【文章內(nèi)容簡介】 的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。在這個(gè)階段中兼具了中秋和十一和重陽節(jié)三大節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。中秋節(jié)前后由于項(xiàng)目工程進(jìn)度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個(gè)時(shí)候我們推可以適當(dāng)?shù)淖餍┬麄鳎皇稽S金周階段將是這個(gè)時(shí)期廣告宣傳的重中之重，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行高效率的市場推廣，將會直接為元旦期間和接重而來的突破階段帶來實(shí)惠?！笸黄齐A段（2005年10月25日——2005年11月28日）11月份將是一個(gè)收獲的季節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)月將突破一期項(xiàng)目總量80%的的銷售進(jìn)度，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)?！鰪?qiáng)銷期促銷策略◇開盤之后的廣告宣傳只作為是秋季房展會和十一黃金周廣告宣傳的項(xiàng)目預(yù)熱，通過適當(dāng)?shù)男麄魍ǖ来蠓秶采w效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目的促銷內(nèi)容，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候2005年揚(yáng)州市秋季房交會將舉辦，揚(yáng)州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所有的項(xiàng)目都必然在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個(gè)行業(yè)市場高潮的時(shí)候，采取市場引導(dǎo)的方法，推出實(shí)惠性較高的促銷政策，重點(diǎn)突破在房交會外圍市場?！笫稽S金周期間在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“豪宅”的尊貴感，價(jià)值感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。在實(shí)惠性方面可以沿用正式認(rèn)購和開盤時(shí)的促銷思路和方法，在針對性的市場上應(yīng)重點(diǎn)把目光聚集在45歲左右成功人士這一群體上，要給他們傳達(dá)一種“大半生的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)在該是體驗(yàn)生活的時(shí)候了——給您所愛的人一個(gè)尊貴完美的家?！痹谖陌钢型怀鲎鹳F、高性價(jià)比與情感相融合的促銷噱頭?！撼掷m(xù)期銷售策略及促銷』1）「持續(xù)期時(shí)間」2005年11月28日——2005年春節(jié)2）「持續(xù)期銷售策略」在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)項(xiàng)目剩余戶型、位置和市場的實(shí)際情況制定新一輪的價(jià)格方案；這個(gè)時(shí)候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過銷售人員的一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。3）「持續(xù)期促銷策略」作為向尾盤過渡的時(shí)期，不論在戶型、位置上都大大的與前面各個(gè)階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價(jià)出售，用基本貼近于成本價(jià)的讓利作為底線支撐。同時(shí)開展一些第三篇銷售措施一、【現(xiàn)場包裝】〖售樓中心及樣板房建議〗售樓中心和樣板房是給消費(fèi)者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于典藏園二期在售樓中心和樣板房的建設(shè)我們提出以下幾個(gè)方面的建議：◆選址：由于本案基本處于郊區(qū)，因此必須要考慮在市區(qū)交通較為便捷、周邊形象較好、朝陽臨主干道的位置設(shè)立臨時(shí)售樓處；◆門面條件：面寬必須在10米以上；◆面積及功能分布：建議市區(qū)售樓中心面積在200㎡左右，分成主控臺、中心展示區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、洽談區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)和辦公區(qū)。為了更好的營造賣場的氣氛，使現(xiàn)場的布局、流程更科學(xué)合理化，按照一般規(guī)律的接待要求大致將售樓中心分成以下幾個(gè)區(qū)域：◇中心展示區(qū)：該區(qū)域位于整個(gè)賣場的中心，主控臺前面，放置整體沙盤及各個(gè)戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中的區(qū)域。建議：整體沙盤面積在16㎡左右，并在沙盤的三面各增設(shè)兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。為了與本樓盤的最大的賣點(diǎn)——純水岸生活相吻合，并用玻璃覆蓋，打?qū)毸{(lán)色的光渲染一種尊貴的純湖岸生活。此外，本案54%的超高綠化率也是一大賣點(diǎn)，在保證售樓中心美觀氣派的同時(shí)，盡力通過各種裝飾手法，把這一賣點(diǎn)展現(xiàn)出來?！笄⒄剠^(qū)：緊靠中心展示區(qū)，與中心展示區(qū)可視為一體。為了在該區(qū)域加強(qiáng)目標(biāo)客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當(dāng)放置項(xiàng)目的形象展板。 ◇貴賓洽談區(qū)：這個(gè)區(qū)域是針對本樓盤的意向性很強(qiáng)的客戶，讓其更能感受到倍加的尊崇感，在貴賓洽談區(qū)可設(shè)置一個(gè)吧臺，服務(wù)人員為酒店的服務(wù)員，可以為其調(diào)酒或斟上咖啡?！笮菹ⅰ⒍嗝襟w展示區(qū)：這個(gè)區(qū)域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區(qū)別于其他各個(gè)區(qū)域，這是整個(gè)營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場的光線條件，讓這個(gè)區(qū)域成為以上兩個(gè)區(qū)域的延伸和信息補(bǔ)充，使整個(gè)現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)生購買欲望，從而促進(jìn)成交。◇簽約區(qū)：簽約區(qū)設(shè)置于兩面墻的夾角位置，每個(gè)簽約位都用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷，使簽約時(shí)互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺，這個(gè)區(qū)域也不能忽視湖岸別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。◇辦公區(qū)：這是一各個(gè)相對獨(dú)立的區(qū)域，所以把其放置在主控臺的后面，用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷。辦公區(qū)域中把銷售經(jīng)理和銷售人員的辦公間隔開。除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造。本案售樓中心的空間較為有限，為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，湖岸生活更真實(shí)可感。生態(tài)也將是本案的一大賣點(diǎn)，所以在售樓中心也要將這一賣點(diǎn)充分凸現(xiàn)，建議在天花板上等處懸掛各種藤蔓植物，顯出超常的綠化率。 另外：項(xiàng)目現(xiàn)場的售樓處的布置除了要參照以上各方面外，更應(yīng)該注重外部環(huán)境和小品的營造。二、【樣板房建議】在最臨近現(xiàn)場售樓中心的位置先造兩幢獨(dú)立別墅，另外，townhouse和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項(xiàng)目整體定位相吻合，結(jié)合我們項(xiàng)目定位“揚(yáng)州定級別墅”的主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。三、【工地現(xiàn)場】工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的媒體、工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。包裝手段：◆工地路牌：表明項(xiàng)目的名稱和用途。直接與工程形象相關(guān)聯(lián)；◆工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性；◆工地氣氛：利用彩旗、氣球、形象裝飾物等宣傳物品，吸引注意力、營造人氣?！羰┕がF(xiàn)場：整潔、有序的工地管理，施工隊(duì)服裝和文明度，是客戶預(yù)見項(xiàng)目質(zhì)量和發(fā)展商實(shí)力的重要渠道。四、【銷售資料】◇VI系統(tǒng)◇海 報(bào)：份數(shù)：3000份；規(guī)格：60cm90cm；紙張：◇折 頁：份數(shù)：3000份；規(guī)格；25cm35cm；紙張：◇樓 書：22P：3000份；規(guī)格：30cm40cm；紙張：◇戶型單張：3000套，每套7份；規(guī)格：21cm；紙張：◇客戶通訊：雙月刊形式；每期1500冊；規(guī)格：21cm；紙張：五、【銷售管理】（一）、〖管理規(guī)則〗『崗位職責(zé)』專案經(jīng)理1）服從項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和公司安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作；2）組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目的前期市調(diào)；3）根據(jù)《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》及項(xiàng)目具體情況，編制《項(xiàng)目銷售計(jì)劃書》；4）編制培訓(xùn)資料，組織銷售人員上崗培訓(xùn)；5）負(fù)責(zé)售樓處需開發(fā)商協(xié)調(diào)解決的工作銜接；6）定期向策劃部和公司反饋銷售信息；7）制定階段銷售計(jì)劃。主管1）服從專案經(jīng)理安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作；2）協(xié)助銷售人員做好樓盤銷售工作；3）匯總客戶來訪登記表，對銷售狀況作出分析，及時(shí)提交策劃部；4）督促銷售人員協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、合同登記以及尾款收取等工作；5）協(xié)助專案經(jīng)理負(fù)責(zé)售樓處需開發(fā)商協(xié)調(diào)解決的工作銜接；6）負(fù)責(zé)客戶檔案保管工作；7）定期向?qū)０附?jīng)理和策劃部反饋銷售信息。組長1） 服從專案經(jīng)理安排，協(xié)助專案經(jīng)理做好售樓處日常工作；2） 協(xié)助專案經(jīng)理做好前期市調(diào)工作；3） 協(xié)助專案經(jīng)理做好銷售人員的上崗培訓(xùn)；4） 協(xié)助銷售人員和見習(xí)銷售人員做好樓盤銷售工作；5） 取銷售人員和見習(xí)銷售人員填寫的客戶來訪登記表，匯總交主管；6）負(fù)責(zé)客戶檔案的建立工作。銷售人員1）服從專案經(jīng)理、主管、組長安排做好樓盤銷售工作；2）做好項(xiàng)目前期市調(diào)和定期市調(diào)工作；3）認(rèn)真填寫客戶來訪登記表，交組長；4）協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、登記等手續(xù)及尾款收取等工作；6） 及時(shí)反饋銷售信息，及時(shí)向組長、主管、專案經(jīng)理反映銷售中的問題。（二）〖售樓處業(yè)務(wù)處理程序〗『來訪客戶接待』1）銷售人員在接待客戶之前，應(yīng)將所需資料、名片、便簽紙、計(jì)算器等準(zhǔn)備就緒，按照案場制定之接待客戶順序表依次迎接客戶，由主管負(fù)責(zé)隨時(shí)抽查排位，組長應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督排位情況；2）客戶進(jìn)售樓處時(shí)，A位（第一順位）主動(dòng)上前向客戶問好（歡迎參觀典藏園），迎領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處，B位（第二順位）業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)助（倒水等），接待過程中應(yīng)首先遞出自己的名片，同時(shí)請問客戶貴姓，以便接待過程中對客戶稱謂；3）非就餐時(shí)間，原則上A、B、C位不能離開前臺，如有特殊情況A位業(yè)務(wù)員需短暫離位，由B位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待，A位返回后，繼續(xù)保持A位；4）就餐時(shí)間內(nèi)，A位業(yè)務(wù)員離位，由B、C、D位業(yè)務(wù)員順延接待，A位返回后保持其原有排位順序；5）業(yè)務(wù)員在接待客戶過程中，應(yīng)力求專業(yè)、嫻熟、詳盡的介紹樓盤情況，并自然地記錄下客戶的稱謂、聯(lián)系電話及購買意向，盡可能為下一步跟進(jìn)打好基礎(chǔ)；特殊情況