【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 t在挑選戶(hù)型時(shí)，會(huì)考慮的景觀因素： ■ 社區(qū)庭院和稀缺的江景一樣，同樣為客戶(hù)所看重；有架空更好。 金砂水岸成交客戶(hù)問(wèn)卷分析 在挑選戶(hù)型時(shí)，會(huì)考慮的因素之采光因素 ： 采光因素 7 全明設(shè)計(jì) （ 包括衛(wèi)生間 都要有良好的采光 ） Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 對(duì)比項(xiàng)目 娛樂(lè)室 衣帽間 私家花園或露臺(tái) 洗衣間 工人房 儲(chǔ)藏室 其他 人次數(shù) 1 3 6 2 2 4 0 比例 % % % % % % 0 除了滿(mǎn)足一般生活需要外，還需要的功能房間： ■ 全明設(shè)計(jì)漸成為客戶(hù)對(duì)戶(hù)型的基本要求。 ■ 在輔助功能中，客戶(hù)最為關(guān)注的依次是：具有觀景、休憩和娛樂(lè)功能的私家花園或大露臺(tái)；儲(chǔ)藏室；衣帽間。 金砂水岸成交客戶(hù)問(wèn)卷分析 對(duì)購(gòu)買(mǎi)金砂水岸之戶(hù)型不滿(mǎn)意的方面 ： 比較項(xiàng)目 客廳開(kāi)間太窄 客廳進(jìn)深太短 主臥面寬太窄 主臥進(jìn)深太短 廚房太小 缺少保姆房 布局不合理 實(shí)用率太低 其他 人數(shù) 1 0 2 2 3 0 0 0 1 比例 % 0 % % % 0 0 0 % ■ 常用空間對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)異常重要：客廳要?dú)馀桑瑥N房要寬敞，主臥要舒適。 金砂水岸成交客戶(hù)問(wèn)卷分析 請(qǐng)問(wèn)閣下如果選擇購(gòu)買(mǎi)物業(yè)，打算購(gòu)買(mǎi)面積： 戶(hù)型 面積 選擇量 占比 SP3 100120 6 28% SP41 120130 6 28% SP42 140150 7 33% SP43 160 2 11% 合計(jì) 21 100% 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 ■ 目標(biāo)客戶(hù)的戶(hù)型需求集中在 100~150m2的三房和四房。 覺(jué)得江景物業(yè)的單價(jià)可能會(huì)達(dá)到多高？ 預(yù)期江景房單價(jià) 1 17 1 1 20 1 21 3000左右 4000左右 5000左右 6000左右 Total Valid System Missing Total Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent ■ 對(duì)于 江景物業(yè)，客戶(hù)普遍的價(jià)格預(yù)期在 4000元左右。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 三房以上客戶(hù)是否需要保姆房？ 保姆房11 5 2 . 4 5 5 . 0 5 5 . 03 1 4 . 3 1 5 . 0 7 0 . 06 2 8 . 6 3 0 . 0 1 0 0 . 020 9 5 . 2 1 0 0 . 01 4 . 821 1 0 0 . 0需要不需要不一定，視情況而定T o t a lV a lidS y s t e mM is s in gT o t a lF r e q u e n cy P e r ce n t V a lid P e r ce n tC u m u la t iv eP e r ce n t■ 需要保姆房的客戶(hù)居多，但在訪(fǎng)談時(shí)眾多客戶(hù)提到保姆房更多的是用于儲(chǔ)藏。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 最多能接受一層幾戶(hù)： 一層幾戶(hù) 5 5 8 1 2 21 2戶(hù) 3戶(hù) 4戶(hù) 5戶(hù) 6戶(hù) Total Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent ■ 對(duì) 一層 24戶(hù)的需求占到 85%。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 對(duì)房子高度、密度的喜好： 高度密度14 6 6 . 7 9 3 . 3 9 3 . 31 4 . 8 6 . 7 1 0 0 . 015 7 1 . 4 1 0 0 . 06 2 8 . 621 1 0 0 . 0房子樓層高但間距相對(duì)寬房子樓層低但間距相對(duì)窄T o t a lV a lidS y s t e mM is s in gT o t a lF r e q u e n cy P e r ce n t V a lid P e r ce n tC u m u la t iv eP e r ce n t■ 與金砂水岸成交客戶(hù)回答一致， 視野開(kāi)闊依然是這類(lèi)客戶(hù)的追求。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 若閣下有車(chē)，是否需要車(chē)能夠直接停在單元門(mén)口 （或能從車(chē)庫(kù)直接乘電梯入戶(hù)門(mén)口）： 直接停車(chē)16 7 6 . 2 7 6 . 2 7 6 . 22 9 . 5 9 . 5 8 5 . 73 1 4 . 3 1 4 . 3 1 0 0 . 021 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0是否無(wú)所謂T o t a lV a lidF r e q u e n cy P e r ce n t V a lid P e r ce n tC u m u la t iv eP e r ce n t■ 與金砂水岸成交客戶(hù)要求相同， 從車(chē)庫(kù)直接乘電梯入戶(hù) 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 對(duì)戶(hù)型結(jié)構(gòu)的喜好： 對(duì)比項(xiàng)目 平層 錯(cuò)層 躍層（ 170平方米以上的戶(hù)型） 錯(cuò)躍結(jié)合（ 170平方米以上的戶(hù)型） 人次數(shù) 8 11 7 1 比例 % % % % ■ 大多數(shù)客戶(hù)還是對(duì)錯(cuò)層有偏好，但訪(fǎng)談中也有客戶(hù)對(duì)錯(cuò)層有明顯排斥，喜歡錯(cuò)層的客戶(hù)也提出錯(cuò)層的設(shè)計(jì)很重要，如果設(shè)計(jì)不好寧愿不要錯(cuò)層。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 請(qǐng)問(wèn)如果設(shè)置游泳池，最需要配置的是 ： 泳池配置16 7 6 . 2 8 0 . 0 8 0 . 04 1 9 . 0 2 0 . 0 1 0 0 . 020 9 5 . 2 1 0 0 . 01 4 . 821 1 0 0 . 0室內(nèi)恒溫游泳池室外普通游泳池T o t a lV a lidS y s t e mM is s in gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a lid P e r c e n tC u m u la t iv eP e r c e n t■ 室內(nèi)恒溫泳池更能體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次，也更能滿(mǎn)足重慶氣候條件下客戶(hù)的健身需要，但此調(diào)查并未涉及后期費(fèi)用問(wèn)題，需深入調(diào)查。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 在挑選戶(hù)型，會(huì)考慮的景觀因素： 對(duì)比項(xiàng)目 江景 社區(qū)庭院景觀 人次數(shù) 15 14 比例 % % 采光因素16 7 6 . 2 7 6 . 2 7 6 . 21 4 . 8 4 . 8 8 1 . 03 1 4 . 3 1 4 . 3 9 5 . 21 4 . 8 4 . 8 1 0 0 . 021 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0全明設(shè)計(jì)可以接受黑衛(wèi)可以接受部分次要功能房間接采光其他T o t a lV a lidF r e q u e n cy P e r ce n t V a lid P e r ce n tC u m u la t iv eP e r ce n t在挑選戶(hù)型，會(huì)考慮的采光因素： ■ 小區(qū)園林景觀和稀缺的江景資源一樣，同樣可以打動(dòng)大批賣(mài)家； ■ 從對(duì)全明設(shè)計(jì)的要求看出：客戶(hù)對(duì)室內(nèi)空間品質(zhì)的要求越來(lái)越高。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 請(qǐng)問(wèn)除了滿(mǎn)足一般生活需要外，還需要何種功能的房間： 對(duì)比項(xiàng)目 娛樂(lè)室 衣帽間 私家花園、露臺(tái) 洗衣間 工人房 儲(chǔ)藏室 人次數(shù) 3 15 10 2 5 12 比例 % % 17% % % % ■ 與金砂水岸成交客戶(hù)要求相同， 在輔助空間的需求上，客戶(hù)最為關(guān)注的依次是：私家花園或露臺(tái)、衣帽間和儲(chǔ)藏室。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 如設(shè)置私家花園，則對(duì)花園或露臺(tái)面積的需求： 花園二1 4 . 8 9 . 1 9 . 11 4 . 8 9 . 1 1 8 . 23 1 4 . 3 2 7 . 3 4 5 . 53 1 4 . 3 2 7 . 3 7 2 . 71 4 . 8 9 . 1 8 1 . 81 4 . 8 9 . 1 9 0 . 91 4 . 8 9 . 1 1 0 0 . 011 5 2 . 4 1 0 0 . 010 4 7 . 621 1 0 0 . 01 0 1 51 5 2 02 0 3 03 0 4 04 0 5 05 0 6 060 以上T o t a lV a li dS y s t e mMi s s i n gT o t a lF r e q u e n cy P e r ce n t V a li d P e r ce n tC u m u l a t iv eP e r ce n t■ 對(duì)私家花園或大露臺(tái)，大多數(shù)客戶(hù)期望的面積區(qū)間在 20~40m2 。 龍湖客戶(hù)和準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 第二階段 目標(biāo)客戶(hù)訪(fǎng)談 調(diào)研目的及內(nèi)容 調(diào)研問(wèn)題 對(duì)洋房別墅與江景社區(qū)的購(gòu)買(mǎi)傾向； 對(duì)項(xiàng)目所處地段的接受程度； 對(duì)本項(xiàng)目地段物業(yè)的價(jià)格預(yù)期； 不同客群經(jīng)濟(jì)實(shí)力及置業(yè)能力； 不同客群家庭常住人口及房間數(shù)量要求； 對(duì)衛(wèi)生間、工人房、儲(chǔ)存間及入戶(hù)花園的需求； 不同戶(hù)型的設(shè)置條件； 舒適性 3房（ 110— 115平方米）與經(jīng)濟(jì)型 4房（ 125— 130平方米）的替代性； 對(duì)于經(jīng)濟(jì)性 3房（ 90— 100平方米），普通社區(qū)與高檔江景社區(qū)的替代性； 經(jīng)濟(jì)性 3房（ 90— 100平方米）與 2房（ 70平方米左右）的替代性； 1 不同產(chǎn)品客群的職業(yè)特點(diǎn)等 調(diào)研目的 針對(duì)項(xiàng)目初步定位戶(hù)型，了解不同戶(hù)型的基本設(shè)置條件，以及不同類(lèi)產(chǎn)品間的替代關(guān)系樣本選擇 篩選未來(lái) 2年左右有置業(yè)打算、對(duì)江北區(qū)江景物業(yè)有意向且針對(duì)本項(xiàng)目初步價(jià)格定位有購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)，根據(jù)初步定位戶(hù)型，分四類(lèi)進(jìn)行調(diào)研 對(duì)洋房別墅與江景樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)傾向 戶(hù)型意向客群 優(yōu)先考慮江景社區(qū) 優(yōu)先考慮洋房別墅 兩者充分比較后再作決定 SP43 √√ √ √ SP42 √√√ √√ √ √ √ SP41 √√ √√√ SP33 √√ √ √√ ■ 從上表來(lái)看：與北部城區(qū)和南山的洋房別墅相比，市區(qū)江景豪宅還是有城郊別墅不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 備注：由于此項(xiàng)調(diào)查客戶(hù)樣本量有限，我們?nèi)藶榈倪M(jìn)行了客戶(hù)篩選，因此，對(duì)部分根本不考慮江景房（只考慮洋房和別墅）的客戶(hù)放棄調(diào)查。因此，替代性的調(diào)查不具備太高的參考價(jià)值。） ■ 同樣，其他不同面積、不同功能戶(hù)型之間的替代性調(diào)查也因?yàn)榭蛻?hù)的篩選存在同樣的結(jié)論。 目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 對(duì)項(xiàng)目所處地段的接受程度 戶(hù)型意向客群 近期考慮購(gòu)買(mǎi) 近期可能會(huì)購(gòu)買(mǎi) 近期不會(huì)考慮 SP43 √√√√ √ SP42 √ √√√ √√√ √ SP41 √√√ √√√ √ SP33 √ √√√√ SP32 √√√√√√√ √√√√√ √ SP31 √ √√√ SP22 √√ √√ √ ■ 目標(biāo)客群對(duì)項(xiàng)目地段有高度認(rèn)同； ■ 近期對(duì)江景物業(yè)存在較大的市場(chǎng)需求。 目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 對(duì)地段物業(yè)的價(jià)格預(yù)期 戶(hù)型 3600 3600— 3800 38004000 4000— 4200 4200— 4500 4500— 5000 5000 SP43 √ √√√ SP42 √ √ √√√√ √ √ SP41 √√√ √ √ √ √ SP33 √ √ √ √ √ SP32 √ √√√√ √√√ √√ √√ √ SP31 √ √√ √ SP22 √√ √ √ √ ■ 4房客群對(duì)江景物業(yè)的價(jià)格預(yù)期集中在 4000— 4500之間； ■ 3房客群對(duì)江景物業(yè)的價(jià)格預(yù)期集中在 3800— 4200之間； ■ SP32（ 105115）客群對(duì)江景物業(yè)的價(jià)格預(yù)期比較寬泛（從 3600— 4500）。 目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)卷分析 不同客群經(jīng)濟(jì)實(shí)力及置業(yè)能力 面積區(qū)間 戶(hù)型編號(hào) 總價(jià) 單價(jià)區(qū)間 平均價(jià)格 對(duì)地段的價(jià)格預(yù)期 160— 170 SP43 7080萬(wàn) 43005000 4500 45005000 140— 150 SP42 60— 65萬(wàn) 41004800 4400 40005000 120— 125 SP41 50— 55萬(wàn) 40004400 4200 40005000 110— 115 SP33 50— 55萬(wàn) 40004400 4200 38004500 100— 110 SP32 40— 45萬(wàn) 38004200 4000 36004500 90— 100 SP31 35— 40萬(wàn) 38004000 3900 38004000 75 SP22 25— 30萬(wàn) 33004000 3600 3800、 .4200不等 ■ 目標(biāo)客群能承受的價(jià)格區(qū)間分為三級(jí)： 140170 m2， 6080萬(wàn)， 4200500