國際市場(chǎng)促銷策略(1)(編輯修改稿)
2025-05-26 05:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我知道我們花在廣告上的費(fèi)用有一半是浪費(fèi)的，但問題是哪一半？ 38 案例：跟蹤你的廣告 ? 越來越糟糕的事實(shí)讓廣告人意識(shí)到：讓電腦另一端的人在廣告出現(xiàn)時(shí)，輕輕點(diǎn)一下鼠標(biāo)時(shí)一件多么困難的事情。 ? 根據(jù) Double Click 2022年 7月公布的一份調(diào)查報(bào)告，就知道問題有多嚴(yán)重：網(wǎng)絡(luò)廣告的平均點(diǎn)擊率為 %，中國平均 %的點(diǎn)擊率算是高的了。 ? DoubleClick是一家網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)商。它曾經(jīng)是最大的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)商，不過現(xiàn)在已經(jīng)被 Google的 AdSense和Yahoo!的 Overture取代了。 DoubleClick于 2022年底被Google購并，成為 Google旗下的公司。 39 ? 上海新易傳媒廣告有限公司（易傳媒）發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告的新機(jī)會(huì)。公司的競(jìng)爭(zhēng)力是，依靠技術(shù)平臺(tái)，能夠幫助客戶 “ 找到任何想找的人 ” 。與廣告公司通常的代理角色不同，易傳媒在合作網(wǎng)站上裝上一種代碼，以此跟蹤瀏覽這些網(wǎng)站的用戶。 ? 易傳媒最終能掌握使用瀏覽器用戶的行為習(xí)慣，然后按照地域、時(shí)間、行為、愛好等進(jìn)行分類，根據(jù)廣告商的要求，向用戶推送不同廣告，而合作網(wǎng)站也可根據(jù)此獲得廣告收益。 40 ? 這改變了廣告主在網(wǎng)頁上買展示位等待用戶點(diǎn)擊的傳統(tǒng)，這種 “ 聰明 ” 的廣告證在獲得廣告主的認(rèn)可。 ? 2022年 9月，美寶蓮紐約決定讓易傳媒幫助自己向中國女性推廣一款礦物粉底新產(chǎn)品。易傳媒對(duì)其數(shù)據(jù)庫內(nèi) 80%90%的女性進(jìn)行投放廣告?？偤罂偣灿?1000萬人看了廣告，其中上百萬人進(jìn)行了點(diǎn)擊。 ? 易傳媒隨后利用免費(fèi)領(lǐng)取小樣的廣告形式，向已經(jīng)點(diǎn)擊的人群發(fā)出邀請(qǐng)。 “ 當(dāng)時(shí)美寶蓮希望在一個(gè)月內(nèi)送出一萬份小樣，我們?cè)?18天內(nèi)完成了任務(wù)。 ” 易傳媒高級(jí)副總說。這意味著， 18天內(nèi)至少有一萬人通過易傳媒平臺(tái)進(jìn)入美寶蓮紐約的門店。 41 第三節(jié) 國際市場(chǎng)人員推銷策略 一、國際市場(chǎng)人員推銷的特點(diǎn)和功能 ? （一）人員推銷的特點(diǎn) – 與廣告相比，人員推銷是一種更加直接的促銷方式。 – 企業(yè)派出推銷人員或者委托、雇傭當(dāng)?shù)鼗蛩鼑耐其N人員向顧客和潛在顧客面對(duì)面地介紹和宣傳產(chǎn)品，以期促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 42 ? （二）人員推銷的功能 – 開拓市場(chǎng) – 搞好銷售服務(wù) – 信息溝通 – 進(jìn)行市場(chǎng)研究 43 傳統(tǒng)推銷 Traditional Selling 關(guān)系推銷 Relationship Selling 雙方目標(biāo)利益各異，賣方說服買方接受某種觀點(diǎn)(性能優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者 )或采取某種行動(dòng)(立即購買 ) 強(qiáng)調(diào)雙贏，雙方長(zhǎng)期互利，賣方不在意快速成交或銷量短期增加，而是力圖創(chuàng)造顧客參與和忠誠的持久同盟 44 二、國際市場(chǎng)人員推銷的類型 ? 企業(yè)經(jīng)常性派出的銷售人員 ? 企業(yè)臨時(shí)派出的推銷人員和銷售服務(wù)人員 ? 企業(yè)在國外的分支機(jī)構(gòu)（或附屬機(jī)構(gòu)）的推銷人員 ? 利用國際市場(chǎng)的代理商進(jìn)行推銷 45 人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn) Advantages ? 容易衡量效果 ? 產(chǎn)生即刻回應(yīng) ? 對(duì)顧客量身定制信息 Disadvantages ? 受銷售人員能力差異的影響 ? 單次接觸成本高 46 案例：招商銀行的私人銀行客戶經(jīng)理 ? 私人銀行針對(duì)的客戶是至少能拿出 800萬到1000萬人民幣交給銀行打理的富豪。 ? 私人銀行是塊利潤豐厚的業(yè)務(wù)，普通分支行五年的效益，私人銀行一年就可以完成。 ? 在過去的兩年里已經(jīng)有 8家中資銀行陸續(xù)成立了私人銀行。一些銀行至今仍然經(jīng)營慘淡，少數(shù)銀行則交出了漂亮的成績(jī)單，招商銀行是它們中的佼佼者。 ? 2022年 8月招商銀行成立私人銀行，金葵花客戶中已經(jīng)有 4000人達(dá)到私人銀行的標(biāo)準(zhǔn)。招商銀行金葵花理財(cái)（資產(chǎn)在 50萬人民幣以上）的客戶。 47 客戶從哪來？ ? 招行的私人銀行經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，比如高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、品酒會(huì)等等，夠會(huì)鼓勵(lì)客戶帶著朋友參加。通過目前已有的客戶關(guān)系拉到新的客戶是一種主要的方式。 ? 在招行私人銀行看來，富人有自己的圈子，如果他覺得一家銀行的活動(dòng)和服務(wù)不錯(cuò)，會(huì)推薦他的朋友一起來參加銀行的沙龍、理財(cái)報(bào)告會(huì)，而客戶
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