【文章內(nèi)容簡介】 配套是發(fā)展商與業(yè)主、業(yè)主與產(chǎn)品直接對(duì)話的特殊載體， 39。以人為本 的新型人居思想要想得以實(shí)現(xiàn)，必須歸 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 結(jié)到具體的環(huán)境配套設(shè)施、景觀設(shè)施、物管配套、服務(wù)配套、教育配套、運(yùn)動(dòng)配套等共同組建起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中。 運(yùn)動(dòng)設(shè)施配套、環(huán)組團(tuán)晨徑、健康步道、網(wǎng)球場、籃球場、中心水景、公共配套、親子休閑運(yùn)動(dòng)場、綠化隔離帶、綠化停車場、會(huì)所、幼兒園、學(xué)校、圖書閱覽、景觀配套、別墅水景帶、景觀大道等。 五、本案核心競爭力體系的建立： 針對(duì)錦繡 XX 的市場競爭策略： 錦繡 XX 是我司項(xiàng)目最主要和最直 接的競爭對(duì)手，該項(xiàng)目發(fā)展商是近幾年來迅速發(fā)展起來的品牌，在 XX 房地產(chǎn)市場場的發(fā)展過程中，與本案開發(fā)商開發(fā)業(yè)績等方面相比一直稍遜一籌，故也就一直在明爭暗斗，加之此兩項(xiàng)目所處的位置非常接近，短兵相接在所難免。所以面對(duì)錦繡 XX 的先入為主，我們必須采用主動(dòng)的攻勢(shì)。在市場競爭策略方面我們可以營造以下的優(yōu)勢(shì)壁壘： 從品牌輻射擴(kuò)張的勢(shì)態(tài)來看，錦繡 XX整體進(jìn)展?fàn)顩r并不理想，其開盤實(shí)際的選擇也存在較大失誤，平白浪費(fèi)掉一次旺銷的機(jī)會(huì)，正處在低落階段，而我司項(xiàng)目尚處于籌備狀態(tài)，完全有機(jī)會(huì)有時(shí)間做好相關(guān)設(shè)計(jì)，并且在吸取其經(jīng)驗(yàn)教 訓(xùn)，從容選擇入市時(shí)機(jī)，主動(dòng)掌握好個(gè)銷售周期，此為優(yōu)勢(shì)壁壘之一。隨著輻射次數(shù)的增多和 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 輻射距離的漸遠(yuǎn)，輻射力度越來越小，錦繡 XX 的品牌疲態(tài)將愈發(fā)明顯之時(shí)，恰是我司項(xiàng)目的擴(kuò)張之勢(shì)將達(dá)到極致健之日，且我司中城項(xiàng)目其側(cè)，等待“落水”之機(jī)予以痛擊，此時(shí)推出本案，稱其“呼之欲出”恰如其分。從營造品牌的差異化來看，本案遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過錦繡 XX，此為優(yōu)勢(shì)壁壘的第二點(diǎn)，錦繡 XX的宣傳并沒有新意，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上與目前市場上的供應(yīng)品并無他大差別，而我司項(xiàng)目“新人居生活方式”的主題的前提下，注入了新的因子，因?yàn)槔砟畛Ｐ?，故股品牌的生命力和?爭力才能長久。 ，但隨著城市化進(jìn)程的逐步深入，會(huì)有很大改觀，同時(shí)在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，本案的所處的區(qū)域和自然環(huán)境都是眾望所歸，而我司項(xiàng)目恰恰處在該中心位置上，與錦繡 XX 相比更容易吸引高層及中檔消費(fèi)群體。 針對(duì)進(jìn)中城雅居的有關(guān)策略調(diào)整。 同一開發(fā)單位，相對(duì)于錦繡 XX 的短兵相接與本案項(xiàng)目的客源競爭將會(huì)表現(xiàn)得更加平和、理性與持久，它是甲方長期以來的品牌積累后即薄發(fā)，操作不溫不火較具有市場耐力，本案則是以爆發(fā)力見長的樓盤，表現(xiàn)為沖勁大并且迅捷，由于兩個(gè)項(xiàng)目品牌個(gè)性和作戰(zhàn)方式的不 同迥異，兩方競爭更為理性。對(duì)其應(yīng)在適當(dāng)調(diào)整的前提下實(shí)現(xiàn)與本案的雙贏。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 綜合上述，本案核形競爭力的建立基源于以下兩個(gè)方面： “新人居生活 ”為主題的高檔生活社區(qū)以及由此帶來的愉悅、高貴的理想人生，都是錦繡 XX等級(jí)競爭對(duì)手所不具備的，而是我司項(xiàng)目所獨(dú)有的，可用作最住要的市場賣點(diǎn)迎擊競爭對(duì)手，差異化的戰(zhàn)略就是“別人沒有我獨(dú)有” “產(chǎn)品同質(zhì)化 +差異化”的競爭戰(zhàn)略 很多人籠統(tǒng)認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化是樓盤的大忌，其實(shí)是天大的誤解，實(shí)際上在樓盤的競爭中，同質(zhì)化不僅是可能的，更是必須的，就如同標(biāo)新立異是 美，但美也有一些共有因素的，所以美是同質(zhì)化和差異化的結(jié)合體，樓市之間的競爭無非就是展示各自的樓盤美，樓盤美也是同質(zhì)化和差異化的綜合體，在同質(zhì)化的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出差異化，在差異化的同時(shí)保持同質(zhì)化，從而達(dá)到對(duì)手擁有的所有優(yōu)點(diǎn)我都有，對(duì)手沒有的我獨(dú)具有，換個(gè)說法就是同質(zhì)化是規(guī)定動(dòng)作，差異化是高難度動(dòng)作，中城雅居優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格、客戶市場定位。這方面我們都可以利用不同程度的同質(zhì)化或予以彌補(bǔ)，我司項(xiàng)目位置、環(huán)境如果能成功地實(shí)現(xiàn)同質(zhì)化競爭策略必然可以截流一大批客源 。 針對(duì)目前較多單位自建房狀況的策略調(diào)整： 我認(rèn)為同質(zhì)化是針對(duì)本 地市場的最佳策略，它的策略性作用是形成我司競爭力體系的關(guān)鍵，原則和宗旨就是人無我有人有我優(yōu)，具體提煉和分析思路就是： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 找出本欲取市場最具有競爭力的代表樓盤 分別提煉出這些樓盤的最新市場亮點(diǎn) 把這些亮點(diǎn)進(jìn)行濃縮 讓這些亮點(diǎn)成為我司項(xiàng)目的內(nèi)容甚至做得更好 同時(shí)必須保證的就是產(chǎn)品差異化的強(qiáng)化和增強(qiáng)。在實(shí)現(xiàn)同質(zhì)化的同時(shí)完成差異化。 第三部分：產(chǎn)品策略分析： 一、本案分期發(fā)展策略： （一）、分期發(fā)展策略導(dǎo)入依據(jù)： 本案地處于 XX 目前城區(qū)的西北部，項(xiàng)目南臨廣闊的 XX廣場，西倚曹植公園和人工湖，自然環(huán)境極其優(yōu)越，且該區(qū)域是 XX新城市規(guī)劃發(fā)展的核心，項(xiàng)目所在地在本地人心中認(rèn)知度和認(rèn)可度相對(duì)較好，項(xiàng)目地域在地段位置上的稀缺性、絕版性、項(xiàng)目自身環(huán)境的優(yōu)美和交通便捷程度以及社會(huì)總體評(píng)價(jià)上決定了市場價(jià)格和市場定位的高檔必然性； XX 縣整體經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)教低，對(duì)于高檔物業(yè)需求強(qiáng)度和需求量在短期內(nèi)明顯不足，銷售壓力過大，尤其是在目前市場供應(yīng)量在不斷上沖，結(jié)合本案項(xiàng)目開發(fā)總體 量情況如果一次性全面推向市場，勢(shì)必會(huì)引起局部市場的混亂，而且在市場需求絕對(duì)不足的情況下貿(mào)然推盤勢(shì)必給本案在當(dāng)?shù)卦斐刹焕绊?，不利于?xiàng)目形象的深化及附加利潤空間的的增長。 除以上所論述，本案雖然在環(huán)境上、交通上等占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)，但所在區(qū)域目前市政配套狀況跟進(jìn)不足，對(duì)于住宅性物業(yè)而言，市政配套的配置情況在一定程度上極大影響著項(xiàng)目的實(shí)際銷售，如果以分期開發(fā)的方式進(jìn)行市場推廣，其實(shí)也是在等待市政大環(huán) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 境的過程，隨著本案的不斷深入進(jìn)行，市政配套設(shè)施的逐步完善，必將會(huì)本案后期的升值創(chuàng)造出條件。 故我司建議為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并 確保在實(shí)際操作過程中逐步實(shí)現(xiàn)利潤最大化的原則，對(duì)本案采用分批開發(fā)，分期推廣的方針，力求再一個(gè)完整的素求主題引導(dǎo)和塑造下，針對(duì)不同階段采用不同策略和市場投放量，力求每期均實(shí)現(xiàn)銷售的火暴局面，從而完成項(xiàng)目的和開發(fā)商的形象深化及提升。 （二）、分期發(fā)展計(jì)劃： 根據(jù)對(duì) XX市場歷年來市場區(qū)劃量的分析我們知道，當(dāng)?shù)厥袌雒磕暧行枨缶S持在 1012萬左右，根據(jù)目前市場總體供應(yīng)量綜合權(quán)衡，我司建議采用 46年的時(shí)間分三期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)劃操作。 初步預(yù)計(jì)第一期滾動(dòng)開發(fā)推出 34 萬平方米左右；首期銷售預(yù)計(jì)歷時(shí) 1 年，第二 年我方可以憑借前期的積累與市場競爭對(duì)方衰退的預(yù)計(jì)推出二期 量為 56 萬平方米，預(yù)計(jì)本期需要 年左右，等到二期去化到一定程度時(shí)，市場環(huán)境已基本為我所占據(jù)，此時(shí)一舉將所有剩余量全部推向市場，大約量為 78萬平方米 ,初步預(yù)計(jì)是兩年到兩年半的時(shí)間，完成對(duì)該案的操作。 （三）、分期發(fā)展的策略方針： 方案 1：從北部開起 分析：北部是整個(gè)項(xiàng)目地塊中景觀度較差的單位，為了彌補(bǔ)這種缺憾實(shí)現(xiàn)效益的最大化，只要采用小高層的建筑形態(tài)，就可以將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上近期小高層的開發(fā)可行性不十分看好，市場還需要一定時(shí)間的 引導(dǎo)，因此方案不可行； 方案 從東部開起 分析：東部和北部在整個(gè)項(xiàng)目中的地位基本相似，僅有的優(yōu)勢(shì)在于其南部為更靠近 XX 廣場，此項(xiàng)目雖然在入世價(jià)格上能與我們既定的價(jià)格策略相互吻合，而且隨著項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)西部價(jià)格升值空間更好，但通關(guān)項(xiàng)目定位和發(fā)展，不利于項(xiàng)目高檔次形象主 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 題的塑造和深化，同時(shí)優(yōu)勢(shì)單位的待建會(huì)使更多的目標(biāo)庫戶群體持幣待購處于觀望狀態(tài)，不能再項(xiàng)目前期形成足夠的火爆局面從而影響項(xiàng)目的形象、銷售進(jìn)度和附加價(jià)值的攀升，故此方案也不可行： 方案 從西南部開啟 分析：毫無爭議該部位是整個(gè)項(xiàng)目用地中最優(yōu)勢(shì)的單 位，對(duì)于先期塑造項(xiàng)目形象深化主題都是符合的，按照目前房地產(chǎn)市場分布狀態(tài)，低開高走的價(jià)格策略一旦投入實(shí)施也應(yīng)該可以預(yù)見火爆狀態(tài)，只是那這么優(yōu)秀的地段以較低價(jià)格出售實(shí)在是浪費(fèi)資源，同時(shí)與項(xiàng)目最高檔次嘴硬最高價(jià)格的隱性價(jià)格策略也不相融合，并且東部價(jià)格的攀升程度尚是未知的，很大程度上取決于項(xiàng)目前期的運(yùn)營狀況，故本方案應(yīng)該說值得商榷； 綜合上述：分期發(fā)展的策略原則和方針在于既不能先從絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的位置開起也不能從絕對(duì)劣勢(shì)的單位開啟。 因?yàn)楸辈吭跀M定建設(shè)小高層的前提下，小高層本身已將北部景觀劣勢(shì)區(qū)劃，可將其暫時(shí)剝離，坐等其 合適的入市時(shí)機(jī)，在此基礎(chǔ)上我司提出按照由南向北的規(guī)劃開發(fā)的建議，同期開發(fā)區(qū)域內(nèi)中可將東西部開發(fā)量投入適當(dāng)?shù)谋壤枰哉{(diào)整兼顧。既能塑造項(xiàng)目整體形象又能在項(xiàng)目自身中形成產(chǎn)品對(duì)比相互促進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大效益。 按照這個(gè)方案在第一期投入開發(fā)的區(qū)域內(nèi)可以將西部景觀度次最好位置的一些單位與東部最差單位拿出來同期進(jìn)行銷，可以的話可將形成的團(tuán)購單位盡可能得在東部先期導(dǎo)入 。因?yàn)橥谕度腴_發(fā)的可能跨越組團(tuán)分布中兩種建筑形態(tài)。故推向價(jià)格實(shí)際上是兩個(gè)：一個(gè)是次最高價(jià)位一個(gè)是目前市場相對(duì)適應(yīng)的價(jià)格 分析： 就整個(gè)項(xiàng)目整體來說 ，以相對(duì)較低的價(jià)格先期向市場投放，甚至包括西部一般景觀區(qū)域，旨在瞬間引暴市場，以有限的市場投放量引起社會(huì)全面關(guān)注，以彌補(bǔ)開盤相對(duì)其他項(xiàng)目少晚的劣勢(shì)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 借助眾人對(duì)西部片區(qū)的較高評(píng)價(jià)迅速形成旺市，在逐漸深入建設(shè)的過程中，使得小區(qū)人氣氛圍逐漸凝聚壯大，避免了人為劣勢(shì)單位的出現(xiàn)。這樣使得項(xiàng)目不僅不存在較低的市場售價(jià)，也為后期項(xiàng)目品牌上升到一定高度后將售價(jià)拔高的動(dòng)力源。 因?yàn)槟壳皩?duì)于小高層的評(píng)價(jià)整體上來看不是十分樂觀，在當(dāng)?shù)厥袌鲞€需要一定引導(dǎo)；采用分期發(fā)展的方式，一方面可以將多層與別墅區(qū)域同期開工，借助多層銷 售形成人氣，利用別墅拉生項(xiàng)目品質(zhì)和檔次，在投入運(yùn)作同時(shí)保持整體化，及時(shí)渲染小高層的理念，通過前兩期工程推廣期進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)化，讓客戶群體在潛意思里接受并認(rèn)可，為后期操作形成水到渠成的效果。 這樣在保證全盤操作穩(wěn)定的前提下便于實(shí)現(xiàn)整體利潤的最大化。 在對(duì)別墅與多層同期銷售的操作上建議可以做得更靈活一些，比如，在保證統(tǒng)一外立面效果、統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一完工、統(tǒng)一裝修時(shí)間等統(tǒng)一管理的前提下自行選擇施工單位建設(shè)，由我方負(fù)責(zé)提供配、負(fù)責(zé)辦證的銷售方式。 （四）、本案總平面布局要點(diǎn)建議： 主軸線建議： 第二、景觀軸線 中心軸 線的建議：穿過中心軸線他是進(jìn)入各個(gè)組團(tuán)、各個(gè)步徑和中央景觀的必