【文章內(nèi)容簡介】 米休閑廣場。項目綠化率為51%，容積率為1。社區(qū)分為三個區(qū)域：萊茵東郡、羅馬毫庭、威尼斯水域。項目先開發(fā)多層住宅，以集聚人期，加速資金周轉(zhuǎn)，快速回籠資金。開發(fā)的多層以其低廉的價位、高品質(zhì)生活方式迅速銷售過半，主要是五六樓價位底的買的較好。樓盤定價策略較有特色，與湖的遠近而不同。此后逐步開發(fā)別墅、聯(lián)排別墅、高層。項目規(guī)劃景觀以湖全面展開，綠化率高。此項目對西南區(qū)其它項目有較大的威脅。營銷傳播推廣策略是非常的成功。媒體發(fā)布策略宛如一股龍卷風(fēng)，震撼著鄭州地產(chǎn)界。樓盤形象廣告的策略型創(chuàng)意的發(fā)布有一種大氣魄大氣勢，霸氣十足，深入人心。集中火力投放了一輪一輪的媒體炸彈，強烈的刺激著欲在西區(qū)置業(yè)人士。三）南區(qū)消費群體置業(yè)者分析目標(biāo)客戶群分析：目標(biāo)客戶群年齡在25歲——45歲左右；中等高等學(xué)歷以上，工作與事業(yè)相對穩(wěn)定，進入事業(yè)與家庭穩(wěn)定期。家庭可支配收超過2萬元，首期支付3——6萬元之間，月供還款約450——1000元左右。根據(jù)前期市場調(diào)查顯示，南區(qū)整體生活消費水平低于全市的平均水平。 目標(biāo)客戶群定位：依據(jù)南區(qū)狀況，本項目的消費群體主要是：?南區(qū)經(jīng)商批發(fā)人員（鄭州萬客來食品城、鄭州華中副食品城、 鄭州食品城、京廣路鞋城批 發(fā)市場、總站紡織品批發(fā)市場等） ?周遍學(xué)校中青年教師（中州大學(xué)、鄭州航院、測繪學(xué)校、鄭州衛(wèi)校、鄭州七中等）? 鐵路、部分行政、企事業(yè)單位職工（鐵道建筑總公司鄭州材料總廠、鐵路局工程機械廠、嵩山機械廠等）?周邊老城區(qū)居民?鄭州中低收入人群? 南部郊縣入遷鄭州戶通過對消費群體的走訪結(jié)果顯示，項目周邊經(jīng)商戶與居民對項目都寄托很大希望，也有購買意向，價位希望在1000元——1300元/平方米。對周邊的市場調(diào)查與消費群體的走訪都顯示：對社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、人文教育十分重視。目標(biāo)客戶消費心理分析【共性分析】目標(biāo)群體都有強烈的求廉求榮心理，渴望獲得尊重與歸屬感，希望獲得環(huán)境幽雅、空氣質(zhì)量較好性價比的完美居所。在他們漂泊租房渴望他們對子女的未來抱有很高的希望，希望子女能夠受到比他們更好的高等教育，愿意居住在文化氣息濃厚的區(qū)域?！静町惙治觥磕蠀^(qū)板塊是生意人集聚群落，外地人比較多。他們成為改革開放以來先富起來的那一群體。幾十年的經(jīng)營累積累了大量的財富，雖然擁有別人眼羨的富足，并不意味著生活質(zhì)量的提高。他們依然寄居在別人的屋檐下，過著都市富裕階層的租房生活。他們渴望改變當(dāng)前的居住環(huán)境，擁有自我生活的新天地?？释蔀檎嬲饬x上的城里人，融入都市現(xiàn)代生活。同時在領(lǐng)略都市繁華之后，又期望一所環(huán)境優(yōu)雅、寧靜和諧能令心靈休憩的場所。這一區(qū)域也是具有良好的人文環(huán)境。周遍的中青年教師擁有很高的涵養(yǎng)與文化知識，渴望高品質(zhì)高物業(yè)的現(xiàn)代生活環(huán)境。相當(dāng)部分群體也是外來人群，他們對城市生活有著獨特的理解，期望在喧嘩與騷動之后，享受那分安詳、寧靜、和諧。在事業(yè)與愛情步入穩(wěn)定時，他們渴望有個幸福理想家園。同時對未來的社區(qū)生活充滿幻想與憧憬。城市工薪階層經(jīng)過幾十年的辛勞工作，他們積累了相當(dāng)?shù)呢敻?，但是他們的財富來之不易。有由于房地產(chǎn)所具有的付款額度大的特殊性，大多人群持幣待購。在購房過程中謹慎，貨比三家。由于原來所居住房屋戶型、面積、功能不合理，社區(qū)環(huán)境綠化差，房屋破舊等原因，希望將來的居住場所與環(huán)境要改善原來居住條件。（四）健達世紀園項目SWOT分析（1）項目優(yōu)勢（Strength） 區(qū)位優(yōu)勢：本案位于鄭州批發(fā)市場、商貿(mào)發(fā)達的區(qū)域。 規(guī)模優(yōu)勢：項目占地156畝，是南區(qū)較大型樓盤。 面積優(yōu)勢：戶型面積為80m——130m，面積較適合南區(qū)市場 環(huán)境優(yōu)勢：綠化率較高，較郊區(qū)化的地段，空氣質(zhì)量較好環(huán)境優(yōu)雅。 人文優(yōu)勢：周遍小學(xué)、中學(xué)、高院林立，文化氣息較濃。 配套優(yōu)勢：社區(qū)內(nèi)多功能會所，休閑娛樂場所；社區(qū)外商店、購物、生活設(shè)施齊全。 進度優(yōu)勢：項目為現(xiàn)房，可感受產(chǎn)品成熟價值。 價位優(yōu)勢：價格比較適合南區(qū)市場。（2）項目劣勢(Weakness) 經(jīng)濟劣勢：由于銷售不夠順暢，開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)有問題。 信譽劣勢：由于開發(fā)商拍賣地皮風(fēng)波，以及變更工業(yè)用地產(chǎn)權(quán)等問題引發(fā)當(dāng)?shù)鼐用窦吧鐣h。 周遍劣勢：項目周邊的老建筑偏多，且比較嘈雜，周邊小區(qū)域存在抗性。 園林劣勢：規(guī)劃布局不太合理，人車分流系統(tǒng)不完善。 產(chǎn)品劣勢：建筑外力面有些落后，戶型設(shè)計不是很合理。 景觀劣勢：周遍沒有公園、文化廣場。 （3）存在的機會：以通過導(dǎo)入新概念，樹立在公眾中的新形象。房產(chǎn)證馬上就拿到，為公關(guān)活動做了良好的鋪墊。開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)困難的解決。市政府即將大力改造熊洱和河，此河正從健達世紀園小區(qū)穿過，改善了人文生活環(huán)境。（4）面臨的問題： 區(qū)域整體消費能力有限，目標(biāo)客房戶群體爭奪現(xiàn)象將較為嚴重。 開發(fā)商有一定知名度，但美譽度極差。 項目地段同質(zhì)，概念炒作同質(zhì)。 消費者對朝北的客廳存在著較大的抗性。 競爭對手—開元麗城即將封頂，時尚現(xiàn)代的外力面即將呈現(xiàn)。 健達世紀園產(chǎn)品外力面的老化。 健達世紀園“好水好景好家園”的主賣點不具備競爭力、說服力。 售樓員的銷售技巧及公關(guān)禮儀缺乏專業(yè)的培訓(xùn)。 項目銷售策略（一）入市時機及姿態(tài)一個項目銷售的成功與否是與其銷售時機的把握密切相關(guān)的，銷售時機把握準(zhǔn)確與否，直接影響到項目的銷售與推廣效果。只有把握好銷售時機，才能實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，否則會對全盤的策劃銷售造成不利的影響。作為南區(qū)開發(fā)較早的地產(chǎn)項目，本項目在土地產(chǎn)權(quán)沒有變更，資金周轉(zhuǎn)困難，項目宣傳推廣盲目、項目包裝不系統(tǒng)的情況下倉促上項目。這在客觀上來講，對于本項目在長期內(nèi)開展銷售工作是非常不利的。當(dāng)前置業(yè)群體已越來越理性，其對物業(yè)的結(jié)構(gòu)、戶型功能、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來越嚴格，項目不具備認購的前提條件而倉促入市，會在營銷推廣過程中造成極大的障礙。由于初期階段沒有開好頭，形成極為惡劣的影響，降低了置業(yè)人群對本項目的新鮮感，在日后正式發(fā)售工作造成困難，也沒有起到預(yù)期的正面轟動效應(yīng)。本項目已經(jīng)錯過較佳的春節(jié)前夕時節(jié)，而這一時節(jié)是開展公關(guān)促銷活動的較佳時節(jié)，也是重塑開發(fā)商形象以及贏得消費信心的