【文章內(nèi)容簡介】 團(tuán)購人員薪資標(biāo)準(zhǔn)（僅供參考） A、薪資結(jié)構(gòu)： 基本 底薪 +任務(wù)考核 +話補 +提成 （每月不低于 3800 元） B、基本底薪 1600 元 /月，話補 100 元 /月， 基本考核 任務(wù) 20200 元 /月。 完成 基本考核 任務(wù) 后， 底薪 3800 元 /月， 超額部分 按 提成 點計算，具體如下，上不封頂。 超額 0 元 5000 元 超額 5000 元 10000 元 10000 元以上 +5% +8% +10% 未完成任務(wù)，底薪 1600 元 /月 +2%的銷售額。 C、 公司應(yīng)定期制訂一些團(tuán)購政策，便于業(yè)務(wù)人員銷售（業(yè)務(wù)人員仍按原任務(wù)提成）。 具體政策如下： 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 單位一次性團(tuán)購 5 件 贈送數(shù)碼相機 1 臺 10 件 贈送 空調(diào) 1 臺 20 件 贈送蘋果手機 1 部 30 件以上 贈送臺灣 5 日游 等等。 團(tuán)購客戶的維護(hù) “打江山難，守江山更難”，如何維護(hù) 好團(tuán)購客戶？ A、團(tuán)購客戶的需求：質(zhì)量保證； 價格實惠； 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系。 B、團(tuán)購客戶的特征：采購主體復(fù)雜 ； 重復(fù)購買 ； 單次采購的數(shù)量多 ； 不容易受廣告的影響 ； 對服務(wù)質(zhì)量要求高 ； 有完善的采購流程 ； C、團(tuán)購客戶群體： 政府、學(xué)校、軍隊等事業(yè)單位 礦山、能源、油田 的高福利單位 銀行、電信、交通、電力等國營性企業(yè) 地方性企業(yè)（陌生開發(fā)最易，相對收益少） D、團(tuán)購客戶的維護(hù) 心誠、貨誠、客戶必然成。 懷著感恩的心，真誠去關(guān)心、了解我們團(tuán)購客戶的需求，不僅是我們產(chǎn)品方面，盡力在其他 方面也能給其提供一些幫助。平時，多聯(lián)系客戶，贈送小禮品，定期拜訪等。 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 五糧液煤炭定制酒客戶登記表 單位名稱 地址 經(jīng)營產(chǎn)品 電話 負(fù)責(zé)人 職務(wù) 手機 家庭住址 家庭電話 生日愛好 直系親屬相關(guān)信息 拜訪內(nèi)容（訂貨數(shù)量及日期） 備注 六、 團(tuán)購營銷策略分析（ 2020101） 一、背景 “團(tuán)購營銷” 的外部環(huán)境 白酒的銷售渠道正在步入多元化，過去酒店、商超、批零店占據(jù)主體渠道。在近期市場調(diào)研中，針對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位 ”進(jìn)行深度開發(fā)，有效把握“核心目標(biāo)群體”，即“團(tuán)購營銷”成為主流。 “團(tuán)購營銷” 的內(nèi)部環(huán)境 酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權(quán)意識逐漸加強。 企業(yè)為了節(jié)約成本，尤其是眾多中等規(guī)模的民營企業(yè)，很樂意享受“團(tuán)購營銷” 的批發(fā)價。消費者主權(quán)意識越強烈，越來越多的消費者在對品牌的選擇上，主動性更強。“渠道差價、節(jié)約成本、消費者主權(quán)意識”共同促使“團(tuán)購營銷”的快 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 速發(fā)展。 “團(tuán)購營銷”操作模式，即跳過餐飲終端，直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費群，從而達(dá)到“小盤”帶動“大盤”的最終目的。 “團(tuán)購營 銷”的意義 金杯、銀杯不如老百姓的口碑，消費者的口碑傳播是拉動中高端產(chǎn)品動銷的最有效途徑，團(tuán)購營銷有針對性的在目標(biāo)消費群體中宣傳，加強與目標(biāo)消費者的有效溝通，從而培養(yǎng)出忠實的消費者，帶動品牌的消費。 二、 團(tuán)購團(tuán)隊的組建與管理 確保市場推廣的專業(yè)性（公司有核心競爭力產(chǎn)品） 確保銷售政策的統(tǒng)一性（不同時期制訂不同的政策） 確保銷售人員焦點的集中性（杜絕空白客戶、爭搶客戶） 區(qū)域劃分：團(tuán)購人員要對自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪。 區(qū)域劃分，實行先報先批的原則，最先上報并成交的團(tuán)購經(jīng)理為該單位服務(wù)的全權(quán) 負(fù)責(zé)人。 主攻單位系統(tǒng)：人大、政協(xié)、財政、紀(jì)委、組織部、建委、工商、稅務(wù)公安、衛(wèi)生、交通等部門。 財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義 建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義 公安、衛(wèi)生、交通部門結(jié)交廣泛 人大、政協(xié)比較容易突破 這些部門，本身用酒并不重要，但他們能介紹許多關(guān)系。 發(fā)展“官商”：讓他們成為我們產(chǎn)品團(tuán)購的主要推進(jìn)者。 主動尋找有人脈關(guān)系的“官商”，可迅速開拓一個系統(tǒng)，“一個人帶活一個市場”，但這些人一般不能完成隨從公司大規(guī)模的運作，需要團(tuán)購經(jīng)理的跟進(jìn)，因 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 為“能量”大的人對這些“利潤 ”興趣不大。 選擇合適的目標(biāo)單位：房地產(chǎn)、電業(yè)局、移動通信公司、銀行系統(tǒng)等等。 三、團(tuán)購策略 團(tuán)購客戶的開發(fā)過程，就是與對方進(jìn)行談判的過程。談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達(dá)成合作，是雙方都能夠從中獲益，即“雙贏”。所以在談判中充分運營以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 現(xiàn)在酒類市場是非常嚴(yán)重的買方市場。在談判過程中，買方有“天然”的優(yōu)勢，在談判中基本上不用擔(dān)心合作失敗，他們在談判中，一般都是憑借自身訴說的優(yōu)勢向供應(yīng)商施加壓力。談判成功與否的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu) 勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對方的強勢變?yōu)槿鮿?，最終成交。具體如下： 準(zhǔn)備工作 所需工具： a、樣品 ； b、名片； c、單頁及相關(guān)證件 。 表明 身份和來意（問候現(xiàn)場人員，介紹自己，找對負(fù)責(zé)人，這次來是想與您談?wù)勝F公司酒水團(tuán)購的相關(guān)事宜） 開始談判 介紹產(chǎn)品優(yōu)點，與競爭對手相比的優(yōu)勢，政策，優(yōu)惠等，下訂單，結(jié)束后迅速離開，防止客戶再提出苛刻的要求。并告知送貨時間及下次拜訪時間。 注意：產(chǎn)品價格，供貨方式，結(jié)賬方式（現(xiàn)款？發(fā)票？） 談判過程中異議處理： 談判過程中是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代 表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 異議 托 詞 解決方法 需求 我們這里已經(jīng)有很多庫存，進(jìn)過類似的產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品不沖突，能給你帶 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 異議 來巨大的利益 財力異議 我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或消費不了這么高價位的酒水 我們優(yōu)惠政策大，占用資金不大。 品牌異議 你們品牌知名度低，認(rèn)可需要一個很長的過程 很多單位已經(jīng)在用我們的產(chǎn)品；酒質(zhì)口感與五糧液一樣，物超所值的產(chǎn)品 處理客戶的異議是團(tuán)購經(jīng)理事先做好準(zhǔn)備。列出客戶可能提出的各個異議，針對性地制定相應(yīng)的方案。這樣，面 對客戶時就可以胸有成竹、應(yīng)對自如。 談判過程要掌握的技巧 A、案例說服：事實勝過千言萬語，利用已經(jīng)合作的單位案例，分析給新合作伙伴。 B、幫客戶算賬：采購我們的酒水，能給客戶節(jié)約多少費用。 C、找出產(chǎn)品、政策、促銷中的優(yōu)點給客戶聽：五糧液大品牌，不掉面子，物超所值，便利性，直接上門服務(wù)，產(chǎn)品政策等。 D、傾聽：就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 E、提問：通過巧妙的提問了解分銷商的真實需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。 與客戶達(dá)成交易的最佳時機 A、客戶開始注意或感興趣時； B、 客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r； C、客戶堅持要談主要問題時； D、談?wù)撚嗁徟c付款方式時； E、詢問促銷內(nèi)容，談到喜歡產(chǎn)品，抱怨其他品牌時； 團(tuán)購經(jīng)理一旦發(fā)現(xiàn)客戶有意成交的信號時，就要向客戶提出成交要求，說服成交。 四、團(tuán)購市場及客戶維護(hù)策略 團(tuán)購市場的維護(hù) 搞好終端客情關(guān)系，及時掌握客戶情況，對出現(xiàn)問題迅速作出反應(yīng)，不定期 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 的組織主要客戶參加旅游等活動。 多跑多泡 每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，一般上午 11 點，下午 17點，單位領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后，洽談最好的機會。 重視小人物 保安、接待人員 等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物。 區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者，做到“有的方矢”，可以先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)” — 辦公室主任，再“向上延伸”。 對于“門檻”較高的單位，尋找高層領(lǐng)導(dǎo)非常困難，先與“中層領(lǐng)導(dǎo)”交朋友，再結(jié)識高層領(lǐng)導(dǎo)，他自然會有辦法的。這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是“一桌”品鑒會，把領(lǐng)導(dǎo)作為“座上賓”。有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)” 辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認(rèn)識高層領(lǐng)導(dǎo)。但對于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)，只能繼續(xù)公關(guān)，這是無法回避的。 對于“大單位”、“大領(lǐng)導(dǎo)”， 領(lǐng)導(dǎo)要主動分擔(dān)和引導(dǎo)，以培養(yǎng)下級團(tuán)購人員的公關(guān)能力。 公關(guān)團(tuán)購客戶開發(fā)策略 團(tuán)購攻略與復(fù)合渠道 （ 2020111） 終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上 說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系？ 其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現(xiàn)。而 結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策 略和方向提升市場業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向。 因此，公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果，打動核心消費領(lǐng)袖，通過 后備箱工程和消費領(lǐng)袖的引領(lǐng) 作用，進(jìn)而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達(dá)到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖 1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購渠道和 傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。 團(tuán)購分兩種： （ 1） 針對某一個客戶在某一時間一次達(dá)成大額銷售 （ 2） 專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作。 一、團(tuán) 購 策 略 領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。 五糧液煤炭 定制 酒運營中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 由于人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。 但一把手的公關(guān)不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務(wù)招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公 關(guān)難度較大。 個人認(rèn)為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面： A、力爭成為政府招待酒。 雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥赢?dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機構(gòu)的團(tuán)購銷售。 B、免費贈酒。 利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機會被消費掉）。 C、黨校公關(guān)。 我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各 級黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對象）。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)