某花園銷售執(zhí)行方案(編輯修改稿)
2025-05-29 03:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 象A、前期蓄水老客戶；B、購買認(rèn)籌卡客戶；優(yōu)惠設(shè)置種類存在兩個(gè)優(yōu)惠層面，第一是不同的客戶身份層面（比如認(rèn)籌的差異性），第二是為了促使客戶在開盤當(dāng)天前來交易，設(shè)置在開盤當(dāng)天的優(yōu)惠措施，擠壓客戶成交?？蛻纛悓ο蠓N類條件特權(quán)前期蓄水客戶3%房款總價(jià)/套+4200元/套參加選房成功優(yōu)先選房認(rèn)籌客戶最高4200元/套購卡并參加選房成功按順序選房時(shí)間類（僅限開盤當(dāng)天享受）時(shí)間優(yōu)惠備注開盤當(dāng)天1%房價(jià)總款/套前期蓄水客戶不享受開盤后取消優(yōu)惠優(yōu)惠設(shè)置說明216。 認(rèn)籌客戶在開盤當(dāng)天可以享受的最大優(yōu)惠額度為4200元+1%購房優(yōu)惠；4）工作量推算結(jié)合開盤預(yù)計(jì)銷售結(jié)果，采用倒推的方式，計(jì)算在開盤蓄水期的整體工作量以及開盤至少應(yīng)該保證的客戶數(shù)量。按照目前項(xiàng)目房源總數(shù)量為89套左右，開盤當(dāng)周若實(shí)現(xiàn)不少于43%的銷售率，則預(yù)計(jì)銷售套數(shù)為38套左右；1) 倒推直至開盤當(dāng)周對項(xiàng)目有購買欲望和購買能力的有效客戶數(shù)量N經(jīng)驗(yàn)公式：N住宅策略銷售吸引成功率（70%）到訪率（80%）成交率（60%）=開盤預(yù)計(jì)成交量住宅：N=開盤預(yù)計(jì)成交量/%=38/%=113批2) 倒推開盤蓄水期到訪客戶量經(jīng)驗(yàn)公式：P住宅=開盤有效客戶數(shù)量N/現(xiàn)場抓定率（60%）P住宅=113/60%=188所以若開盤銷售當(dāng)周實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)銷售量，則需要的認(rèn)籌客戶為113批，蓄水期限為42天，則售樓部每天需要的認(rèn)籌數(shù)量為2批，則每天接待客戶數(shù)量為10批最少。項(xiàng)目開盤日及開盤周1）開盤前選號方式及細(xì)則選號方式：方案一：在開盤前3天，采用“排隊(duì)”的方式去定交易順序號碼；排號條件：蓄水客戶數(shù)量較多，排號的同時(shí)進(jìn)行客戶提純；執(zhí)行方式：排號時(shí)考慮到前期可能會有部分前期老客戶前來成交，同時(shí)按照老客戶和新客戶的性質(zhì)不同分開排號；方案二：開盤當(dāng)天，根據(jù)到場先后確定交易順序；排號條件：蓄水客戶數(shù)量較少，若提前排號則過濾客戶太多，人氣不足；執(zhí)行方式：開盤當(dāng)天根據(jù)客戶簽到順序，發(fā)放給客戶交易順序號牌，客戶根據(jù)號牌順序進(jìn)入內(nèi)場進(jìn)行交易；因方案二操作較為簡單，故僅對方案一進(jìn)行詳述：為確定客戶在開盤當(dāng)天的交易順序，定于從排號當(dāng)日開始請所有購買了VIP卡或優(yōu)惠卡的客戶參加“自主式選號”。排號號碼按不同的優(yōu)惠條件分號段排列，讓客戶自由選擇，一卡限選一號，選號成功的客戶交納10000元誠意金。號段分布及對應(yīng)優(yōu)惠號 碼 段補(bǔ)償條件（暫定）1—50號沒有補(bǔ)償51—100號每套房可享受3個(gè)月物管費(fèi)101—150號每套房可享受6個(gè)月物管費(fèi)151—200號每套房可享受9個(gè)月物管費(fèi)201—250號每套房可享受12個(gè)月物管費(fèi)選號成功選號不成功憑證無效憑證有效公布價(jià)格信息客戶回訪通知選號時(shí)間和相關(guān)事宜客戶到場在指定區(qū)域等待確認(rèn)交易號碼檢驗(yàn)票據(jù)并進(jìn)行登記離場交納誠意金10000元獲取收據(jù)和交易號牌檢驗(yàn)選號資格：VIP 卡和選號資格卡離 場領(lǐng)取協(xié)議范本、交易流程、購房須知及意向房源單選號流程選號細(xì)則：在選號時(shí)充分考慮到老客戶，并且為了避免客戶對于房源較少而排號數(shù)量較多出現(xiàn)抗性，則在排號時(shí)對交易客戶進(jìn)行分開處理；2）開盤方式結(jié)合蓄水客戶的數(shù)量及情況，開盤當(dāng)天采用“擠壓式”賣場集中兌現(xiàn)；集中兌現(xiàn)操作細(xì)節(jié)：216。 現(xiàn)場保溫為了維持現(xiàn)場的熱銷氛圍，持續(xù)擠壓效果，讓成交的客戶能繼續(xù)留在現(xiàn)場，同時(shí)消除后面等待交易的客戶孤獨(dú)感，特在外場設(shè)立優(yōu)惠條件確認(rèn)席，讓成交的客戶留下來進(jìn)行優(yōu)惠條件的確認(rèn)，確認(rèn)方式為填寫《補(bǔ)償條件認(rèn)證書》并且簽名，一式兩份。216。 現(xiàn)場設(shè)置小型抽獎(jiǎng)活動 成交客戶可以憑借所持的認(rèn)購書在離開交易內(nèi)場時(shí)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，然后到搖獎(jiǎng)處參加搖獎(jiǎng)，借此活動最大化保留現(xiàn)場人氣；216。 老客戶與新客戶交易設(shè)定考慮到前期蓄水客戶的特殊性，故安排老客戶提前一天兌現(xiàn)成交，即于8月2日組織老客戶兌現(xiàn)。 若老客戶在8月2日兌現(xiàn)當(dāng)天沒有到場交易，而是在第二天（新客戶兌現(xiàn)交易當(dāng)天）到場，則按照無號客戶安排其在最后進(jìn)場交易；符合成功存在不成功插 隊(duì)不符合客戶到場進(jìn)入對應(yīng)等候區(qū)嚴(yán)格按照號牌順序等候檢查交易憑證：VIP卡、資格卡和號牌等待交易嚴(yán)格按照號牌順序進(jìn)入交易區(qū)選房確定意向房源不存在優(yōu)先現(xiàn)場選房交納1萬元認(rèn)購金簽到處簽到繼續(xù)等待進(jìn)入復(fù)選區(qū)(外場)按照需求尋找相應(yīng)的交易席按照內(nèi)場排隊(duì)次序等候談判交易房源是否存在離 場不成功簽署協(xié)議、領(lǐng)取單據(jù)驗(yàn)票臺確認(rèn)交易交易完成到外場優(yōu)惠認(rèn)證選定房源3）開盤流程正常銷售期開盤之后，項(xiàng)目進(jìn)入正常銷售期，在此期間將進(jìn)行合同簽定等一系列的舉措。根據(jù)開盤銷售期的銷售情況對已售房源和未售房源做詳細(xì)的分析，給出正常銷售期不同的銷售策略，采用相應(yīng)的SP促銷方式。六、時(shí)間策略工作階段階段時(shí)間工作內(nèi)容上市準(zhǔn)備期……——06月15日全面市調(diào)與周邊配套完成06月16日——06月20日項(xiàng)目VI、形象、海報(bào)、卡、包裝設(shè)計(jì)06月16日銷售報(bào)告確定完成，剩余資料交接完畢06月21日——06月25日海報(bào)、卡、售樓部包裝制作完成06月16日——06月20日確定項(xiàng)目媒體06月24日媒體出街06月16日——06月21日置業(yè)顧問培訓(xùn)工作完成06月27日工
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