【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，特別注意陽(yáng)臺(tái)及頂部處理，富于變化，給人的強(qiáng)烈的時(shí)代感及購(gòu)買欲，讓人看過(guò)了后留下深刻的印象。由于小區(qū)定位為休閑，渡假小區(qū)，外墻顏色要給人以清爽，明快為主，給人以表情放松，愉快的感覺(jué)，所以外立面主體顏色以淺色為主。深色給人的心情沉重的感覺(jué)，同時(shí)考慮與周邊自然景觀的有機(jī)融合?？蛷d窗為重于采景考慮用落地玻璃門或窗臥室采用梯形凸窗，陽(yáng)臺(tái)外墻采用 定或玻璃，主要外墻考慮貴陽(yáng)天氣原因主要用外墻瓷磚，局部及一些線條采用外墻涂料。樓內(nèi)公共部分單元入口處設(shè)雨蓬，樓梯間地面鋪設(shè)高極防滑地磚，墻面用白色高級(jí)涂料噴涂，通道內(nèi)設(shè)聲控照明燈。為便于物業(yè)管理，采用集中電表，水表實(shí)施運(yùn)程抄表。室內(nèi)裝修部分交房標(biāo)準(zhǔn)：客廳、臥室地面水泥清完，墻面刮瓷粉，衛(wèi)生間、廚房地面裝高級(jí)防滑地磚，墻面貼瓷片，送衛(wèi)生三潔具。（五）小區(qū)智能化根據(jù)上述市場(chǎng)分析及溪園小區(qū)的市場(chǎng)定位，做為貴陽(yáng)市的高檔小區(qū)，特別位于城市郊區(qū)的高檔小區(qū)，智能化的配套顯得尤為重要，所以為了提高項(xiàng)目的檔次，為住戶提供一個(gè)安全、舒適、高效的符合21世紀(jì)要求的居住或休閑環(huán)境，建議在小區(qū)內(nèi)設(shè)置以下系統(tǒng)：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)為保證整個(gè)小區(qū)人員及財(cái)產(chǎn)的安全，便于集中管理，在小區(qū)周邊，主要出入口，車庫(kù)及某出入口，小區(qū)庭院內(nèi)設(shè)置二十四小時(shí)運(yùn)作的攝像機(jī)，由控制中心統(tǒng)一管理，監(jiān)視及錄像。可視對(duì)講系統(tǒng)及家居安防系統(tǒng)該系統(tǒng)是針對(duì)現(xiàn)代物業(yè)要求設(shè)計(jì)的可視對(duì)講及綜合報(bào)警系統(tǒng)，在小區(qū)主入口處或每單元入口處安裝一臺(tái)管理主機(jī)，來(lái)訪者與所有住戶可實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講，以實(shí)現(xiàn)住宅區(qū)的封閉式管理。周邊防范系統(tǒng)：為進(jìn)一步提高小區(qū)安全防范，設(shè)置監(jiān)控系統(tǒng)的同時(shí)在小區(qū)設(shè)置了紅外對(duì)射周界防范系統(tǒng)，該系統(tǒng)是安全防范的第一道防線，所以在周邊圍墻上設(shè)置紅外線對(duì)射防范系統(tǒng)，并與閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，由控制中心及管理處分理調(diào)動(dòng)保安人員進(jìn)行安全防范。“一卡通”IC卡管理系統(tǒng)客戶用一張經(jīng)過(guò)授權(quán)的智能卡，并通過(guò)強(qiáng)大的轉(zhuǎn)件功能組合和完善的硬件配套設(shè)施，可實(shí)現(xiàn)出入門禁，停車場(chǎng)管理，全所消費(fèi)等功能，同時(shí)保安巡更及物業(yè)管理工作人民對(duì)小區(qū)實(shí)施管理也可通過(guò)IC卡來(lái)實(shí)現(xiàn)出入口門禁，停車場(chǎng)管理。門禁系統(tǒng)在各單元出入口處設(shè)置業(yè)主憑IC卡不需要與讀寫器接觸即可實(shí)施開(kāi)門或身份識(shí)別功能。停車物管理系統(tǒng)，在主出入口處設(shè)置一套管理系統(tǒng)，同樣使用IC卡實(shí)現(xiàn)出入門禁及收費(fèi)功能。背景音樂(lè)系統(tǒng)結(jié)合小區(qū)是一個(gè)環(huán)境優(yōu)美，在優(yōu)美環(huán)境中制造一種輕松和諧的氣氛，使環(huán)境幽靜結(jié)合?？啥〞r(shí)自動(dòng)播放。綜合布線系統(tǒng)為有效的提高居住，休閑功能，小區(qū)綜合布線為了解決用戶更快的速度連接INTEYNET網(wǎng)絡(luò)，并設(shè)置小區(qū)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)連接，通過(guò)管理中心提供服務(wù)，如飛機(jī)、火車運(yùn)行時(shí)刻表，股市電子音樂(lè)等。綜合布線是智能住宅所依賴的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，見(jiàn)伴隨著住宅小區(qū)的工建工程同步建設(shè)的，它是最底層的物理基礎(chǔ)，其他智能系統(tǒng)都建立在這一系統(tǒng)之上，布線系統(tǒng)的質(zhì)量將直接影響其他功能運(yùn)行的關(guān)鍵。四、賣點(diǎn)訴求重點(diǎn)及內(nèi)容賣點(diǎn)推廣的主體思路、方式綜上所述，該項(xiàng)目的賣點(diǎn)有以下幾個(gè)：①具有其他項(xiàng)目所不能比擬的自然景觀，園林景觀。②具有目前花溪當(dāng)?shù)厮鶡o(wú)法比擬的配合設(shè)施及會(huì)所設(shè)置。③適合休閑渡假的高度安全性及為老年人安度晚年設(shè)置的住宅智能化服務(wù)及物業(yè)管理。在賣點(diǎn)推的思路上，采用前期營(yíng)銷運(yùn)勢(shì)，通過(guò)組織一些公眾或公益活動(dòng)，配合路牌廣告，本身廣告及報(bào)紙文章的宣傳，達(dá)到宣傳提高民眾生活品質(zhì)提倡休閑及渡假以及為父輩找一個(gè)理想的安度晚年的居所入手；加深市民對(duì)新世紀(jì)住宅的理解， 宣傳具有環(huán)境住宅的優(yōu)點(diǎn)，逐步進(jìn)入到本項(xiàng)目的樓盤推介。賣點(diǎn)推廣階段化及內(nèi)容方式具體在廣告宣傳中闡述。第三部分 組合營(yíng)銷方案 一、銷售方式通過(guò)各種廣告宣傳對(duì)樓備用的推介，使客戶上門咨詢，所以銷售方式以直銷為主，通過(guò)銷售人員與上門咨詢的客戶溝通，引導(dǎo)從而達(dá)到客戶購(gòu)房的目的。二、銷售策略（一）銷售布點(diǎn)由于該項(xiàng)目是位于貴陽(yáng)市郊—花溪，然而從項(xiàng)目定位來(lái)看，其主要的客戶群集中于貴陽(yáng)市區(qū)，所以，在貴陽(yáng)市布一個(gè)銷售點(diǎn)勢(shì)在必行，同時(shí)，花溪當(dāng)?shù)厥琼?xiàng)目所在地，同時(shí)也存在一部分花溪本地客戶，所以在花溪當(dāng)?shù)匾矐?yīng)該有一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。身在貴陽(yáng)市的客戶，通過(guò)上門與貴陽(yáng)銷售處進(jìn)行咨詢，再由銷售人員指引，公司派專門的看房車到花溪實(shí)行看盤，這樣才能有效地將項(xiàng)目特色推廣到客戶心中。具體方案： 在花溪，充分利用項(xiàng)目所在地設(shè)置售樓部（售樓部的包裝后述），同時(shí)考慮環(huán)境與售樓部的配合，讓人能夠有對(duì)景觀更為直觀的感觸。 貴陽(yáng)市區(qū)，尋找100—120m2的比較高檔的辦公樓，最好是敞開(kāi)式辦公樓，設(shè)置辦公用房，展子區(qū)和 區(qū)。裝修及外觀給人以專業(yè)，高檔的感覺(jué)，同時(shí)位置必須易找，使客戶進(jìn)來(lái)后馬上聯(lián)想到這是一個(gè)高檔小區(qū)，該公司的實(shí)力雄厚，這樣有利于塑造企業(yè)形象，同時(shí)也塑造出一個(gè)高檔小區(qū)的品牌。（二）營(yíng)銷策略一、總體策略根據(jù)上述項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略，采取低開(kāi)高的總體戰(zhàn)略。該小區(qū)總計(jì)住宅建筑面積約1萬(wàn)m2。在開(kāi)盤初期尚不清楚市場(chǎng)對(duì)上述價(jià)格體系的接納程度情況下，對(duì)住宅采用銷售分期，分批推向市場(chǎng)，具體如下：在開(kāi)盤初期的銷售對(duì)象主要以沿街一幢為主，其次增加一些第二幢的西邊房子，南面第三樓和別墅暫不銷售，可做銷售登記，不報(bào)價(jià)格，待確立有多少人購(gòu)買和再行報(bào)價(jià)。開(kāi)盤初期每銷售1020套，價(jià)格上揚(yáng)50—80元/m2，具體視銷售情況而定。由于總共是四層的房子，除頂層的躍式單獨(dú)定價(jià)以外，在朝向及景觀系數(shù)上加以調(diào)整（是否增加層差系數(shù)另議）。二、針對(duì)目標(biāo)客戶的銷售策略1． 針對(duì)成功人士購(gòu)買項(xiàng)目做為休閑、度假的客戶來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)是引導(dǎo)領(lǐng)無(wú)僅有的并沒(méi)有康體，全所行設(shè)施，另外，花溪的自然景觀也是貴陽(yáng)市所客戶建立一種新的生活模式，一種享受人生及生活品質(zhì)的生活模式，同時(shí)在廣告宣傳及推廣上也應(yīng)該的宣傳這種生活模式為重點(diǎn)（具體由廣告公司拿出分室及行計(jì)劃）。2． 功成名就的退休人士，對(duì)于這表人員的銷份引導(dǎo)重點(diǎn)對(duì)他描述花溪具有優(yōu)越的自然景觀及項(xiàng)目本身智能化分面的賣點(diǎn)及特色，使他感覺(jué)到此居往安全很舒適。3． 針對(duì)企業(yè)購(gòu)買用做休閑，度假基地的客戶，以項(xiàng)目所在地的優(yōu)越環(huán)境及小區(qū)配套的施來(lái)吸引導(dǎo)客戶。4． 底層由于銷售難程大，分別給每戶劃出10－15m2的私家花園，花園價(jià)格按500元/平方米計(jì)價(jià)，不能辦理產(chǎn)權(quán)。5． 頂層躍式住宅前設(shè)層頂花園，以300元／m2計(jì)價(jià)，不辦理花園產(chǎn)權(quán)。6． 在開(kāi)盤初期嚴(yán)格組織實(shí)施上述賣點(diǎn)訴求的內(nèi)容及方式以及按廣告宣傳方案執(zhí)行，在開(kāi)盤時(shí)一定要將定位的生活及項(xiàng)目特征宣傳出去，做到一定的轟功效應(yīng)，這樣便于后期樓盤的推廣。7． 在前期工作中加快加度，提高宣傳品印刷檔次與質(zhì)量，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。8． 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)不斷調(diào)整項(xiàng)目動(dòng)作，力爭(zhēng)在短期內(nèi)銷售完畢，開(kāi)盤銷售后銷售中期，主要以廣告投入的方式及物業(yè)管理質(zhì)量的提高，使已購(gòu)房的業(yè)主切身體會(huì)到項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，形成口碑效益，對(duì)塑造開(kāi)及企業(yè)品牌具有很大的作用，同時(shí)對(duì)銷售的推進(jìn)也是不可想象的。9． 在銷售初期由麒龍裝飾公司做出溪園的典型戶型裝修案做三到五個(gè)，提供行客戶，如客戶需要裝修可在其中選擇，價(jià)格要優(yōu)惠。 采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式，一方面可以在開(kāi)盤銷售前比較準(zhǔn)確了解我們價(jià)格策略與市場(chǎng)差距有多遠(yuǎn)，有時(shí)間對(duì)價(jià)格做一定的調(diào)整，另一方面便于解決一些公司業(yè)務(wù)關(guān)系部門購(gòu)房。三、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策1． 項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)（1） 本項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)，在于項(xiàng)目檔次決定其承購(gòu)對(duì)象范圍相對(duì)較窄，而價(jià)格又遠(yuǎn)高于花溪本地樓盤價(jià)位，懷貴陽(yáng)人購(gòu)房心理不太一致，高價(jià)位，就意味著高風(fēng)險(xiǎn)。（2） 公司運(yùn)作管理水平，效率低，在整體運(yùn)作中就算有好的營(yíng)銷思路在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中也同樣會(huì)造成失誤，給項(xiàng)目帶來(lái)具大資金壓力。2． 降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策在項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，必須務(wù)以實(shí)的態(tài)度分析及研究項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，科學(xué)地，嚴(yán)格的制定項(xiàng)目 運(yùn)作工作計(jì)劃同時(shí)提高公司自身管理水平，做到明晰每個(gè)部門及員工的責(zé)、權(quán)、力、充分調(diào)動(dòng)人員積極性。同時(shí)在項(xiàng)目運(yùn)作上，根據(jù)營(yíng)銷思路嚴(yán)密制定工作計(jì)劃，認(rèn)真處理每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作及市場(chǎng)變化,及時(shí)做出調(diào)整。為降低風(fēng)險(xiǎn)，采用步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的行動(dòng)分針，逐漸地進(jìn)入市場(chǎng)。如開(kāi)盤以低價(jià)位，高樓盤檔次吸引客戶，聚集市場(chǎng)人氣。三、物業(yè)管理鑒于該項(xiàng)目屬于高檔樓盤，高檔樓盤對(duì)物業(yè)管理的要求是比較高的。所以在本公司目前