【文章內(nèi)容簡介】 ，特別注意陽臺及頂部處理，富于變化，給人的強烈的時代感及購買欲，讓人看過了后留下深刻的印象。由于小區(qū)定位為休閑，渡假小區(qū)，外墻顏色要給人以清爽，明快為主，給人以表情放松，愉快的感覺，所以外立面主體顏色以淺色為主。深色給人的心情沉重的感覺，同時考慮與周邊自然景觀的有機融合。客廳窗為重于采景考慮用落地玻璃門或窗臥室采用梯形凸窗，陽臺外墻采用 定或玻璃，主要外墻考慮貴陽天氣原因主要用外墻瓷磚，局部及一些線條采用外墻涂料。樓內(nèi)公共部分單元入口處設雨蓬，樓梯間地面鋪設高極防滑地磚，墻面用白色高級涂料噴涂，通道內(nèi)設聲控照明燈。為便于物業(yè)管理，采用集中電表，水表實施運程抄表。室內(nèi)裝修部分交房標準：客廳、臥室地面水泥清完，墻面刮瓷粉，衛(wèi)生間、廚房地面裝高級防滑地磚，墻面貼瓷片，送衛(wèi)生三潔具。（五）小區(qū)智能化根據(jù)上述市場分析及溪園小區(qū)的市場定位，做為貴陽市的高檔小區(qū)，特別位于城市郊區(qū)的高檔小區(qū)，智能化的配套顯得尤為重要，所以為了提高項目的檔次，為住戶提供一個安全、舒適、高效的符合21世紀要求的居住或休閑環(huán)境，建議在小區(qū)內(nèi)設置以下系統(tǒng)：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)為保證整個小區(qū)人員及財產(chǎn)的安全，便于集中管理，在小區(qū)周邊，主要出入口，車庫及某出入口，小區(qū)庭院內(nèi)設置二十四小時運作的攝像機，由控制中心統(tǒng)一管理，監(jiān)視及錄像?？梢晫χv系統(tǒng)及家居安防系統(tǒng)該系統(tǒng)是針對現(xiàn)代物業(yè)要求設計的可視對講及綜合報警系統(tǒng)，在小區(qū)主入口處或每單元入口處安裝一臺管理主機，來訪者與所有住戶可實現(xiàn)可視對講，以實現(xiàn)住宅區(qū)的封閉式管理。周邊防范系統(tǒng)：為進一步提高小區(qū)安全防范，設置監(jiān)控系統(tǒng)的同時在小區(qū)設置了紅外對射周界防范系統(tǒng)，該系統(tǒng)是安全防范的第一道防線，所以在周邊圍墻上設置紅外線對射防范系統(tǒng)，并與閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，由控制中心及管理處分理調(diào)動保安人員進行安全防范?！耙豢ㄍā盜C卡管理系統(tǒng)客戶用一張經(jīng)過授權的智能卡，并通過強大的轉件功能組合和完善的硬件配套設施，可實現(xiàn)出入門禁，停車場管理，全所消費等功能，同時保安巡更及物業(yè)管理工作人民對小區(qū)實施管理也可通過IC卡來實現(xiàn)出入口門禁，停車場管理。門禁系統(tǒng)在各單元出入口處設置業(yè)主憑IC卡不需要與讀寫器接觸即可實施開門或身份識別功能。停車物管理系統(tǒng)，在主出入口處設置一套管理系統(tǒng)，同樣使用IC卡實現(xiàn)出入門禁及收費功能。背景音樂系統(tǒng)結合小區(qū)是一個環(huán)境優(yōu)美，在優(yōu)美環(huán)境中制造一種輕松和諧的氣氛，使環(huán)境幽靜結合?？啥〞r自動播放。綜合布線系統(tǒng)為有效的提高居住，休閑功能，小區(qū)綜合布線為了解決用戶更快的速度連接INTEYNET網(wǎng)絡，并設置小區(qū)內(nèi)網(wǎng)絡連接，通過管理中心提供服務，如飛機、火車運行時刻表，股市電子音樂等。綜合布線是智能住宅所依賴的網(wǎng)絡基礎，見伴隨著住宅小區(qū)的工建工程同步建設的，它是最底層的物理基礎，其他智能系統(tǒng)都建立在這一系統(tǒng)之上，布線系統(tǒng)的質(zhì)量將直接影響其他功能運行的關鍵。四、賣點訴求重點及內(nèi)容賣點推廣的主體思路、方式綜上所述，該項目的賣點有以下幾個：①具有其他項目所不能比擬的自然景觀，園林景觀。②具有目前花溪當?shù)厮鶡o法比擬的配合設施及會所設置。③適合休閑渡假的高度安全性及為老年人安度晚年設置的住宅智能化服務及物業(yè)管理。在賣點推的思路上，采用前期營銷運勢，通過組織一些公眾或公益活動，配合路牌廣告，本身廣告及報紙文章的宣傳，達到宣傳提高民眾生活品質(zhì)提倡休閑及渡假以及為父輩找一個理想的安度晚年的居所入手；加深市民對新世紀住宅的理解， 宣傳具有環(huán)境住宅的優(yōu)點，逐步進入到本項目的樓盤推介。賣點推廣階段化及內(nèi)容方式具體在廣告宣傳中闡述。第三部分 組合營銷方案 一、銷售方式通過各種廣告宣傳對樓備用的推介，使客戶上門咨詢，所以銷售方式以直銷為主，通過銷售人員與上門咨詢的客戶溝通，引導從而達到客戶購房的目的。二、銷售策略（一）銷售布點由于該項目是位于貴陽市郊—花溪，然而從項目定位來看，其主要的客戶群集中于貴陽市區(qū)，所以，在貴陽市布一個銷售點勢在必行，同時，花溪當?shù)厥琼椖克诘?，同時也存在一部分花溪本地客戶，所以在花溪當?shù)匾矐撚幸粋€銷售網(wǎng)點。身在貴陽市的客戶，通過上門與貴陽銷售處進行咨詢，再由銷售人員指引，公司派專門的看房車到花溪實行看盤，這樣才能有效地將項目特色推廣到客戶心中。具體方案： 在花溪，充分利用項目所在地設置售樓部（售樓部的包裝后述），同時考慮環(huán)境與售樓部的配合，讓人能夠有對景觀更為直觀的感觸。 貴陽市區(qū)，尋找100—120m2的比較高檔的辦公樓，最好是敞開式辦公樓，設置辦公用房，展子區(qū)和 區(qū)。裝修及外觀給人以專業(yè)，高檔的感覺，同時位置必須易找，使客戶進來后馬上聯(lián)想到這是一個高檔小區(qū)，該公司的實力雄厚，這樣有利于塑造企業(yè)形象，同時也塑造出一個高檔小區(qū)的品牌。（二）營銷策略一、總體策略根據(jù)上述項目價格策略，采取低開高的總體戰(zhàn)略。該小區(qū)總計住宅建筑面積約1萬m2。在開盤初期尚不清楚市場對上述價格體系的接納程度情況下，對住宅采用銷售分期，分批推向市場，具體如下：在開盤初期的銷售對象主要以沿街一幢為主，其次增加一些第二幢的西邊房子，南面第三樓和別墅暫不銷售，可做銷售登記，不報價格，待確立有多少人購買和再行報價。開盤初期每銷售1020套，價格上揚50—80元/m2，具體視銷售情況而定。由于總共是四層的房子，除頂層的躍式單獨定價以外，在朝向及景觀系數(shù)上加以調(diào)整（是否增加層差系數(shù)另議）。二、針對目標客戶的銷售策略1． 針對成功人士購買項目做為休閑、度假的客戶來說，重點是引導領無僅有的并沒有康體，全所行設施，另外，花溪的自然景觀也是貴陽市所客戶建立一種新的生活模式，一種享受人生及生活品質(zhì)的生活模式，同時在廣告宣傳及推廣上也應該的宣傳這種生活模式為重點（具體由廣告公司拿出分室及行計劃）。2． 功成名就的退休人士，對于這表人員的銷份引導重點對他描述花溪具有優(yōu)越的自然景觀及項目本身智能化分面的賣點及特色，使他感覺到此居往安全很舒適。3． 針對企業(yè)購買用做休閑，度假基地的客戶，以項目所在地的優(yōu)越環(huán)境及小區(qū)配套的施來吸引導客戶。4． 底層由于銷售難程大，分別給每戶劃出10－15m2的私家花園，花園價格按500元/平方米計價，不能辦理產(chǎn)權。5． 頂層躍式住宅前設層頂花園，以300元／m2計價，不辦理花園產(chǎn)權。6． 在開盤初期嚴格組織實施上述賣點訴求的內(nèi)容及方式以及按廣告宣傳方案執(zhí)行，在開盤時一定要將定位的生活及項目特征宣傳出去，做到一定的轟功效應，這樣便于后期樓盤的推廣。7． 在前期工作中加快加度，提高宣傳品印刷檔次與質(zhì)量，提高銷售人員業(yè)務素質(zhì)。8． 根據(jù)市場反應不斷調(diào)整項目動作，力爭在短期內(nèi)銷售完畢，開盤銷售后銷售中期，主要以廣告投入的方式及物業(yè)管理質(zhì)量的提高，使已購房的業(yè)主切身體會到項目優(yōu)勢及特點，形成口碑效益，對塑造開及企業(yè)品牌具有很大的作用，同時對銷售的推進也是不可想象的。9． 在銷售初期由麒龍裝飾公司做出溪園的典型戶型裝修案做三到五個，提供行客戶，如客戶需要裝修可在其中選擇，價格要優(yōu)惠。 采用內(nèi)部認購的方式，一方面可以在開盤銷售前比較準確了解我們價格策略與市場差距有多遠，有時間對價格做一定的調(diào)整，另一方面便于解決一些公司業(yè)務關系部門購房。三、項目風險及對策1． 項目運作風險（1） 本項目主要風險，在于項目檔次決定其承購對象范圍相對較窄，而價格又遠高于花溪本地樓盤價位，懷貴陽人購房心理不太一致，高價位，就意味著高風險。（2） 公司運作管理水平，效率低，在整體運作中就算有好的營銷思路在實際運作過程中也同樣會造成失誤，給項目帶來具大資金壓力。2． 降低風險的對策在項目進入實際運作過程中，必須務以實的態(tài)度分析及研究項目市場調(diào)查結果，科學地，嚴格的制定項目 運作工作計劃同時提高公司自身管理水平，做到明晰每個部門及員工的責、權、力、充分調(diào)動人員積極性。同時在項目運作上，根據(jù)營銷思路嚴密制定工作計劃，認真處理每一個環(huán)節(jié)的工作及市場變化,及時做出調(diào)整。為降低風險，采用步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打的行動分針，逐漸地進入市場。如開盤以低價位，高樓盤檔次吸引客戶，聚集市場人氣。三、物業(yè)管理鑒于該項目屬于高檔樓盤，高檔樓盤對物業(yè)管理的要求是比較高的。所以在本公司目前