【正文】 談判三步驟 ? 互惠互利 (三贏 ) ? 創(chuàng)建行動(dòng) : 探查 提議 堅(jiān)持 ? 跟進(jìn) 互惠互利 (三贏 :公司 .醫(yī)院 .供應(yīng)商 ) 積極反應(yīng) 實(shí)施 消極反應(yīng) 感覺(jué) 感到 發(fā)現(xiàn) 互惠互利 詢問(wèn) : 我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)它 ? 積極反應(yīng) 繼續(xù)堅(jiān)持 消極反應(yīng) 作出提議 ? + – 創(chuàng)建行動(dòng) : 探查 . . . . . . ? 創(chuàng)建行動(dòng) : 提議 ? (消極反應(yīng) )“ 有機(jī)會(huì)就用” “看情況 ?” ? (方法 ) 得到認(rèn)同 。 ? 保證你的產(chǎn)品是最好的解決方案 。 ? 滿足個(gè)人自尊需求 。 ? 鼓勵(lì)客戶在作出購(gòu)買決定時(shí)讓他人參與 。人際風(fēng)格 課程內(nèi)容 ? 為何要了解人際風(fēng)格 ? 如何識(shí)別人際風(fēng)格 ? 人際風(fēng)格在談判中的應(yīng)用 課程目的 ? 認(rèn)識(shí)自己 ? 了解他人 ? 溝通能適應(yīng)多樣性 ? 制定有效的人際溝通策略 我們眼中的世界并不是世界本身，而是我們自己眼中的世界 …… 公元前 500年，希波克拉底，最早提出了人的四種天生氣質(zhì)： ? 膽汁質(zhì) ? 多血質(zhì) ? 粘液質(zhì) ? 抑郁質(zhì) 涼爽的藍(lán)色－－分析型 特征描述：獨(dú)立的，公正的，客觀的，謹(jǐn)慎的，嚴(yán)肅認(rèn)真的，動(dòng)作慢， 有條不紊，合乎邏輯，語(yǔ)調(diào)單一，準(zhǔn)確語(yǔ)言，注重細(xì)節(jié)，面部表情少，喜歡有較大空間，有計(jì)劃有步驟的 …… 其心情好時(shí)：精確的，深思熟慮的，探詢的，正式的 其心情差時(shí)：乏味的，優(yōu)柔寡斷，多疑的，保守的，冷淡的 對(duì)待目標(biāo)：求得理解 生活方式：高標(biāo)準(zhǔn)，精確度 在他人眼中：善于分析，孤立的 大地的綠色 －－ 仁慈型 特征描述：穩(wěn)定的，寧?kù)o的，安寧的，安慰的，合作的，友好的，聲音輕柔的，和藹可親的 ….. 其心情好時(shí)：關(guān)心的，鼓勵(lì)的，善于分享的，耐心的，放松的，使用鼓勵(lì)性語(yǔ)言的 其心情差時(shí)：逆來(lái)順受的，漠然的，緩慢的，依賴的，頑固的 對(duì)待目標(biāo)：追求和諧 生活方式：注重穩(wěn)定，樂(lè)于助人 在他人眼中：溫順的，善良的 火焰的紅色 －－ 驅(qū)策型 特征描述：積極的，肯定的，大膽的，自信的，語(yǔ)速快的，有說(shuō)服力的，指揮他人的，有能力的，熱情的，語(yǔ)言直接的，計(jì)劃性的，使用日歷，強(qiáng)調(diào)效率的 …… 其心情好時(shí)：競(jìng)爭(zhēng)的，高要求的，果斷的，意志堅(jiān)定的，有目的的 其心情差時(shí)：攻擊的，控制的，沖動(dòng)的，專制的 對(duì)待目標(biāo)：個(gè)人成功與接受挑戰(zhàn) 生活方式：自我肯定，注重行動(dòng) 在他人眼中：沒(méi)有耐心的 陽(yáng)光的黃色 －－ 表達(dá)型 特征描述：樂(lè)觀的，活潑的，輕松的，向上的，外向的，合群的，幽默的，不注重細(xì)節(jié)，直率的，思維跳躍的，動(dòng)作快速 其心情好時(shí)：好交際的，坦率的，熱情的，有說(shuō)服力的，精力充沛的 其心情差時(shí)：興奮的，狂躁的，輕率的，浮夸的