【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 %。：%，居住戶(hù)數(shù)為484戶(hù)。：F幢為準(zhǔn)現(xiàn)樓，B幢正做基礎(chǔ)工程，其它的在規(guī)劃中，完工時(shí)間為2000年6月。㈡項(xiàng)目周邊配套狀況①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)③小學(xué)：昌樂(lè)小學(xué)④銀行：中國(guó)建設(shè)銀行⑤飲食：云景酒家、中意食莊、食神等。⑥康體：天河體育中心、羽毛球館⑦公園：天河公園⑧醫(yī)院：華僑醫(yī)院、市六醫(yī)院23路車(chē) 陂—梅花路504路西 洲—白云路39路員 村—豪賢路518路棠 下—廣園西瑤臺(tái)53路員 村—寶崗大道540路怡景新村—瑤 臺(tái)177路員 村—廣州東站542路怡景新村—瑞寶村221路保 稅 區(qū)—江南新村550路絹麻廠(chǎng)—廣州火車(chē)站243路員 村—文化公園813路員 村—火車(chē)站245路保 稅 區(qū)—農(nóng)林下路882路保稅區(qū)—彩虹橋腳284路員 村—廣園新村886路員村生活區(qū)—機(jī)場(chǎng)生活區(qū)296路員 村—南湖游樂(lè)園㈢項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析⑴優(yōu)勢(shì)分析①區(qū)域納城市東移之先聲，符合市政規(guī)劃的方向和需要，發(fā)展?jié)摿薮?。在九運(yùn)會(huì)等規(guī)劃因素帶動(dòng)下，有利于區(qū)域房地產(chǎn)的加速發(fā)展；②地理位置優(yōu)越，鄰近區(qū)政府中心，有利提高項(xiàng)目檔次和知名度；③交通便利，共有17條公共汽車(chē)線(xiàn)路途經(jīng)該地；④項(xiàng)目位置旺中帶靜，屬居黃埔大道之二線(xiàn)樓盤(pán)，受主干道之空氣、噪聲、塵埃污染較小，適宜悠靜的居住環(huán)境；⑤社區(qū)配套較為完善和成熟，臨近天河區(qū)政府，天河公園，周?chē)猩虉?chǎng)、超市、酒樓、肉菜市場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院、其功能基本可以滿(mǎn)足小區(qū)日常生活的需求；⑥項(xiàng)目具有優(yōu)良的先天環(huán)境總體規(guī)劃較同區(qū)商品房項(xiàng)目?jī)?yōu)勝，花園面積約3千平方米，綠化率高；樓距寬50米，通風(fēng)采光優(yōu)良，私密性好。地勢(shì)東高西低，如能順勢(shì)而為，則能形成極具自身特色的規(guī)劃；⑦大部分樓體仍在規(guī)劃中，有條件進(jìn)行后期的改進(jìn)和設(shè)計(jì)，營(yíng)造成本區(qū)域中一級(jí)精品小區(qū)。⑧平面設(shè)計(jì)較為合理，沒(méi)有黑廚黑廁，廳出陽(yáng)臺(tái)，雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。一梯四戶(hù)，面積較合理，實(shí)用率高，戶(hù)戶(hù)南北對(duì)流。⑵劣勢(shì)分析①整體環(huán)境較差，周邊景觀(guān)少，不利于提高項(xiàng)目的檔次，周邊工廠(chǎng)較多，空氣質(zhì)素較差，影響居民生活質(zhì)素；②項(xiàng)目處于城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，區(qū)域居民素質(zhì)低及地域形象較差；③現(xiàn)時(shí)規(guī)劃布局欠合理，難以提升項(xiàng)目檔次和樹(shù)立鮮明品牌特色；④本項(xiàng)目所處地段認(rèn)知能力較低，不利于吸納外區(qū)客戶(hù)；⑤項(xiàng)目立面較差，沒(méi)有自身特色；⑥設(shè)計(jì)不夠細(xì)致，不能全面滿(mǎn)足客戶(hù)的生活需求，不能體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，如沒(méi)有預(yù)留空調(diào)機(jī)位，陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，管線(xiàn)布置，窗臺(tái)設(shè)計(jì)皆存在較大缺陷。㈣項(xiàng)目企劃思路由于項(xiàng)目為小區(qū)物業(yè)，擁有優(yōu)良的先天條件。但目前區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，故如何做好項(xiàng)目的銷(xiāo)售企劃工作，將是項(xiàng)目能否取得成功的重點(diǎn)。從以上對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：項(xiàng)目的內(nèi)部環(huán)境對(duì)比其附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，規(guī)模相對(duì)要大，總體規(guī)劃較為協(xié)調(diào)，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)“精品住宅小區(qū)”，塑造獨(dú)特的品牌形象。項(xiàng)目整體規(guī)劃布局仍存多處不足，由于前期建設(shè)已成定局，故只能進(jìn)行適當(dāng)改善。而對(duì)于后期的規(guī)劃建設(shè)，則必須做好一切細(xì)致的規(guī)劃，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，在市場(chǎng)上立于不敗之地。，迎合買(mǎi)家心理 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶(hù)的需求。因此，充分把握市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。，吸引人流由于項(xiàng)目周邊居民點(diǎn)及商品房項(xiàng)目都較少，客流量低，故如何吸引更多的客戶(hù)到場(chǎng)，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。故此，在戶(hù)外媒體、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流。，引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)在吸引大量客流后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)在小區(qū)規(guī)劃、園林綠化、現(xiàn)場(chǎng)包裝、接待中心、示范單位、等方面營(yíng)造一個(gè)非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷(xiāo)售策略上營(yíng)造的熱烈買(mǎi)賣(mài)氣氛，力求迅速打動(dòng)客戶(hù)的心，促進(jìn)客戶(hù)成交。由于員村一直以來(lái)給外界的形象是環(huán)境較為雜亂。如何消除這一不利因素，把規(guī)劃中的利好因素特別是新區(qū)府落成，提前呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，需要在宣傳及銷(xiāo)售上重點(diǎn)把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓(xùn)等方面重點(diǎn)加強(qiáng)?！耙匀藶楸尽钡慕?jīng)營(yíng)理念面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶(hù)，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化”。項(xiàng)目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細(xì)致、完善，在設(shè)計(jì)中多考慮人對(duì)居住環(huán)境要求，還可在企劃營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)以客為尊的誠(chéng)意和“以人為本”的理念。通過(guò)融合項(xiàng)目“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，可以把握更多潛在客戶(hù)，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。“個(gè)性化”的形象客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒(méi)有個(gè)性的商品極易在市場(chǎng)中流失。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。從以上幾點(diǎn)企劃思路出發(fā)，我們將對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略等方面一一作出建議，期望做出一個(gè)有特色的、成功的精品項(xiàng)目。五、項(xiàng) 目 市 場(chǎng) 定 位 策 略㈠項(xiàng)目市場(chǎng)定位員村附近的樓盤(pán)可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說(shuō)“一路之隔，樓價(jià)翻一番”。位于項(xiàng)目北邊的黃埔大道上及中山大道上高檔樓盤(pán)較多，規(guī)模較大，規(guī)劃有致。而項(xiàng)目相鄰的樓盤(pán)檔次稍低，適合中等層次人士選擇置業(yè)。故此，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為項(xiàng)目相鄰樓盤(pán)，如何提高項(xiàng)目本身的質(zhì)素，提升項(xiàng)目形象，營(yíng)出特色以脫穎而出，是項(xiàng)目能否取得成功關(guān)鍵。細(xì)分析項(xiàng)目相鄰的樓盤(pán)，其中主要有僑穎苑、怡景花園、紫林居等，項(xiàng)目規(guī)模不大，綠化率較低，現(xiàn)成規(guī)劃不能更改。而本項(xiàng)目擁有優(yōu)良的先天環(huán)境，有條件規(guī)劃設(shè)計(jì)出該區(qū)少有的精致小區(qū)住宅。故此，項(xiàng)目能夠，在區(qū)域中獨(dú)樹(shù)一幟，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。唯此，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，敝司建議以“區(qū)域中最好的住宅小區(qū)”定位入市，充分迎合市場(chǎng)，進(jìn)而突破市場(chǎng)，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要大量的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。㈡項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)橥鈦?lái)人口聚居地，為大部分市民所熟悉。鄰近社區(qū)成熟，設(shè)有多項(xiàng)公建配套，生活便利。但附近的工廠(chǎng)較多，空氣污染大。區(qū)內(nèi)路窄人稠，整體環(huán)境和商品房小區(qū)都缺少大型的園林綠化，影響了生活質(zhì)素。這些因素嚴(yán)重阻礙了區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，甚至造成了區(qū)域客源的不斷流失。故此，在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶(hù)一種“既享受周邊完善配套，又有高質(zhì)素內(nèi)部居庭”的生活環(huán)境。項(xiàng)目形象定位可從小區(qū)住宅、園林綠化、生活質(zhì)素高等方面重點(diǎn)訴求。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：天河新中心半山法式園林小區(qū)法式園林的內(nèi)涵于及與項(xiàng)目的結(jié)合將在本策劃案項(xiàng)目建議中提出。通過(guò)上述的形象定位，給小區(qū)賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。㈢目標(biāo)客戶(hù)定位作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購(gòu)房客戶(hù)群有較為特殊的一面。由于天河屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，尤其是員村，外來(lái)人口集居地，而且當(dāng)?shù)毓S(chǎng)及小型商鋪群較多，營(yíng)造了一大批工薪階層及個(gè)體商戶(hù)。隨著地鐵一號(hào)線(xiàn)的開(kāi)通，交通網(wǎng)絡(luò)已將新老城區(qū)一線(xiàn)貫通，彼此距離將拉得越來(lái)越近。外區(qū)及外地人士選擇天河置業(yè)將會(huì)越來(lái)越多，關(guān)鍵是要選擇價(jià)錢(qián)合理，有升值潛力的樓盤(pán)，以此概念，整個(gè)新地區(qū)（從東山——黃埔）的客戶(hù)都是本項(xiàng)目客戶(hù)。根據(jù)實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶(hù)群定向細(xì)分如下：分析：?jiǎn)T村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對(duì)于欲改善環(huán)境的買(mǎi)家及家中有安度晚年的老人家的客戶(hù)，小區(qū)住宅是他們置業(yè)首選。分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長(zhǎng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對(duì)該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿(mǎn)足其生活需要，想買(mǎi)大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購(gòu)房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。、朋友分析：此類(lèi)客戶(hù)受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受小區(qū)的優(yōu)越住宅環(huán)境。分析：此類(lèi)在該區(qū)域中占主流，他們注重小區(qū)的綜合素質(zhì)，周?chē)淖匀画h(huán)境以及小區(qū)周?chē)呐涮自O(shè)施，對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。此外，對(duì)于外來(lái)人士而言，群居意識(shí)是影響他們選擇居住地點(diǎn)的重要因素之一，