【文章內(nèi)容簡介】 選 通常有很多 通常一個項目有多位 ? 職責 : 把關，公司的守門人 對可以測知和計算的方面進行評判 具體評估每個解決方案 不能拍板做采購的決定 從技術角度出發(fā) , 可以否定方案 ? 著眼點 : 在他們所知的專業(yè)領域，與規(guī)范要求進行匹配。 ? 會詢問的問題：“這能滿足我們技術方面的要求嗎 ?” 技術購買影響者 顧問式銷售策略 ?角色： 為本次銷售提供指導 至少要培養(yǎng)一位 提供如下信息并解釋 : ? 具體單一目標的有效性 ? 其他采購影響者的信息 ? 既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。 ?著眼點：您當前銷售的成功 ?應詢問的問題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個方案有效 內(nèi)線 顧問式銷售策略 經(jīng)濟買主 用戶買主 技術買主 指導人員 ?較低的成本 ?良好的預算匹配 ?投資利潤率 ?財務支付能力 ?增加生產(chǎn)力 ?利潤 ?平穩(wěn)的資金流 ?應變能力 ?可靠性 ?提高效率 ?升級技術 ?針對問題的最佳解決方案 ?工作起來更加出色 /快速 /容易 ?良好的服務 ?簡單、易學、易用 ?性能良好，技術先進 ?追求時髦技術 ?及時交付 ?最佳的技術方案 ?得到認同 ?出謀劃策的能力 ?一鳴驚人 ?做出貢獻 角色訴求 顧問式銷售策略 紅 旗 我們的弱項 缺乏關鍵的信息 對已知信息的不確定 任何尚未接觸的采購影響者 工作中新出現(xiàn)的采購影響者 重組 銷售的成功是時刻保持警惕的結果！ 顧問式銷售策略 實 力 我們的強項 顯示差別的區(qū)域 能被當作提升您的定位的機會 必須與這個銷售目標息息相關 削弱價格比較的重要性 沒有任何產(chǎn)品和服務 有與生俱來得優(yōu)勢！ 顧問式銷售策略 ? 是的！ 115,395 tpmC ? Sun Starfire Enterprise 10000 ? Sun Solaris 7 / Oracle 8i V ? BEA Tuxedo ? 64 個 UltraSPARC II 400MHz CPU ? 64GB 內(nèi)存， 1GB緩存 ? 系統(tǒng)售價： 12,189,298 USD ? 性能 /價格比： US$ per tpmC ? 37,757 tpmC ? UNISYS Aquanta ES2085R ? 8 Pentium III Xeon 550MHz ? SQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo ? 系統(tǒng)售價： 875,180 USD 人民幣 :七百二十六萬 三千九百九十四元 ? 性能 /價格比： US$ per tpmC 客戶：我還是想買 Oracle… 因為我覺得我的應用是關鍵的業(yè)務應用 我怕 SQL Server 不行 我想要 115,395 tpmC 性能對比 Oracle擁有最高的 TPC值 SQL Server 又如何？ 顧問式銷售策略 36 SQL Server 行不行？ ? 看看 37, tpmC 什么含義？ ? 一個制造業(yè)公司有 ? 3104 個倉庫 ,31040個銷售區(qū) ? 78,240,000個客戶 , 100,000種零部件 , 310,400,000個零部件庫存 931,203,891筆訂單 ( TB數(shù)據(jù)量 ) ? 30,480 個并發(fā)用戶 ? 一天之內(nèi)處理 24,368,818個新訂單 , 23,428,210筆收款和 6,578,820筆其他交易。 ? 所有工作在一臺服務器上完成 , 系統(tǒng)總價$875,180 顧問式銷售策略 消除紅旗 不應該做的！ ?直接攻關 ?視而不見 應該做的！ ?盡量覆蓋 ?利用實力 顧問式銷售策略 客戶為什么會接受或者反對 每當你要求客戶購買某種東西的時候，您其實就是要求這個人做一個改變！ 客戶對銷售的接受，并不是按人性來劃分的，而是顯示對當前的，具體環(huán)境的不同感受！ 顧問式銷售策略 成長反應模式： 所需結果 （理想狀態(tài)） 差距（因素） 目前現(xiàn)況 你的方案是否能縮短差距？ 漸進成長 采取行動的可能性很高！ 顧問式銷售策略 困境反應模式： 所需結果 （理想狀態(tài)） 差距（因素） 目前現(xiàn)況 你的促銷提案是否能幫助 “ 買主 ” 去除困境的病因呢？ 困 難 顧問式銷售策略 平穩(wěn)反應模式： 所需結果 （理想狀態(tài)） 目前現(xiàn)況 為什么要改變？ 1. 預見“成長”“困境”時機來臨 2. “現(xiàn)實”與“理想”是有差距的 3. 利用效益更好的“買主”向這位“買主”施加壓力 采取行動的可能性很低！ 舒 服 顧問式銷售策略 42 過度自信反應模式： 您的方案被看作是對現(xiàn)狀產(chǎn)生 負面影響 買主對現(xiàn)況的認知