【文章內(nèi)容簡介】 的： 為明確規(guī)定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制 定本手冊。 2． 0 適用范圍： 本手冊適用于總部采購部采購人員。 3． 0 相關(guān)文件 3． 1 《商品功能定位管理規(guī)范》 GHPUWI002 3． 2 《商品促銷管理規(guī)范》 GHPUWI008 4． 0 名詞解釋 （無） 5． 0 職責 通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉(zhuǎn)，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營效益。 6． 0 作業(yè)程序 6． 1 主力商品定義 6． 1． 1 80/20 采購原則： 在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的 20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn) 80%的銷售額；而剩下的 80%的商品通常之產(chǎn)生 20%的銷售額。 6． 1． 2 主力商品：這些占銷售額 80%的商品，稱為 20 商品，又稱主力商品。 6． 2 強化主力商品管理的意義： 6． 2． 1 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出 6． 2． 2 滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應(yīng)大而全。 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 6． 2． 3 如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。 6． 2． 4 通過加強主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量， 提高了采購的工作效率，節(jié)省了費用 6． 3 主力商品的選擇方法： 6． 3． 1 排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品 A． 同一商品部門銷售排行榜 B． 同一商品部門商品銷售占比 C． 同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜 6． 3． 2 競爭店調(diào)查法：超市剛開張時，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。 A． 同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調(diào)查 B． 在 12： 00— 13： 00 及晚上 20： 00 后，觀察競爭店鋪內(nèi)磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率 C． 空缺率高的商品可定為主力商品 6． 4 主力商品的調(diào)整： 主力 商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整 6． 4． 1 按季節(jié)變化調(diào)整： A．每個季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度主力商品的 50%— 60%。 B．每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為 10% C．按促銷活動作相應(yīng)調(diào)整。 6． 5 主力商品的優(yōu)先管理： 6． 5． 1 訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。 6． 5． 2 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應(yīng)與財務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮 6． 5． 3 倉儲優(yōu)先：在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮 6． 5． 4 配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨手 續(xù)、配送中心配送商品時應(yīng)優(yōu)先考慮 6． 5． 5 陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮 6． 5． 7 促銷優(yōu)先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應(yīng)優(yōu)先考慮。 6． 6 商品組合優(yōu)化策略： 超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類： 6． 6． 1 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。 6． 6． 2 輔助性商品： 是主力商品的補充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富 6． 6． 3 附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好 的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。 6． 6． 4 刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。 6． 7 商品組合的方式： 通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色 6． 7． 1 季節(jié)組合：消夏商品組合 —— 涼席、冰墊、風扇、空調(diào)等。 6． 7． 2 按節(jié)假日組合：如：六一專題 —— 書包、玩具、兒童書籍等。 6． 7． 3 按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合 —— 午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。 6． 7． 4 按商品用途組合：如：沐浴用品組合 —— 浴巾、拖 鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。 6． 7． 5 按價格組合：如： 8 元特價商品，均一價商品區(qū)等。 6． 7． 6 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。 商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項目計劃”。采購員應(yīng)對自己所管的商品積極負責，主動支持整個商品組合計劃 文件名稱 文件編號 GH— PU— WI— 004 生效日期 2020 年 06 月 10 日 供應(yīng)商管理規(guī)范 版 次 第 1 版 頁 次 第 1 頁，共 5 頁 1． 0 目的： 為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定。 2． 0 適用范圍 ： 本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 3． 0 相關(guān)文件 3． 1 《采購部員工基本素質(zhì)要求》 GHPUOP003 4． 0 名詞解釋 （無） 5． 0 職責 建立供應(yīng)商管理規(guī)范，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護公司整體利益，提高供應(yīng)商對店鋪的支持， 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 提升銷售。 6． 0 作業(yè)程序 6． 1 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商： 6． 1． 1 供應(yīng)商的分類： A． 按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商； B． 按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商； C． 按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般 品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商； 6． 1． 2 供應(yīng)商選擇策略： A． 全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進貨； B． 地方商品應(yīng)與本地制造商直接進貨； C． 同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格 , D． 不引進只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購總監(jiān)批準。 6． 1． 3 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料： A． 蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當年度年檢） B． 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當年度年檢） C． 企業(yè)法人代碼證書 D． 商標注冊證明 E． 代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書） F． 企業(yè)開戶行資料 G． 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件 H． 蓋公章的商品報價表 I． 其它相關(guān)資料 J． 食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準證書防疫檢測報告，銷售地當?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進口商品衛(wèi)生許可證 K． 藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準證書等。 6． 2 供應(yīng)商的談判 6． 2． 1 談判要點： 序號 談判要點 談判細則 1 銷售分析 1． 最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月） 2． 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 3． 每天、每周、每月銷售額 4． 顧客反饋 2 利潤回顧 1． 銷售情況很好，供應(yīng)商是否 能再降低進價，以便擴大銷售量 2． 銷售達到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 3． 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價格 4．供應(yīng)商的通道費用 3 促銷活動及安排 1． 新產(chǎn)品上市時的促銷活動 2． 節(jié)假日的促銷活動 3． 店慶及超市組織的促銷活動 4． 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動 5． 促銷的詳細計劃應(yīng)提前 710 天提交給超市 6． 促銷的配合與銜接 7． 促銷員的管理 8． 促銷品、贈品的管理 9． 促銷期間的加大訂單和貨源保證 10． 促銷費用 4 供貨情況 1． 嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 2． 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因： A. 信息溝通中的不順暢、不及 時 B. 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C. 其他原因 3． 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨 4． 對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策： A. 促銷 B. 供應(yīng)商提供折扣，降價 C. 調(diào)整位置 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) D. 退換商品 5． 要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞 6． 對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 5 送貨 1． 直接送貨 2． 送貨至配銷中心 3． 送貨的預(yù)約 6 價格分析 1． 其他超市同樣商品的售價 2． 其他品牌同類商品的售價 3． 與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價？ 7 付款方式 1． 付 款方式（現(xiàn)金買斷？ 30 天付款？代銷？其他？） 2． 總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？ 8 新貨 1． 新產(chǎn)品的推廣計劃 2． 新產(chǎn)品的進場 3． 新產(chǎn)品的促銷方案 9 市場信息 1． 同類商品的銷售情況 2． 顧客的反饋 3． 潛在能力的商品 10 季節(jié)性銷售計劃 1． 提前 3060 天準備 2． 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 3． 超市指定價位的商品開發(fā) 4． 供應(yīng)商的促銷計劃 11 競爭情況分析 1． 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足 2． 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況 12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 1． 同一品類應(yīng)增加的品種 2． 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開 發(fā) 3． 根據(jù)顧客的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā) 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 6． 2． 2 與供應(yīng)商談判的技巧： A．談判前要有充分的準備 B．談判時要精神煥發(fā)，有朝氣 C．盡量與有權(quán)決定的人談判 D．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判 E．我方應(yīng)掌握主動 F．必要時轉(zhuǎn)移話題 G．盡量以肯定的語氣與對方談話 H．盡量成為一個傾聽者 I．盡量站在對方的角度，為對方著想 J．必要時以退為進 K．不要草率做出決定 L． 談判時要避免談判破裂 6． 3 供應(yīng)商檔案的建立： 6． 3． 1 供應(yīng)商的檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容： A． 供應(yīng)商登記表 B． 供應(yīng)商產(chǎn)品價格登記表 C． 供應(yīng)商企業(yè)資料 D． 供應(yīng)商采購 合同 E． 供應(yīng)商洽談登