【文章內(nèi)容簡介】 一樣，擁有多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，得力文具的生產(chǎn)量是很大的，先說說得力集團的規(guī)模，他成立于1988年，一直處于上升發(fā)展階段，每年保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展，到2008年，全年銷售收入突破15億，足以見得得力集團的集團規(guī)模以及銷售規(guī)?！，F(xiàn)在擁有遍布全國主要省會城市的30家分公司。在國際上，遍布全球100多個國家的合作伙伴與銷售網(wǎng)點。另外，得力集團自建與公司配套的強大獨立的物流系統(tǒng)。（二） 劣勢(Weaknesses)得力集團是一個文具帝國，但是另外的來自外部的競爭還是很激烈的，我們得力文具中還是有偏向的，不是各個文具類型的產(chǎn)品都做得很精，像在書寫工具方面晨光文具 (中國馳名商標,中國名牌)，真彩文具 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 等等做的都很不錯，但是得力在這些方面沒有這些企業(yè)做的出名。像文具這個市場還是很容易被模仿的，這對發(fā)展中的企業(yè)來說是不利的，所以得力集團的文具沒有一種讓對手不能模仿的能力，像蘋果公司的技術(shù)，很難被模仿，得力的一些文具設(shè)計以及技術(shù)不夠特殊化。（三） 機會(Opportunities)目前，文具行業(yè)市場發(fā)展正凸顯的五大特點：一、市場潛力大，購買力增加。，大中學生約4000萬人，成人在校生約500萬人，企事業(yè)單位領(lǐng)導約3400萬人。社會的發(fā)展要求進一步增強國民的文化教育素質(zhì)，教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費市場。二、文儀用品多元化、多層次消費結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。三、電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學習方式發(fā)生了新的變革。四、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)已進入了批發(fā)零售業(yè)，如沃爾瑪、易初蓮花等，在電子商務方面也有較強的發(fā)展勢頭。去年，“某國際辦公用品旗艦店連鎖企業(yè)”在上海的開業(yè)，更是加劇了行業(yè)競爭的品牌旗艦式競爭。五、政府的采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品如復印機、傳真機將很快納入政府采購范圍，普通辦公用品也逐漸納入政府采購范疇。隨著文具專賣店、專業(yè)化市場的漸趨成熟，批發(fā)市場影響力逐漸減少。這就要求經(jīng)營者的管理水平和服務內(nèi)涵要向高層延伸，以品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為消費的主流，另外隨著人們環(huán)保意識的增強，無毒以及采用再生材料研制的文具用品也將成為消費主流。我們認為這種文具市場的現(xiàn)狀對得力集團來說是一個良好的機會，要把握好這種機遇在文具市場獨占鰲頭是一個巨大的挑戰(zhàn)。我們認為以下策略是可以的：打造文具產(chǎn)業(yè)圈，制定行業(yè)規(guī)范，建構(gòu)網(wǎng)式聯(lián)合體，打造品牌文化的全球化，“走出去”與“引進來”的國際化競合。（四） 威脅(Threats)最大的威脅還是來自市場競爭者的。晨光文具 (中國馳名商標,中國名牌) 2白雪文具、(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 得力文具 (國家免檢產(chǎn)品) 齊心文具 (國家免檢產(chǎn)品) 5 真彩文具 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 都都文具 (全國最大的文化辦公用品連鎖零售企業(yè)之一) BEIFA貝發(fā)文具 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 中華鉛筆 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 廣博文具 (中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 櫻花文具 (國家免檢產(chǎn)品)是中國十大文具品牌，這些品牌的競爭威脅自然還是存在的，但是也形成了一種均衡。但是行業(yè)中不少有惡性競爭。目前，國內(nèi)還沒有一家官方的真正文具行業(yè)協(xié)會，這在一定程度上導致文具行業(yè)的無序競爭加劇，缺乏約束就是我行我素。目前，國內(nèi)的諸多民營經(jīng)濟，隨便幾十萬元也可以注冊公司，進行文具生產(chǎn)，并且以超低價格來惡性競爭，甚至還經(jīng)常出現(xiàn)以次充好、以假充真等現(xiàn)象發(fā)生，有些小型企業(yè)把加工生產(chǎn)的筆記本、簿冊等產(chǎn)品，在展銷會上甚至以不如廢紙的價格來出售，嚴重影響和制約了國內(nèi)文具在國際市場上品牌化運作的步伐。據(jù)悉，寧波市現(xiàn)在正在籌劃成立文具行業(yè)協(xié)會，這將在一定程度上為引導寧波文具行業(yè)基地起著關(guān)鍵的作用。第四部分 營銷戰(zhàn)略STP一、 市場細分（Segmentation）（一） 廣大在校學生及教師 隨著國家對教育方面的重視，各大學校也紛紛加大了對教育方面的力量。重視帶來的是學生作業(yè)、練習題、考試的增多，老師的批閱量急劇增加。特別是學生，學生不光要完成在學校的學習量，回家還要完成家長和家教所布置的學習量。因此對文具的需求也隨之增加。而得力文具自1988年成立以來一直備受好評，而其耐用性更是不用質(zhì)疑，可以滿足老師和學生長時間的使用，根本不用為文具的實用性及耐用性而擔心。（二） 企業(yè)及各階層的職員 一個公司的發(fā)展離不開各階層的職員的共同努力，隨著中國的改革開放，和世界之間的交流越來越密切，中國的企業(yè)得到的前所未有的商機。一個企業(yè)的良好運作離不開日常的文具用品，并企業(yè)更加看重的是品質(zhì)，如果沒有良好的文具設(shè)備，一個公司也許真的會亂成一團。而得利文具是依靠其品質(zhì)而為人們所熟知，在這一點上深受各大企業(yè)的追捧。（三） 政府工作人員自從上個世紀以來，中國的發(fā)展是受到世界矚目的，中國的經(jīng)濟發(fā)展十分迅速，GDP已經(jīng)到達了世界第二。而這一切都離不開政府的良好運作。政府是一個文辦機構(gòu)，日常對文具的需求絕對不會比企業(yè)的需求量低，而政府以下的小機構(gòu)更是多得數(shù)不勝數(shù)，而政府對文具的要求絕對不會低，而得利完好的為政府打造了一系列的產(chǎn)品。（四） 報紙雜志編輯社也許報紙雜志編輯社和企業(yè)會有點相同，但是作為一個是依靠紙質(zhì)刊物來進行運作的機構(gòu)，我相信多多少少是有些不同的，而辦刊雜志面向的事群體大眾，中國的人口是一個龐大的數(shù)字，光在一個數(shù)字上辦刊雜志文具的需求量就不是一般的大，而得利和多家報刊雜志社合作，達到了良好的效果。（五） 家庭需求以前的文具設(shè)備相信對于一戶普通家庭而言絕對是奢侈品，而現(xiàn)在的科技的快速發(fā)展，文具設(shè)備的成本已經(jīng)壓到很低，而對于中國那么多的普通家庭而言這是合理，可以接受的。為此中國的家庭往往會在家里放一些文具設(shè)備以防備不時之需，而得利良好的看到了這個商機，抓住了機會，向許多普通家庭推廣了這些文具設(shè)備。二、 目標市場（Targeting）通過對各類消費者的市場細分，我們發(fā)現(xiàn)對得利文具需求量最大的還是報紙雜志編輯社和政府工作人員和企業(yè)及各階層的職員及廣大在校學生及教師，為此我們對文具市場的需求做了一系列詳細的調(diào)查和分析，我們將先將市場定位各大高教園區(qū)及經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和政府辦公機構(gòu)場所，然后面向大眾群眾普及。針對上面的市場細分，我們做了文具市場的市場調(diào)查，在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費者最看重文具的還是舒適度和耐用度及實用度。為此得利文具前期做的是舒適與品質(zhì)相結(jié)合的方案，舒適讓消費者感到舒適，品質(zhì)讓消費者感到放心，為此在消費者的心里留下我們得利深深的烙印。最后我們會對消費者不同的需求不斷進行調(diào)查，對我們的產(chǎn)品不斷的進行改良，爭取把我們的產(chǎn)品的實用性達到最高，同時我們也不會僅僅滿足于這些產(chǎn)品，我們還會繼續(xù)努力開發(fā)不同類型的產(chǎn)品以滿足各類消費者，這是對消費者支持的最好回饋。三、 市場定位（Positioning）得力文具是一家專門生產(chǎn)文具的公司。公司定位于國際一流綜合文具供應商，最近四年來，得力集團每年均保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展。而我們最好的宣傳就是我們公司的產(chǎn)品的品質(zhì)。而本公司的愿景是創(chuàng)建世界級的中國最大綜合文具企業(yè)。使命是致力于為全球消費者提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，使辦公學習成為樂趣。價值觀是愛社會、愛企業(yè)、愛產(chǎn)品、愛客戶、愛同事、愛家人。文化基因是務實、穩(wěn)健、專注、創(chuàng)新。而從我們定位的目標人群可以看出，消費者對我們產(chǎn)品的質(zhì)量及舒適感，所以我們定位在價廉物美的文具用品的基礎(chǔ)上讓消費者感受到使用文具用品帶來的舒適感及帶來的快樂。第五部分 營銷目標一、 提升品牌知名度在激勵的細分市場中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實際的銷售收益對企業(yè)來說至關(guān)重要。品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。在文具領(lǐng)域，大家眾所周知的品牌是“晨光文具”，“得力文具”在杭州地區(qū)的知名度還是不如“晨光文具”的，所以想要擴大市場的第一步還是要提升品牌知名度。因為得力文具是以學生群體為消費群體，所以可以聯(lián)系高校以贊助名義擴展市場，舉辦活動，讓大家了解得力文具。爭取讓在杭高校90%學生群體了解得力文具旗下產(chǎn)品。二、 提高品牌指名購買率提升品牌指名購買率，首先還是要提升自身質(zhì)量，正所謂“打鐵還需自身硬”。保證文具質(zhì)量，讓顧客用的舒心，增加文具品種，讓顧客用的開心。其次還是品牌知名度。三、 提升在顧客心中的價值和滿意度把工作重點放到得力品牌與最終消費者的溝通上來。在杭州地區(qū)，可以調(diào)查下顧客的反饋，了解品牌在顧客