【文章內(nèi)容簡介】 29 企業(yè)內(nèi)部能力評(píng)估主要通過內(nèi)部訪談完成，通常通過戰(zhàn)略研究小組會(huì)議完成 確定 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 確定 企業(yè)關(guān)鍵 價(jià)值鏈 確定價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的關(guān)鍵能力 對(duì)關(guān)鍵能力進(jìn)行評(píng)估 30 市場(chǎng) /產(chǎn)品 /服務(wù)信息反饋 企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值鏈通常是通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部訪談了解得出的結(jié)論 企業(yè)內(nèi)部能力評(píng)估：確定企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值鏈 產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品營銷 銷售 /分銷 產(chǎn)品服務(wù) ?產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研 ?產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分 ?產(chǎn)品市場(chǎng)選擇 ?產(chǎn)品系列定位 ?產(chǎn)品技術(shù)開發(fā) ?產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā) ?新技術(shù)研究 ?工藝設(shè)計(jì) ?解決方案設(shè)計(jì) ?技術(shù)文件編制 ?品牌建立 ?公共關(guān)系 ?市場(chǎng)推廣 ?價(jià)格管理 ?市場(chǎng)情報(bào) ?銷售人員管理 ?銷售效績管理 ?分銷渠道建立 ?分銷渠道控制 ?分銷渠道維護(hù) ?產(chǎn)品保修和維修 ? 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立 ?用戶服務(wù)計(jì)劃和增值服務(wù) ? 用戶產(chǎn)品和市場(chǎng)服務(wù)信息反饋 產(chǎn)品生產(chǎn) ?生產(chǎn)計(jì)劃 ?生產(chǎn)流程 ?物料管理 ?質(zhì)量控制 物料采購 ?原料采購 ?物流管理 ?庫存管理 關(guān)鍵的增值活動(dòng) ： 31 確定企業(yè)關(guān)鍵能力是通過借用外部行業(yè)分析，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部自身現(xiàn)狀確定的 企業(yè)內(nèi)部能力評(píng)估：確定企業(yè)關(guān)鍵能力 產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品營銷 銷售 /分銷 產(chǎn)品服務(wù) 產(chǎn)品生產(chǎn) 物料采購 關(guān)鍵能力 能力評(píng)估 ? 產(chǎn)品功能規(guī)劃能力 ? 市場(chǎng)細(xì)分的理解能力 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的評(píng)估能力 ? 產(chǎn)品定位的分析能力 商業(yè)類企業(yè)核心能力 商業(yè)類企業(yè)核心能力 ? 品牌價(jià)值建立能力 ? 產(chǎn)品系列推廣能力 ? 產(chǎn)品促銷實(shí)施能力 ? 價(jià)格管理能力 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭分析能力 ? 銷售隊(duì)伍建立能力 ? 銷售目標(biāo)規(guī)劃能力 ? 銷售業(yè)績?cè)u(píng)估能力 ? 分銷渠道的建立能力 ? 分銷渠道的覆蓋能力 ? 分析渠道的管理能力 ? 服務(wù)人員能力 ? 服務(wù)渠道覆蓋能力 ? 服務(wù)渠道管理能力 ? 客戶信息管理能力 ? 增值服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行能力 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 示意 生產(chǎn)類企業(yè)核心能力 32 企業(yè)主要問題 （ KEY ISSUES） 的分析 主要方法 ： 內(nèi)部資料收集 、內(nèi)部訪談和頭腦風(fēng)暴會(huì)議 ? 產(chǎn)品技術(shù)的特點(diǎn)，是否具有競(jìng)爭力 ? 是否以價(jià)值鏈為核心的市場(chǎng)和客戶導(dǎo)向來劃分 ? 市場(chǎng)推廣是否與本企業(yè)產(chǎn)品特性相吻合 ? 產(chǎn)品組合是否具有延展性 ? 競(jìng)爭環(huán)境分析是否到位 ? 公司最大的劣勢(shì)在那里 ? ……………………………… .. 示意 33 ：行業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)外部研究的基本方法 0 10 20 30 40 50 0 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 1998 1999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 百萬臺(tái) 年增長率 XX產(chǎn)品 市場(chǎng)預(yù)測(cè) XX產(chǎn)品 區(qū)域銷售分析 市場(chǎng)容量與增長 是研究市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù)，判斷是否應(yīng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn) 市場(chǎng)細(xì)分 是確定進(jìn)入市場(chǎng)的層次和角度的主要方法 通常按區(qū)域、價(jià)格、產(chǎn)品檔次和客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 客戶的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 評(píng)價(jià)市場(chǎng)吸引力的方法之一 客戶購買 XX產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)因素 XX市場(chǎng) XX市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 幫助新進(jìn)入者評(píng)估加入新行業(yè)的難易程度 34 市場(chǎng)容量、增長的歷史與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) 歷史數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的來源主要有 ：權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告、業(yè)內(nèi)資深人士訪談、同比市場(chǎng)分析和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)推測(cè)等等 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)方法 50 40 30 20 10 1995 1998 1999 2022 2022 Unit Volume (Thousands) 市場(chǎng)容量 ($) 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 Slope 20% 示意 35 確定評(píng)估項(xiàng) 總體外部評(píng)估 總體外部評(píng)估通常采用戰(zhàn)略研究小組會(huì)議的方式進(jìn)行 ? 產(chǎn)品本身的性質(zhì) ? 產(chǎn)品的生命周期 ? 產(chǎn)品被替代性 ? 產(chǎn)品的技術(shù)難度 ? 產(chǎn)品的消費(fèi)特征 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 ? 市場(chǎng)容量和變化趨勢(shì) ? 市場(chǎng)競(jìng)爭強(qiáng)度 ? 市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘 ? 產(chǎn)品與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相關(guān)性 (各企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不盡相同，因此考慮的方面也將有所不同 ) ? 對(duì)銷售額 /利潤的貢獻(xiàn)能力 ? 對(duì)品牌 /市場(chǎng)份額的提升能力 ? 對(duì)渠道的發(fā)展能力 ? 可持續(xù)發(fā)展的能力 外部具體評(píng)估的結(jié)果 確定評(píng)估權(quán)重 評(píng)估打分 36 總體外部評(píng)估：通過量化分析 確定優(yōu)先發(fā)展的次序 品牌 銷售額 自主 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 渠道 企業(yè)轉(zhuǎn)型 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 產(chǎn)品 5 產(chǎn)品 6 產(chǎn)品 … 優(yōu)先發(fā)展次序的 評(píng)估 最弱 最強(qiáng) 注釋 : 示意 37 企業(yè)的關(guān)鍵成功要素是基于企業(yè)愿景和戰(zhàn)略的一組關(guān)鍵活動(dòng)和相關(guān)評(píng)價(jià)指標(biāo)的組合 企業(yè)愿景 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃 企業(yè)關(guān)鍵成功要素 CSFs 績效考核指標(biāo) KPIs 業(yè)務(wù)流程 企業(yè)關(guān)鍵成功要素的特點(diǎn) ? 企業(yè)的關(guān)鍵成功要素來自于企業(yè)的戰(zhàn)略陳述和業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 通常只有對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略最重要的要素才列入 CSF中， CSFs 的數(shù)量通常不應(yīng)過多 ? 企業(yè) CSF 是綜合行業(yè)外部情況 (Industry CSF) 和企業(yè)的內(nèi)部能力的結(jié)果 38 關(guān)鍵成功要素 (CSF)的不同層次 CSF 的概念是分層次的，通常分析確立 CSF是一個(gè)自上而下 (TOPDOWN)的過程 行業(yè)的關(guān)鍵成功要素 (INDUSTRY CSFs) 企業(yè)關(guān)鍵成功要素 (CORPORATE CSFs) 企業(yè)管理層的關(guān)鍵成功要素 CFO CEO COO …. 各部門的關(guān)鍵成功要素 (SUBORGANIZATION CSFs) 部門管理層的關(guān)鍵成功要素 Mgr. A Mgr. B Mgr. C …. 戰(zhàn)略層面 組織層面 39 決定企業(yè)關(guān)鍵成功要素 (CSF)的方法 影響 CSF的原因是多方面的，有行業(yè)、競(jìng)爭者、環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部需求、管理層特點(diǎn)等諸多因素 企業(yè)的關(guān)鍵成功要素 CORPORATE CSFs 行業(yè) /市場(chǎng)狀況 INDUSTRY/MARKET 競(jìng)爭環(huán)境 /企業(yè)定位 COMPETITION POSITIONING 環(huán)境因素 ENVIRONMENTAL FACTORS 企業(yè)內(nèi)部需求