【文章內容簡介】 著產品庫存和用戶資金嚴重短缺的問題。其中，各家銀行的集團客戶、核心客戶、重點營銷客戶，普遍飽受著下游客戶由于資金壓力遲遲不來提貨的困境，于是制造企業(yè)和服務企業(yè)如何尋求解決流動資金問題，實現雙贏成為企業(yè)熱議的話題。國內許多具有經營實力和創(chuàng)新意識的企業(yè)，針對資金緊張、原料短缺，提出了與銀行金融機構合作的發(fā)展戰(zhàn)略，實現融資渠道拓展，即銀行的“廠商銀業(yè)務”。各家銀行方面，不斷加大產業(yè)鏈融資業(yè)務的推廣，其中預付款類貸款業(yè)務逐漸得到完善、創(chuàng)新，“廠商銀業(yè)務”已成為客戶經理成功營銷大型企業(yè)和中小企業(yè)最為有效的信貸工具。因此，本期銀行產品解析主要為銀行客戶經理詳細介紹“廠商銀業(yè)務”，下期《公司業(yè)務客戶經理周刊》將為客戶經理介紹與“廠商銀業(yè)務”相對的“存貨質押融資業(yè)務”。1．產品定義：“廠商銀”屬于預付款融資業(yè)務，部分銀行亦稱保兌倉、廠商一票通、先票后貨、未來貨權質押業(yè)務，是指銀行為客戶（買方）購買貨物的預付款融資，銀行、買方和賣方簽約三方協議，收到預付款的賣方要按照協議要求將貨物發(fā)到銀行指定倉庫才算接觸交貨責任，并由商品生產廠家以承擔連帶保證責任、商品回購責任或約定付款責任（承兌匯票差額票款償付）等作為擔保措施，開展的特定票據業(yè)務模式。操作中，資金流、物流、信息流在銀行、廠家、經銷商三方的監(jiān)控下封閉運作，從而達到三方共贏的目的。其中，“廠商銀”三方業(yè)務是指針對上游為“強勢”企業(yè)的商家專門設計的授信方式，借助上游企業(yè)的信用，使上下游企業(yè)、倉儲公司和銀行之間的物流、資金流在封閉流程中運作，實現四方共贏。操作上體現為廠商銀業(yè)務加動產質押。所以，也有些銀行稱之為“廠商銀儲”四方業(yè)務，即在廠、商、銀之外再引入倉儲公司。值得的注意的是，銀行應該在廠家的選擇問題上提高警惕，采取謹慎選擇的態(tài)度，銀行應選擇大型的優(yōu)質企業(yè)作為預付款的賣方。因為銀行把預付款封閉付給上游廠家，預付款就相當于向賣方提供信用貸款，如果銀行選擇的不是行業(yè)內優(yōu)質企業(yè)，預付款付出后，廠家企業(yè)倒閉，而作為借款主體的買方一般是貿易企業(yè)，還款能力有限，那么最終導致銀行貸款的損失。目前，廣東發(fā)展銀行、交通銀行、民生銀行等金融機構的廠商銀業(yè)務發(fā)展較為理想。“廠商銀”業(yè)務具體操作流程如下：圖表1：廠商銀行業(yè)務流程圖上游廠家服務銀行下游商家存貨（倉儲）⑥差額返還④繳納保證金付款，出貨⑤發(fā)貨③實時監(jiān)管⑦到期回購或換貨②交貨，到貨質押①發(fā)放預付款資料來源：互聯網 2．適用對象根據廠商銀的業(yè)務模式特點，以及各個環(huán)節(jié)上的業(yè)務主體特點，“廠商銀”業(yè)務適用對象較為廣泛。企業(yè)類型：適合形成企業(yè)供應鏈的不同類型企業(yè)，包括大型企業(yè)、中小企業(yè)。但要實現業(yè)務完美的開展，首先要有優(yōu)質的核心大型企業(yè)，這是此項業(yè)務順利開展的關鍵。行業(yè)類型：適用范圍廣泛，重點關注存在明顯銷售淡旺季的行業(yè)。如空調、家電、汽車等，采取經銷商制、產品單值較高、流通性強、產品容易變現的制造行業(yè)，缺乏資金擴大銷售規(guī)模又有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商。3．產品優(yōu)勢對于廠家而言：首先，廠家企業(yè)通過廠商銀業(yè)務，可以有效降低廠家負債比例，降低企業(yè)財務成本，提高產品競爭力。一般情況下，銀行通過銀行承兌匯票業(yè)務向廠家發(fā)放預付款，有效降低企業(yè)的財務成本；其次，廠家企業(yè)在淡季時能獲得大量資金，使其備貨有保障，從而為廠家企業(yè)旺季銷售打下基礎；第三，通過銀行的廠商銀業(yè)務模式，企業(yè)及時得到資金，其應收賬款大量減少，并且大大加快資金回籠速度；第四，支持廠家迅速擴大銷售規(guī)模。通過與廣發(fā)銀行合作，廠家可向經銷商提供包括融資支持在內的全方位支持，加強支持經銷商的力度，從而擴大銷售規(guī)模；第五，可通過與業(yè)務銀行的緊密合作，對經銷商的資信情況、財務狀況有更深入、及時的了解。對于經銷商而言：一方面，經銷商通過廠商銀業(yè)務模式，獲得廠家企業(yè)的產品經銷或總經銷權，爭取廠家的更大返利。另一方面，廠商銀業(yè)務模式有效解決經銷商融資擔保難的問題，經銷商借助銀行融資擴大銷售規(guī)模。對于銀行而言：首先，銀行通過廠商銀業(yè)務吸收了經銷商的保證金存款及其他派生存款。其次，通過廠商銀業(yè)務模式，銀行盈利模式變得靈活，并增加貼現等票據業(yè)務收入。最后，銀行可以借助全國或區(qū)域性物流公司實現以點帶面的業(yè)務擴展。對于倉儲公司而言：一方面，通過銀行的廠商銀業(yè)務模式，倉儲公司成為模式當中不可缺乏的業(yè)務主體，從而增加業(yè)務收入，提高業(yè)務附加值。另一方面，由于銀行介入，使倉儲公司供應鏈服務更加完備，從而提高了企業(yè)的競爭力。經典案例：A公司的廠商銀授信業(yè)務A公司成立于2001年，主要經營汽車銷售、汽車零配件銷售等，公司所代理的汽車品牌為通用別克系列以及上海大眾所有的各款中高檔汽車，每年銷售量約在2000輛左右。，；，業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展。但2006年12月底應收賬款及其他應收款大幅度增加，銷售毛利較2005年有所下降，同時公司負債2007年45月集中到期，故公司整體風險承載能力一般。上海通用汽車有限公司對其經銷商實行的了定量管理，也就是將更多的車輛庫存反映在了經銷商的賬面上，因此，上海通用所有的經銷商均出現了不同程度的資金短缺的現象。上海通用要求經銷商在六周前將訂單提供給該公司，并在六周后全款支付提車，因此公司存在資金缺口。每年春節(jié)即將來臨之時，A公司將迎來更大的購車高峰，故在春節(jié)前公司將大量準備庫存，因此特向XX銀行申請增加授信額度。上海地區(qū)XX銀行關注到A公司負債偏高且賬面反映的盈利能力較弱，自身抗風險能力較低，短期償債能力較弱，因此設計新增A公司2000萬元銀承額度，專項用于廠商銀模式下開立銀行承兌匯票（先票后貨），擔保方式為30%保證金+汽車合格證監(jiān)管+汽車質押+現場駐人+個人擔保，單筆銀票期限不超過2個月，銀票收款人限定為上海通用汽車有限公司。案例解析：A公司的廠商銀授信業(yè)務解析1．企業(yè)還款來源分析第一還款來源分析：A公司正常經營銷售收入。第二還款來源分析：第二還款來源為質押汽車車輛，汽車變現能力較強，可以保障資金安全。此外，作為A公司的主要廠家——上海通用公司具備良好的擔保能力，可以有效降低信貸風險。2．行業(yè)風險分析汽車行業(yè)作為我國重要的經濟支柱，行業(yè)發(fā)展正逐漸提速。加之隨著我國人們收入的不斷提高，市場對汽車的需求亦逐漸增大，每年我國的汽車保有量都實現同比增大的良好態(tài)勢。因此，汽車行業(yè)風險較小。3．擔保方式本次授信動產質押貸款部分的質押物為A公司的庫存汽車，該公司銷售的都是暢銷車輛，變現應該較為順利。本次授信業(yè)務選擇的是A公司的主要廠家——上海通用汽車公司，償債能力較強，可以有效降低銀行的信貸風險。4．還款風險評價及防范措施A公司資產規(guī)模不大，有效資產較少，短期償債能力較弱；近年來年初公司未分配利潤一直為負，且從賬面上看盈利能力表現較弱，且通用公司對A公司的返利以車輛形式實現增加了公司的銷售壓力，公司承貸能力有限。因此，必須通過XX銀行成熟的廠商銀模式控制企業(yè)的物流、“保證金+汽車合格證監(jiān)管+汽車質押+現場駐人+個人擔?！钡木C合方案來獲取授信額度。同時，XX銀行針對可能出現問題集中在質押物的控制上，決定采取現場駐人等方式，由專人保存質押車輛的合格證，以款贖證，確?？刂破髽I(yè)現金流；此外，銀行通過嚴格審核購銷合同、關注公司的財務變化等手段，確保企業(yè)第一還款來源的可靠性。產品介紹：存貨質押融資業(yè)務模式物流金融是銀行等金融機構通過與物流企業(yè)的合作創(chuàng)新，以供應鏈上存貨、應收賬款甚至貿易關系等擔保為依托，在供應鏈運作過程中向客戶尤其是中小企業(yè)提供的融資及配套的結算、保險等服務的業(yè)務。這一服務創(chuàng)新是目前國內外物流界與金融界都普遍關注的藍海領域，具有很強的多贏性質，其核心是存貨質押融資。物流金融創(chuàng)新下的存貨質押融資業(yè)務以提高供應鏈物流運作效率和降低貸款風險為宗旨，能夠有效解決中小企業(yè)融資難問題，提升我國產業(yè)鏈水平，具有巨大發(fā)展空間，尤其是在我國，雖然沿海一些銀行已經和物流企業(yè)緊密合作開展了基于物流金融的存貨質押融資業(yè)務，但遠未將豐富的存貨擔保資源充分利用?；谝陨系那疤?，本期《公司業(yè)務客戶經理周刊》主要為客戶經理詳細解析“存貨質押融資業(yè)務”。下期《公司業(yè)務客戶經理周刊》主要為客戶經理詳細介紹“廠商銀”業(yè)務和存貨質押融資業(yè)務的區(qū)別所在，以方便客戶經理未來有針對性的進行產品營銷。1．產品定義：存貨質押是指借款人以存貨作為質物向信貸人借款，為實現對質物的轉移占有，信貸人委托物流企業(yè)或資產管理公司作為獨立的第三方，代為監(jiān)控和存儲作為質物的存貨。部分銀行亦稱之為動產質押、現貨后票、融通倉等。目前，國際上比較常用的存貨質押融資方式主要有三種：倉儲融資、信托收據融資和抵押單存貨融資。①倉儲融資業(yè)務指貸款方利用存貨（原材料、成品、半成品），以第三方物流倉儲公司出具的倉單為質押標的，相關銀行給予倉單項下融資的活動。倉儲融資在國外也被稱為倉單融資或存貨融資，是結構融資中的一種。從銀行角度來說，倉儲融資被定位為貿易融資、金融物流等，也有銀行稱之為供應鏈金融。簡單來說，倉儲融資實質是一種存貨抵押融資或動產抵押融資，這一業(yè)務模式在歐美發(fā)達國家已有多年的歷史；對于企業(yè)而言，倉儲融資最大的好處在于盤活企業(yè)的有效資產，為企業(yè)融資提供了一條新途徑。過去，信用擔保貸款、不動產抵押貸款等方式，更多地傾向于國有大中型企業(yè)，大部分民營企業(yè)很難通過這些方式獲得貸款，倉儲融資一定程度上突破了原有的限制。②信托收據就是進口人借單時提供一種書面信用擔保文件，用來表示愿意以代收行的受托人身份代為提貨、報關、存?zhèn)}、保險、出售并承認貨物所有權仍屬于銀行。貨物售出后所得的貨款，應于匯票到期時交銀行。這是代收行自己向進口人提供的信用便利，而與出口人無關。因此，如代收行借出單據后，匯票到期不能收回貨款，則代收行應對委托人負全部責任。因此采用這種做法時，必要時還要進口人提供一定的擔?；虻盅浩泛?，代收銀行才肯承做.③抵押單是一個由第三方定期簽發(fā)給銀行的文書，第三方保證作為貸款抵押品的存貨數量的存在。企業(yè)的存貨通常處于不斷流動的狀態(tài)，但企業(yè)一般都會保有一部分存貨，第三方能夠對企業(yè)的銷售活動進行跟蹤，對企業(yè)存貨的浮動價值進行追蹤，并保證存貨在銷售活動結束時會轉化為應收賬款。實際上，第三方的工作代替了銀行工作人員對企業(yè)的監(jiān)管，降低了銀行的信貸成本，且由于不需要對存貨進行實物上的分離和占有，使企業(yè)的經營更具靈活性。2．存貨質押業(yè)務具體操作流程如下：圖表2：廠商銀行業(yè)務流程圖銀行存貨借款企業(yè)③監(jiān)管②貨物質押⑦放貨⑤進貨⑥付款贖貨④放貸①申請資料來源：互聯網 值得注意的是，對于質押存貨的嚴格管理是防范風險的重點，以其中對貨物價值的管理將成為重中之重。質押物的價值必須始終與市場價值基本一致。在移交質押物時候，銀行應參照發(fā)票確認貨物價值；在質押期間采取“盯市”方法，定期采取市場信息，并對照質押存貨的價值，看看是否存在估值不正確，對于重估不足的貨物，客戶就應該補貨或補充保證金。否則銀行將削減信貸額度。3．適用對象根據存貨質押特點，以及各個環(huán)節(jié)上的業(yè)務主體特點，存款質押業(yè)務適用對象較為廣泛。質押貨物類型：銀行一般選擇品種穩(wěn)定，流通性良好、用途廣泛的動產作為質押物，例如，大宗、高流動性的原材料如石油、煤、成品金屬、礦產品、糧油產品、木材、化工原料等。行業(yè)類型：適用范圍廣泛，重點關注大宗商品行業(yè)。如石油、煤炭、礦產品、糧油、鋼材行業(yè)。4．產品優(yōu)劣勢（1）優(yōu)勢分析：對于貸款企業(yè)而言，通過存貨質押融資業(yè)務，企業(yè)能夠及時獲得貨款，解決資金流動性不足的問題，提高企業(yè)的經濟效益。對于銀行本身而言，通過存貨質押融資業(yè)務，銀行一方面可以增加業(yè)務收益，另一方面，銀行以存貨質押融資業(yè)務為敲門磚，重點為企業(yè)（尤其是大型企業(yè)）提供現金管理等綜合的金融服務，從而拓展銀行的其他業(yè)務領域。對于倉儲公司而言，通過存貨質押融資業(yè)務，倉儲公司除了能增加業(yè)務收入之外，而且能拓展其業(yè)務渠道。（2）劣勢分析：由于存貨質押融資涉及到質押貨物的監(jiān)管方面，因此銀行在開展此項業(yè)務的時候，面臨高估貨物價值，貨物監(jiān)管不力等風險，從而導致銀行造成貸款損失。因此，銀行一方面要定期采取市場信息，確保貨物價值是否存在高估行為。另一方面，在第三方貨質押物監(jiān)管方面，銀行應選擇當地知名的優(yōu)質物流企業(yè)進行保管貨物。經典案例：佛山XX不銹鋼制品公司的存貨質押業(yè)務模式佛山XX不銹鋼制品公司位于著名的不銹鋼裝飾材料生產基地——佛山市瀾石，是一間較大型的不銹鋼專業(yè)生產廠家。引進九十年代先進技術和設備，擁有現代化規(guī)模的廠房，技術力量雄厚，貨源充足。專業(yè)生產藍塔牌、業(yè)成牌、業(yè)宏牌、業(yè)豐盛牌各種不銹鋼方管、圓管、花管以及冷軋卷板。品種齊全，質量可靠，（適合賓館、酒樓、家庭作防盜、裝飾等高級裝璜使用）。該公司產品執(zhí)行標準，質檢嚴格，質量穩(wěn)定，行銷全國各地出口港澳地區(qū)，交貨快捷并可代辦運輸。該公司于2006年4月和佛山XX銀行、A儲運公司（當地知名的物流企業(yè)）簽訂了三方合同申請動產質押貸款。通過動產質押貸款的方式為該廠擴大生產規(guī)?；I備了大量資金。案例解析：佛山XX不銹鋼制品公司的存貨質押業(yè)務解析1．企業(yè)還款來源分析第一還款來源分析：佛山XX不銹鋼制品公司正常經營銷售收入。第二還款來源分析：第二還款來源為成品（不銹鋼管）、原材料（不銹鋼卷板）等質押物，產品能力較強，可以保障資金安全。2．行業(yè)風險分析2006年國內外市場對鋼材需求旺盛，我國鋼材行業(yè)發(fā)展迅速。加之隨著賓館、酒樓、家庭作防盜、裝飾等高級裝璜對鋼材需求的不斷上升，當年我國的鋼材行業(yè)實現了較快增長的良好態(tài)勢。因此，行業(yè)風險較小。3．擔保方式本次授信動產質押貸款部分的質押物為該公司的鋼材成品，原材料，質押物變現應該較為順利。4．還款風險識別（1）質押貨物價值風險。對于銀行而言，XX不銹鋼制品公司提供的質押動產：成品（不銹鋼管）、原材料（不銹鋼卷板）必須是市場上適銷對路的商品和質量合格的產品。對于常年不動的不銹鋼卷板、銷不出去不銹鋼管和無質量檢驗報告的不銹鋼管和不銹鋼卷板均不能作為質押物，否則到處置階段時不能足額變現。其價值風險主要表現在：①不銹鋼管和不銹鋼卷板的品質高低。即不銹鋼管和不銹鋼卷板是否為容易足額變現的商品，不能在市場上及時變現或變現值較