【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一樣，擁有多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，得力文具的生產(chǎn)量是很大的，先說(shuō)說(shuō)得力集團(tuán)的規(guī)模，他成立于1988年，一直處于上升發(fā)展階段，每年保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展，到2008年，全年銷(xiāo)售收入突破15億，足以見(jiàn)得得力集團(tuán)的集團(tuán)規(guī)模以及銷(xiāo)售規(guī)?！，F(xiàn)在擁有遍布全國(guó)主要省會(huì)城市的30家分公司。在國(guó)際上，遍布全球100多個(gè)國(guó)家的合作伙伴與銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。另外，得力集團(tuán)自建與公司配套的強(qiáng)大獨(dú)立的物流系統(tǒng)。（二） 劣勢(shì)(Weaknesses)得力集團(tuán)是一個(gè)文具帝國(guó)，但是另外的來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，我們得力文具中還是有偏向的，不是各個(gè)文具類(lèi)型的產(chǎn)品都做得很精，像在書(shū)寫(xiě)工具方面晨光文具 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌)，真彩文具 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 等等做的都很不錯(cuò)，但是得力在這些方面沒(méi)有這些企業(yè)做的出名。像文具這個(gè)市場(chǎng)還是很容易被模仿的，這對(duì)發(fā)展中的企業(yè)來(lái)說(shuō)是不利的，所以得力集團(tuán)的文具沒(méi)有一種讓對(duì)手不能模仿的能力，像蘋(píng)果公司的技術(shù)，很難被模仿，得力的一些文具設(shè)計(jì)以及技術(shù)不夠特殊化。（三） 機(jī)會(huì)(Opportunities)目前，文具行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展正凸顯的五大特點(diǎn)：一、市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買(mǎi)力增加。，大中學(xué)生約4000萬(wàn)人，成人在校生約500萬(wàn)人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約3400萬(wàn)人。社會(huì)的發(fā)展要求進(jìn)一步增強(qiáng)國(guó)民的文化教育素質(zhì)，教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。二、文儀用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。三、電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式發(fā)生了新的變革。四、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)已進(jìn)入了批發(fā)零售業(yè)，如沃爾瑪、易初蓮花等，在電子商務(wù)方面也有較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。去年，“某國(guó)際辦公用品旗艦店連鎖企業(yè)”在上海的開(kāi)業(yè)，更是加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的品牌旗艦式競(jìng)爭(zhēng)。五、政府的采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)將很快納入政府采購(gòu)范圍，普通辦公用品也逐漸納入政府采購(gòu)范疇。隨著文具專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐漸減少。這就要求經(jīng)營(yíng)者的管理水平和服務(wù)內(nèi)涵要向高層延伸，以品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為消費(fèi)的主流，另外隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，無(wú)毒以及采用再生材料研制的文具用品也將成為消費(fèi)主流。我們認(rèn)為這種文具市場(chǎng)的現(xiàn)狀對(duì)得力集團(tuán)來(lái)說(shuō)是一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，要把握好這種機(jī)遇在文具市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。我們認(rèn)為以下策略是可以的：打造文具產(chǎn)業(yè)圈，制定行業(yè)規(guī)范，建構(gòu)網(wǎng)式聯(lián)合體，打造品牌文化的全球化，“走出去”與“引進(jìn)來(lái)”的國(guó)際化競(jìng)合。（四） 威脅(Threats)最大的威脅還是來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的。晨光文具 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌) 2白雪文具、(中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 得力文具 (國(guó)家免檢產(chǎn)品) 齊心文具 (國(guó)家免檢產(chǎn)品) 5 真彩文具 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 都都文具 (全國(guó)最大的文化辦公用品連鎖零售企業(yè)之一) BEIFA貝發(fā)文具 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 中華鉛筆 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 廣博文具 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 櫻花文具 (國(guó)家免檢產(chǎn)品)是中國(guó)十大文具品牌，這些品牌的競(jìng)爭(zhēng)威脅自然還是存在的，但是也形成了一種均衡。但是行業(yè)中不少有惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家官方的真正文具行業(yè)協(xié)會(huì)，這在一定程度上導(dǎo)致文具行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)加劇，缺乏約束就是我行我素。目前，國(guó)內(nèi)的諸多民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，隨便幾十萬(wàn)元也可以注冊(cè)公司，進(jìn)行文具生產(chǎn)，并且以超低價(jià)格來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至還經(jīng)常出現(xiàn)以次充好、以假充真等現(xiàn)象發(fā)生，有些小型企業(yè)把加工生產(chǎn)的筆記本、簿冊(cè)等產(chǎn)品，在展銷(xiāo)會(huì)上甚至以不如廢紙的價(jià)格來(lái)出售，嚴(yán)重影響和制約了國(guó)內(nèi)文具在國(guó)際市場(chǎng)上品牌化運(yùn)作的步伐。據(jù)悉，寧波市現(xiàn)在正在籌劃成立文具行業(yè)協(xié)會(huì)，這將在一定程度上為引導(dǎo)寧波文具行業(yè)基地起著關(guān)鍵的作用。第四部分 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STP一、 市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）（一） 廣大在校學(xué)生及教師 隨著國(guó)家對(duì)教育方面的重視，各大學(xué)校也紛紛加大了對(duì)教育方面的力量。重視帶來(lái)的是學(xué)生作業(yè)、練習(xí)題、考試的增多，老師的批閱量急劇增加。特別是學(xué)生，學(xué)生不光要完成在學(xué)校的學(xué)習(xí)量，回家還要完成家長(zhǎng)和家教所布置的學(xué)習(xí)量。因此對(duì)文具的需求也隨之增加。而得力文具自1988年成立以來(lái)一直備受好評(píng)，而其耐用性更是不用質(zhì)疑，可以滿(mǎn)足老師和學(xué)生長(zhǎng)時(shí)間的使用，根本不用為文具的實(shí)用性及耐用性而擔(dān)心。（二） 企業(yè)及各階層的職員 一個(gè)公司的發(fā)展離不開(kāi)各階層的職員的共同努力，隨著中國(guó)的改革開(kāi)放，和世界之間的交流越來(lái)越密切，中國(guó)的企業(yè)得到的前所未有的商機(jī)。一個(gè)企業(yè)的良好運(yùn)作離不開(kāi)日常的文具用品，并企業(yè)更加看重的是品質(zhì)，如果沒(méi)有良好的文具設(shè)備，一個(gè)公司也許真的會(huì)亂成一團(tuán)。而得利文具是依靠其品質(zhì)而為人們所熟知，在這一點(diǎn)上深受各大企業(yè)的追捧。（三） 政府工作人員自從上個(gè)世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)的發(fā)展是受到世界矚目的，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，GDP已經(jīng)到達(dá)了世界第二。而這一切都離不開(kāi)政府的良好運(yùn)作。政府是一個(gè)文辦機(jī)構(gòu)，日常對(duì)文具的需求絕對(duì)不會(huì)比企業(yè)的需求量低，而政府以下的小機(jī)構(gòu)更是多得數(shù)不勝數(shù)，而政府對(duì)文具的要求絕對(duì)不會(huì)低，而得利完好的為政府打造了一系列的產(chǎn)品。（四） 報(bào)紙雜志編輯社也許報(bào)紙雜志編輯社和企業(yè)會(huì)有點(diǎn)相同，但是作為一個(gè)是依靠紙質(zhì)刊物來(lái)進(jìn)行運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，我相信多多少少是有些不同的，而辦刊雜志面向的事群體大眾，中國(guó)的人口是一個(gè)龐大的數(shù)字，光在一個(gè)數(shù)字上辦刊雜志文具的需求量就不是一般的大，而得利和多家報(bào)刊雜志社合作，達(dá)到了良好的效果。（五） 家庭需求以前的文具設(shè)備相信對(duì)于一戶(hù)普通家庭而言絕對(duì)是奢侈品，而現(xiàn)在的科技的快速發(fā)展，文具設(shè)備的成本已經(jīng)壓到很低，而對(duì)于中國(guó)那么多的普通家庭而言這是合理，可以接受的。為此中國(guó)的家庭往往會(huì)在家里放一些文具設(shè)備以防備不時(shí)之需，而得利良好的看到了這個(gè)商機(jī)，抓住了機(jī)會(huì)，向許多普通家庭推廣了這些文具設(shè)備。二、 目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）通過(guò)對(duì)各類(lèi)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)得利文具需求量最大的還是報(bào)紙雜志編輯社和政府工作人員和企業(yè)及各階層的職員及廣大在校學(xué)生及教師，為此我們對(duì)文具市場(chǎng)的需求做了一系列詳細(xì)的調(diào)查和分析，我們將先將市場(chǎng)定位各大高教園區(qū)及經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)和政府辦公機(jī)構(gòu)場(chǎng)所，然后面向大眾群眾普及。針對(duì)上面的市場(chǎng)細(xì)分，我們做了文具市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查，在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最看重文具的還是舒適度和耐用度及實(shí)用度。為此得利文具前期做的是舒適與品質(zhì)相結(jié)合的方案，舒適讓消費(fèi)者感到舒適，品質(zhì)讓消費(fèi)者感到放心，為此在消費(fèi)者的心里留下我們得利深深的烙印。最后我們會(huì)對(duì)消費(fèi)者不同的需求不斷進(jìn)行調(diào)查，對(duì)我們的產(chǎn)品不斷的進(jìn)行改良，爭(zhēng)取把我們的產(chǎn)品的實(shí)用性達(dá)到最高，同時(shí)我們也不會(huì)僅僅滿(mǎn)足于這些產(chǎn)品，我們還會(huì)繼續(xù)努力開(kāi)發(fā)不同類(lèi)型的產(chǎn)品以滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)者，這是對(duì)消費(fèi)者支持的最好回饋。三、 市場(chǎng)定位（Positioning）得力文具是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)文具的公司。公司定位于國(guó)際一流綜合文具供應(yīng)商，最近四年來(lái)，得力集團(tuán)每年均保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展。而我們最好的宣傳就是我們公司的產(chǎn)品的品質(zhì)。而本公司的愿景是創(chuàng)建世界級(jí)的中國(guó)最大綜合文具企業(yè)。使命是致力于為全球消費(fèi)者提供性?xún)r(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品，使辦公學(xué)習(xí)成為樂(lè)趣。價(jià)值觀是愛(ài)社會(huì)、愛(ài)企業(yè)、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)客戶(hù)、愛(ài)同事、愛(ài)家人。文化基因是務(wù)實(shí)、穩(wěn)健、專(zhuān)注、創(chuàng)新。而從我們定位的目標(biāo)人群可以看出，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量及舒適感，所以我們定位在價(jià)廉物美的文具用品的基礎(chǔ)上讓消費(fèi)者感受到使用文具用品帶來(lái)的舒適感及帶來(lái)的快樂(lè)。第五部分 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一、 提升品牌知名度在激勵(lì)的細(xì)分市場(chǎng)中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)售收益對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。品牌知名度是指潛在購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)識(shí)到或記起某一品牌是某類(lèi)產(chǎn)品的能力。在文具領(lǐng)域，大家眾所周知的品牌是“晨光文具”，“得力文具”在杭州地區(qū)的知名度還是不如“晨光文具”的，所以想要擴(kuò)大市場(chǎng)的第一步還是要提升品牌知名度。因?yàn)榈昧ξ木呤且詫W(xué)生群體為消費(fèi)群體，所以可以聯(lián)系高校以贊助名義擴(kuò)展市場(chǎng)，舉辦活動(dòng)，讓大家了解得力文具。爭(zhēng)取讓在杭高校90%學(xué)生群體了解得力文具旗下產(chǎn)品。二、 提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率提升品牌指名購(gòu)買(mǎi)率，首先還是要提升自身質(zhì)量，正所謂“打鐵還需自身硬”。保證文具質(zhì)量，讓顧客用的舒心，增加文具品種，讓顧客用的開(kāi)心。其次還是品牌知名度。三、 提升在顧客心中的價(jià)值和滿(mǎn)意度把工作重點(diǎn)放到得力品牌與最終消費(fèi)者的溝通上來(lái)。在杭州地區(qū)，可以調(diào)查下顧客的反饋，了解品牌在顧客