【文章內(nèi)容簡介】 團購人員薪資標準（僅供參考） A、薪資結(jié)構(gòu)： 基本 底薪 +任務考核 +話補 +提成 （每月不低于 3800 元） B、基本底薪 1600 元 /月，話補 100 元 /月， 基本考核 任務 20200 元 /月。 完成 基本考核 任務 后， 底薪 3800 元 /月， 超額部分 按 提成 點計算，具體如下，上不封頂。 超額 0 元 5000 元 超額 5000 元 10000 元 10000 元以上 +5% +8% +10% 未完成任務，底薪 1600 元 /月 +2%的銷售額。 C、 公司應定期制訂一些團購政策，便于業(yè)務人員銷售（業(yè)務人員仍按原任務提成）。 具體政策如下： 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 單位一次性團購 5 件 贈送數(shù)碼相機 1 臺 10 件 贈送 空調(diào) 1 臺 20 件 贈送蘋果手機 1 部 30 件以上 贈送臺灣 5 日游 等等。 團購客戶的維護 “打江山難，守江山更難”，如何維護 好團購客戶？ A、團購客戶的需求：質(zhì)量保證； 價格實惠； 優(yōu)質(zhì)的售后服務體系。 B、團購客戶的特征：采購主體復雜 ； 重復購買 ； 單次采購的數(shù)量多 ； 不容易受廣告的影響 ； 對服務質(zhì)量要求高 ； 有完善的采購流程 ； C、團購客戶群體： 政府、學校、軍隊等事業(yè)單位 礦山、能源、油田 的高福利單位 銀行、電信、交通、電力等國營性企業(yè) 地方性企業(yè)（陌生開發(fā)最易，相對收益少） D、團購客戶的維護 心誠、貨誠、客戶必然成。 懷著感恩的心，真誠去關心、了解我們團購客戶的需求，不僅是我們產(chǎn)品方面，盡力在其他 方面也能給其提供一些幫助。平時，多聯(lián)系客戶，贈送小禮品，定期拜訪等。 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 五糧液煤炭定制酒客戶登記表 單位名稱 地址 經(jīng)營產(chǎn)品 電話 負責人 職務 手機 家庭住址 家庭電話 生日愛好 直系親屬相關信息 拜訪內(nèi)容（訂貨數(shù)量及日期） 備注 六、 團購營銷策略分析（ 2020101） 一、背景 “團購營銷” 的外部環(huán)境 白酒的銷售渠道正在步入多元化，過去酒店、商超、批零店占據(jù)主體渠道。在近期市場調(diào)研中，針對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位 ”進行深度開發(fā)，有效把握“核心目標群體”，即“團購營銷”成為主流。 “團購營銷” 的內(nèi)部環(huán)境 酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權意識逐漸加強。 企業(yè)為了節(jié)約成本，尤其是眾多中等規(guī)模的民營企業(yè)，很樂意享受“團購營銷” 的批發(fā)價。消費者主權意識越強烈，越來越多的消費者在對品牌的選擇上，主動性更強?！扒啦顑r、節(jié)約成本、消費者主權意識”共同促使“團購營銷”的快 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 速發(fā)展。 “團購營銷”操作模式，即跳過餐飲終端，直接接觸、公關、培育目標消費群，從而達到“小盤”帶動“大盤”的最終目的。 “團購營 銷”的意義 金杯、銀杯不如老百姓的口碑，消費者的口碑傳播是拉動中高端產(chǎn)品動銷的最有效途徑，團購營銷有針對性的在目標消費群體中宣傳，加強與目標消費者的有效溝通，從而培養(yǎng)出忠實的消費者，帶動品牌的消費。 二、 團購團隊的組建與管理 確保市場推廣的專業(yè)性（公司有核心競爭力產(chǎn)品） 確保銷售政策的統(tǒng)一性（不同時期制訂不同的政策） 確保銷售人員焦點的集中性（杜絕空白客戶、爭搶客戶） 區(qū)域劃分：團購人員要對自己轄區(qū)內(nèi)的相關企事業(yè)單位逐一登記拜訪。 區(qū)域劃分，實行先報先批的原則，最先上報并成交的團購經(jīng)理為該單位服務的全權 負責人。 主攻單位系統(tǒng)：人大、政協(xié)、財政、紀委、組織部、建委、工商、稅務公安、衛(wèi)生、交通等部門。 財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義 建委、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義 公安、衛(wèi)生、交通部門結(jié)交廣泛 人大、政協(xié)比較容易突破 這些部門，本身用酒并不重要，但他們能介紹許多關系。 發(fā)展“官商”：讓他們成為我們產(chǎn)品團購的主要推進者。 主動尋找有人脈關系的“官商”，可迅速開拓一個系統(tǒng)，“一個人帶活一個市場”，但這些人一般不能完成隨從公司大規(guī)模的運作，需要團購經(jīng)理的跟進，因 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 為“能量”大的人對這些“利潤 ”興趣不大。 選擇合適的目標單位：房地產(chǎn)、電業(yè)局、移動通信公司、銀行系統(tǒng)等等。 三、團購策略 團購客戶的開發(fā)過程，就是與對方進行談判的過程。談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合作，是雙方都能夠從中獲益，即“雙贏”。所以在談判中充分運營以雙贏為目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術是非常必要的。 現(xiàn)在酒類市場是非常嚴重的買方市場。在談判過程中，買方有“天然”的優(yōu)勢，在談判中基本上不用擔心合作失敗，他們在談判中，一般都是憑借自身訴說的優(yōu)勢向供應商施加壓力。談判成功與否的關鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu) 勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對方的強勢變?yōu)槿鮿?，最終成交。具體如下： 準備工作 所需工具： a、樣品 ； b、名片； c、單頁及相關證件 。 表明 身份和來意（問候現(xiàn)場人員，介紹自己，找對負責人，這次來是想與您談談貴公司酒水團購的相關事宜） 開始談判 介紹產(chǎn)品優(yōu)點，與競爭對手相比的優(yōu)勢，政策，優(yōu)惠等，下訂單，結(jié)束后迅速離開，防止客戶再提出苛刻的要求。并告知送貨時間及下次拜訪時間。 注意：產(chǎn)品價格，供貨方式，結(jié)賬方式（現(xiàn)款？發(fā)票？） 談判過程中異議處理： 談判過程中是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代 表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 異議 托 詞 解決方法 需求 我們這里已經(jīng)有很多庫存，進過類似的產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品不沖突，能給你帶 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 異議 來巨大的利益 財力異議 我們資金緊張，沒錢進貨或消費不了這么高價位的酒水 我們優(yōu)惠政策大，占用資金不大。 品牌異議 你們品牌知名度低，認可需要一個很長的過程 很多單位已經(jīng)在用我們的產(chǎn)品；酒質(zhì)口感與五糧液一樣，物超所值的產(chǎn)品 處理客戶的異議是團購經(jīng)理事先做好準備。列出客戶可能提出的各個異議，針對性地制定相應的方案。這樣，面 對客戶時就可以胸有成竹、應對自如。 談判過程要掌握的技巧 A、案例說服：事實勝過千言萬語，利用已經(jīng)合作的單位案例，分析給新合作伙伴。 B、幫客戶算賬：采購我們的酒水，能給客戶節(jié)約多少費用。 C、找出產(chǎn)品、政策、促銷中的優(yōu)點給客戶聽：五糧液大品牌，不掉面子，物超所值，便利性，直接上門服務，產(chǎn)品政策等。 D、傾聽：就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 E、提問：通過巧妙的提問了解分銷商的真實需求和想法，并引導經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。 與客戶達成交易的最佳時機 A、客戶開始注意或感興趣時； B、 客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮時； C、客戶堅持要談主要問題時； D、談論訂購與付款方式時； E、詢問促銷內(nèi)容，談到喜歡產(chǎn)品，抱怨其他品牌時； 團購經(jīng)理一旦發(fā)現(xiàn)客戶有意成交的信號時，就要向客戶提出成交要求，說服成交。 四、團購市場及客戶維護策略 團購市場的維護 搞好終端客情關系，及時掌握客戶情況，對出現(xiàn)問題迅速作出反應，不定期 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 的組織主要客戶參加旅游等活動。 多跑多泡 每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，一般上午 11 點，下午 17點，單位領導忙完工作后，洽談最好的機會。 重視小人物 保安、接待人員 等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關鍵人物。 區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者，做到“有的方矢”，可以先突破“中層領導” — 辦公室主任，再“向上延伸”。 對于“門檻”較高的單位，尋找高層領導非常困難，先與“中層領導”交朋友，再結(jié)識高層領導，他自然會有辦法的。這個環(huán)節(jié)的關鍵是“一桌”品鑒會，把領導作為“座上賓”。有的企事業(yè)單位“中層領導” 辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認識高層領導。但對于不肯放權的高層領導，只能繼續(xù)公關，這是無法回避的。 對于“大單位”、“大領導”， 領導要主動分擔和引導，以培養(yǎng)下級團購人員的公關能力。 公關團購客戶開發(fā)策略 團購攻略與復合渠道 （ 2020111） 終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上 說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關系？ 其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現(xiàn)。而 結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策 略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。 因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關已經(jīng)成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過 后備箱工程和消費領袖的引領 作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖 1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道和 傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。 團購分兩種： （ 1） 針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售 （ 2） 專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。 一、團 購 策 略 領導公關。 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 由于人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。 但一把手的公關不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公 關難度較大。 個人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面： A、力爭成為政府招待酒。 雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写?，以此帶動當?shù)赜嘘P局委機構(gòu)的團購銷售。 B、免費贈酒。 利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉）。 C、黨校公關。 我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各 級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領導），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。這些領導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)