經(jīng)銷店導(dǎo)購的銷售應(yīng)對技巧與案例解析(編輯修改稿)
2025-05-29 13:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是去年的舊款.錯誤應(yīng)對:. !這是今年才到的新款. ,這是我們剛到的貨. ,我們產(chǎn)品畫冊里都有,我拿畫冊你看.不要總認(rèn)為顧客的想法是錯誤的,千方百計去辯駁是沒有好處的. 建議:呵呵,你對我們的服裝真是熟悉,一眼就看出來了,因為這是個非常經(jīng)典的款式,所以今年我們根據(jù)去年老顧客反饋的改進(jìn)建議稍作變化看起來比去年更加(介紹優(yōu)點)請問你今天是想看點什么呢?,還有沒有其他款呢?錯誤應(yīng)對:. ,只有這一款. .作為導(dǎo)購,我們是在幫助顧客買衣服而不是賣衣服建議:不好意思,這種面料只有這一款,看起來似乎有些普通,你可以先試穿一下,這邊請.三十五. 我發(fā)現(xiàn)你們貝蘭妮的新款,上市速度實在太慢了. 錯誤應(yīng)對: ,聽說貨正在車上 . 4 慢出工細(xì)活,你先看看別的吧.有技巧勇敢承認(rèn)問題,學(xué)會迅速轉(zhuǎn)移交談重心,為顧客作積極的推薦.建議:是啊,這次確實慢了幾天,我們也急呀!,新款正好剛上貨架,還新鮮 ,來,我?guī)湍憬榻B幾款吧.,花色都不錯,就是覺得這處面料差點.錯誤應(yīng)對:,面料可以呀 2. 應(yīng)該不會吧,這種面料很舒服的. 3. 我們有很多顧客,但從來沒人過這種問題.避免乒乓球式的思維方式,任何人都不喜歡導(dǎo)購的粗暴說教.建議:小姐,你真細(xì)心,我正想對你說呢,我們的設(shè)計師根據(jù)人體這個地方經(jīng)?；顒拥奶攸c,所以在這里特意添加上這種進(jìn)口面料,以使你在穿著這種衣服活動的時候更加舒展得體,我們有許多顧客穿上這件衣服后反應(yīng)都非常好!當(dāng)然,衣服一定要自己穿在身上才感受得更真切,小姐,這邊有試衣間,來,請試穿一下效果吧! ,做工這么粗糙,這里還有錢夾。錯誤應(yīng)對:1 這種小問題是難免的. 2 現(xiàn)在的服裝都這樣,處理一下就好了. 3 只要剪掉就好了,承認(rèn)錯誤將使問題更容易解決建議:喲,我太大意了,沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié),真是不好意思!我會馬上跟公司反映這個問題并立即作出調(diào)\,來,這邊請三十八. 如果這件變色服裝洗兩次就不變色了怎么辦? 錯誤應(yīng)對: 1 你不要擔(dān)心,這種狀況很少出現(xiàn). 2 我們的變色服裝洗滌后照樣會變色. 3 這是韓國品牌也是央視上榜品牌,你放心好了.強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)與其他品牌之不同,介紹優(yōu)點,消除顧客的顧慮.建議。你這個問題問得好,我們的變色服裝一般久洗不會影響變色效果,但是洗滌方法是關(guān)鍵,一定要按吊\牌上的說明進(jìn)行操作,比如水溫40 Ｃ 以下況且我們在質(zhì)檢部門經(jīng)過檢測,再說了,即使出現(xiàn)你\說的這種現(xiàn)象,如果不是人為原因,我們會負(fù)責(zé)到底的,所以這點請你放心.三十九. 什么國際品牌,你們只是掛個韓國的牌子而已錯誤應(yīng)對。 1 呵呵,這我不清楚 2 我們確實是韓國品牌. 3 我們是合資的,你先隨便看看吧 4 我們的款式都是韓國設(shè)計的.與顧客保持良好的關(guān)系,往往會使問題變得更加容易解決建議:你說的很對,現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的,我們確實是與韓國品牌合資的公司,尤其是這兩年因為合資的關(guān)系,\的設(shè)計 做工 賣場氛圍與售后服務(wù),你也會感覺到,款式也單調(diào),還是***品牌好!錯誤應(yīng)對:. . **的價格比我們的貴得多. ***類似,但更便宜.要針對性 正面回答問題,同時不必詆毀別的品牌,.建議:***品牌是個非常好的品牌,一直是成功人士的選擇,只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣.***的風(fēng)格走的是而我們走的是不過以你的氣質(zhì)來說,穿我們品牌的衣服也非常合適,因為,算了,我喜歡穿純棉的.錯誤應(yīng)對:. ,可一樣很透氣. ,也不好打理. . ,這要看個人習(xí)慣而定.純棉自然好,不是100％棉也不錯,然后迅速建議顧客試穿,感受效果,將問題轉(zhuǎn)移.建議:是的,這位小姐,**％的棉,雖然不是純棉,穿起來一樣舒適,我建議你先試穿一\下,衣服一定要親身體驗才知道的,來,這邊請!,麻煩,我不要了.錯誤應(yīng)對:. . ,不會太麻煩. ,必須干洗.首先承認(rèn)顧客說法的合理性,然后強(qiáng)調(diào)干洗沒有想象中的那么麻煩,或干脆推薦其他款.建議:是的,送干洗的確有點麻煩,不過現(xiàn)在只要是比較好一點的衣服,為了保持其良好的穿著狀態(tài),你只要隔一段時間送洗一次就可以了. 服裝是一種需要感覺的商品,顧客,尤其是女人買衣服更需要氛圍,我們每個店鋪人員都應(yīng)該時刻思考,如何才能讓顧客感覺美妙 心跳加速! 如何處理顧客的價格異議***品牌質(zhì)量差不多,可是價格卻比他們高很多錯誤應(yīng)對:,是這樣的. ,就那么幾十塊錢. ,做工也很精\細(xì).找出自身的優(yōu)點并充分表達(dá),奔馳車的導(dǎo)購不會因為價格高而自怨自艾.建議:是的,我們在價位上確實略高于**品牌,主要是因為我們服裝能變色,又是純棉的,所以體現(xiàn)在穿著上,我們的服裝既時尚又舒適,大多數(shù)選擇我們品牌的顧客,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些.,你再便宜點我就買了.錯誤應(yīng)對:,我怎么會不賣給你了. ,如果可以早就給你便宜了. ,但價格真的不能再少了. ,我真的沒辦法..讓步是有策略的,堅定后靈活后撤更讓顧客珍惜. 建議:是啊!我今天看到你來過好幾回了,我都有點不好意思了,你覺得除了降價之外,如果想要成交的話,我還能做些什么呢?你不妨說出來,看能不能滿足你,我真的是很有誠意的.,便宜點,再少***元我就要了.錯誤應(yīng)對:,這已經(jīng)是最低價了. ,我們這里不講價 ,這是公司統(tǒng)一定價.用提問轉(zhuǎn)移問題的焦點,在對你不利的地方不做過多停留. 建議:小姐,你可能是我們的老顧客了,一直都給了我們很多生意上的照顧,真的非常感謝你!所以我剛才給你的其實已經(jīng)是本店的最低價格了,我們雖然在價格上不能再給你優(yōu)惠了,但無論是在質(zhì)量上還是售后服務(wù)上,你說是嗎?(微笑,目視對方,對方如果點頭,可以迅速嘗試成交)那好,小姐,你看你是穿著走呢還是打包呢,價格怎么還這么貴?錯誤應(yīng)對:,我們這是品牌貨. ,我們的這種化纖與別人的不一樣. \現(xiàn)在搞促銷,有打折你可以先試穿一下. ,難道你不知道嗎?很多衣服都是化纖的.用詫異的語氣與顧客說話,令顧客感到不被尊重,這是不成熟的表現(xiàn). 建議:確實以前也有一些老顧客提出過類似的問題,不過后來他們才知道,其實它們并不是單純的化纖面料,如果是單純的化纖面料,會有問題,而我們的化纖中加入**成分,除了\保留化纖的**優(yōu)點,還增加了****優(yōu)點.,怎么你們比人家貴那么多.錯誤應(yīng)對:?東西不一樣嘛. . ,還要看款式呀.導(dǎo)購應(yīng)將價格異議轉(zhuǎn)移到價格形成因素方面,積極引導(dǎo)顧客接受自己的想法.建議:是的,你真是很細(xì)心,所以主要的價格差別就是在設(shè)計上,款式設(shè)計的不好,衣服究竟效果如何一定要試穿才知道,你可以試穿一下,看看效果,這邊有試衣間,來,小姐這邊請.,但價格比你們低得多.錯誤應(yīng)對:,還要看特色. . ,我們的衣服有保障. .問題的處理方式比問題本身重要,自信而不自大,語氣平和,語速適中. 建議:是的,你剛才提到的這種狀況我了解,不過我還是要感謝你對我們善意的提醒,其實一件衣服上市除了設(shè)計 工藝,還有面料的處理以及品牌形象等都會影響到價格,雖然價格便宜點,可買回去穿幾次就不愛穿了,這樣的衣服其實反而更貴,你\說是嗎?,款式,做工,面料都不錯,就是感覺價格高了.錯誤應(yīng)對:,這樣子還嫌貴. ,那多少錢你才肯要呢? **元,已經(jīng)很便宜了. .導(dǎo)購可以強(qiáng)調(diào)
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