【文章內(nèi)容簡介】 理陣地。　　在很多時候，你面對客戶可以采取這樣的方式。　　現(xiàn)在已經(jīng)有幾百家公司用上了我們的產(chǎn)品，并獲得了相當不錯的效果。這個產(chǎn)品已經(jīng)被證明是有效的，而且很實用，我們可以給您100%的保證。我只需要占用您十分鐘的時間，給您看一下我們的產(chǎn)品，然后您自己來作決定。當然，作為銷售人員的你，在任何時候都不能犯如下的錯誤。例如“今天上午10：30和明天上午11：20，哪個時間您比較方便？很明顯，你給客戶提供了兩個具體時間讓其選擇。對于客戶來講，這是一個老掉牙的、操縱客戶意圖非常明顯的方法?？蛻魧@樣的話術(shù)已經(jīng)聽過無數(shù)遍了，心理上會馬上產(chǎn)生逆反效應(yīng)，他會認為銷售員是在試圖操縱他?！坝|發(fā)點”一旦被觸發(fā)，“心理防火墻”將馬上樹起，從而拒銷售員于千里之外，即使當初對你銷售的商品感興趣，那么現(xiàn)在他也一定覺得索然無味。強化客戶的收益心理（三）　　“強化客戶的收益心理”今天就要講完了，讓我們一起回憶下上兩期的內(nèi)容：合力小字報第二十六講述了“強化客戶的損失心理——乘法策略：給客戶的‘傷口上再撒上一把鹽’”；合力小字報第二十七期講述了“強化客戶的收益心理——加法策略：‘幫客戶進行利益匯總’”。　　本期將要講述的是“除法策略：將客戶的投入進行分解”與“減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除”。　　一、除法策略：將客戶的投入進行分解　　在工作團隊中，負責(zé)市場推廣的同事在與企業(yè)客戶洽談培訓(xùn)合作的時候，經(jīng)常向我反映，前期談得都挺好，但是只要一聽到價格，客戶不是說考慮就是一口回絕。每當這時，我都會跟他們講除法策略。同事們拿去活學(xué)活用，效果果然大為改觀?！　∑鋵崳ú呗跃褪且环N將客戶的成本進行分解的技巧?！　”热?，一些中小企業(yè)客戶，員工人數(shù)大約在50～100之間，每年都有員工培訓(xùn)計劃，但是每次一聽報價不是打退堂鼓，就是一味地討價還價。掌握了除法策略后，我的同事經(jīng)常向客戶建議把報價分解到每個學(xué)員身上再考慮一下。比如說報價為2萬元，客戶分析之后，就會發(fā)現(xiàn)其實每個學(xué)員只需要投入200元就可以了，而這200元即使對員工來說也僅僅是一頓飯錢而已。一頓飯錢就可以得到一次系統(tǒng)培訓(xùn)的機會，得到讓業(yè)績倍增的方法，無論從哪個角度看都是物超所值的?！　∵@種將客戶的投入進行分解的策略，要根據(jù)客戶的具體情況靈活運用。分解的方式也有很多種，比如按照時間（每年每月）進行分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個部門進行分解等。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶感覺到合情合理的劃算?！　《?、減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除　　現(xiàn)在很多商品，都會附帶很多贈品和免費的服務(wù)。比如IT商品，一般都會有免費升級、免費安裝、加送禮品、延長保修、終身維護等?？蛻粜睦锵胍?，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值?！　′N售員應(yīng)該明白，這些附加的贈品和服務(wù)，都可以用數(shù)字來形容，而銷售員在幫客戶計算最終投入的時候，應(yīng)該運用減法策略從商品價格中減去這些數(shù)字，讓客戶感覺自己的投入實際并不高。　　例如，在很多手機電視直銷廣告中，對商品價格的形容總是會運用減法策略。　　如：原價1680元的手機，現(xiàn)價僅僅是780元，并配送價值150元的無線藍牙耳機，再加送價值100元的存儲卡，再加送價值100元的原裝鋰電池，另外前100個電話預(yù)訂的客戶，還可得到價值100元的品牌手機外套一個，相當于僅僅需要付出280元，你就可以輕松地擁有這部高科技、智能化的高端手機?！　⌒【幾⒁獾?，在上面手機廣告中所提到的贈品中，有些是手機的標準配件，如無線藍牙耳機、鋰電池等；有的確實是額外附贈品，如存儲卡和手機外套等。這種方式只是一種心理上的引導(dǎo)，并不存在對客戶的欺騙。其實客戶心里面都清楚，那些附贈品的成本都已經(jīng)算在了手機的價格之內(nèi)。但銷售員應(yīng)該注意到，通過這樣的方式，確實可以讓客戶得到非常超值的感覺。因此，如果你所銷售的商品確實有很多額外的附贈價值，讓客戶得到了許多附加利益，就可以幫客戶做做“減法”?！　⌒【幪崾荆喝绻芙Y(jié)合銷售和心理學(xué)的相關(guān)技巧，幫客戶做一次劃算的買賣，讓客戶在成交后擁有物超所值的感覺并不難，只需要按照我們上面所講的“加、減、乘、除”四種策略即可?！　≡诰唧w運用上，對客戶的付出，建議銷售人員應(yīng)多使用除法策略和減法策略，收益則多使用乘法策略和加法策略，然后引導(dǎo)客戶對兩種情況進行對比。只要銷售人員能夠靈活地運用這些方法，讓客戶產(chǎn)生“物超所值”的心理效應(yīng)，認為自己所付出的代價小于商品給他帶來的收益價值，這就是劃算的買賣。很顯然，這樣的買賣應(yīng)該盡早做、盡快做，最后客戶與銷售人員快速成交也就成了一件順理成章的事情了。讓業(yè)績倍增的十大銷售技巧　　想要確保更多的潛在的高品質(zhì)的顧客成為實際的終身付費的客戶嗎？以下十件事是你今天就能開始輕松將你的轉(zhuǎn)換率提高一倍的訣竅，很有可能在這個季度，以及以后幫助你進入公司的“銷售冠軍圈”：　　：可悲的是，許多人不信任銷售人員。因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢的理由而不是購買的理由。當你進行銷售時如果有人推薦，那么將會大大降低這個壁壘。　?。褐痪o追具有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)響應(yīng)職稱的潛在客戶。因為你每天進行銷售的時間是有限的，不要浪費時間在沒有能力進行采購的人身上?！　。旱谝淮晤A(yù)約時，要接受潛在客戶覺得方便的任何時間。然后，一旦約會日期被標在潛在客戶的日程表上，要求將約會日期調(diào)整到你覺得方便的時間?！　。豪?，如果你發(fā)現(xiàn)一般銷售拜訪需要半天，那么盡量把會議安排在上午8:30和下午1:30。如果你的會面被安排在上午11:00，那么你當天只能拜訪一個客戶?！　。翰灰獙氋F的銷售拜訪時間（也就是工作時間）浪費在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作時銷售，任何其他的事情都是無用功?！　。捍蠖鄶?shù)B2B銷售需要一個以上的會議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個初始目標并完成它，然后將銷售推進到下一步?！　。涸S多專業(yè)銷售都恐怕潛在客戶不相信他們所說的話，因此他們開始重復(fù)自己，希望重復(fù)能夠增加可信度。實際上，重復(fù)只能達到相反的效果?！　。撼悄隳軌虬俜职俅_信將出現(xiàn)某個反對意見，否則不要自己提出反對意見并作出回答。盡管潛在客戶幾乎總有意見，你所要做的最后一件事是為他們提供細目清單?！　。喝绻麧撛诳蛻暨t疑（如“我需要和我的員工討論”）或者表現(xiàn)出目標不明確的反對（如，我不太確定這樣做有何意義），提出能夠搞清楚形勢的問題，這樣你才會知道該如何處理?！　?，然后成交：當你講完故事，看看成交時機是否成熟。（例如，這些對你們來說有意義嗎？）一旦你理性的確認潛在客戶已經(jīng)準備好進行購買，就完成交易。要想釣到魚，就要像魚一樣思考　　在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用?！　∫?，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰(zhàn)場。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N售出你的商品，就必須了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。　　換句話說：不要僅僅把自己當作一個銷售員，更要把自己當作一個客戶。　　我曾親身經(jīng)歷過這樣一次拜訪：　　作為隨訪訓(xùn)練的教練，我陪同某企業(yè)的一個銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表應(yīng)在完成禮貌的寒暄后，開始介紹公司的商品和服務(wù)。當銷售代表正按照以上的流程操作時，我明顯看到那位采購經(jīng)理的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了樣本資料的后面幾行。也就是說，他最關(guān)心的重點是“為什么我要買你的東西”這個問題?？墒?，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對方的想法?！　〗Y(jié)果可想而知，那個采購經(jīng)理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯(lián)系！”　　毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程?！　∫氤蔀橐幻吭降匿N售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式?！　≡谂c客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然，就會像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪里。　　要想做到這一點，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學(xué)會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。與“沉默型”采購的溝通技巧　　在與賣場采購打交道過程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到一些“沉默型”的采購。他（她）們往往話不多、從不輕易表現(xiàn)出自己的喜好和傾向。表面上看，他們略顯內(nèi)向，不接受業(yè)務(wù)員的“吃請”和“送禮”，總擺出一幅“公事公辦”、“油鹽不進”的模樣。遇到這樣的采購，無疑給業(yè)務(wù)員客情關(guān)系的維護造成了一定困難，有些業(yè)務(wù)員甚至不知道該如何入手對其進行全面了解，更別談什么建立良好的“合作關(guān)系”了！　　其實，在任何看似困難重重的溝通背后，都一定潛藏著它的薄弱環(huán)節(jié)。就像一個外表再堅強的人，也總會存在“薄弱點”一樣。解決問題的關(guān)鍵是要找到那個薄弱的“突破點”。歷史上曾有過很多以弱勝強、以少勝多的著名戰(zhàn)役。前人的經(jīng)驗告訴我們：實力上的“懸殊”并不可怕，真正可怕的是喪失對抗的信心和勇氣！　　再難“對付的采購，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就會有“弱點”。生活中，每個人的“弱點”都是不一樣的：有的人可能在戰(zhàn)場上不懼生死，可卻未必經(jīng)得起和平年代“金錢”和“美色”的誘惑；有的人看似廉潔奉公，可卻會為權(quán)勢“折腰”；有的人表面看似“強大”，可內(nèi)心卻極為“膽怯”……　　一、了解采購都有哪些途徑和方法？　　側(cè)面打聽　　透過與該采購有關(guān)系的人來了解他。比如，通過門店的人、其他的采購、其他的廠商等。畢竟，作為一名采購總是要開展工作的，總是要和形形色色的人打交道的，這些人都可以成為你了解采購的“渠道”?！　≈苯咏佑|　　這是一種比較直接的方法，但在接觸過程中一定要注意客觀理性，不要帶有個人情緒！尤其不要因為采購的個性是自己所不喜歡的就表現(xiàn)出煩躁，而應(yīng)該及時“記錄”下你的“所見所聞”，再進行冷靜地分析?！　￡P(guān)注細節(jié)　　通過觀察一個人的言談舉止、穿衣打扮、工作細節(jié)，往往可以真實地了解一個人的性格特點，并幫助我們掌握一些有價值的信息。比如，從他的著裝風(fēng)格可以大體了解他的個人愛好（喜歡什么品牌）；通過他使用的物品了解其是否“小資”？；通過他手機上的小寶寶的“大頭貼”，可以看出他有孩子……這些方面都可以成為你日后努力的方向。一個人的“細節(jié)”有很多，這些細節(jié)的背后潛藏了巨大的信息量，就看你是否是個有心人了！　　注意調(diào)整“溝通方式”　　對于不喜歡說話的人，他們往往比較喜歡非語言的交流方式。所以，作為業(yè)務(wù)員，你需要注意的是：一定不要“夸夸其談”，而應(yīng)該多運用書面文字、圖形、數(shù)據(jù)等形式來與采購進行“溝通。而且，在做這些非語言溝通時應(yīng)多征求他的意見以引導(dǎo)他講話，這樣你才可以獲得更多的信息。　　二、如何面對“沉默型”采購？　　由于性別上的差異，男采購和女采購在心理和行為上都有著較為明顯的“差異”。因此，面對不同性別的采購，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取不同的溝通方法。俗話說得好“男女搭配，干活兒不累”，同性別的業(yè)務(wù)員和采購在溝通時，往往會有一種本能的防范心理，影響溝通的效果。因此，在考慮選擇什么樣的人與采購進行溝通時，應(yīng)盡量利用“性別互補”的原理。如果對方是男采購，就盡量讓“美女”業(yè)務(wù)員來與之溝通；如果是女采購，就盡量用“帥哥”業(yè)務(wù)員來與之交流?！　∪绾螒?yīng)對男采購的“沉默”？　　作為男采購，如果他表現(xiàn)出沉默、不喜歡說話。通常來說有以下三方面可能性：其一，是新調(diào)來的，人在剛進入一個新環(huán)境時往往會顯得比較低調(diào)；其二，由于個人業(yè)績方面的原因?qū)е碌霉ぷ鲏毫^大；其三，本性使然，可能這個采購本身就是一個不善言辭、性格較為內(nèi)向的人。　　對那些新調(diào)來的采購，業(yè)務(wù)員要在心理上多安慰他，幫助其快速擺脫拘謹感，融入新的環(huán)境。對于那些因為工作壓力大而導(dǎo)致心情較為壓抑的采購，業(yè)務(wù)員則可以有針對性地提出一些促進其業(yè)績提升的具體方案和措施，盡量幫助他做好本職工作，以減輕壓力。而對于那些性格使然者，業(yè)務(wù)員則不能著急，只能慢慢來，勤溝通、多拜訪。通過時間來增進彼此感情和了解。另外，經(jīng)驗證明，那些“不吃請”的男采購?fù)ǔＳ袀€不成文的規(guī)律：連續(xù)受邀請達到30次，再難約的也會出來。大家小酒一喝，客情自然也就順暢了。這里面考驗的其實是業(yè)務(wù)員的耐心。總之，不論出于哪一方面原因，業(yè)務(wù)員都應(yīng)該拿出自己的誠心和誠意來，要知道人與人之間的信任是需要時間的積累和沉淀的?！　∪绾螒?yīng)對沉默的女采購？　　女性采購如果表現(xiàn)出沉默、不喜歡說話。通常是由以下三方面原因使然：一是家庭出了問題；二是工作壓力過大；三是更年期到了。因此，在與女性采購打交道的過程中，應(yīng)注意以下原則：在語言上要婉轉(zhuǎn)、多順從、多贊美，在工作上要多配合。可通過改善其心情入手。畢竟，人的心情好了，很多事情就自然好解決了?？偠灾?，要像哄自己的女朋友一樣來哄女采購，不要想“一步登天”，而應(yīng)逐步對其實施引導(dǎo)。另外，對待女采購，一定要注意多安慰、少約會的原則。如果你對她有想法，那就另當別論。報價過后怎么追客戶　　《合力小字報》從創(chuàng)刊到現(xiàn)在已經(jīng)二十二期了，終于有人投搞了……小編我眼淚都感動出來了，在此感謝@工程小匠的投稿“報價過后怎么追客戶”?！　】蛻粼儍r后,跟進客戶是必不可少的步驟。根據(jù)我多年的經(jīng)驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結(jié)果?！　′N售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非?？斓娜〉贸煽儭：芏噤N售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準