【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在加入世界貿(mào)易組織后將面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)對(duì)中國(guó)企業(yè)來說，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)就在國(guó)內(nèi)，因此我們應(yīng)搶先一步，利用本企業(yè)干部熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售渠道和以往的關(guān)系戶，同時(shí)國(guó)內(nèi)用戶注重銷后技術(shù)服務(wù)，因此，要在企業(yè)內(nèi)選拔一批懂技術(shù)的干部，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)貿(mào)法律方面的知識(shí)，在今后三年中，經(jīng)過培養(yǎng)有計(jì)劃地送出去，搶先一步開拓占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。劉成的建議寫好后，幾乎與王斯亮同時(shí)送到了任總經(jīng)理的辦公桌上。
 思 考 題1. 我若是任總經(jīng)理,你將怎樣取舍這兩個(gè)建議?2. 你若是總經(jīng)理助理,你將拿出什么樣的建議方案?為什么?3. 你認(rèn)為嫁接改造老企業(yè)能否做到脫胎換骨有利因素與不利因素各是什么?4. 分析劉、王二位助理,為什么拿出截然不同的建議方案。 （張麗華） 案例7 新世紀(jì)，新董事長(zhǎng)的新問題 ◆ 案例背景介紹◆ 一、MM家私集團(tuán)MM家私集團(tuán)是中南地區(qū)家具行業(yè)的領(lǐng)頭羊，集生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售于一體，在湖北省的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居榜首，在周邊湖南、河南、安徽、江西等省的市場(chǎng)占有率也位居前列。MM家私集團(tuán)近幾年來穩(wěn)扎穩(wěn)打，在各級(jí)市場(chǎng)取得了一個(gè)又一個(gè)成功，在上世紀(jì)末圓滿地完成了預(yù)想的目標(biāo)，進(jìn)入了中國(guó)具協(xié)會(huì)評(píng)定的“中國(guó)家具行業(yè)十強(qiáng)”之列。讓我們對(duì)MM家私集團(tuán)的歷史作個(gè)簡(jiǎn)單的回顧。MM家私集團(tuán)的前身是MM家具廠，成立于1985年，正值我國(guó)改革開放初期，當(dāng)時(shí)只是一個(gè)默默無聞的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。由于落后的意識(shí)和管理模式，MM家具廠經(jīng)營(yíng)不善，瀕臨倒閉。在這個(gè)時(shí)候，極富冒險(xiǎn)精神的張廠長(zhǎng)在借鑒廣東同行經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，仔細(xì)研究了中國(guó)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，果斷多方籌措資金，接管了加工廠。當(dāng)時(shí)的情況可以說是把所有的家當(dāng)都投進(jìn)去了。憑著張廠長(zhǎng)超前的市場(chǎng)意識(shí)和黃牛般的勤奮，MM家具廠逐漸成長(zhǎng)壯大，不斷擊敗或兼并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直至發(fā)展到今天擁有固定資產(chǎn)一點(diǎn)五億的MM家私集團(tuán)。二、張董事長(zhǎng) 張廠長(zhǎng)在MM家私集團(tuán)有著絕對(duì)的權(quán)力和威望。所有的員工都對(duì)張廠長(zhǎng)佩服不已、贊不絕口。員工們?yōu)槟軗碛羞@樣一位民營(yíng)企業(yè)家而感到無比自豪，在企業(yè)中總是能聽見勇于奉獻(xiàn)、以企業(yè)利益為重的種種員工事跡。 在進(jìn)入新世紀(jì)后，張廠長(zhǎng)激流勇退，把他的獨(dú)生子扶上了董事長(zhǎng)的位子。接下來，我們來看看在這位新任的張董事長(zhǎng)身上發(fā)生的事。雖然是老張廠的兒子，張董事長(zhǎng)以前并不是在MM家私集團(tuán)工作，而是獨(dú)自從事電子器材方面的貿(mào)易，積累了豐富的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)上，張董事長(zhǎng)進(jìn)入MM家私集團(tuán)還不到兩年時(shí)間。在他父親的苦心指導(dǎo)和精心栽培下，張董事長(zhǎng)逐漸熟悉了集團(tuán)，對(duì)集團(tuán)的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等業(yè)務(wù)流程有了十分深刻的認(rèn)識(shí)和了解。老張廠長(zhǎng)并不是糊涂人，只有時(shí)機(jī)成熟，也就是在他兒子對(duì)集團(tuán)管理的各類事務(wù)能夠應(yīng)付自如的時(shí)候才會(huì)交班?？梢哉f，老張廠長(zhǎng)對(duì)獨(dú)生子的培養(yǎng)是成功的和卓有成效的。在接受他父親的告誡之后，張董事長(zhǎng)從一個(gè)脾氣比較暴躁、容易發(fā)脾氣的人轉(zhuǎn)變成為一個(gè)能平易近人、不輕易發(fā)脾氣的人。加上可能是從他父親那里傳下來的以銷售為主的經(jīng)營(yíng)思想，他對(duì)銷售點(diǎn)上的銷售人員格外照顧、親近有加。銷售人員可以和張董事長(zhǎng)很隨便地開玩笑，每個(gè)月還會(huì)被邀請(qǐng)到他的家中共進(jìn)晚餐。銷售人員可以和張董事長(zhǎng)很隨便地開玩笑，每個(gè)月還會(huì)被邀請(qǐng)到他的家中共進(jìn)晚餐。碰到張董事長(zhǎng)心情特別好的時(shí)候，銷售人員會(huì)被要求每人唱一首歌，董事長(zhǎng)親自更換碟片，董事長(zhǎng)夫人則熱情地招呼茶水、點(diǎn)心，可以說一點(diǎn)董事長(zhǎng)的架子都沒有。實(shí)際上，張董事長(zhǎng)的脾氣只是變好了很多而已，并不是不發(fā)脾氣。如果你沒有按照他的吩咐去做事，就會(huì)被他訓(xùn)得抬不起頭；要是問題嚴(yán)重的話，很可能你連改錯(cuò)的機(jī)會(huì)都沒有——馬上被炒魷魚。血汗錢來之不易，張董事長(zhǎng)一貫倡導(dǎo)勤儉節(jié)約。他曾經(jīng)不只一次地指出復(fù)印紙的反面不要浪費(fèi)，一個(gè)辦公室用一個(gè)釘書機(jī)就行。在辦公用品上，能不買的盡量不買。就拿來 復(fù)印紙來說吧，一般是用到只剩下最后一小疊的時(shí)候，他才會(huì)同意購(gòu)買新的復(fù)印紙。不過，這對(duì)張董事長(zhǎng)自己而言有些麻煩。拿每個(gè)月公司的電話費(fèi)為例，他都要把財(cái)務(wù)部的報(bào)表對(duì)著電信局的發(fā)票親自計(jì)算一遍才放心，更不用說其他的費(fèi)用支出了。別認(rèn)為張董事長(zhǎng)特別小氣、摳門，實(shí)際上，他有的時(shí)候特別大方，記得有這么一天，一名策劃助理說了句“MM家私這么大個(gè)集團(tuán)，應(yīng)該自己買臺(tái)刻字機(jī)”，結(jié)果兩個(gè)小時(shí)之后，一臺(tái)名牌刻字機(jī)就出現(xiàn)在辦公室里，張董事長(zhǎng)對(duì)財(cái)務(wù)管理十分嚴(yán)格，只要是支出，盡管小到幾十元錢，都需要他簽字批準(zhǔn)，否則是絕對(duì)不允許報(bào)銷的。員工們都熟悉這一點(diǎn)，所以有時(shí)候理論上在正常工作范圍內(nèi)就必須支出的費(fèi)用都要等張董事長(zhǎng)來決定。而他經(jīng)常在外活動(dòng)，很少呆在辦公室內(nèi)，導(dǎo)致許多 工作不得不延誤，而延誤之后又會(huì)被他狠狠地批評(píng)?？赡苁怯捎谶z傳的關(guān)系，同他的父親一樣，勤奮努力、以身作則的工作態(tài)度在張董事長(zhǎng)身上表現(xiàn)十分明顯。許多員工都怕和他一起加班，因?yàn)橥砩瞎ぷ鞯搅璩績(jī)牲c(diǎn)、次日七點(diǎn)起床對(duì)張董事長(zhǎng)來說是常事。張董事長(zhǎng)常常親臨銷售第一線，查看銷售情況，聽取銷售一線人員的意見，“不下去怎么了解市場(chǎng)”是他的口頭禪。雖然談不上事必躬親，但是的確許多資料和信息都是他親自去主動(dòng)調(diào)查完成的。這點(diǎn)得到了銷售一線人員的贊同，銷售員常常自豪地說：“我們的董事長(zhǎng)能夠蹲在路邊和我們一起吃三塊錢的盒飯?！绷私鈴埗麻L(zhǎng)和老張廠長(zhǎng)的員工私下里常常把他們父子兩人進(jìn)行比較，都認(rèn)為張董事長(zhǎng)與他的父親相比，差的是果斷和判斷力。有時(shí)候，市場(chǎng)部交上的一份銷計(jì)劃，可能要拖上好幾天才會(huì)被簽字答復(fù)是否執(zhí)行。也有迅速的時(shí)候，那就是趁張董事長(zhǎng)的心情好的時(shí)候遞上報(bào)告比較容易獲得批準(zhǔn)。麻煩的事在后頭。一個(gè)促銷計(jì)劃經(jīng)張董事長(zhǎng)簽字批準(zhǔn)后開始付諸實(shí)施，有可能在三天或一星期后被他中止，而且不會(huì)給出任何令人信服的理由，唯一的解釋是“再考慮一下”?？赡苁侵挥懈咧袑W(xué)歷的緣故，張董事長(zhǎng)對(duì)正規(guī)的調(diào)查報(bào)告、數(shù)據(jù)分析不太習(xí)慣。市場(chǎng)調(diào)查人員最頭疼的就是這一點(diǎn)，在面對(duì)計(jì)劃、報(bào)告上的數(shù)字、圖表面前，他最常說的一句是：“報(bào)告先放我這里，你們要多下去了解市場(chǎng)，不然怎么做得好方案?！苯又Ｔ诤芏嗲闆r下都是不置可否。不管怎樣，張董事長(zhǎng)的所有舉動(dòng)都在表明，他并不是躺在父親的功勞簿上，而且是想正靠自己做出一番事業(yè)。三、武漢營(yíng)銷公司張董事長(zhǎng)就職后不久，大刀闊斧進(jìn)行改革，對(duì)機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行了調(diào)整，最重要的變化就是成立武漢營(yíng)銷公司，并且自己兼任武漢營(yíng)銷公司的總經(jīng)理，所以武漢營(yíng)銷公司成了實(shí)際上的權(quán)力中心，當(dāng)然這也表明了張董事長(zhǎng)對(duì)集團(tuán)發(fā)展的決心。在聽取了一些企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)的建議后，張董事長(zhǎng)對(duì)武漢營(yíng)銷公司采用了比較科學(xué)的部門設(shè)置，辦公室、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、銷售部、客戶服務(wù)部、產(chǎn)品開發(fā)部一應(yīng)俱全。在幾場(chǎng)院風(fēng)風(fēng)火火的人才交流會(huì)上，招聘了一批經(jīng)他親自審核通過的工作人員。在近一個(gè)月緊鑼密鼓的籌備之后，一個(gè)嶄新的營(yíng)銷公司形象在大家眼前。這件事在MM集團(tuán)內(nèi)部吸引著大家的話題，張董事長(zhǎng)能夠給大家事來什么新的管理方法、公司的發(fā)展前景、以及武漢營(yíng)銷公司能做什么等等，都成為員工心里的一個(gè)疑問。對(duì)于新員工，張董事長(zhǎng)一如既往地要求所有人員下到基層的銷售點(diǎn)上實(shí)習(xí)、進(jìn)行鍛煉。不知出于什么原因，張董事長(zhǎng)對(duì)人員的實(shí)習(xí)調(diào)動(dòng)頻繁。有可能一個(gè)人員突然接到他的電話說回公司上班，回到公司后又沒有具體的任務(wù)，呆了一天后，他又說“你還是先回到銷售點(diǎn)上去，一定要了解市場(chǎng)”，使這些人員無所適從。有這樣一個(gè)例子，應(yīng)聘文秘的小劉下到銷售點(diǎn)上鍛煉了一個(gè)多月，同事們的反映都不錯(cuò)，說她肯吃苦耐勞、聰明靈活。可是劉是應(yīng)聘文秘的職位，并不是希望當(dāng)銷售員，在遲遲不見調(diào)回公司的消息之后，小劉忍不住問張董事長(zhǎng)，他卻反問一句：“我不知道你為什么這么著急？我會(huì)有安排的?！苯Y(jié)果，一心想成為優(yōu)秀文秘的小劉不得不辭職。四、市場(chǎng)部吳經(jīng)理和新員工由于MM家私集團(tuán)名氣很大，許多營(yíng)銷策劃人員、廣告公司都主動(dòng)找上門來與張董事長(zhǎng)聯(lián)系業(yè)務(wù)。在聯(lián)絡(luò)感情的過程中，他們不斷向張董事長(zhǎng)灌輸一些觀點(diǎn)，盡管都是教科書或企業(yè)管理上流行的理論，對(duì)張董事長(zhǎng)而言卻是新鮮的。他非常尊重他們，認(rèn)真地和他們交談，探討著企業(yè)管理、企業(yè)發(fā)展方面的問題，很想從中獲得幫助。其中，有個(gè)廣告公司的小吳引起了他的注意。小吳的表達(dá)能力強(qiáng)，與人交談極富感染力。在幾次交淡之后，張董事長(zhǎng)誠(chéng)懇地邀請(qǐng)小吳到MM家私集團(tuán)來工作。就這樣，小吳擔(dān)任了武漢營(yíng)銷公司的市場(chǎng)部經(jīng)理。出于信任，張董事長(zhǎng)讓吳經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)人員的招聘工作。經(jīng)過精挑細(xì)選之后，營(yíng)銷公司精英云集，主要以市場(chǎng)部的人員為主。這批新招聘的員工文化程度較高，具有現(xiàn)代的營(yíng)銷理念，對(duì)集團(tuán)的未來充滿信心，工作熱情很高。他們開始深入市場(chǎng)，經(jīng)過調(diào)查研究后，向張董事長(zhǎng)提交了許多工作報(bào)告，提出了一些改革措施和方案。不少方案都是很有價(jià)值的，是符合企業(yè)發(fā)展的需要的。吳經(jīng)理見多識(shí)廣，針對(duì)公司的現(xiàn)狀，提出了“服務(wù)營(yíng)銷”的思路，深受張董事長(zhǎng)的贊許。在吳經(jīng)理的帶領(lǐng)下，營(yíng)銷公司開展了許多活動(dòng)，包括一系列的促銷活動(dòng)。令人感到沮喪的是，這些促銷活動(dòng)并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。原因是多方面的，就拿先期的廣告投入來說，一些必要的、決定促銷活動(dòng)效果的廣告投入在張董事長(zhǎng)地里遭到否決，理由是一下投入太多風(fēng)險(xiǎn)太大，等有效果再加大投入。其次，事無巨細(xì)都要他親自批準(zhǔn)，有些機(jī)會(huì)因此被耽誤，對(duì)促銷活動(dòng)的執(zhí)行影響很大。甚至在某些情況下，一個(gè)促銷活動(dòng)報(bào)告被批準(zhǔn)后，各方面的配合遲遲不到位，促銷活動(dòng)的失敗很大程度上是張董事長(zhǎng)的原因。不管怎樣，在張董事長(zhǎng)眼里全是下屬的錯(cuò)，他也總是要求市場(chǎng)部總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。吳經(jīng)理也認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，經(jīng)常私下里對(duì)同事們說建議要大膽，企業(yè)里必須要有不同的聲音。他的出發(fā)點(diǎn)是好的，認(rèn)為在涉及到關(guān)鍵的問題時(shí)對(duì)上級(jí)的錯(cuò)誤要堅(jiān)決指出，否則對(duì)企業(yè)的發(fā)展不利。吳經(jīng)理也曾在幾次單獨(dú)會(huì)面的情況下直言張董事長(zhǎng)的錯(cuò)誤，但張董事長(zhǎng)總是說“我會(huì)考慮的”，結(jié)果往往是按照他原有的決定執(zhí)行。五、市場(chǎng)部員工的離開漸漸地，新招聘進(jìn)公司的這批員工發(fā)現(xiàn)張董事長(zhǎng)很難接受他們的先進(jìn)的理念，許多意見得不到采納，集團(tuán)的痼疾依舊。市場(chǎng)部的工作受到很大的阻礙，他們的滿腔熱情化為無盡的抱怨。很多人變成在混日子，工作陷入癱瘓。他們也嘗試著與張董事長(zhǎng)溝通，這時(shí)發(fā)生了一件令大家茫然不解的事，一位大學(xué)畢業(yè)不久的同事在向張董事長(zhǎng)匯報(bào)工作這后的第二天被解聘，理由誰都不知道，總之張董事長(zhǎng)做出了這個(gè)決定。此事發(fā)生后的兩個(gè)星期內(nèi)，市場(chǎng)部的人員紛紛提出辭呈，當(dāng)然都馬上得到了批準(zhǔn)。唯一讓張董事長(zhǎng)感到惱火的是吳經(jīng)理的辭呈，他開始挽留吳經(jīng)理，為他描述企業(yè)的前景和美好的未來，但吳經(jīng)理的態(tài)度堅(jiān)決，最終還是選擇離開MM家私集團(tuán)。市場(chǎng)部成了一個(gè)空殼，武漢營(yíng)銷公司的現(xiàn)狀背離了當(dāng)初成立的初衷。張董事長(zhǎng)似乎受到了一些打擊，但還是一如既往、不知疲倦地繼續(xù)日常的工作。也不知出于什么原因，針對(duì)這種公司的現(xiàn)狀，他遲遲沒有新的動(dòng)作出現(xiàn)，或許是變得更加慎重，也可能是一時(shí)找不到什么解決問題的好方法吧。思考題：1， 新董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格屬于哪一種？存在什么問題？2， 試著歸納出新董事長(zhǎng)的價(jià)值觀及其形成原因？3，在這個(gè)民營(yíng)企業(yè)里存在哪些組織發(fā)展的問題？ （盧浩東供稿 夏清華改編） 案例8 李處長(zhǎng)離休前后李是一位在財(cái)政局工作了近四十年的老同志。早在1980年他就擔(dān)任了財(cái)政局某處的處長(zhǎng)。該處室人員懶散，人心渙散，由于李處長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，責(zé)任心強(qiáng)，很快使該處室的工作走上正軌，年年達(dá)到甚至超過預(yù)期工作目標(biāo)。上任以來，他對(duì)工作制訂了周密的計(jì)劃，還提出了財(cái)政工作的新思路(以后的事實(shí)證明了他的提法的超前性和創(chuàng)新性)。他做事很有魄力，事必躬親，整個(gè)處室在他的帶領(lǐng)下改變了以往懶散的形象，工作年年上新臺(tái)階。 幾任局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)李處長(zhǎng)的工作都非常滿意，認(rèn)為這樣的中層干部值得放心，但不知為什么一直未對(duì)其提拔，直到1993年才提升他為副局長(zhǎng)，此時(shí)離他退休只有兩年時(shí)間。漸漸地，群眾中對(duì)他的評(píng)價(jià)多了起來。在他擔(dān)任處長(zhǎng)期間，該處室的干部沒有一個(gè)得到了提拔。是這些干部中沒有一個(gè)人才嗎?以后的事實(shí)表明他們當(dāng)中有不少人具備非凡的工作能力，絕對(duì)勝任領(lǐng)導(dǎo)崗位。但當(dāng)時(shí)懾于李處長(zhǎng)的權(quán)力，他的部屬只能私下抱怨。據(jù)部屬們反映，李處長(zhǎng)事事過問，從不放手讓部屬獨(dú)立做任何事，而且聽不進(jìn)下級(jí)的意見，一意孤行。有一次下屬?gòu)?草擬的文稿不符合他的要求，他就當(dāng)眾大聲責(zé)罵該下屬，令張很尷尬。李處長(zhǎng)家長(zhǎng)式的工作作風(fēng)和對(duì)下屬粗暴的態(tài)度，令下領(lǐng)導(dǎo)說：這是李處長(zhǎng)樹立了自己的威信。但自1995年李處長(zhǎng)退休后，他的“ 威信”也隨之消失了?！叭俗卟铔鍪瞧湟蛩刂?，但最主要的是他在其位時(shí)，沒有替他的干部做什么好事……”。凡在他手下做這事的干部們?nèi)缡钦f?！景咐伎肌坷钐庨L(zhǎng)上任后雖然工作效率提高了，但為什么部屬們對(duì)他的評(píng)價(jià)不高?行政領(lǐng)導(dǎo)者怎樣才能建立持久有效的威信? （劉瑞供稿 夏清華改編）案例9 中新集裝箱碼頭有限公司 中新集裝箱碼頭有限公司位于風(fēng)景秀麗的濱海市新港區(qū)。該項(xiàng)目在中新兩國(guó)政府的推動(dòng)下，在濱海港務(wù)局與新加坡港務(wù)局的共同努力下，于1996年7月開業(yè)運(yùn)營(yíng)。集裝箱合資碼頭公司項(xiàng)目總投資40億元人民幣。中新雙方股比為51：49。其中中方以新港區(qū)已建成的集裝箱碼頭的幾個(gè)泊位及其他設(shè)施作價(jià)出資，新方以外匯出資。公司經(jīng)營(yíng)年限為50年，公司經(jīng)營(yíng)范圍包括開發(fā)、建設(shè)、管理、經(jīng)營(yíng)中新集裝箱碼頭以及所屬設(shè)施，為各類船舶提供集裝箱裝卸服務(wù)，以逐步使濱海市新港區(qū)發(fā)展成為一個(gè)具有當(dāng)代先進(jìn)水平的國(guó)際集裝箱碼頭。合資背景 濱海港是中國(guó)北方量大的綜合國(guó)際貿(mào)易港口，具有近百年的歷史。1985年前港口吞吐量一直居中國(guó)沿海港口第二位，號(hào)稱中國(guó)最大的對(duì)外貿(mào)易港口和中國(guó)第