【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)營(yíng)中，開(kāi)發(fā)商具備的品牌感召力與品牌承諾進(jìn)一步確立了市場(chǎng)的投資信心。B、產(chǎn)品本體賣點(diǎn)● 產(chǎn)業(yè)別墅是城市動(dòng)力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進(jìn)劑；● 產(chǎn)業(yè)別墅是長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項(xiàng)目，是西安、西部甚至全國(guó)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的范例； ● 產(chǎn)業(yè)別墅是對(duì)傳統(tǒng)辦公模式的一場(chǎng)革命，開(kāi)創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國(guó)際新人文商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE的真正體現(xiàn)，；● 領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；● 更高檔次的休閑會(huì)所，前所未有的工作享受。● 激發(fā)創(chuàng)造力的辦公空間。 項(xiàng)目SWOT分析Ａ、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：● 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先商務(wù)物業(yè)模式，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白?！?具有西部大開(kāi)發(fā)的背景。● 開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著。Ｂ、項(xiàng)目機(jī)會(huì)：● 首創(chuàng)動(dòng)力型地產(chǎn)引爆市場(chǎng)。● 作為長(zhǎng)安園的示范部分，可借助長(zhǎng)安園和高新開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)推廣?！?市場(chǎng)對(duì)人性化、生態(tài)化辦公模式的需求。Ｃ、項(xiàng)目劣勢(shì)：● 整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對(duì)外埠和國(guó)外企業(yè)進(jìn)駐造成障礙。● 單體項(xiàng)目建筑面積大，每棟別墅面積約在1400—2600㎡之間，總房款很高，非普通企業(yè)所能承受?！?項(xiàng)目形態(tài)新穎，市場(chǎng)認(rèn)知度低。Ｄ、項(xiàng)目威脅：● 總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達(dá)到目的?！?短期內(nèi)難以引起市場(chǎng)深度認(rèn)知?！?全國(guó)各科技園區(qū)之間產(chǎn)生市場(chǎng)爭(zhēng)奪。● 項(xiàng)目經(jīng)管高度不夠。（見(jiàn)下圖）三、 項(xiàng)目綜合定位１、目標(biāo)客戶定位：Ａ、基于產(chǎn)業(yè)別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標(biāo)客戶群范圍較小。Ｂ、目標(biāo)客戶為綜合實(shí)力雄厚的企業(yè)。此類企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人著眼于建立良好的企業(yè)文化和企業(yè)環(huán)境，有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)企業(yè)形象有較高要求。同時(shí)，這類企業(yè)家投資謹(jǐn)慎，對(duì)物業(yè)的性價(jià)比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗(yàn)。Ｃ、目標(biāo)客戶按所有制機(jī)構(gòu)和規(guī)模分為三類：● 大中型民營(yíng)企業(yè)；（首推）● 大型國(guó)有企業(yè)；● 中型外資企業(yè)。D、目標(biāo)客戶行業(yè)細(xì)分在市場(chǎng)調(diào)研完成后進(jìn)行。（見(jiàn)下圖）２、產(chǎn)品市場(chǎng)性價(jià)比定位：項(xiàng)目定位為高檔產(chǎn)品，價(jià)格定位在市場(chǎng)中高檔水平。（見(jiàn)下圖）３、案名建議：Ａ、案名剖析：產(chǎn)業(yè)別墅是一個(gè)優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：生態(tài)化、園林式；全新的、高檔次的商務(wù)模式；空前的、具有第一性的。Ｂ、案名建議：壹號(hào)公園、企業(yè)商務(wù)御花園、企業(yè)公園別墅、壹號(hào)官邸 （見(jiàn)下圖）第二章 營(yíng)銷推廣策略一、核心營(yíng)銷戰(zhàn)略１、動(dòng)力型地產(chǎn)解碼：Ａ、專案成功關(guān)鍵：● 動(dòng)力型地產(chǎn)既是一個(gè)引爆市場(chǎng)的全新概念，又代表著實(shí)質(zhì)性、前瞻性、建設(shè)性的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形態(tài)。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在?！?圍繞動(dòng)力型地產(chǎn)的特質(zhì)：產(chǎn)業(yè)別墅與普通消費(fèi)型地產(chǎn)在產(chǎn)品形態(tài)與目標(biāo)客戶選擇上都有很大區(qū)別，需要利用非常規(guī)的重量級(jí)營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)現(xiàn)核心戰(zhàn)略：動(dòng)力型地產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)消化。Ｂ、動(dòng)力型地產(chǎn)互動(dòng)流程：如下圖所示：動(dòng)力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來(lái)三大收益的一個(gè)良性互動(dòng)過(guò)程，由這一過(guò)程最終形成推動(dòng)城市發(fā)展的巨大力量。２、價(jià)格策略：Ａ、價(jià)格控制：本案價(jià)格策略從一側(cè)面充分顯示了產(chǎn)品的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，高品質(zhì)商用新產(chǎn)品并未因追求超高利潤(rùn)而選擇超高價(jià)位，而是結(jié)合市場(chǎng)需求設(shè)定中高價(jià)位；緩釋全新業(yè)態(tài)上市時(shí)的概念認(rèn)知難度。Ｂ、價(jià)格杠桿運(yùn)用：● 本專案價(jià)格杠桿運(yùn)用策略在一定意義上可理解為：高開(kāi)高走。起點(diǎn)即為項(xiàng)目均價(jià)，利用強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目本體逐步浮出水面帶來(lái)的強(qiáng)大沖擊穩(wěn)步提升價(jià)格?！?計(jì)劃通過(guò)銷售杠桿的運(yùn)用，最大限度促進(jìn)銷售并最終實(shí)現(xiàn)平均15%25%的超價(jià)收入。（見(jiàn)下圖）二、傳播推廣策略１、 整合傳播策略如下圖所示：在整合模式上的分眾傳播方法使得每一分營(yíng)銷費(fèi)用都用到實(shí)處，起到實(shí)效。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實(shí)質(zhì)高端性、稀缺性的特點(diǎn)，精確鎖定目標(biāo)客戶群體。２、媒介組合策略及預(yù)算分配圖如下圖所示：在整體傳播費(fèi)用中，以廣告攻勢(shì)為主體，有機(jī)配合事件公關(guān)和促銷攻勢(shì)。在主體的廣告攻勢(shì)環(huán)節(jié)，采取內(nèi)外結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)術(shù)。在西安本地傳媒投放的基礎(chǔ)上輔以全國(guó)性媒介的高空轟炸，迅速深化市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)知。３、傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖Ａ、廣告新聞標(biāo)題：● 產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告● WTO新西部?。動(dòng)力地產(chǎn)(長(zhǎng)安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世● 中國(guó)長(zhǎng)安版塊?。動(dòng)力型地產(chǎn)的天驕[企業(yè)壹號(hào)公園]誕生宣言● 世界500強(qiáng)，西部50強(qiáng)● 中國(guó)地產(chǎn)第三次革命● 香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團(tuán)打造西部中國(guó)的CBD● 中國(guó)地產(chǎn)的新大陸—[企業(yè)壹號(hào)公園]● [企業(yè)壹號(hào)公園]新西部財(cái)富總部● 開(kāi)創(chuàng)新人文國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)別墅/企業(yè)壹號(hào)公園● [企業(yè)壹號(hào)公園]永不謝幕的新財(cái)富特區(qū)● 西部中國(guó)的驕傲Ｂ、公關(guān)活動(dòng)促銷主題● 產(chǎn)業(yè)別墅國(guó)際拍賣會(huì)暨上市新聞發(fā)布會(huì)● 動(dòng)力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營(yíng)論壇● “品牌企業(yè)”入駐壹號(hào)公園慶典● “壹號(hào)公園”時(shí)代精英嘉年華會(huì)● 優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號(hào)公園”觀摩團(tuán)● “壹號(hào)公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評(píng)選（見(jiàn)下圖）三、銷售策略１、銷售階段控制在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點(diǎn)形成了本案的三次銷售浪潮。（見(jiàn)下圖）２、銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù) Ａ、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新?！?借勢(shì)營(yíng)銷：借西部大開(kāi)發(fā)，國(guó)家對(duì)西部重點(diǎn)城市的政策扶持之勢(shì)，借西安市城市經(jīng)營(yíng)對(duì)長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園整體推動(dòng)之勢(shì)，實(shí)現(xiàn)本案的借勢(shì)而上，有勢(shì)可依?！?互動(dòng)營(yíng)銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長(zhǎng)安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實(shí)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動(dòng)、多贏。（見(jiàn)下圖）Ｂ、本案的銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)充分結(jié)合了動(dòng)力型地產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)消化這一核心戰(zhàn)略。揚(yáng)棄了傳統(tǒng)的坐店式銷售，提倡與目標(biāo)客戶的更多實(shí)效性溝通，講究走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)；以階段性重點(diǎn)事件營(yíng)銷為引爆點(diǎn)。Ｃ、五大營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新如下圖所示：五大營(yíng)銷利器為核心戰(zhàn)術(shù)，輔以長(zhǎng)久以來(lái)形成的系統(tǒng)銷售技巧，銷售力量抓住每次契機(jī)一錘定音?！?ONE TO ONE直銷營(yíng)銷模式：揚(yáng)棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級(jí)人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。● 泛CLUB營(yíng)銷模式：除形成本案自有會(huì)所會(huì)員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時(shí)針對(duì)性利用俱樂(lè)部的高端客戶集群性，對(duì)諸如高爾夫俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、高級(jí)商業(yè)俱樂(lè)部等目標(biāo)重點(diǎn)推廣。● 新空間賣場(chǎng)營(yíng)銷模式：傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場(chǎng)和客戶。以高科技感、高時(shí)代感的氛圍給予每一個(gè)到訪者巨大的感官?zèng)_擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來(lái)的全新商務(wù)體驗(yàn)與物業(yè)附加值?！?階段性主題營(yíng)銷模式：消費(fèi)型地產(chǎn)常見(jiàn)的銷售方式明顯不適合本案，當(dāng)以波浪式營(yíng)銷事件和主題活動(dòng)貫穿全案，形成三大熱銷階段的核心舉措。● 拍賣營(yíng)銷模式：本案強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤方式，