卓越銷售能力ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 13:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建 立 拜 訪 的 連 續(xù) 性 開場白 目的： 吸引客戶的興趣 獲得面談的機會 接近客戶的流程：問候 /介紹 目的 話題 連續(xù)性話題： 與整體相關(guān)的目的 連續(xù)性的接觸話題 推 進 銷 售 ?有效探詢與傾聽 ?關(guān)鍵信息的傳遞 ?處理客戶異議 探 詢 的 目 的 ?建立正面的雙向溝通 ?表達對客戶的關(guān)注和尊敬 ?發(fā)現(xiàn)客戶需求 ?發(fā)現(xiàn)客戶問題 ?搜集資訊 ?針對性地傳遞信息 ?建立雙贏的解決方案 ?控制拜訪進程 傾 聽 的 分 類 反應(yīng)式傾聽 1 以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵對方繼續(xù)發(fā)表意見 連接詞： 是的 … 對 …… 是這樣 …. 唔 … 嗯 … 2 轉(zhuǎn)述對方意見 ,引起共鳴 ,加深對方對你想聽到的支持意見的印象： 連接詞： 您的意思是 …… 換句話說 … 您是說 ... 讓我試試能不能這樣理解您的意思 …… 感應(yīng)式傾聽 探 詢 2 形式： 直接式問句 選擇式問句 轉(zhuǎn)換式問句 閉鎖式問句 3 開放中立式 不直接涉及產(chǎn)品和服務(wù) 開放引導(dǎo)式 涉及產(chǎn)品和服務(wù)的效益 開放式問句 探詢的訣竅 ——問句的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)用 對 客 戶 的 影 響 客戶作決定的自由度 陳述句 閉鎖引導(dǎo)式問句（選擇式 ） 閉鎖式問句 開放引導(dǎo)式問句 開放中立式
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