【正文】 文件的保存必須要在一定年限以上方可銷毀對多品種個性化文具產(chǎn)品需求增加。在此情形下，得力將占據(jù)更多市場份額。貝發(fā)：貝發(fā)集團擁有全球最大的單體制筆廠房，年產(chǎn)書寫工具約17億支，占全球總產(chǎn)量的4%以上，并已成功覆蓋學生用品、辦公用品、禮品等10000余個品種的文具產(chǎn)品。在中國市場，晨光已擁有28個省級配送中心，1800多家二三級渠道合作伙伴，35000多家直控零售終端遍及全國各地。我們將晨光，真彩，齊心，貝發(fā)視為得力的主要競爭對手。得力打造國內(nèi)自主銷售渠道，做細網(wǎng)絡建設的深度分銷，遍布各地的分銷平臺為得力的產(chǎn)品迅速推廣到國內(nèi)文具店起到很大作用。 政府采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品如復印機之類，將很快納入政府采購范圍。目前我國文具行業(yè)市場有800萬戶企業(yè)、2億學生和各級政府機關等龐大的消費群體。杭州有很多高校、高中、初中，這勢必有很大的市場。集團現(xiàn)有員工6800余人，旗下?lián)碛?大文具品牌、2大設計研究院、8大研發(fā)中心、5大制造基地、14個生產(chǎn)子公司、60多家銷售分公司及辦事處、5000家經(jīng)銷商和50000家銷售終端，在全球100多個國家建立了得力自有品牌營銷機構和合作伙伴。對于文具行業(yè)來說，這是一個龐大的消費群體。該策劃中所涉及的內(nèi)容和資料只限于寧波得力集團使用。任何人都必須遵從以下規(guī)定：1．此策劃方案屬于寧波得力集團內(nèi)部文件，任何人不可以對外流傳；2．在未經(jīng)寧波得力集團允許的情況下，任何人（包括洗衣中心內(nèi)部人員在內(nèi)）不得將此次營銷策劃方案進行全部或部分的復制、傳遞給他人或者影印；3．此營銷策劃屬于寧波得力集團的內(nèi)部加密性文件；4．此策劃方案的最終解釋權歸寧波得力集團營銷策劃部所有。據(jù)調(diào)查，我國學生文具用品市場占有率為5%左右，從這個數(shù)字來看，學生文具用品的消費率在未來較長時間里將逐年增長。在全國各地有很多晨光文具連鎖店，但是得力文具很少有專屬自己的連鎖店，一般都是通過經(jīng)銷商銷售的，很多都是通過超市、夫妻店、晨光文具連鎖店進行銷售的。由于目前文具產(chǎn)業(yè)屬于比較成熟的行業(yè)，競爭激烈，而且文具用品的替代性很強，就可以利用這點搶占國內(nèi)文具行業(yè)的市場份額。社會教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費市場 文體用品多元化、多層次消費結構已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。 文具專賣店、專業(yè)化市場漸趨成熟，批發(fā)市場影響力逐步減少，以品牌為主的中高檔次產(chǎn)品將成消費主流，文具市場將步入品牌時代。得力縮短貿(mào)易鏈的同時，網(wǎng)購的興起，使得力又得到了一個很好的發(fā)展契機，使得得力國內(nèi)渠道扁平化，中間商類型不多，縮短銷售環(huán)節(jié)，成了得力盈利的優(yōu)勢。晨光：晨光控股（集團）有限公司成立于1997年，是一家整合創(chuàng)意價值與制造優(yōu)勢，專注于文具事業(yè)的綜合文具供應商和品牌服務商。同時，晨光還與家樂福、沃爾瑪、樂購、卜蜂蓮花、羅森等大型超級市場與便利店建立了長期合作關系。作為業(yè)內(nèi)公認的“技術專家”和“中國筆王”，迄今已獲授權專利855項，主導制訂了“白板筆”、“中性筆”等近10項行業(yè)標準，多項新品研發(fā)工程被列入國家重點新產(chǎn)品項目、科技部優(yōu)秀火炬計劃項目，是國家重點高新技術企業(yè)、國家創(chuàng)新型試點企業(yè)、國家專利示范企業(yè)，并擁有中國馳名商標、中國名牌產(chǎn)品、中國出口名牌、中國免檢產(chǎn)品、中國創(chuàng)新設計紅星獎等百余項企業(yè)及產(chǎn)品榮譽。三、 消費者需求分析需求總量增加。在多元化的社會環(huán)境下，消費者對文具產(chǎn)品的需求將呈現(xiàn)個性化的特點。隨著政府對環(huán)保要求的提高，節(jié)能減排的硬性規(guī)定，消費者對環(huán)境的關注程度提高，綠色環(huán)保已是大勢所趨。四、 文具市場趨勢預測（一） “外行”涉足，加快行業(yè)洗牌受原材料、人力成本增加、終端店擁擠等因素的影響，文具企業(yè)經(jīng)受了長久的淡季，一線城市的品牌文具銷量明顯下滑。一些知名度較高的學生文具品牌竭力向上下游的各個行業(yè)延伸，形成了深度發(fā)展的格局。盡早在二三級市場建立銷售渠道，將為文具生產(chǎn)企業(yè)帶來更加廣闊的市場。而學生文具企業(yè)通過與其他企業(yè)結盟，更容易突破困境、取得更大的市場份額。創(chuàng)新確實是企業(yè)保持競爭力的關鍵因素。第三部分 企業(yè)背景及SWOT分析一、 企業(yè)背景得力集團始創(chuàng)于1988年，生產(chǎn)各類文具和辦公用品，目前已成長為國內(nèi)最大的綜合文具供應商。價值觀：愛社會、愛企業(yè)、愛產(chǎn)品、愛客戶、愛同事、愛家人。二、 SWOT分析S 優(yōu)勢W 劣勢l 品牌知名度高，聲譽較高l 產(chǎn)品種類齊全，綜合性強l 生產(chǎn)規(guī)模大，供應給力，強大物流l 易被競爭者模仿l 書寫產(chǎn)品不是很突出O 機會T 威脅l 文具市場的潛在機會l 消費者消費水平提升，l 行業(yè)競爭者多（一） 優(yōu)勢(Superiority)品牌知名度高，聲譽較高在不斷凸顯研發(fā)、制造優(yōu)勢的同時，得力文具高舉品牌大旗，在品牌建設上堅持整合行銷傳播理念，主攻終端品牌指名購買率，并輔以專業(yè)展會傳播品牌形象，輔以各大主流行業(yè)刊物傳播品牌內(nèi)涵，輔以戶外媒體提升品牌終端知名度，輔以優(yōu)質(zhì)售后服務提升品牌美譽度。所以我們覺得得力集團的文具品牌的宣傳是很恰當?shù)?，在文具市場上得力文具的品牌可謂是耳熟能詳，這是得力集團的一大優(yōu)勢，相比于其他的中小型競爭者來說，可以擁有一個更大的市場占有率。但是得力集團不一樣，擁有多元化的產(chǎn)品結構，得力文具的生產(chǎn)量是很大的，先說說得力集團的規(guī)模，他成立于1988年，一直處于上升發(fā)展階段，每年保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展，到2008年，全年銷售收入突破15億，足以見得得力集團的集團規(guī)模以及銷售規(guī)模。（二） 劣勢(Weaknesses)得力集團是一個文具帝國，但是另外的來自外部的競爭還是很激烈的，我們得力文具中還是有偏向的，不是各個文具類型的產(chǎn)品都做得很精，像在書寫工具方面晨光文具 (中國馳名商標,中國名牌)，真彩文具 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 等等做的都很不錯，但是得力在這些方面沒有這些企業(yè)做的出名。社會的發(fā)展要求進一步增強國民的文化教育素質(zhì)，教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費市場。去年，“某國際辦公用品旗艦店連鎖企業(yè)”在上海的開業(yè)，更是加劇了行業(yè)競爭的品牌旗艦式競爭。我們認為這種文具市場的現(xiàn)狀對得力集團來說是一個良好的機會，要把握好這種機遇在文具市場獨占鰲頭是一個巨大的挑戰(zhàn)。但是行業(yè)中不少有惡性競爭。第四部分 營銷戰(zhàn)略STP一、 市場細分（Segmentation）（一） 廣大在校學生及教師 隨著國家對教育方面的重視，各大學校也紛紛加大了對教育方面的力量。而得力文具自1988年成立以來一直備受好評，而其耐用性更是不用質(zhì)疑，可以滿足老師和學生長時間的使用，根本不用為文具的實用性及耐用性而擔心。（三） 政府工作人員自從上個世紀以來，中國的發(fā)展是受到世界矚目的，中國的經(jīng)濟發(fā)展十分迅速，GDP已經(jīng)到達了世界第二。（五） 家庭需求以前的文具設備相信對于一戶普通家庭而言絕對是奢侈品，而現(xiàn)在的科技的快速發(fā)展，文具設備的成本已經(jīng)壓到很低，而對于中國那么多的普通家庭而言這是合理，可以接受的。為此得利文具前期做的是舒適與品質(zhì)相結合的方案，舒適讓消費者感到舒適，品質(zhì)讓消費者感到放心，為此在消費者的心里留下我們得利深深的烙印。而我們最好的宣傳就是我們公司的產(chǎn)品的品質(zhì)。文化基因是務實、穩(wěn)健、專注、創(chuàng)新。在文具領域，大家眾所周知的品牌是“晨光文具”，“得力文具”在杭州地區(qū)的知名度還是不如“晨光文具”的，所以想要擴大市場的第一步還是要提升品牌知名度。保證文具質(zhì)量，讓顧客用的舒心，增加文具品種，讓顧客用的開心。四、 增大市場占領份額在杭州高校聚集區(qū)開拓“得力文具”品牌專營店，緊密聯(lián)系高校，擴展市場。一個簡潔明快、良好用戶體驗和條理明晰的展示會帶來良好的印象，進而間接影響企業(yè)今后的市場拓展。第六部分 營銷策略一、 產(chǎn)品策略得力集團主要生產(chǎn)文具，而且范圍廣泛，包含文具領域的各個方面的產(chǎn)品，涉及文管產(chǎn)品、桌面辦公、商用機器、紙制品、書寫工具、辦公電子、IT周邊產(chǎn)品以及辦公生活產(chǎn)品。所以得力集團在基本產(chǎn)品上選擇了廣面撒網(wǎng)，將生產(chǎn)線的廣度寬度升級，做到一個綜合文具生產(chǎn)供應商。得力集團創(chuàng)新研發(fā)之路不息?！　∧壳?，得力集團擁有500多種外觀設計專利，每個季度推出100多種新產(chǎn)品，這為企業(yè)在同質(zhì)化競爭非常明顯的文具市場占得了先機。據(jù)介紹，今年得力文具出口總額將達4億元，其中自主品牌出口占到全部出口量的50％。我們在這里只討論具體的產(chǎn)品定價法，價