【文章內(nèi)容簡介】 應量也較市場其他項目多。疊加別墅共推出 72套 ,目前剩余 51套；平地聯(lián)排共推出 54套，目前剩余 49套；山地聯(lián)排共推出 24套，目前剩余 12套。前期銷售中 300400萬的疊加單位、 600萬的山體聯(lián)排消化較快，平地聯(lián)排相對滯銷。 后續(xù)主力銷售產(chǎn)品為總價在 300500萬 的疊加別墅 ,以及 6001000萬 聯(lián)排別墅。聯(lián)排別墅產(chǎn)品由于價格相對較高，消化速度緩慢，與本項目的聯(lián)排別墅 存在著一定競爭，這些競爭大多是存在于爭奪橫崗及其周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶的層面上。 后市監(jiān)測：大山地前期共余 66套聯(lián)排 /雙拼別墅，后期還有 43套別墅推出。 2022年將是大山地的別墅年。 類型 面積區(qū)間 單套總價 (萬元 ) 均價 (萬元 ) 總套數(shù) 銷售套數(shù) 剩余套數(shù) 疊加別墅 150 160 324 486 72 21 51 平地聯(lián)排中間戶 159 237 614 1028 50 5 45 平地聯(lián)排端戶 232 40 1064 1303 4 0 4 山體聯(lián)排別墅 192 196 580 705 24 12 12 雙拼 /水屋 245 1512 2263 5 0 5 競爭對手分析 —— 大山地 產(chǎn)品對比：公園大地面積普遍大于大山地的同類產(chǎn)品，因此相同的總價在公園大地可以買到更大的面積。 公園大地 聯(lián)排端戶 聯(lián)排中間戶 面積 (平方米 ) 290、 320 25 279 贈送面積比 1~ ~ 戶型優(yōu)勢 客廳高（大端頭 6米層高，小端頭），連接大內(nèi)院；后院有獨立的出入口，主臥室套間獨立設臵，且擁有較高空間；戶型整體贈送多個超大露臺、陽臺，及整層半地下室。 每戶均有前后院和內(nèi)院。主臥室套間獨立設臵，附帶多個陽臺、露臺，及整層半地下室。 總價預期 10001200萬 8001000萬 大山地 聯(lián)排端戶 聯(lián)排中間戶 面積 (平方米 ) 232256 159237 贈送面積比 1~ 戶型優(yōu)勢 客廳層高 ，主臥層高 ；客廳主臥大開間；南向雙套間設計。贈送半地下室，可搭建約 25㎡ 室內(nèi)面積。 每戶均有前院、內(nèi)院（雙內(nèi)院設計）和側(cè)院?？蛷d層高 ，主臥層高；客廳開間 ，主臥開間。南向雙套間設計。贈送半地下室可搭建約 25㎡ 室內(nèi)面積。 單價 63592 45370 總價 11821448萬 6821142萬 競爭對手分析 —— 萬科清林徑，一期以聯(lián)排產(chǎn)品為主，現(xiàn)階段區(qū)域價值無法與本項目匹比 A B 一期 開放售樓處 /樣板房 08年 3月中旬 08年 4月中旬 08年 09/10月 一期聯(lián)排入市銷售 一期高層入市銷售 一期 總面積 總套數(shù) 主力產(chǎn)品 高層 45880平米 約 500套 90平米以下產(chǎn)品，以二房戶型為主 聯(lián)排 20210平米 約 100套 200多平米聯(lián)排 其它 商業(yè)： 12220平米（持有招商） /幼兒園 競爭對手分析 —— 深業(yè)紫麟山，以聯(lián)排別墅作為一期的主力戶型啟動整個項目，但項目居住的成熟度是軟肋 分期 一期 建筑面積 59740 住宅面積 55050 套數(shù) 202套 主力產(chǎn)品 4/6聯(lián)排 260270平米 商業(yè) 會所 1250（ 2個山頂會所） 配套 幼兒園： 2500 車位數(shù) 441 車位比 1： 占地面積 住宅建筑面積 高層 中高層 15309 TH 55050 商業(yè) 8000 會所 2450 幼兒園 2500 其他建筑面積 150 別墅 08年 5月 08年 8月 開放售樓處 一期 別墅 入市銷售 一期：以別墅類產(chǎn)品啟動，分東西兩區(qū) 產(chǎn)品類型： 4聯(lián)排 /6聯(lián)排別墅為主，主力戶型面積為 260270平米 明星產(chǎn)品預測： 水岸樓王 —— 位于中央谷地水景邊緣，南向面水 潛在競爭分析 2022年的公園大地已成為龍崗乃至深圳開發(fā)商的參觀必達之地。在被眾多同行參觀學習后，公園大地也已成為龍崗高端項目設立的標桿進行模仿或超越的對象。 2022年，公園大地一成不變的形象展示已有一年之久。 深業(yè)紫麟山、萬科清林徑、嘉旺項目 均將以高品質(zhì)定位亮相龍崗市場，它們在前期積累學習的基礎上，在營銷展示方面完全有可能模仿甚至超越公園大地的營銷展示套路，搶占龍崗第一豪宅的 “ 江湖地位 ” …… 應對待開發(fā)項目的競爭策略 —— 本項目的區(qū)域價值，社會價值遠高于本地待開發(fā)項目，應繼續(xù)高舉高打。 同時，在展示和宣傳上推陳出新，以嶄新的高品質(zhì)形象帶給客戶足夠的新鮮 “ 點 ” ，以全新的面貌鞏固既有地位 …… 項目 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品不足 本項目產(chǎn)品優(yōu)勢 萬科城 ?大開間挑高廳堂； ?雙套房、雙車庫 ?贈送地下室、前庭后院； ?別墅產(chǎn)品密度較高； ?無景觀資源； ?中心城區(qū)位 ?大規(guī)模高品質(zhì)樓盤； ?龍城公園的景觀優(yōu)勢； ?戶型贈送面積大，贈送面積實用； ?客廳、主臥均能南向采光； ?戶型舒適性高，較大開間，大面積露臺、大面積內(nèi)庭園 大山地 ?贈送地下室； ?前庭后院側(cè)院設計； ?疊加上下兩戶分南北入戶 ?社區(qū)產(chǎn)品差距較大，客群混雜； ?別墅單位總價高； 千林山 ?贈送地下室、前庭后院，并有側(cè)院設計； ?獨有的公園資源優(yōu)勢； ?位于中心城北部邊緣地帶，本地人難以認同 ?社會配套欠缺 紫麟山 ?贈送地下室等空間； ?獨享湖景、山景 ?項目開發(fā)能力的局限性； ?社會資源缺乏； ?項目的首期開發(fā)，客戶的認知度相對較低 競爭項目產(chǎn)品對比 各項目的別墅產(chǎn)品亮點差異性不大，若單比產(chǎn)品，本項目的競爭優(yōu)勢無法凸顯！ 我們的競爭策略 —— 尋找 差異化價值點 ，充分展示本項目的競爭優(yōu)勢，打造區(qū)別于競爭項目的展示、推廣策略，形成更廣泛的客戶構(gòu)成層面！ 尋求區(qū)別于競爭的差異化價值體現(xiàn) 應對競爭對手的策略 面對冷清的房市，應繼續(xù)以 剛性需求 為主導，以自住客為主進行營銷； 充分挖掘本地客戶，大力拓展 周圍片區(qū) 及 關(guān)內(nèi)福田、羅湖的 客戶資源； 面對巨大的市場競爭，必須充分挖掘項目亮點，突出項目的 核心競爭力 ，真正尋找到 競爭差異點進行 集中引爆！ 項目 賣點 本項目優(yōu)勢 我們的競爭策略 萬科城 發(fā)展商品牌 /成熟別墅社區(qū) /品質(zhì)大盤 景觀及社會資源占有性 /高贈送率 /高性價比 /市場核心地位 ?突出區(qū)域價值 —— 社會資源與稀缺景觀資源的占有性； ?突出產(chǎn)品的高性價比 —— 價格策略增強項目競爭力； 大山地 發(fā)展商品牌 /大盤豪宅片區(qū) /未來規(guī)劃利好 /地鐵物業(yè) /深藍物管 交通便利性 /規(guī)模大盤 /配套完善 /自然資源 /大面積贈送空間 /性價比高 ?突出城市價值 —— 交通的便利性、成熟的生活配套； ?突出項目對稀缺景觀資源的占有性； ?突出產(chǎn)品的高性價比 —— 在已有優(yōu)勢的基礎上，通過價格策略增強項目競爭力； 千林山 發(fā)展商品牌 /稀缺景觀資源 /品質(zhì)大盤 核心地段 /配套完善 /片區(qū)成熟度 /大面積贈送空間 /性價比高 ?突出城市價值與自然資源的共享 —— 核心地段、社會配套與稀缺景觀資源的多重占有性； 紫麟山 片區(qū)未來發(fā)展?jié)摿?/高檔社區(qū) /景觀資源 /規(guī)模大盤 核心地段 /規(guī)模大盤 /大面積贈送空間 /性價比高 /配套完善 /自然資源 ?突出城市價值 —— 交通的便利性、成熟的生活配套； ?突出項目的市場站位與品質(zhì)感； 我們的競爭 優(yōu)勢 ：區(qū)域核心地位 /城市價值 /稀缺自然資源 /高性價比 賣點分析，競爭策略形成 —— 建立龍崗第一別墅豪宅地位，并進行強勢推廣，擴大客戶層面 我們的競爭 策略 ：突出項目對 城市價值 與 景觀資源 的雙重占有性；是全資源型最佳自住別墅； 新面貌迎接新挑戰(zhàn)，強勢樹立龍崗第一別墅豪宅地位！ 客戶分析 Part 2 新市場條件下的客戶策略： —— 充分挖掘區(qū)域的剛性需求 《 2022地產(chǎn)實戰(zhàn)寶典 》 100G專業(yè)地產(chǎn)資料，全國貨到滿意付款 訂購熱線： 13666100049 :1014899638 公園大地客戶總述 公園大地1 期成交客戶區(qū)域分布6%12%55%9%5%7%5% 1%羅湖、鹽田福田中心城、龍崗鎮(zhèn)橫崗、布吉寶安坪山坪地、坑梓、葵涌南山深圳外到 訪渠道 比例 路過現(xiàn)場及路牌 50% 老業(yè)主及朋友介紹 26% 報紙 1 1% 網(wǎng)絡 7. 3% 短信及電臺 4. 2% 電視 1. 5 % 合計 100% 一期 兩房 三房 小四房 中四房 大四房 五房 頂層復式 別墅 洋房復式 合計 推出 60 171 57 55 65 19 1 41 30 499 剩余 1 1 2 1 2 0 1 14 10 32 相較于平面產(chǎn)品的高銷售率，別墅和洋房復式存量較多，消化 47套，剩余 24套，證明本項目前期積累客戶處于 別墅類別的消費水平的少 客戶通過現(xiàn)場的實際展示及路過的比較多。 客戶之間的口碑傳播較廣，是項目的另一大客戶來源途徑。 項目客戶主要集中在項目周邊，對周邊市場的占有度高。也有 23%的關(guān)內(nèi)客戶購買本項目，證明項目的宣傳還是比較廣泛的吸引了客戶。 能夠接受 1000萬元以上總價的客戶是誰？ 典型客戶１：龍崗鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主 客戶基本信息： 購買房號： T1－ 09，購買總價： 1033萬，年齡： 40歲左右，工作地點：坪地工業(yè)區(qū)，職位：總經(jīng)理助理 。 成交過程描述： 毛小姐是和朋友龐先生去惠州路過看到了本樓盤，第一次來兩人都沒買，買的意向似乎也不是很大。湊巧地是，回去后毛小姐的一位朋友是該銷售代表的客戶，極力地向他們推薦該樓盤。第二次，毛小姐又和龐先生一起來買，毛小姐成交。 客戶基本信息： 王先生，購買房號： T1－ 08，付款方式：首付三成，年齡： 40歲左右，工作地點：坪地工業(yè)區(qū)，職位：私企業(yè)主 。 客戶特征描述： 該客戶資金有限，勉強購買別墅，屬于別墅客戶中較特殊的，虛榮心強，常帶朋友過來看自己買的房，炫耀心理突出，一般別墅客戶都較低調(diào)。 個案 1：毛小姐 個案 2：王先生 典型客戶 客戶基本信息： 安徽人，來深 10年，在布吉、中信高爾夫均有房，開凌志車，喜歡喝茶、打麻將 。 成交過程描述： 該客戶資金實力雄厚，自己有兩個廠，均在坪山，是在開盤以后朋友介紹來購買，前前后后來過 10多次，購買后介紹自己多個下屬前來看房，下屬資金實力不夠，只成交一套。從來不參加項目活動。 個案 3： 客戶基本信息： 房號：不詳，中間單位 275平米的戶型，價格在 900萬左右，年齡： 40－ 50，朝鮮族人，有兩個兒子，大兒子讀大學，小兒子 1 16歲左右 。 成交過程描述： 住龍崗，在龍崗開廠，自住客，開始想買一期的復式，反復看過幾次房，覺得復式太小，轉(zhuǎn)而推別墅，認可別墅的形象 ―― 氣派，大，但資金實力一般，買別墅經(jīng)過一番考慮。 個案 4： 典型客戶 典型客戶 2：鴻榮源高端客戶 房號：不詳，中間單位 275平米的戶型，價格在 900萬左右 年齡： 40左右 具體情況： 寶安私營企業(yè)主，鴻客會會員，老板的朋友，通過鴻客會的宣傳知道本項目，資金實力雄厚，有多套物業(yè)，喜歡本項目，沒有太多猶豫就購買了，沒有特殊愛好，喜歡去夜總會，談論生意經(jīng)，從未參加項目活動。 典型客戶 3：市區(qū)客戶，與龍崗有地緣關(guān)系 房號：不詳， 1000萬左右，按揭購買。 具體情況： 客戶在香蜜湖一號購買了頂層復式，資金實力雄厚，在開盤以后來購買的，在坪山開工廠，購買原因是距離自己廠房近，覺得項目的品質(zhì)很高，平時很忙，購買之后從來沒在來過。 客戶分析來源：公園大地銷售代表訪談 典型客戶 客戶分析 —— 前期別墅成交客