【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 卡 開(kāi)拓信息反饋 將大宗客戶走訪情況及時(shí)反饋給九龍公司。 三、拜訪 四、咨詢 通過(guò)初次登門拜訪所了解的客戶意向級(jí)別，要馬上安排 A級(jí)、B級(jí)客戶的再次訪問(wèn)。 A級(jí)：在 2天內(nèi)訪問(wèn)； B級(jí)：一周內(nèi)訪問(wèn)。 此次拜訪最好能約請(qǐng)?jiān)摽蛻舻闹饕?fù)責(zé)人參加會(huì)談。 詢問(wèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的要求； 詢問(wèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的商務(wù)條件； 了解客戶對(duì)其它品牌的關(guān)注程度和重視點(diǎn)； 了解其它品牌對(duì)客戶開(kāi)出的商務(wù)條件； 介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的劣勢(shì)； 介紹公司的商務(wù)政策、維修服務(wù)、保修政策； 預(yù)約客戶對(duì)公司或產(chǎn)品進(jìn)行參觀，必要時(shí)邀請(qǐng)客戶試乘試駕。 五、產(chǎn)品介紹 參觀工廠 對(duì)于重要客戶，最好能邀請(qǐng)到工廠參觀，以增強(qiáng)客戶的信心，加深與客戶的感情。 車輛展示 對(duì)于不同的專業(yè)車、大客戶，采取不同的展示方式： ? 由單位購(gòu)車的，要有針對(duì)性的提供 12臺(tái)車送到該客戶單位，向該客戶采購(gòu)部門和使用者介紹產(chǎn)品。 ? 屬集團(tuán)團(tuán)購(gòu)的，應(yīng)提供盡量齊全的產(chǎn)品，以 “ 車輛展示會(huì) ”的方式進(jìn)行展示。 試乘試駕 必要時(shí)安排客戶試乘試駕。通過(guò)試乘試駕，可以增強(qiáng)客戶對(duì) 公司產(chǎn)品的信心，也可留下客戶寶貴的個(gè)人資料。但在安排試乘 試駕時(shí)。 在產(chǎn)品展示和試乘試駕時(shí)，應(yīng)在客戶中安排 1— 2個(gè)公司代言 人 —— 俗稱 “ 托 ” 。該代言人在關(guān)鍵時(shí)候要站出來(lái)替公司的產(chǎn)品作 宣傳，即對(duì)公司產(chǎn)品的最佳賣點(diǎn)進(jìn)行恰到好處地贊賞。 五、產(chǎn)品介紹 在進(jìn)行正式商務(wù)洽談前，應(yīng)了解以下情況： 六、協(xié)商 專業(yè)車、大客戶重視點(diǎn)、采購(gòu)方式、采購(gòu)程序和決策者、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略。 專業(yè)車、大客戶重視點(diǎn) ? 品牌：客戶對(duì)某一品牌是情有獨(dú)鐘，還是在幾個(gè)品牌中進(jìn)行選擇。 ? 價(jià)格和配置量：公司產(chǎn)品的價(jià)格和配置、排量是否超出了客戶的預(yù)算范圍和限制條件。有些地區(qū)政府采購(gòu)有嚴(yán)格的配置、排量和價(jià)格限制。在超標(biāo)的情況下有無(wú)變通辦法。 ? 折讓幅度：客戶在心理上能接受的折讓幅度是多少，追求折讓幅度最大化的意圖是什么。 ? 產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶是否對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標(biāo)特別敏感。 ? 服務(wù)：客戶對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)是否有顧慮。 ? 關(guān)系：客戶對(duì)介紹者的關(guān)系是否很重視。 要摸清在以上各點(diǎn)中，客戶最關(guān)注的是哪一點(diǎn) 。 在以上各點(diǎn)中，除 品牌 以外，專業(yè)車、大客戶 對(duì)折讓幅度 較 敏感，而且會(huì)以某某品牌給我折讓多少為由，來(lái)壓低價(jià)格。在此 情況下，要分析客戶追求折讓幅度最大化的意圖是什么。一般有 以下幾種心理： 成就感。采購(gòu)者顯示自己與眾不同，一來(lái)顯示自己有能 力，二來(lái)為本單位節(jié)約一大筆費(fèi)用，好為自己邀功。 優(yōu)越感。認(rèn)為自己是大客戶，當(dāng)然與一般客戶不同，理 應(yīng)受到優(yōu)待。 其它方面的考慮。 以上幾種采購(gòu)者，后兩種比較容易協(xié)商，而第一種工作難度 較大，對(duì)這類采購(gòu)者，重點(diǎn)應(yīng)放在宣傳九龍空間和新品牌價(jià)值上。 如果批量較大，可以考慮 “ 減配 ” 方案。 六、協(xié)商 采購(gòu)方式 專業(yè)車、大客戶采購(gòu)方式一般采取以下方式： ? 招標(biāo)： 又分公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。政府采購(gòu)中心或與政府有 關(guān)的部門一般采取這種方式。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判 （或單一來(lái)源采購(gòu)）：企事業(yè)單位和部隊(duì)、公檢 法系統(tǒng)、國(guó)稅局一般采取這種方式。 六、協(xié)商 采購(gòu)程序和決策者 ? 招標(biāo)采購(gòu)程序： 招標(biāo)采購(gòu)又分資格招標(biāo)和采購(gòu)招標(biāo)兩個(gè)步驟。 資格招標(biāo)：一般政府部門先要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資格認(rèn)證，領(lǐng)取 “ 入場(chǎng)券 ” ，只有通過(guò)資格認(rèn)證的供應(yīng)商，才有資格進(jìn)入采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。有些采購(gòu)人要求廠家直接參加資格招標(biāo)，有些采購(gòu)人允許廠家授權(quán)給當(dāng)?shù)啬骋唤?jīng)銷商參加資格招標(biāo)。操作程序如下： ①招標(biāo) — ② 投標(biāo) — ③ 評(píng)標(biāo) — ④ 中標(biāo)通知 — ⑤ 簽訂合同。 采購(gòu)招標(biāo)：采購(gòu)人在采購(gòu)計(jì)劃得到批準(zhǔn)后，即進(jìn)行采購(gòu)招標(biāo)。 ①編制預(yù)算 — ② 預(yù)算審批 — ③ 車型選擇 — ④ 計(jì)劃報(bào)批 — ⑤ 招標(biāo) — ⑥ 評(píng)標(biāo) — ⑦ 中標(biāo)通知 — ⑧ 合同簽訂 — ⑨ 購(gòu)買。 六、協(xié)商 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判（或單一來(lái)源）采購(gòu)程序： ①編制預(yù)算 ②預(yù)算審批 ③車型區(qū)格選擇 ④咨詢 ⑤協(xié)商 (談判） ⑨購(gòu)買 ⑧合同簽訂 ⑦計(jì)劃報(bào)批 ⑥品牌確定 有些集團(tuán)采購(gòu)方式是將兩者相結(jié)合，即先進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，談定以后， 通過(guò)招標(biāo)程序走走過(guò)場(chǎng)。 集團(tuán)采購(gòu)決策者 ： 金融系統(tǒng)一般為計(jì)劃財(cái)務(wù)處（部）處長(zhǎng)； 部隊(duì)、公檢法、海關(guān)等系統(tǒng)一般為裝備采購(gòu)處（部）處長(zhǎng)； 企事業(yè)集團(tuán)一般為總務(wù)處（部）處長(zhǎng)或辦公室主任，以及其上級(jí)車輛分管領(lǐng)導(dǎo)。 六、協(xié)商 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略 在前面的交往過(guò)程中，要留意客戶提及的競(jìng)爭(zhēng)品牌。要通過(guò)各種渠道了解這些品牌對(duì)該客戶的價(jià)格、折讓、服務(wù)策略，以及與客戶的關(guān)系、對(duì)客戶其它方面的承諾等信息。 在這一階段，經(jīng)銷商總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對(duì)客戶的采購(gòu)方式、決策者的個(gè)性、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略，拿出應(yīng)對(duì)方案。 對(duì)于重要客戶，經(jīng)銷商總經(jīng)理要親自出面，必要時(shí)，可邀請(qǐng)廠家派人一起洽談。 六、協(xié)商 協(xié)商（商務(wù)談判） ? 招標(biāo)采購(gòu)方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書(shū)面響應(yīng)。除非特別搶手的品牌和車型，一般在價(jià)格上要有一定折讓，否則，難以中標(biāo)。常用投標(biāo)文件見(jiàn)附件 1。 在復(fù)合轄區(qū)，更多情況表現(xiàn)為與同行之間的協(xié)商，如：大家如何報(bào)價(jià)、如何分單。可采取輪流坐莊的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做 “ 托 ” ，下次輪到第二家主攻。總之，經(jīng)銷商之間應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)，互相支持，不要互相拆臺(tái)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式：與客戶協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。對(duì)客戶的指責(zé)（客戶為了壓價(jià)，一般會(huì)挑產(chǎn)品的毛?。?，不要從正面反駁，以免引起不快。最重要的是：以誠(chéng)相待。不能以欺騙的方式蒙騙客戶。 在這個(gè)時(shí)候，客戶最關(guān)注的是折讓幅度。折讓幅度不宜太大，如果太大，會(huì)有許多負(fù)面影響：影響本地區(qū)今后的價(jià)格走勢(shì)；影響品牌；影響企業(yè)利潤(rùn)。重點(diǎn)要宣傳我們的優(yōu)勢(shì)價(jià)值。如果有可能，最好采取變通的方式讓利。當(dāng)然，這要視當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)走勢(shì)而定。 六、協(xié)商 七、成交 促成成交的活動(dòng) ? 與客戶交朋友，搞好雙方的聯(lián)誼活動(dòng)；