崔建中_erp顧問式銷售-g-文庫吧資料
2025-05-11 22:16本頁面
【正文】 高工廠的運作效率 減少和控制庫存 改善與供應商的溝通，理順采購流程 準確而及時地滿足訂單 提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預測精度 提高銷售人員的效率 合理地預期價格以獲得利潤 改善對一線的支持 優(yōu)化資源分配和使用 提高部門間溝通 要點：圖中灰色部分為直接支持目標的 C S F 顧問式客戶需求理解 看透客戶的需求 20 舉例說明 關(guān)鍵成功要素與障礙 \問題 (CSF) 關(guān)鍵成功要素 (C SF )障礙 \ 問題設(shè)計產(chǎn)品去滿足客戶需要減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時間利用高技術(shù)工具進行產(chǎn)品和工藝設(shè)計提高產(chǎn)品/ 元件可靠性減少產(chǎn)品成本提高工廠的運作效率減少和控制庫存改善與供應商的溝通，理順采購流程準確而及時地滿足訂單提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預測精度提高銷售人員的效率合理地預期價格以獲得利潤改善對一線的支持優(yōu)化資源分配和使用提高部門間溝通使用新元件來代替標準部件工藝設(shè)計落后于產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計需要大量的人力由于產(chǎn)品和工藝的復雜性導致難以確定產(chǎn)品品質(zhì)問題僵硬的制造系統(tǒng)長的產(chǎn)品交貨時間庫存過剩太多積壓在手頭正在處理的訂單元件短缺過多的供應商數(shù)量市場銷售情況引發(fā)的緊急產(chǎn)品和計劃改變不準確的銷售預測和實際業(yè)績信息提供給銷售人員不恰當?shù)目蛻?/ 產(chǎn)品 / 價格信息過高的產(chǎn)品配送和服務成本缺乏及時的信息低效率的部門間溝通要點：圖中灰色部分為與 CSF 相關(guān)的障礙顧問式客戶需求理解 看透客戶的需求 21 電子行業(yè)的描述 障礙 \問題與牽連影響 障礙 \ 問題 牽連影響使用新元件來代替標準部件工藝設(shè)計落后于產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計需要大量的人力產(chǎn)品和工藝復雜性導致的品質(zhì)問題僵硬的制造系統(tǒng)長的產(chǎn)品交貨時間庫存過剩太多積壓在手頭正在處理的訂單元件短缺過多的供應商數(shù)量市場情況引發(fā)的緊急產(chǎn)品和計劃改變不準確的銷售預測和實際業(yè)績信息提供給銷售人員不恰當?shù)目蛻?/ 產(chǎn)品 / 價格信息過高的產(chǎn)品配送和服務成本缺乏及時的信息低效率的部門間溝通較長的產(chǎn)品開發(fā)到交貨時間較少的推介新產(chǎn)品生產(chǎn)效率低減低產(chǎn)品品質(zhì)增加的用戶產(chǎn)品回修率增加的運行成本過多的成品庫存生產(chǎn)延誤基于不精確和過時信息的決策對市場變化反應遲鈍市場份額減少客戶不滿意度提高利潤減少員工離職率升高要點：圖中灰色部分為障礙帶來的相關(guān)后果目 錄 一：顧問銷售與 TOP SALES 二：顧問式客戶需求理解 三：顧問式銷售策略 四：顧問式銷售談判 顧問式銷售策略 你的銷售位置 驚 慌 陶 醉 停 我必須改變什么 來減少焦慮 我需要改變什么 以確保成功？ 對結(jié)果很確定 （可以預期的） 對結(jié)果不能確定 （不可預期的） 顧問式銷售策略 看一段錄像 顧問式銷售策略 確定相關(guān)對象 集團總裁 王民德 策劃總監(jiān) 劉明 國際部總經(jīng)理 郝利民 行業(yè)總經(jīng)理 馬齊 消費者策略總經(jīng)理 王然 制造副總經(jīng)理 朱光兆 財務副總經(jīng)理 夏新 人事部副總經(jīng)理 李志偉 市場部副總經(jīng)理 曲默然 產(chǎn)品經(jīng)理 李仁 質(zhì)量控制經(jīng)理 牛責強 角色圖表 顧問式銷售策略 ERP銷售的六個關(guān)鍵因素 優(yōu)勢 /劣勢 采購影響者 反映模式 致勝結(jié)果 銷售管理 理想的客戶檔案 關(guān)鍵 因素 顧問式銷售策略 標準 ERP銷售關(guān)鍵技能 — 角色分析 以經(jīng)濟效益為出發(fā)點 Economic Buyer （ EB） 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點 Technical Buyer （ TB） 以用戶應用為出發(fā)點 User Buyer （ UB） Coach 以雙方 (廠家與客戶 )連絡(luò)溝通為出發(fā)點 顧問式銷售策略 Buyer（ EB） ? 角色： 給出采購的最終批復意見 通常一個項目只有一位，但也可能以一組人員的形式，如：工作組、委員會等方式 ? 職責 : 最后拍板采購決定 控制開銷 撥款授權(quán) 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán) ? 關(guān)注事項 : 企業(yè)經(jīng)濟效益要達成 ? 著眼點 ：底線以及對公司的影響 ? 關(guān)心的問題 ：“這筆投資我們會得到什么回報” “ ERP如何影響我們的企業(yè)” 經(jīng)濟決策者 顧問式銷售策略 Buyer（ UB） ? 角色： 對那些給工作成績造成的影響進行判斷 通常一個項目有多位 ? 職責 : 使用您的產(chǎn)品和服務，或者監(jiān)管其使用情況 最終使用解決方案者 對方案中的個性內(nèi)容尤為關(guān)注 有切身的關(guān)系 直接影響解決方案的成敗 ? 關(guān)注事項 : 每天的工作必須完成 ? 關(guān)心的問題：“具體來說產(chǎn)品怎么幫助我工作 ?” 應用購買影響者 顧問式銷售策略 Buyer（ TB） ? 角色：篩選 通常有很多 通常一個項目有多位 ? 職責 : 把關(guān)，公司的守門人 對可以測知和計算的方面進行評判 具體評估每個解決方案 不能拍板做采購的決定 從技術(shù)角度出發(fā) , 可以否定方案 ?
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