【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第四部分 銷(xiāo)售策略一、 銷(xiāo)售總體策略“壓迫性暴力營(yíng)銷(xiāo)”模式短時(shí)間內(nèi)，激發(fā)目標(biāo)受眾購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到較大的銷(xiāo)售目標(biāo)，就須采取極強(qiáng)硬和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段，“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”的強(qiáng)力集中方式，充分運(yùn)用“一個(gè)主題（八一路酷越非常小戶(hù)）”突破市場(chǎng)，“泛媒體”轟炸市場(chǎng)，“四大賣(mài)點(diǎn)”攻占市場(chǎng)，“一大促銷(xiāo)”收獲市場(chǎng)，以此，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行密集的深具沖擊力和掠奪性的壓迫式銷(xiāo)售。二、 入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提入市時(shí)機(jī)的選擇“良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：216。 及早入市：項(xiàng)目銷(xiāo)售周期短，給予我們的可售時(shí)間不多，因此應(yīng)盡早入市，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷(xiāo)售積累有效客戶(hù)。216。 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在營(yíng)銷(xiāo)中心、工地圍墻、工程樓體等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書(shū)、展板等銷(xiāo)售工具齊備的情況下入市，彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。216。 造勢(shì)后入市：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”，在廣告啟動(dòng)、推廣全面鋪開(kāi)的前提下，做足夠的宣傳造勢(shì)，大力吸引客戶(hù)關(guān)注并初步建立品牌形象，為前期銷(xiāo)售作市場(chǎng)鋪墊。216。 銷(xiāo)售旺季入市：充分利用“金九銀十”，在銷(xiāo)售黃金時(shí)段推出樓盤(pán)，快速聚集人氣，在銷(xiāo)售初期就達(dá)到較高銷(xiāo)售率，通過(guò)銷(xiāo)售旺季火熱的銷(xiāo)售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，有力促進(jìn)后續(xù)銷(xiāo)售。216。 有控制地入市：根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)、客戶(hù)需求做有效的銷(xiāo)售導(dǎo)向,分期分批次、有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷(xiāo)售目標(biāo)。216。 本項(xiàng)目作為純小戶(hù)型項(xiàng)目，客群誠(chéng)意度一般較高，易促成成交，引發(fā)“羊群效應(yīng)”，因此在意向客戶(hù)累積600人、VIP250張左右即可開(kāi)盤(pán)正式發(fā)售。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目：2008年8月30日（周六）VIP正式認(rèn)購(gòu)，2008年11月1日（周六）盛大開(kāi)盤(pán)。VIP認(rèn)購(gòu)前提條件216。 營(yíng)銷(xiāo)中心正常營(yíng)業(yè)；216。 工作人員（銷(xiāo)售人員、保安、保潔、財(cái)務(wù)等）全部確定、到齊，并能熟練上崗；216。 銷(xiāo)售人員工服、名片制作完成；216。 樣板房裝修完成，并可投入使用；216。 看房通道完全開(kāi)通；216。 建筑模型完成；216。 銷(xiāo)售文件全部確認(rèn)并完成（銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶(hù)登記表等）；216。 宣傳資料準(zhǔn)備充足（樓書(shū)、戶(hù)型單張、折頁(yè)）；216。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝完成（以樓體廣告位、發(fā)光字、工地圍墻安裝）；216。 廣告推廣造勢(shì)（所有廣告均已啟動(dòng)）。正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》。（2）資料216。 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)；216。 按揭銀行提前落實(shí)；216。 物管公司提前落實(shí)；216。 價(jià)格表及付款方式；216。 完成必要的銷(xiāo)售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）。（3）銷(xiāo)售人員216。 開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)；216。 對(duì)前期重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息。（4）宣傳準(zhǔn)備216。 廣告推廣準(zhǔn)備并調(diào)整完畢；216。 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）；216。 禮儀及禮品準(zhǔn)備。（5）客戶(hù)儲(chǔ)備216。 到訪(fǎng)客戶(hù)量1800批次；216。 意向客戶(hù)量600人；216。 VIP數(shù)量250張。三、 銷(xiāo)售階段及工作安排整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，可分為五個(gè)階段：8月10月1月3月5月6月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放VIP認(rèn)購(gòu)盛大開(kāi)盤(pán)秋交會(huì)VIP認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期第二波強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)銷(xiāo)售尾盤(pán)清售VIP認(rèn)購(gòu)期（—）：營(yíng)銷(xiāo)目的：客戶(hù)大批量累積，VIP快速認(rèn)籌，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱售。重要活動(dòng)：※ 樣板間開(kāi)放暨VIP認(rèn)籌；※ 秋交會(huì)：促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)布暨第二次媒體見(jiàn)面會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)工作：n 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍正常營(yíng)業(yè)；n 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍內(nèi)部認(rèn)購(gòu)培訓(xùn)；n 促銷(xiāo)政策討論確定；n 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍促銷(xiāo)政策培訓(xùn)；n 秋交會(huì)參展系列工作安排；n 價(jià)格表制定；n 開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（—）：營(yíng)銷(xiāo)目的：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速消化，資金迅速回籠。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：盛大開(kāi)盤(pán)。營(yíng)銷(xiāo)工作：n 開(kāi)盤(pán)工作準(zhǔn)備；n 合同簽定。第二波強(qiáng)銷(xiāo)期（—）營(yíng)銷(xiāo)目的：第二次推貨，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迅速去化。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：※ 回鄉(xiāng)置業(yè)客挖掘；※ 新舊客戶(hù)聯(lián)誼。營(yíng)銷(xiāo)工作：■ 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售均價(jià)；■ 充分利用良好的項(xiàng)目形象和市場(chǎng)口碑，將銷(xiāo)售推向第二次高潮；■ 情感營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)老客戶(hù)口碑效應(yīng)挖掘新客戶(hù)；■ 第二套價(jià)目表制作。持續(xù)銷(xiāo)售期（—）營(yíng)銷(xiāo)目的：第三次推貨，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售最大化。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：※ 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)；※ 區(qū)域拓展。營(yíng)銷(xiāo)工作：■ 舉行各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)；■ 向其他片區(qū)幅射開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)。尾盤(pán)清理期（—）營(yíng)銷(xiāo)目的：消化剩余單位，回籠資金。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：特價(jià)房促銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)工作：■ 據(jù)客戶(hù)誠(chéng)意度，可給予較大優(yōu)惠優(yōu)惠與折扣等；■ 充分利用前期銷(xiāo)售氣勢(shì)，加速客戶(hù)成交。四、 階段推貨策略推貨總體思路綜合項(xiàng)目樓層與樓高，可將項(xiàng)目分為三種類(lèi)型:一般，即低層(613層)；中等，即中層（1422層）；好，即高層（2330層）。再根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏，銷(xiāo)售成績(jī)的好壞靈活制定策略。 準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。推貨單位組合方案一：采用“先高后低”模式，即先去化中高樓層，再去化低樓層。此種模式最大優(yōu)勢(shì)在于，快速去化中高價(jià)房的同時(shí)，為后期推出的低樓層價(jià)格的提升，預(yù)留了較大的操作空間。第一批推貨第二批推貨第三批推貨層數(shù)111122226230，共13層。1112229，共7層。6117，共5層。套數(shù)351189135比例52%28%20%推貨依據(jù)：● 因公寓式酒店進(jìn)駐的較大可能性，預(yù)留噪音大（不適宜辦公、居住）、總價(jià)低的最低樓層（不會(huì)對(duì)上面業(yè)主造成安全隱患）做綁定式銷(xiāo)售，考慮此類(lèi)型物業(yè)談判周期較長(zhǎng)，因此留作第三批推出；如該類(lèi)型物業(yè)因價(jià)格等因素談判不成功，就更可分散拆零，易出售，且價(jià)格提升空間大。● 第一批推貨，則為68層后的偶數(shù)層為主，和高樓層的2層奇數(shù)樓層，在均勻分布的同時(shí)，側(cè)重于中高樓層的去化?！?第二批推貨，為前兩部分后的大部分奇數(shù)樓層，偏重中低樓層的去化?！?第三批推貨，為公寓式酒店考慮的68層，和保留的中間較好樓層。重點(diǎn)及難點(diǎn)：此推貨方案，重點(diǎn)為第一批推貨，去化快則能有效減輕后期推貨壓力；難點(diǎn)則為第一批推貨高樓層的去化，單價(jià)相對(duì)較高，且數(shù)量相對(duì)較多，較難達(dá)到預(yù)期的“開(kāi)門(mén)紅”。方案二：采用“先低后高”模式，即先以中低樓層沖擊市場(chǎng)，再順勢(shì)推出高樓層。此種模式最大優(yōu)勢(shì)在于，便于第一批推貨的順利銷(xiāo)售，易于“一炮打響”，緩解后期的銷(xiāo)售壓力。第一批推貨第二批推貨第三批推貨層數(shù)9113111222229，共13層。1222230，共7層。6118，共5層。套數(shù)351189135比例52%28%20%推貨依據(jù)：● 68層，第三批推出，做公寓式酒店預(yù)留，或分散拆零，易于出售，提升利潤(rùn)空間?！?第一批推貨，則為68層后的奇數(shù)層為主，和低樓層的2層偶數(shù)樓層，在均勻分布的同時(shí)，側(cè)重于中低樓層的去化?！?第二批推貨，為前兩部分后的大部分偶數(shù)樓層，偏重中高樓層的去化?！?第三批推貨，為公寓式酒店考慮的68層，和保留的中