【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 但盡可能提高調(diào)整速度。在執(zhí)行過(guò)程中，主要考慮以下幾個(gè)方面的定位：層間差價(jià)定位景觀、朝向差價(jià)定位位置差價(jià)定位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期價(jià)格定位開(kāi)盤價(jià)格定位優(yōu)惠促銷價(jià)格定位價(jià)格調(diào)整定位付款方式的定位六、物業(yè)服務(wù)定位結(jié)合金成國(guó)貿(mào)大廈的樓盤檔次和目標(biāo)客戶群體定位，物業(yè)服務(wù)定位如下：領(lǐng)先鄭州市場(chǎng) 強(qiáng)化服務(wù)意識(shí) 管理到位充分利用金成大廈與深圳萬(wàn)廈物業(yè)結(jié)盟合作的契機(jī)，金成國(guó)貿(mào)大廈的物業(yè)管理要達(dá)到鄭州次甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。七、項(xiàng)目包裝定位本項(xiàng)目在綜合質(zhì)素上是一乙級(jí)寫字樓，而在項(xiàng)目包裝上宜適當(dāng)拔高項(xiàng)目形象和檔次，以中高檔次進(jìn)行項(xiàng)目包裝。宣傳推廣上塑造一個(gè)甲級(jí)純寫字樓形象，主要通過(guò)銷售人員的口頭傳播推廣此形象。第二部分 銷售執(zhí)行方案第六章 總體營(yíng)銷策略一、總體指導(dǎo)思想本項(xiàng)目區(qū)別于其他同類樓盤的最大特點(diǎn)是每?jī)蓪釉O(shè)計(jì)有中庭和會(huì)議室，實(shí)際上這一特點(diǎn)構(gòu)成本項(xiàng)目的不利因素，為尋找差異化方向，我們提出“歐美時(shí)尚辦公”這一概念，將此不利因素化為有利因素，并將此特點(diǎn)放大成項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的亮點(diǎn)?！皻W美時(shí)尚辦公”——新時(shí)代新發(fā)展新視界為業(yè)主提供國(guó)際上流行的一站式服務(wù)和支持，倡導(dǎo)國(guó)際化、人性化的辦公理念。（1）提供會(huì)議室租賃、辦公設(shè)備租賃、商務(wù)洽談空間等商務(wù)配套服務(wù)。對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，有效控制成本是其企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中的重要組成部分，本項(xiàng)目提供的這些商務(wù)配套服務(wù)恰恰是從企業(yè)成本控制的角度出發(fā)，能夠?yàn)樗麄冇行Ч?jié)約成本。（2）提供24小時(shí)辦公服務(wù)，方便晚下班企業(yè)員工的要求。（3）提供工作之余的休息、娛樂(lè)、休閑空間，倡導(dǎo)工作即是享受的理念。（4）定期免費(fèi)發(fā)布相關(guān)行業(yè)經(jīng)濟(jì)資訊。（5）接入寬帶網(wǎng)絡(luò)，配備紅外監(jiān)控、可視對(duì)講系統(tǒng)，為業(yè)主創(chuàng)造高效率辦公環(huán)境，保障業(yè)主的財(cái)產(chǎn)安全。（6）采用環(huán)保、節(jié)能材料，為業(yè)主創(chuàng)造健康、環(huán)保的辦公空間。（7）提供人性化的物業(yè)管理服務(wù)。二、賣點(diǎn)整合 成熟區(qū)域，核心地段 交通便利，快捷 紫荊山路標(biāo)識(shí)性建筑 創(chuàng)業(yè)發(fā)展平臺(tái)，高性能價(jià)格比 獨(dú)特的、富有個(gè)性化的建筑造型 商務(wù)泛會(huì)所 發(fā)展商實(shí)力三、導(dǎo)入時(shí)機(jī)開(kāi)盤時(shí)機(jī)：4月份是鄭州市房地產(chǎn)銷售旺季，因此，本項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間與銷售旺季來(lái)臨時(shí)間同步，在各項(xiàng)工作準(zhǔn)備就緒的情況下，盡量爭(zhēng)取在4月下旬開(kāi)盤，此時(shí)模型、售樓處、樣板房、看房通道清理、宣傳單張、售樓處包裝、工地包裝、銷售人員培訓(xùn)、銷售物料等均需馬上準(zhǔn)備。（備注：為配合銷售，建議售樓處、樣板房和樣板層的設(shè)計(jì)、裝修、盡量提前完成，盡量壓縮設(shè)計(jì)和施工時(shí)間，注意各個(gè)部門的配合以及各環(huán)節(jié)的銜接工作）若各項(xiàng)開(kāi)盤前準(zhǔn)備工作能在4月上旬完成，建議開(kāi)盤日期為4月25日（星期日），根據(jù)此開(kāi)盤時(shí)間，本項(xiàng)目廣告市場(chǎng)導(dǎo)入宜在4月初開(kāi)始。第七章 銷售目標(biāo)一、總目標(biāo)按開(kāi)盤日從4月25日開(kāi)始計(jì)算，銷售期為一年，銷售期限大致如下：2004年4月底——2005年4月底銷售總目標(biāo)確定如下：考慮到中庭部分有一定的銷售難度，會(huì)減慢項(xiàng)目的銷售速度，拉長(zhǎng)整個(gè)項(xiàng)目的銷售時(shí)間，因此在一年的銷售期限內(nèi)，本項(xiàng)目銷售70%左右（不包含目前金成公司已銷售的15%）。（寫字樓可售面積3000）+（中庭部分可售面積2200）=二、分階段銷售目標(biāo)銷售階段時(shí)間期限銷售條件銷售比例銷售面積（㎡）導(dǎo)入期2004年4月1——2004年4月24日賣場(chǎng)內(nèi)外包裝基本制作完畢、銷售人員培訓(xùn)完畢進(jìn)場(chǎng)，銷售物料到位15%（前期已銷售）接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，不公開(kāi)發(fā)售0開(kāi)盤期2004年4月25日—2004年5月初（兩個(gè)星期）項(xiàng)目策劃方案、模型、售樓處、樣板房、VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、廣場(chǎng)綠化、項(xiàng)目市場(chǎng)形象導(dǎo)入、銷售經(jīng)理及銷售人員初步到位，咨詢電話、樓書、單張、看房通道等準(zhǔn)備就緒5%4692強(qiáng)銷期2004年5月初——2004年7月初外立面和局部裝修顯現(xiàn)，前期銷售人氣、廣告配合20%18767持銷期2004年7月初——2004年8月底準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)，大樓完全展示，前期銷售人氣，廣告推廣配合10%9383第二次強(qiáng)銷期2004年9月—2004年10月前期銷售人氣、廣告推廣20%18767持銷期2004年11月——2004年12月前期銷售人氣、維持廣告10%9383尾盤期2005年1月——2005年4月大廈入伙，物業(yè)管理形象5%4692合計(jì)70%65684注：考慮到寫字樓銷售的特點(diǎn)，購(gòu)買寫字樓的客戶一般購(gòu)買決策時(shí)間較長(zhǎng)，由于國(guó)貿(mào)大廈在前期市場(chǎng)導(dǎo)入和廣告推廣不夠強(qiáng)力的情況下，最好銷的時(shí)間將在開(kāi)盤兩到三個(gè)月之后，考慮以上兩個(gè)因素，擬定以上銷售目標(biāo)。三、工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度關(guān)系表序號(hào)分項(xiàng)名稱工程內(nèi)容開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間銷售階段時(shí)間期限銷售累計(jì)進(jìn)度銷售累進(jìn)面積前期已銷售15%導(dǎo)入期—0%01內(nèi)外砌體外墻砌體、內(nèi)墻隔斷的安裝 開(kāi)盤期—2004年5月初5%46902屋面包括保溫層、防水層、找平層、貼面磚等 強(qiáng)銷期2004年5月初—2004年7月初25%234603室外消防水池開(kāi)挖、主體施工、回填 4樣板間樣板房設(shè)在七層，售樓部、票務(wù)中心設(shè)在零層 5外粉外墻貼面磚、貼馬賽克、包窗口、粉陽(yáng)臺(tái)、裝飾線條的粉刷、雨棚、散水 6一層大堂的精裝修7室外給水安裝包括室外消火栓。 持銷期2004年7月初——2004年8月底35%328408室外排水安裝污水、雨水管道、陰井、化糞池 9變配電變壓器、配電盤柜的安裝10空調(diào)安裝水路、通風(fēng)、水冷設(shè)備、自動(dòng)控制系統(tǒng)11精裝修電梯前室、環(huán)廊等公共部分的精裝修 12消防安裝消火栓系統(tǒng)、噴淋系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、通風(fēng)系統(tǒng)的安裝調(diào)試、聯(lián)動(dòng)試驗(yàn) 13電梯安裝電梯安裝、調(diào)試、驗(yàn)收 14門窗安裝外塑鋼窗、內(nèi)戶門（防火防盜）、防火門 二次強(qiáng)銷期2004年9月—2004年10月55%5161015內(nèi)粉墻面天棚的粉刷、地坪的找平，衛(wèi)生間的防水、地下室的粉刷批白、室內(nèi)批白 16室內(nèi)給排水安裝給水、排水管道、管件的安裝，排水灌水試驗(yàn)、給水打壓試驗(yàn) 17強(qiáng)電安裝管內(nèi)管內(nèi)穿線、安裝配電箱、開(kāi)關(guān)插座石板、電纜的鋪設(shè)及測(cè)試 18弱電安裝電話、電視、監(jiān)控、網(wǎng)絡(luò) 19室外道路廣場(chǎng)綠化及景觀持銷期2004年11月——2004年12月65%60990樓盤已入伙尾盤期2005年1月——2005年4月70%65684備注：為了保證本項(xiàng)目有一個(gè)較好的入市時(shí)機(jī)，在樣板房、售樓處、樣板層、電梯大堂的設(shè)計(jì)和裝修上宜盡量提前。四、月度銷售目標(biāo)按照實(shí)際情況，初步按我司4月初正式進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，若各項(xiàng)工作能配合，4月中旬開(kāi)盤，因此月度銷售目標(biāo)從04年4月份開(kāi)始進(jìn)行制訂。月份銷售進(jìn)度銷售面積（㎡）銷售金額（萬(wàn)元）累計(jì)銷售進(jìn)度前提條件45%469213905%綠化環(huán)境完成80%；正常的蓄勢(shì)廣告投入能夠得到保證；確保廣告公司能在3月底正式配合工作；保證前期各種銷售資料交付我司。 售樓處、售樓處投入使用各項(xiàng)廣告造勢(shì)活動(dòng)4月初開(kāi)始4月初看樓通道布置完畢；導(dǎo)示系統(tǒng)完備；樓書等售樓資料。510%9383278015%參加春交會(huì)；樣板房能夠在4月中旬投入使用；啟動(dòng)五大精品樓盤鄭州聯(lián)展活動(dòng)；啟動(dòng)品牌發(fā)展戰(zhàn)略；廣告強(qiáng)勢(shì)推廣；價(jià)格促銷機(jī)制。610%9383278025% 廣告強(qiáng)勢(shì)推廣，保證媒體廣告投放量； “五大樓盤溫州聯(lián)展”。75%4692139030%能夠保證各種媒體的正常廣告投放；各種促銷活動(dòng)能夠正常進(jìn)行。85%4692139035%保證各種媒體的正常廣告投放；啟動(dòng)各項(xiàng)促銷活動(dòng)。910%9383278045%保證各種媒體的正常廣告投放。1010%9383278055%115%4692139060% 保證各種媒體的正常廣告投放； 價(jià)格促銷活動(dòng)和各項(xiàng)業(yè)主活動(dòng)；能夠參加秋交會(huì)。125%4692139065%11%93928066%21%93928067%啟動(dòng)一口價(jià)促銷策略；適當(dāng)投入媒體廣告。32%187656069%41%93928070%合計(jì)70%9383419470注：（1）因金成公司銷售部未提供具體的戶型銷控情況，無(wú)法扣除已銷售的面積，本預(yù)算按總體可銷售面積進(jìn)行計(jì)算，待銷售部提供完整的銷控資料后，銷售金額予以重新調(diào)整。（2）本銷售計(jì)劃未計(jì)算金成公司已銷售的面積。第八章 價(jià)格策略一、總體價(jià)格策略l 低價(jià)入市l(wèi) 低開(kāi)高走l 逐步上揚(yáng)在銷售初期，為迅速切入市場(chǎng)，制造人氣，形成熱銷氣氛，以形成“羊群效應(yīng)”，同時(shí)此時(shí)項(xiàng)目工程形象尚不是最佳，宜采用“低價(jià)入市，低開(kāi)高走”價(jià)格策略；隨著施工進(jìn)度加快及工程形象越來(lái)越好、市場(chǎng)知名度及熱度的提高，價(jià)格可逐漸走高，價(jià)格提升速度和幅度應(yīng)視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及銷售速度確定，穩(wěn)步上升，不宜過(guò)快過(guò)大。二、價(jià)格體系包括以下內(nèi)容：價(jià)格定位、價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用、價(jià)格走勢(shì)、價(jià)格調(diào)整（為達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)而對(duì)各銷售階段的價(jià)格調(diào)整、銷售過(guò)程中根據(jù)銷售狀況而實(shí)行的價(jià)格調(diào)整）、價(jià)格炒作策略及方法等，根據(jù)各個(gè)階段的銷售情況和市場(chǎng)反應(yīng)具體執(zhí)行。實(shí)收均價(jià)