人際風(fēng)格與談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 22:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 跟進(jìn)所有的承諾。 用 MIQ及數(shù)據(jù)來驗(yàn)證客戶的承諾 , 及時與客戶及相關(guān)人員溝通 /評估 ? 如果目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到： – 肯定你的客戶并慶祝 . ? 如果目標(biāo)沒有達(dá)到： – 回顧先前的協(xié)定 ,承認(rèn)現(xiàn)實(shí) ,重新談判 . 與藍(lán)色 /分析型進(jìn)行談判 ? 引用數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào) 利益 和服務(wù)。 ? 提議一個詳細(xì)的行動步驟。 ? 以 平靜的語 調(diào)，直接的方式要求得到承諾。 ? 控制 使用情感渲染或與其他同行進(jìn)行比較。 ? 得到承諾，馬上進(jìn)入締結(jié)，以避免藍(lán)色型喜歡拖延或要求更多數(shù)據(jù)的習(xí)慣。 ? 注意價格問題。 與綠色 /仁慈 型進(jìn)行 談判 ? 以謹(jǐn)慎的方式要求得到承諾 ： 不要催促 ? 強(qiáng)調(diào)療效和安全性優(yōu)勢，利益 。 ? 保證你的產(chǎn)品是最好的解決方案 。 ? 強(qiáng)調(diào)在 跟進(jìn)工作 中你的個人參與 。 ? 鼓勵客戶在作出購買決定時讓他人參與 。 ? 運(yùn)用第三方的參考資料：臨床研究報告和同行觀點(diǎn) 。 與紅色 /驅(qū)策型進(jìn)行談判 ? 以清晰，實(shí)際的方式要求得到承諾 。 ? 不要在細(xì)節(jié)上與客戶計較 。 ? 提供多種書面資料讓客戶進(jìn)行比較 。 ? 作好 談判時 的變動和讓步準(zhǔn)備 。 ? 提供時間進(jìn)行考慮 。 ? 來時準(zhǔn)備好可能遇到反對 意見 的應(yīng)變 方法。 ? 快速進(jìn)行總結(jié)并讓客戶決定行動步驟 。 與黃色 /表達(dá)型進(jìn)行 談判 ? 當(dāng)你了解了關(guān)注 點(diǎn)時 ，以隨意的，非正式的方式來預(yù)期銷 量 并明確承諾。 ? 提供度身定做的解決之道，其中包括增值服務(wù) 。 ? 不要提供太多的 選擇方案。 ? 在達(dá)到肯定的承諾前先保留細(xì)節(jié)問題 。 ? 不要太匆忙 — 花些時間來制定實(shí)現(xiàn)想法的方法 。 ? 滿足個人自尊需求 。 八種談判陷阱 1. 沒有明確的或模糊的目標(biāo) 2. “好感覺”與好結(jié)果等同 3. 輕信客戶能控制一切 4. 錯誤地認(rèn)識自己的強(qiáng)項(xiàng) /價值 5. 將 談判 設(shè)想為一次贏 /輸?shù)奶魬?zhàn) 6. 對反對意見 /困難猶豫不決 7. 輕易地下結(jié)論 8. 說多而聽少 ? 充分的準(zhǔn)備形成堅實(shí)的談判基礎(chǔ) ? 充分的準(zhǔn)備帶來充足的信心 ? 準(zhǔn)備的行為貫穿整個談判的始終 談判成功 ? 工作方式記分卡 ? 1 7 13 ? ? a) 支配型 a) 分析型 a) 分析型 ? b) 和藹型 b) 支配型 b) 表達(dá)型 ? c) 分析型 c) 表達(dá)型 c) 支配型
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