求產(chǎn)品質(zhì)量，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認證。作為一個企業(yè)在法律規(guī)定的范圍內(nèi)追求利潤最大化是允許的，因此每一個企業(yè)都應(yīng)該制定相應(yīng)的盈利目標。企業(yè)要想占領(lǐng)市場，獲取利潤，必須確立服務(wù)宗旨，積極開展人性化的服務(wù)，讓顧客感和合作者到滿意。服務(wù)目標就是要制定一個使顧客感和合作者各方面都滿意的一個標準。初期營銷目標（1—3年）：公司推出的第一代的產(chǎn)品，占有江蘇12%的行業(yè)市場份額，年銷售額達到500萬。中期營銷目標（3—8年）：公司樹立品牌意識，推出第二代產(chǎn)品系列，占有5%的全國市場份額，建立一個以產(chǎn)、研、銷的大型股份有限責(zé)任公，年營銷額達到2000萬。長期營銷目標（8—15年）：樹立更良好的“油紙傘”品牌意識，實現(xiàn)公司的二次轉(zhuǎn)型，公司由產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品和家居服務(wù)大型公司，年銷售額達到5000為萬。公司產(chǎn)品走品牌化戰(zhàn)略，建立“油紙傘”品牌，以圖4所示圖案作為產(chǎn)品商標，實行服務(wù)標準化，操作規(guī)范化：圖4 油紙傘品牌商標價格手段是廠商經(jīng)常使用的銷售手段之一。傳統(tǒng)盆景花卉必然引發(fā)價格攻勢，面對市場占有率的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)推出各種下線品牌的全新品種，力圖使我公司推出的產(chǎn)品在市場爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地，構(gòu)筑強有力的價格壁壘。作為家居裝飾品，考慮主要在以下渠道進行銷售：知名連鎖家裝公司、大中型百貨公司、超級市場。在“油紙傘”系列產(chǎn)品購買渠道中，所占比重依次為：家裝公司30%，大中型百貨公司近40%，特大倉儲型超市20%，產(chǎn)品宣傳初期公費發(fā)送、贈送、派送產(chǎn)品占將近10%。預(yù)計大中型百貨公司所占比重基本持平，家裝公司、特大型倉儲型超市所占比重上升，而后期將逐步取消公費發(fā)送與派送部分?？紤]到時下新興購物方式的興起，我公司也將試行適當(dāng)無店鋪零售手段，包括電話郵購，直郵，網(wǎng)絡(luò)商店等手段?！飶V告策略:預(yù)售期：以理性訴求做預(yù)備說明，加強懸念；發(fā)售期：配合促銷，以感性訴求和理性訴求結(jié)合；鞏固期：以感性訴求加深企業(yè)印象。★公關(guān)策略 :公關(guān)工作原則：樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象公關(guān)活動重點：樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度?！锎黉N策略 :消費者的需要和心理日益多元化與復(fù)雜化，“分眾”趨勢引導(dǎo)著今日市場的潮流。我們應(yīng)開展各種各樣的促銷活動，降價促銷、買多贈一、捆綁銷售、參與抽獎、買產(chǎn)品贈禮物、購物刮卡等?！锓?wù)策略:力行推出 “俱樂部式營銷”，消費者一次性購買我公司產(chǎn)品超過一定限額，即可報名參加。俱樂部為俱樂部成員提供新品和促銷信息、派發(fā)會刊、邀請聚會、聽取意見等。 ★白領(lǐng)階層人群：市場開發(fā)與進入的重點在于吸引白領(lǐng)階層人群的注意，利用他們的好奇心與良好的經(jīng)濟實力，進行差異化經(jīng)營，提供個性化產(chǎn)品，滿足他們的彰顯個性、表現(xiàn)自我的要求。工作重點在于改變白領(lǐng)階層的觀念，強調(diào)“油紙傘”系列產(chǎn)品的特色使其先行接受，在引導(dǎo)白領(lǐng)階層中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用“油紙傘”系列產(chǎn)品。市場開發(fā)的方式在于大量的廣告宣傳和人員推銷，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。★對于高級知識分子采取同上一樣的進入方式★中低收入人群：市場開發(fā)與進入的重點在于有效的調(diào)動起此類人群的購買欲，著重于實用、實惠、有選擇性和文化品位特色的建立。給他們以高檔而不貴的感覺，利于他們接受。市場開發(fā)的方式在于店面銷售和人員推銷，使客戶認同我們的產(chǎn)品，進而選購、使用我們的產(chǎn)品。六、管理體系私營企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的組織形式：企業(yè)初期組織結(jié)構(gòu)采用直線職能制結(jié)構(gòu)，詳見下圖5：總經(jīng)理辦公室財務(wù)部人力資源部設(shè)計部后勤部市場推廣部采購部物資配送部業(yè)務(wù)部（1）業(yè)務(wù)部（3）業(yè)務(wù)部（2）生產(chǎn)作業(yè)組（1）生產(chǎn)作業(yè)組（2）售后服務(wù)部圖5 公司組織形式圖創(chuàng)業(yè)發(fā)展期的組織形式：創(chuàng)業(yè)發(fā)展期組織結(jié)構(gòu)采用事業(yè)部制結(jié)構(gòu)，此階段公司已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)姆蓊~。公司此時遵循“集中決策，分散經(jīng)營”的原則，實行集中決策指導(dǎo)下的分散經(jīng)營，按產(chǎn)品、地區(qū)、和顧客等標志將企業(yè)劃分為若干獨立的經(jīng)營單位，分別組成事業(yè)部。創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定期的組織形式：創(chuàng)業(yè)階段發(fā)展到一定的穩(wěn)定時期時，籌劃實現(xiàn)企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型后的公司向多元化的方向發(fā)展，此時對公司的管理采用超事業(yè)部制。總經(jīng)理辦公室：負責(zé)全公司協(xié)調(diào)，包括制度、接待、會議等，屬于公司中心決策部門；人力資源部：公司人事、培訓(xùn)、勞資、考勤、保險、職稱等；財務(wù)部：費用收支、預(yù)決算、工商稅務(wù)等；設(shè)計部：職能是進行工程、產(chǎn)品設(shè)計，設(shè)計主任要協(xié)調(diào)好各設(shè)計師之間的關(guān)系，提出合理化建議，調(diào)動設(shè)計師的積極性。各設(shè)計方案、工藝、質(zhì)量都要由設(shè)計主任統(tǒng)一管理；同時也負責(zé)公司生產(chǎn)技術(shù)管理、技術(shù)革新、設(shè)備維護檢修費用、質(zhì)量監(jiān)察監(jiān)督等。市場推廣（新業(yè)務(wù)開發(fā)）部 ：（1）承擔(dān)市場策劃職能 主要是新業(yè)務(wù)策劃，策劃工作可以是部門自己做，也可以請咨詢公司做，或者組織公司多部門參與做；（2）應(yīng)用各種媒介向市場宣傳公司業(yè)務(wù)與品牌；（3）新業(yè)務(wù)運作初期的協(xié)調(diào)； （4）潛在客戶調(diào)查。采購部：負責(zé)公司采購活動，負責(zé)公司范圍內(nèi)供方（合作）合同的簽訂，跟蹤合同的執(zhí)行情況（如集散站應(yīng)與公司簽訂合同）。物資配送部：職能是進行材料采購，控制材料物資及時配送。后勤部：主要負責(zé)員工的食宿問題和公司水電煤等消費結(jié)算。售后服務(wù)部：隸屬于市場推廣部，對消費者的售后服務(wù)、產(chǎn)品投訴的處理。 “創(chuàng)新機制”，是企業(yè)革新管理的手段。緊跟發(fā)展步伐，創(chuàng)新思維，開拓思路，強化管理，完善運行機制、管理機制、激勵機制、創(chuàng)新機制、文化機制，創(chuàng)造人才充分施展才能的舞臺和快速成長的環(huán)境?！锛顧C制創(chuàng)新公司改革常規(guī)獎勵制度，將以下8種行為方式作為獎勵對象：（1）獎勵徹底解決問題的，而不是僅僅采取應(yīng)急措施。（2）獎勵實用可行的創(chuàng)新，而不是盲目跟從。（3）獎勵高效率的工作（4）獎勵簡單化，反對不必要的復(fù)雜化。（5）獎勵默默無聲的有效行動，反對嘩眾取寵。★經(jīng)營機制創(chuàng)新第一，動力機制。通過經(jīng)濟激勵機制，充分調(diào)動與發(fā)揮企業(yè)職工的積極性、主動性和創(chuàng)造性。正確處理企業(yè)資產(chǎn)所有者同企業(yè)經(jīng)營者及生產(chǎn)者的利益關(guān)系和正確處理企業(yè)經(jīng)營者同生產(chǎn)者的利益關(guān)系，以完善公司的動力機制。第二，約束機制。通