鏈家地產(chǎn)綜合研究報告(編輯修改稿)
2025-05-30 02:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一定的運算規(guī)則，得出每月積分數(shù)，根據(jù)分數(shù)來決定員工每月的收入，積分數(shù)越高傭金的比例越高，30%的積分數(shù)起提，75%封頂，在同等產(chǎn)交易額的情況下，積分更高的經(jīng)紀人可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬太效應(yīng)的應(yīng)用，對于留住金牌經(jīng)紀人的作用無疑是巨大的。在鏈家公布的2015年上半年經(jīng)紀人收入排名上，鏈家經(jīng)紀人最高的傭金提成居然高達111萬元，38位經(jīng)紀人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經(jīng)紀人占比37%。④高成本的離職代價限制核心員工離職 離職率是二手房中介行業(yè)的一大病，行業(yè)的離職率每月高達35%，一般中介門店的經(jīng)紀人每年會全部換一撥。對中介經(jīng)紀人來說，離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過機制限制了員工的離職，當然這也可以認為壓榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是，經(jīng)紀人一旦辭職，客戶資源就會自動轉(zhuǎn)到公盤，房源系統(tǒng)都是采用轉(zhuǎn)接號碼，只有登記的經(jīng)紀人才有房東號碼，其他經(jīng)紀人只能通過轉(zhuǎn)接號聯(lián)系。同時將原本為規(guī)避經(jīng)紀人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經(jīng)紀人提成將一次性支付，而經(jīng)紀人傭金的工資發(fā)放時間很長，所以離職經(jīng)紀人一般需要繳納比較高額的個人所得稅。 鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經(jīng)濟利益？ 壟斷帶來的高傭金率和高利潤 傭金是傳統(tǒng)中介的主要利潤來源，盡管傳統(tǒng)中介傭金號稱2%，但實際成交傭金平均不過1~，特別是在互聯(lián)網(wǎng)派介入后傭金率不斷創(chuàng)新低，愛屋及屋只要1個點。要知道愛屋及屋賣點是傭金只要一個點就打得傳統(tǒng)中介焦頭爛額。 鏈家不一樣，鏈家號稱39。服務(wù)不打折，所以傭金也不打折39。，%（%%的擔保費），即使在北京市發(fā)改委出臺《關(guān)于降低本市住宅買賣經(jīng)紀服務(wù)收費標準的通知》的調(diào)低二手房利率的通知下仍未有所變化。 從傭金率上可以看出，鏈家無形中已經(jīng)比傳統(tǒng)中介多了一倍盈利，但高于行業(yè)的傭金率居然沒有被傳統(tǒng)中介或者其他互聯(lián)網(wǎng)中介所撼動，不是互聯(lián)網(wǎng)的免費低價效應(yīng)失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權(quán)。在占據(jù)市場絕對份額的情況下，鏈家已經(jīng)成了規(guī)則的制定者，用戶只能選擇鏈家，同時鏈家8萬名經(jīng)紀人也能更快速的找到購房者，雙方就達成了動態(tài)的平衡。對企業(yè)而言，當用戶無可選擇時，才是最好的選擇，企業(yè)才能最大化的獲利。 造成用戶無可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有： ①購房者的選擇很有限 要么鏈家，要么非鏈家，但鏈家在7個大中城市已經(jīng)成為了市場的絕對領(lǐng)導者，用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機會。 ②信息不透明帶來的品牌價值 房產(chǎn)交易是一個涉及資金較多，風險也較大的過程，在信息不透明的情況下，購房者對于保障的資金安全的需求大于性價比需求，鏈家作為行業(yè)龍頭的保障機制為用戶帶來了一定的心理安全感。 ③鏈家對房源的壟斷二手房是一個房源為王的市場，鏈家壟斷行業(yè)后帶來的是房源掌控能力加強，而其銷售策略更促使賣房者愿意給予鏈家獨家房源信息，倒逼購房者不得不選擇鏈家。 那鏈家為什么要這么高的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤？互聯(lián)網(wǎng)以免費占領(lǐng)市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎？其實不是，鏈家攫取高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下，更大化的拉攏中介經(jīng)紀人，畢竟鏈家對經(jīng)紀人的傭金最高提成達75%，而在此之前，傳統(tǒng)中介經(jīng)紀人的傭金提成不過30%，這是典型的羊毛狗來買單。炒高房價，賺取差價 中介領(lǐng)域流傳一句話是：房子價格都是被中介炒上去的。對于房產(chǎn)中介來講，兩個方面的利益促使房產(chǎn)中介拉高房價：一方面房價越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費的成本是一致的，所以樂見房價攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨家房源，也會承諾可以以更高的價格來成交。 對于占據(jù)市場絕對主導地位的鏈家來說，他們更加樂于炒高房價，表現(xiàn)出來的互聯(lián)網(wǎng)兇猛讓傳統(tǒng)中介無力還手。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎(chǔ)，房源就意味著銷量，特別是獨家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強，以北京2015年6月的數(shù)據(jù)為例，當月存量房的簽約中，鏈家達到了8626套，排名第一，我愛我家緊隨其后，僅有2444套的簽約。而包括愛屋吉屋、房天下、房通網(wǎng)等平臺的總簽約僅有不到1000套，遠遠無法撼動鏈家的市場地位。鏈家是怎樣通過炒高
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