【文章內容簡介】 現(xiàn)實可行的績效目標。 領導與結構在團隊中，對于誰做什么和保證所有的成員承擔相同的工作負荷問題，團隊成員必須取得一致的意見。除次以外如何安排工作日程，如何解決沖突，如何做出和修改決策。決定成員的具體工作任務內容。所有這些都需要團隊的領導和團隊結構發(fā)揮作用。 培養(yǎng)團隊成員的責任心成功的團隊能夠使其成員各自和共同為團隊的目的、目標和行動方式承擔責任，應該讓團隊成員清楚哪些是個人的責任，哪些是大家共同的責任。 適當?shù)目冃гu估與獎酬體系除了根據(jù)個人的貢獻進行評估和獎勵外，管理人員應該考慮以團隊為基礎進行績效評估、利潤分享、群體激勵，以此來強化團隊的精神和承諾。 培養(yǎng)相互信任的精神管理人員和團隊領導對于團隊的信任氣氛具有重大影響。為提高團隊成員的相互信任應做到：a、表明你既是在為自己的利益工作，同時也在為別人的利益工作成為團隊的一員，用言語和行動來支持你的團隊b、開誠布公，讓人們充分了解信息，解釋你做出某項決策的原因，對于現(xiàn)存問題坦誠相告c、決策或行動的客觀性和公平性，績效評估的客觀公平d、說出你的感覺，這樣別人會認為你是真誠的、有人情味的、他們會借此了解你的為人，并更加尊重你e、表明你指導你的決策的基本價值觀是一貫的f、保密g、表現(xiàn)出你的才能，特別是注意培養(yǎng)和表現(xiàn)你的溝通、團隊建設和其他人際交往技能培訓 應該根據(jù)公司的發(fā)展目標和對組織成員的的考核有針對性地對成員進行培訓，以次來提高組織成員的技能，使其有更好的職業(yè)發(fā)展。1建立有效的溝通渠道 一個良好的組織應該建立自上而下和自下而上以及有效的水平溝通渠道。良好的溝通渠道使組織信息流通順暢，可以使組織及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。二、績效管理及薪酬分配方案（一）適用范圍：本方案適用于天創(chuàng)綠洲銷售部各區(qū)域營銷組織及所屬人員（含區(qū)域經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務代表，但不含促銷員）（二）績效原則： 綜合績效原則：各區(qū)域市場的綜合績效由主指標貨款回籠、開單，輔指標網(wǎng)絡開發(fā)、網(wǎng)點達標、應收賬款的清理及雷區(qū)激勵等內容的綜合指標。 即時激勵原則：每月進行區(qū)域市場績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進，即時激勵的原則 二次分配原則：該方案涉及本部對各區(qū)域市場及區(qū)域市場對所屬員工兩個管理層面。區(qū)域市場經(jīng)理績效考核按公司既定方案執(zhí)行；業(yè)務代表及其他人員績效考核，各區(qū)域市場參考公司提供方案，制定適合各區(qū)域市場自身特點的內部績效考核、內部薪酬分配方案，報銷售主管部門批準、備案后方可執(zhí)行。（三）薪金標準及人員編制： 區(qū)域市場的分類：A類區(qū)域市場：北京、上海、廣東 、江蘇? ? ? ? ? ?B類區(qū)域市場：四川、河北? ? ? ? ? ?C類區(qū)域市場：新疆、青海? ? ? ? ? ? 各類人員年薪標準：A類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場業(yè)務代表 年薪 萬B類區(qū)域市場業(yè)務代表 年薪 萬C類區(qū)域市場業(yè)務代表 年薪 萬 區(qū)域市場人員編制如下圖區(qū)域經(jīng)理8名：按照中國地理區(qū)域分為華東、華北? ? ? ? ? ?省區(qū)經(jīng)理20名：負責一個省的銷售管理工作，向區(qū)域經(jīng)理負責城市經(jīng)理60名：負責一個城市的銷售管理工作，向省區(qū)經(jīng)理負責業(yè)務代表120名：完成上級下達的工作任務，向城市經(jīng)理負責（四）區(qū)域經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理績效考核辦法：項 目評價標準及計算辦法分值比例主指標回籠（A）＝本月實際貨款回籠/本月計劃貨款回籠（A1）＝年薪/12A40％40開單（B）＝本月實際開單/本月計劃開單（B1）＝年薪/12B30％30輔指標網(wǎng)點達標： 一級市場回籠≥？萬元，二級市場? ? ? ? ? ?（C）＝本月實際達標網(wǎng)點數(shù)/本月計劃達標網(wǎng)點數(shù)（C1）＝年薪/12C10％10網(wǎng)絡開發(fā)： 每實現(xiàn)一個回籠貨款≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功（D）＝實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù)/計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù)（D1）＝年薪/12D10％10應收賬款清理（E）＝實際清理金額/計劃清理金額（E1）＝年薪/12E10％10雷區(qū)激勵庫存管理庫存管理合理，周轉速度不超過？個月，每種種類產品庫存合計大于？且?guī)齑鏁r間超過？個月，扣罰當月綜合得分1分，累計5分扣完為止－5投訴， －1分/次－5曝光、質檢、工商、新聞等部門曝光，－1/次－5日常管理，信息傳遞不及時，－1/次，月度違規(guī)超過5次，后果嚴重的區(qū)域經(jīng)理就地免職－5年薪制說明：：各類年薪標準/12 ％，超過150％的以150％為標準計算月薪 ＝A40＋B30＋C10＋D10＋E10－雷區(qū)激勵得分、省級經(jīng)理月薪＝（A1＋B1＋C1＋D1＋E1 ） 當量系數(shù)－雷區(qū)激勵得分/100 月薪標準（五）城市經(jīng)理及業(yè)務代表績效考核辦法：項 目評價標準及計算辦法分值比例主指標回籠（A）＝本月實際貨款回籠/本月計劃貨款回籠（A1）＝年薪/12A50％50輔指標開單（B）＝本月實際開單/本月計劃開單（B1）＝年薪/12B20％20分銷（C）＝實際分銷數(shù)量/本月計劃分銷數(shù)量（C1）＝年薪/12C20％20應收賬款清理（D）＝實際清理金額/計劃清理金額（D1）＝年薪/12D10％10雷區(qū)激勵業(yè)務往來，亂承諾各種政策，－1/次，影響市場發(fā)展，－1/次－5投訴1..因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，－1/次2. 投訴超過5次或投訴情節(jié)嚴重的業(yè)務代表就地免職直至其他處理－5價格，擾亂市場秩序－5說明：：各類年薪標準/12％，超過150％的以150％為標準計算月薪＝A40＋B30＋C10＋D10－雷區(qū)激勵得分、省級經(jīng)理月薪＝（A1＋B1＋C1＋D1 ） 當量系數(shù)－雷區(qū)激勵得分/100 月薪標準大區(qū)總經(jīng)理工作職責說明書姓名： 所屬部門： 銷售部 職務名稱：直接上級主管： 接下級同事 間接下級同事負責區(qū)域： 工作職責概述：1. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運用良好的銷售管理技巧及溝通技巧，領導所屬的銷售隊伍完成公司下達的銷售目標。2. 通過對經(jīng)銷商有效的管理和溝通，指導經(jīng)銷商建立符合公司生意發(fā)展需要的銷售系統(tǒng)和組織結構，協(xié)助其完善內部管理。3. 與人事部門及時溝通，確保人力資源的合理配置，以適應轄區(qū)的生意的發(fā)展。4. 管理并培訓下級，指導下屬完成各項工作任務。發(fā)輝團隊精神，通過團隊建設，不斷提升團隊能力和潛力。5. 與相關部門及時溝通、協(xié)調，以確保轄區(qū)內的各項工作的正常進行。工作職責具體要求（工作標準）一、 完成銷售目標 總銷量目標： 各省目標分解8月份：9月份10月份11月份12月份 管理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效控制其保持24周的安全庫存。工作職責具體要求（工作標準）二、完成分銷目標根據(jù)公司確認的分銷產品系列，訂立分銷目標，并有效管理銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標。至______月，在負責區(qū)域內完成如下分銷目標：商場渠道：大賣場（ ），大超市（ ），酒類專賣店（ ）中小超市/便民連鎖店（ ），小店（ ）酒類專柜（ ），批發(fā)市場（ ）餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ）乙級店（ ），丙級店（ ）新品進場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內完成負責區(qū)域內總店數(shù)____%的分銷三、 達到公司的陳列標準正常貨架陳列區(qū)域化，產品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。四、 嚴格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷計劃1. 遵守公司規(guī)定的各種促銷管理流程，準確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷計劃，并根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況制定相應的每月促銷計劃。2. 審核每月促銷計劃并報促銷部。五、確保人力資源的合理配置1. 根據(jù)生意發(fā)展需要，做出年度及各階段的人力資源規(guī)劃，提交人事部審核后執(zhí)行；2. 與辦事處經(jīng)理和城市經(jīng)理隨時溝通下級同事的工作表現(xiàn)，以便及時做出合理調整。六、管理下級同事，定期的指導及培訓同事1. 有效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓和發(fā)展需求，通過培訓和指導幫助他們達成目標，并得到發(fā)展。2. 每月不少于10次的實地訪店，填寫查店記錄，對發(fā)現(xiàn)的工作職責具體要求（工作標準）問題要及時跟蹤，直到問題解決。3. 每月抽查下級的銷售文檔管理情況。4. 每月不少于一次的內部課堂培訓六、經(jīng)銷商銷售人員的指導及培訓1. 與經(jīng)銷商保持良好的溝通，監(jiān)控工作質量，以滿足公司生意發(fā)展的需求。2. 每兩月不少于一次的經(jīng)銷商銷售人員課堂培訓七、行政工作1. 及時準確地完成各種銷售管理報表的填寫及上報；2. 確保本渠道銷售文件的管理整齊有序，無遺失，并易于查詢。我已與該同事溝通并協(xié)商制訂以上工作職責及具體要求，并已使該同事了解其內容。直接上級主管簽字：我已理解我的工作職責，也理解具體的工作標準。我接受以上的工作安排，完成工作。同事簽字： 制訂日期：大區(qū)經(jīng)理的責任：對大區(qū)工作目標的完成負責對轄區(qū)銷售網(wǎng)絡建設的合理性、建設性負責對確保經(jīng)銷商信譽負責對確保貨款及時回籠負責對銷售指標制定和分解的合理性負責對給企業(yè)造成的影響負責對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責對銷售預算開支的合理性負責對銷售工作流程的正確執(zhí)行負責對轄區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責對轄區(qū)所掌管的企業(yè)秘密安全負責大區(qū)經(jīng)理的權限：對轄區(qū)所屬員工及其各項業(yè)務工作的管理權限向公司營銷副總報告權對篩選客戶有建議權對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權對直接下級崗位調配的建議權和任用的提名權對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權對所屬下級的工作爭議有裁決權對所屬下級有獎懲的建議權對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權對限額資金有支配權代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權力一定范圍內的客訴賠償權退貨處理權一定范圍內的銷貨訴讓權辦事處經(jīng)理/城市經(jīng)理工作職責說明書姓名： 所屬部門： 銷售部 職務名稱：直接上級主管： 第二上級主管： 下級同事負責區(qū)域： 工作職責概述：6. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運用良好的銷售管理技巧及溝通技巧，領導所屬的銷售隊伍完成公司下達的銷售目標。7. 通過對經(jīng)銷商有效的溝通和服務，指導經(jīng)銷商建立符合公司生意發(fā)展需要的銷售系統(tǒng)和組織結構，協(xié)助其完善內部管理。8. 通過對經(jīng)銷商銷售人員進行有效的指導和培訓，以獲得我們在市場上分銷和陳列工作的出色表現(xiàn)，并遠遠優(yōu)于競爭對手。9. 不斷提升自身綜合管理水平，管理、指導并培訓下屬完成各項工作任務。發(fā)輝團隊精神，通過團隊建設，不斷提升團隊能力和潛力，完成符合生意發(fā)展的相應工作。工作職責具體要求（工作標準）二、 完成銷售目標 總銷量目標 各城市/渠道銷售目標分解8月份：9月份10月份11月份12月份 管理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效控制其保持24周的安全庫存。 管理經(jīng)銷商的出貨渠道，嚴禁串貨。工作職責具體要求（工作標準）二、完成分銷目標根據(jù)與上級經(jīng)理確認的分銷產品系列，訂立分銷目標，并有效管理經(jīng)銷商銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標。至______月，在負責區(qū)域內完成如下分銷店數(shù)目標：商場渠道：大賣場（ ），大超市（ ）， 中小超市/便民連鎖店（ ），小店（ ）批發(fā)市場（ ）餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ）乙級店（ ），丙級店（ ）新品進場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內完成負責區(qū)域內總店數(shù)____%的分銷五、 達到公司的陳列標準正常貨架陳列區(qū)域化，產品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。六、 嚴格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷計劃1. 遵守公司規(guī)定的各種促銷管理流程，準確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷計劃，并根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況制定相應的每月促銷計劃。2. 審核轄區(qū)內的促銷計劃，每月第一周提交第三月的促銷計劃。五、下級同事的指導及培訓3. 有效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓和發(fā)展需求，通過培訓和指導幫助他們達成目標，并得到發(fā)展。每月不少于每人四次的協(xié)同拜訪，每次填寫協(xié)同拜訪記錄；每月不少于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。對發(fā)現(xiàn)的問題要及時跟蹤，直到問題解決。工作職責具體要求（工作標準）4. 每月10日前進行行政工作檢查：檢查下級同事的拜訪路線計劃、客戶拜訪卡、零售商檔案、協(xié)同拜訪記錄、查店記錄及其它文檔的記錄存歸情況六、經(jīng)銷商銷售人員的指導及培訓3. 與經(jīng)銷商保持良好的溝通，并管理他們的工作質量，通過培訓和指導幫助他們達成目標。4. 指導經(jīng)銷商建立符合公司生意發(fā)展需要的銷售系統(tǒng)和組織結構，協(xié)助其完善內部管理。5. 根據(jù)生意需要，對經(jīng)銷商銷售人員進行每月不少于一次的課堂培訓。6. 每月抽查一次經(jīng)銷商銷售人員的拜訪路線計劃、客戶拜訪卡（有下級的城市經(jīng)理適用）7. 每月不少于每人四次的協(xié)同拜訪