【文章內(nèi)容簡介】 平衡不是一味的擴大電力投資，加快電力設(shè)備的建設(shè)所能解決的。電力設(shè)備的可持續(xù)發(fā)展是一個長久的值得我們深入探討的課題。我們即要清醒的認識到電力設(shè)備的良好前景也應(yīng)考慮采取有效的措施讓電力設(shè)備合理發(fā)展，避免惡性競爭。 （二） 機電市場同行業(yè)競爭情況分析 正泰集團上海正泰電器銷售有限公司： 一 、正泰發(fā)展歷程 正泰集團是位于浙江省樂清市的一家民營股份制企業(yè)，始創(chuàng)于 1984年 7月。現(xiàn)轄 6大專業(yè)公司、 50余家持股企業(yè)、800多家專業(yè)協(xié)作廠，并在全國各地設(shè)有 2022多家銷售公司和特約經(jīng)銷處，在國外設(shè)立了 5家分公司和 30多家銷售總代理，產(chǎn)品暢銷世界 70多個國家和地區(qū)。主要生產(chǎn)經(jīng)營高低壓電器、輸變電設(shè)備、儀器儀表、建筑電器、通信設(shè)備、汽車電器等 100多個系列、 5000多個品種、 20220多種規(guī)格的產(chǎn)品。 集團綜合實力已連續(xù)五年名列全國民營企業(yè)500強前十位。 “ 正泰 ” 商標被國家工商局認定為中國馳名商標，三大產(chǎn)品榮獲中國名牌產(chǎn)品稱號。2022年集團員工 14000多人，廠房面積 30萬平方米，總資產(chǎn) 31億元，工業(yè)總產(chǎn)值 103億元，銷售收入101億元，系中國低壓電器行業(yè)最大產(chǎn)銷企業(yè)。 二 、成就正泰的 “ 四大法寶 ” 正泰之所以成為中國低壓電器行業(yè)的龍頭老大，是因為擁有 “ 四大法寶 ” ，即： 樹立 “ 一個理念 ” 牢記 “ 兩個堅持 ” 推行 “ 三個創(chuàng)新 ” 形成 “ 四個特色 ” “一個理念 ” ： “ 爭創(chuàng)世界名牌，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報國 ” “ 兩個堅持 ” ：堅持 “ 以德立業(yè)，誠信經(jīng)營 ” 堅持 “ 以人為本，關(guān)愛員工 ” “ 三個創(chuàng)新 ” ： 技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新 “ 四個特色 ” ：產(chǎn)權(quán)股份化、生產(chǎn)專業(yè)化、 營銷網(wǎng)絡(luò)化、經(jīng)營社會化 正泰： 實力雄厚的行業(yè)先鋒； 比較完善的管理方法； 清晰明確的企業(yè)文化； 德力西集團： 1984年 7月。在創(chuàng)始人胡成中的帶領(lǐng)下，經(jīng)過二十年，從一個家庭作坊發(fā)展成為國家大型企業(yè)。集團以生產(chǎn)高中低壓電器、輸變配電氣和工業(yè)自動化控制電氣為主，同時涉及綜合物流、交通運輸、金融服務(wù)、環(huán)保工程等產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)有員工 14000余人，下屬公司 70多家，協(xié)作企業(yè) 700多家，在國內(nèi)外設(shè)有銷售網(wǎng)點 1000多家。集團現(xiàn)有總資產(chǎn) 億元 ,品牌無形資產(chǎn) ,綜合實力位居中國民營企業(yè) 500強前列。 一 創(chuàng)新與成功奠定了競爭力的基礎(chǔ) 德力西集團堅持 “ 德報人類，力創(chuàng)未來 ” 的理念，致力于 “ 創(chuàng)造中國人自己的國際品牌 ” ，目前，公司已有三類產(chǎn)品被評為 “ 中國名牌產(chǎn)品 ” ，德力西商標被認定為 “ 中國馳名商標 ” ，并被評為 “ 中國十大最受歡迎商標 ” 、 “ 美中著名品牌 ” 。德力西成為中國酒泉衛(wèi)星發(fā)射中心供應(yīng)商，堅持不斷地創(chuàng)新，系統(tǒng)地創(chuàng)新，已成為德力西文化的鮮明特色。 ： 德力西的產(chǎn)權(quán)制度歷經(jīng)了四個階段和三次變革。1984～ 1990年，德力西的前身 ——樂清求精開關(guān)廠，僅有股東 3人，資本 5萬元，以家庭合伙制為主要形式， 1991～1993年，德力西進行了股份制改造，實現(xiàn)了企業(yè)股份化，并正式起用德力西品牌； 1994～ 1998年，德力西將有一定生產(chǎn)規(guī)模的熱銷產(chǎn)品從車間中分離出來，進行專業(yè)化生產(chǎn)，并開始兼并企業(yè)、吸納新股，推進股份合作企業(yè)的戰(zhàn)略性改組。 1998年至今，德力西成功實現(xiàn)了規(guī)?；馁Y產(chǎn)重組和資本經(jīng)營。 德力西先后經(jīng)歷了粗放型的家庭工廠管理到總廠式管 理的過程。自 1998年開始，順應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，在集團內(nèi) 實行了的改革。企業(yè)采用集團公司代表集團行使職權(quán)，推出 董事局事業(yè)部制扁平式管理制，實行董事局領(lǐng)導(dǎo)下的總裁負 責(zé)制。隨著集團全球化戰(zhàn)略的制訂， 2022年又及時調(diào)整了組 織機構(gòu)，設(shè)立了首席執(zhí)行官。 2022年，為了加強董事局的管 理職能，決定下設(shè)五委一處管理機制逐步與國際接軌 。 德力西始終堅持 “ 以質(zhì)量求生存，以科技求發(fā)展 ” 的戰(zhàn)略，每年用于技術(shù)開發(fā)與技術(shù)改造的投入占銷售收入的 5％。先后建立了電器科學(xué)研究所、檢測中心、精密模具加工中心，并在溫州（總部）、上海、德國成立了研發(fā)中心，還設(shè)立了國內(nèi)電器行業(yè)首家博士后科研工作站。 二 、提高市場占有率與產(chǎn)品覆蓋率，是提高競爭力的有效途徑 目前 ,已在全國 300多個城市和 40多個國家及地 區(qū)設(shè)立了銷售網(wǎng)點 1000多家。 提出的網(wǎng)點建設(shè)主要實現(xiàn)三個目標。 一、優(yōu)化網(wǎng)點鋪設(shè)。對區(qū)域市場進行定向、定性、定量分 析，采取差異化營銷手段，合理鋪設(shè)網(wǎng)點。 二、通路深耕細作。加大對渠道整合與創(chuàng)新，促進經(jīng)銷商對 所屬區(qū)域市場進行深耕細作，深度覆蓋，增強一線市場 的戰(zhàn)斗力。 三、擴大三級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。一方面抓住重點省市、重點地區(qū)的 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與輻射延伸，另一方面要加強對二、三級網(wǎng)絡(luò) 市場的監(jiān)管 。 競爭態(tài)勢與市場目標 低壓電器行業(yè)烽煙四起，進入了群雄逐鹿的 “ 戰(zhàn)國時代 ” ，競爭非常激烈。國外公司憑技術(shù)、品牌、質(zhì)量、資金與管理優(yōu)勢占據(jù)了大型工程項目和高檔市場，并且已有降價趨勢，力爭擠占中低檔市場；國有企業(yè)的機制在改革中不斷強化，其專業(yè)產(chǎn)品在市場上占有一席之地；民營企業(yè)數(shù)量增大，成本低，同行業(yè)都在以降低價格與加大廣告宣傳來爭奪市場份額 。 主要經(jīng)營目標有如下幾條 : 一是主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量和銷售收入增長 50%（以 2022年為基數(shù)） 。 二是主要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定提高率達每年 1%。 三是平均年遞增 17%（以 2022年為基數(shù)）。 德力西： 以質(zhì)量求生存，以科技求發(fā)展 。 市場目標明確，品牌塑造較好； 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面，營銷宣傳有力； 人民電器集團 開發(fā)、生產(chǎn)、銷售高 60多個系列、 8000多種規(guī)格產(chǎn) 品，生產(chǎn)人 5000多人，駐外銷售人員 13000多人。在國內(nèi)外各 大中城市設(shè)銷售公司 1500家 30個省、市、自治區(qū)， 27個國家。 集團下轄 10大全資及控股專業(yè)生產(chǎn)公司， 2022年集團實現(xiàn)工業(yè) 總產(chǎn)值 86億元，名列中國電器行業(yè)最大經(jīng)營規(guī)模百強鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 第 6名，全國民營企業(yè) 500強第 14位，中國企業(yè) 500強第 203位， 集團品牌價值 。 一 企業(yè)發(fā)展歷程 1990年進行股份制改造，當(dāng)年產(chǎn)值 180萬元。 1994年 500萬元。 1996年通過聯(lián)合，兼并 66家企業(yè)，組建成立浙 江人民電器集團，當(dāng)年完成產(chǎn)值 ，擁有員工 1000余 名。 1997年 6月集團晉升為全國無區(qū)域性大型企業(yè)集團，工 業(yè)總產(chǎn)值達 。 1999年集團晉升為全國大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)， 當(dāng)年產(chǎn)值 12億元。 2022年集團成為浙江省 “ 五個一批 ” 重點骨 干企業(yè)，年產(chǎn)值 23億元，總資產(chǎn)達到 。 2022年集團 PEOPLE商標被評為 “ 浙江省著名商標 ” ，企業(yè)年產(chǎn)值 48億元。 人民電器集團為了填補自身的電器產(chǎn)業(yè)空缺，在上海投資 ，購地 200畝，建成人民上海工業(yè)園，在山東德州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)投資 1億元，購地 300畝，建設(shè)人民德州高新技術(shù)工業(yè)園，該區(qū)面向華北地區(qū)，面向國際市場，集生產(chǎn)經(jīng)營內(nèi)銷外銷一體化的電器配貨中心和高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)中心，并成立進出口有限公司。在江西投資 1億元，建成人民江西變電設(shè)備有限公司工業(yè)園，在柳市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)購地 75畝，投資 ，建成人民柳市高新技術(shù)工業(yè)園，是人民電器集團總部所在地。 二、技術(shù)優(yōu)勢 由于集團加大技術(shù)創(chuàng)新力度，促進科研與生產(chǎn)相結(jié)合，同時注重引進 ABB公司、施耐德公司等著名公司的技術(shù)成果。在抓好高低壓電器產(chǎn)品升級的同時，還成功地開發(fā)了高性能、高可靠性、電子化、智能化、模塊化的高低壓電器產(chǎn)品，如 RDW系列萬能式斷路器 ,RDM系列智能化塑殼式斷路器 ,戶內(nèi)、戶外高壓真空斷路器等，其技術(shù)含量及性能均達到國內(nèi)領(lǐng)先水平。 人民電氣： 成功并購多家小企業(yè)； 轉(zhuǎn)向山東，面向華北； 以技術(shù)含量搶占市場； 長城電器集團 工業(yè)電器為主導(dǎo)，集研發(fā)、制造、貿(mào)易、服務(wù)等功能于一體，并涉及房地產(chǎn)、投資、能源、物流、信息等多個領(lǐng)域的國家大型企業(yè)。公司創(chuàng)建于 1988年，主要生產(chǎn)高低壓電器及元件、成套設(shè)備、儀器儀表、防爆電器、高科技電子控制設(shè)備等 100多個系列， 20220多個品種規(guī)格的產(chǎn)品。 集團總資產(chǎn) 23億元，廠房面積 15萬平方米，員工 8000多人，擁有 8家控股公司， 60余家成員企業(yè)， 600多家國內(nèi)銷售公司和 6個國外辦事機構(gòu)。營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國及海外 50多個國家和地區(qū)，年產(chǎn)值逾 60億元，位居全國民營企業(yè) 500強 。 集團高度重視技術(shù)研發(fā)與改進，不僅建立了自己的技術(shù)研發(fā)中心，還與清華大學(xué)、浙江大學(xué)、西安交大、上海電器科研所等重點院校和科研單位建立了合作關(guān)系，與“電器巨人”德國西門子公司合作開發(fā)新產(chǎn)品并進入其銷售網(wǎng)絡(luò)。一大批高新產(chǎn)品相繼問世，其中和清華大學(xué)聯(lián)合開發(fā)的變頻空調(diào)電控系統(tǒng)被列為省重點技改項目和“國家火炬計劃”。 長城電器： 重視技術(shù)研發(fā)與改進； 聯(lián)合強勢開發(fā)新產(chǎn)品； 新品快速至銷售網(wǎng)絡(luò)； 企業(yè)能夠做強做大，不僅需要外部市場 有足夠的發(fā)展空間，最為重要的是企業(yè)內(nèi)部 董事會的決策方向、管理方法、市場的建設(shè)、 產(chǎn)品的質(zhì)量、等等多方面的原因。 為此，華通（ FATO）要隨時了解其他 企業(yè)多方面的動態(tài)，取長補短，善于學(xué)習(xí)總 結(jié)，利于快速發(fā)展。 近期競爭動態(tài)分析： 市場競爭隨時發(fā)生變化，為此根據(jù)最新市場競爭變化，通過事例，分析判斷電氣行業(yè)的發(fā)展趨勢。 近期競爭動態(tài)分析： 品牌聯(lián)合，通用、正泰合資 2月 15日正泰與通用合資新建“通用正泰（溫州）電器有限公司，總投資 586萬美元，正泰占有 49% 的股份。 通用在中國市場不追求最尖端的技術(shù)產(chǎn)品，但追求約占整個市場份額 30% 的中高端產(chǎn)品的利潤。 競爭對手“變身” 德力西 日本河村株式會社 天 正 A B B 正 泰 通 用 競爭對手多元化發(fā)展： 德 力 西 ：地產(chǎn)、物流、商貿(mào)、交通、環(huán)保、 金融、農(nóng)業(yè)、 IT等產(chǎn)業(yè) 人民電器：科技、工業(yè)、商貿(mào)、金融、信息、 房地產(chǎn)、水利開發(fā) 天正集團： 金融投資、制造、貿(mào)易、科研、 信息、服務(wù)等 專業(yè)主品牌的樹立 縱觀國內(nèi)電氣行業(yè)，許多知名企業(yè)在品牌建設(shè)中對待自己的品牌，依然按照溫州原有模式 ——原始積累后作多方位投資。這樣就降低品牌的專業(yè)化程度。 FATO 應(yīng)抓住機會，打造專業(yè)形象，塑造專業(yè)品牌形象。必然有所發(fā)展。 （三）華通 (FATO)品牌定位 由于電氣設(shè)備的自身局限性，消費群體的特殊性，以及近幾年形成的競爭勢態(tài)，就江浙一帶來講，以正泰、德力西為主牢牢占據(jù)著一類市場，同屬二類市場的人民電氣、長城電氣加快發(fā)展步伐，實力迅速提高。 華通要想在市場中占據(jù)一定的份額，就需要有適合自己的、準確地、有差異化的品牌定位。 明確市場細分的目的和意義 企業(yè)最大潛在利潤源自對客戶群體更好的選擇和目標定位！ 客戶對產(chǎn)品的特點和服務(wù)水平有不同的要求 產(chǎn)品或服務(wù)的價值因不同的客戶而差異 客戶對產(chǎn)品和服務(wù)可得性的要求不同 確定市場細分的標準 市場細分的基礎(chǔ)是購買者對產(chǎn)品需求的差異性。但是，這種差異性一般很難直接度量，故常用其它比較容易度量的、