【文章內(nèi)容簡介】 和適用范圍應(yīng)隨時調(diào)整，以調(diào)控銷售順序。廣告強(qiáng)打期，促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠不在是銷售的調(diào)劑，而是較為實(shí)質(zhì)的讓利行為，促進(jìn)銷售。包租銷售雖然便于迅速資金回籠，但牽涉問題很多，除非銷售情況很糟，否折不要輕易使用。第四階段持續(xù)期（9月16日10月31日）定價原則：微利運(yùn)作，盤活余房。主要方式：【基本定價】基價為$1088/M2 ,沿海第三排均價為$1088/M2，沿海第二排均價為$1188/M2，沿海第一排均價為$1438/M2平均單價為$1588/M2【付款方式】一次性付款 銀行按揭貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價70%80%發(fā)展商貸款（略）包租銷售（略）【促銷優(yōu)惠】免2年物業(yè)管理費(fèi)可選擇以上所有優(yōu)惠措施一條，或抽獎境外旅游一次定價說明：銷售周期接近尾聲，分期付款已沒有意義，可取消。若銷售情況不錯，可相應(yīng)取消發(fā)展商貸款、包租銷售付款方式。若業(yè)績拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強(qiáng)打，并在條件細(xì)則上，將利益基準(zhǔn)向客戶傾斜。（五）. 工作計劃及進(jìn)度控制表 （六）促銷計劃為了更好的達(dá)成預(yù)定的銷售目標(biāo)，加快資金回籠速度。適時適度地進(jìn)行促銷活動，是必不可少的。SP活動一：“北戴河春天”影響大獎賽主辦單位：秦皇島市房地產(chǎn)公司，秦皇島市城投公司，旅游局。承辦單位：大通基業(yè)。協(xié)辦單位：北京市報影家協(xié)會，秦皇島市各貴族學(xué)校?；顒觾?nèi)容：邀請北京市大攝影家協(xié)會會員及部份北京報紙媒體的攝影記者組成成人組。邀請秦皇島市各貴族學(xué)校學(xué)生組成少兒組，分別進(jìn)行秦皇島市各主要風(fēng)景點(diǎn)的大報影比賽，拍攝點(diǎn)包括本案在內(nèi)。比賽設(shè)一、二、三等獎，在比賽分組評獎結(jié)束后，于北京五星級大酒店大堂內(nèi)或北京大型高檔商場大堂內(nèi)進(jìn)行得獎作品展覽，同時將攝有本案物業(yè)形象的得獎作品以及本案的部份效果圖置于顯眼位置連同其它獲獎作品同時展出。媒體配合：在本案開盤之日起至本活動結(jié)束之日，而有硬廣告均插入相關(guān)報道。在活動前日期均進(jìn)行相應(yīng)軟性報道，通過本次活動，以“文化營銷“的概念，進(jìn)行本案的市場炒作。突顯本案“標(biāo)新立異”與眾不同的個性。以及卓爾不凡的氣質(zhì)。效果：擴(kuò)大本案知名度，增加市場對本案的認(rèn)可度，增加本案的市場親和力。強(qiáng)力提升本案市場形象?；顒訒r間安排：5月15日—6月1日進(jìn)行各單位協(xié)作聯(lián)絡(luò)6月1日—6月10日接受參賽報名6月11日—6月25日報影作品創(chuàng)作6月26日—6月30日評獎7月2日—7月3日作品展出活動期間配合措施秦皇島各旅游景點(diǎn)對參賽者免費(fèi)開放。國海飯店提供免費(fèi)住宿三天。作品展出期間在現(xiàn)場設(shè)置本案模型，并有小姐進(jìn)行資料派發(fā)和個案介紹。做好展出期間的看房班車工作。獎品內(nèi)容：（分成人組與少兒組）成人組：一等獎二名人民幣8000元或等值獎品二等獎三名人民幣5000元或等值獎品三等獎四名人民幣3000元等值獎品鼓勵獎五名人民幣1000元或等值獎品少兒組：一等獎一名人民幣4000元或等值獎品二等獎二名人民幣2000元或等值獎品三等獎三名人民幣1000元或等值獎品鼓勵獎四名人民幣500元或等值獎品SP活動：配合銷售部直銷的展開。216。 利用現(xiàn)有各類準(zhǔn)客戶名錄，邀請準(zhǔn)客戶參加聽歌會或冷餐Paty。216。 針對準(zhǔn)企業(yè)客戶，利用秦皇島球校資源，組織企業(yè)海繽足球聯(lián)誼賽。216。 東三省人士購買本物業(yè)、協(xié)辦本地戶口。216。 本物業(yè)業(yè)主之直系子女可獲得貴族學(xué)校學(xué)藉。（七）整體銷售推廣費(fèi)用預(yù)算媒 體 發(fā) 布、預(yù) 算 一 覽 表序號名稱報價（萬/期）發(fā)行量（冊）面向客戶發(fā)布周期發(fā)布時間費(fèi)用全計1《今日民航》25封面拉頁16萬內(nèi)頁 17萬國航、東航、南航乘客雙月刊雙月刊半年（一次拉頁、二次內(nèi)頁）2《生活速遞》封面拉面11萬內(nèi)頁 上海3萬高檔社區(qū)、寫字樓等月刊半年（二次拉頁、四次內(nèi)）3《樓宇周刊》整版17萬周刊4房SEE拉頁4萬6萬5《高爾夫》25封面拉面18萬內(nèi)頁 5萬本國機(jī)場、寫字樓、高檔場所、球場等月刊半年58萬（兩次拉頁、四次內(nèi)頁）6《北京青年報》25天整版18萬5060萬文化層次較高的公司、個人當(dāng)天5個月6月160萬，7月、8月各80萬，9月、10月各40萬總計：（￥）秦皇島媒體發(fā)布計劃主要內(nèi)容：通過當(dāng)?shù)馗鞣N媒體與宣傳渠道的整合推廣宣傳，改變物業(yè)原有形象，挖掘與創(chuàng)造本地區(qū)購買力。并為北京市場的銷售推廣做好前期鋪墊。}媒體選擇：《秦皇島晚報》、秦皇島3臺《生活頻道》20：00星期三時間：5月9日 《視聽之友》軟新聞 《秦皇島日報》時間：5月10日 《秦皇島晚報》}時間：5月16日 《秦皇島晚報》軟新聞《視聽之友》時間：5月17日 《秦皇島日報》}軟新聞時間：5月23日 《秦皇島晚報》時間：5月24日 《秦皇島日報》} 軟新聞時間：5月30日 《秦皇島晚報》 時間：5月31日 《秦皇島日報》一、 銷售辦公費(fèi)用售僂處租金：面積不低于120M2（使用面積）經(jīng)理區(qū)：20M2業(yè)務(wù)員辦公區(qū)：30M2業(yè)務(wù)洽談區(qū)：30M2布景區(qū)：20Ｍ2年租金：60萬售樓處辦公費(fèi)：老板臺一張、老板椅一把、辦公桌6張、接待桌6張、辦公椅6把，接待椅24把、文件柜一個（）家庭影院一套（3萬）海水魚缸（6萬）自動化辦公設(shè)備（）——電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)易耗品——紙、筆等（ ）服裝費(fèi)——（）３．促銷活動費(fèi)（30萬）——影展等。４．宣傳品印刷制作費(fèi)（30萬）——樓書，海報，ＤＭ等。５．電子樓書（８萬）（一）.營銷隊伍的組織構(gòu)架及人員分配營銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)整個樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進(jìn)等全部過程，統(tǒng)率作業(yè)。營銷部經(jīng)理 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。 負(fù)責(zé)營銷計劃的研判與建議負(fù)責(zé)整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制及人員管理。負(fù)責(zé)廣告企劃與現(xiàn)場業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)與上級和各部門之間的協(xié)調(diào)。營銷部付經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個樓盤的廣告企劃作業(yè)與執(zhí)行。負(fù)責(zé)媒體計劃的計劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)企劃再現(xiàn)的計劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)動腦會議的召開及執(zhí)行。負(fù)責(zé)其他廣告作業(yè)。負(fù)責(zé)各類效果之分析與評判。協(xié)助后續(xù)計劃之修正與建議。營銷部主管 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。負(fù)責(zé)日常正常銷售及協(xié)調(diào)工作。協(xié)助財務(wù)部門收款、繳款、請款作業(yè)。負(fù)責(zé)市場調(diào)研計劃的展開與執(zhí)行。撰寫市場調(diào)研報告與分析。其他市場調(diào)查和研判工作。銷售組 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。負(fù)責(zé)整個銷售流程的事務(wù)。(如定金、簽約……等)負(fù)責(zé)促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。（二）.營銷人員理論知識培訓(xùn)計劃與綱要一、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場營銷和公關(guān)禮儀的基本知識，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。二、 培訓(xùn)要求 遵守國家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。 真誠對待顧客，注重信譽(yù)。 忠誠于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。 掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場營銷和公關(guān)禮儀的基本知識。 熟悉房地產(chǎn)有關(guān)法律、政策。 具備一定的心理分析能力和較好的語言表達(dá)技巧。 具備靈活運(yùn)用各種營銷手段和技巧的能力。 具備良好的禮儀風(fēng)范。三、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場營銷和公關(guān)禮儀的基本知識，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。四、 培訓(xùn)要求 遵守國家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。 真誠對待顧客，注重信譽(yù)。 忠誠于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。 掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場營銷和公關(guān)禮儀的基本知識。 熟悉房地產(chǎn)有關(guān)法律、政策。 具備一定的心理分析能力和較好的語言表達(dá)技巧。 具備靈活運(yùn)用各種營銷手段和技巧的能力。 具備良好的禮儀風(fēng)范。五、 培訓(xùn)內(nèi)容 房地產(chǎn)政策法規(guī)。（略） 房屋建筑基本知識。（略） 心理與心理分析。（付部分講義摘要） 市場營銷理論與實(shí)務(wù)。（付部分講義摘要） 公關(guān)與禮儀。（付部分講義摘要）六、 培訓(xùn)方式 課堂講學(xué) 小組研討 實(shí)踐操作（三）.房地產(chǎn)營銷人員素質(zhì)培訓(xùn)一、 營銷人員所需的職業(yè)素質(zhì)：（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 以誠為本：要用真誠去感動客戶，不要以欺騙和誤導(dǎo)的形式對待客戶（譬如火車……） 善待客戶，百問不煩，百陪不厭，情從心生：因我們現(xiàn)在所銷售的房子有可能是客戶中一生最大的購買（因我們所銷售的房子價格較昂貴，層次也屬于較高的），要求更加復(fù)雜，這樣決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐