【正文】 的，先說(shuō)說(shuō)得力集團(tuán)的規(guī)模，他成立于1988年，一直處于上升發(fā)展階段，每年保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展，到2008年，全年銷(xiāo)售收入突破15億，足以見(jiàn)得得力集團(tuán)的集團(tuán)規(guī)模以及銷(xiāo)售規(guī)模。第三部分 企業(yè)背景及SWOT分析一、 企業(yè)背景得力集團(tuán)始創(chuàng)于1988年，生產(chǎn)各類(lèi)文具和辦公用品，目前已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的綜合文具供應(yīng)商。一些知名度較高的學(xué)生文具品牌竭力向上下游的各個(gè)行業(yè)延伸，形成了深度發(fā)展的格局。三、 消費(fèi)者需求分析需求總量增加。得力縮短貿(mào)易鏈的同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)的興起，使得力又得到了一個(gè)很好的發(fā)展契機(jī)，使得得力國(guó)內(nèi)渠道扁平化，中間商類(lèi)型不多，縮短銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，成了得力盈利的優(yōu)勢(shì)。在全國(guó)各地有很多晨光文具連鎖店，但是得力文具很少有專(zhuān)屬自己的連鎖店，一般都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的，很多都是通過(guò)超市、夫妻店、晨光文具連鎖店進(jìn)行銷(xiāo)售的。對(duì)于文具行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。 政府采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)之類(lèi)，將很快納入政府采購(gòu)范圍。貝發(fā)：貝發(fā)集團(tuán)擁有全球最大的單體制筆廠房，年產(chǎn)書(shū)寫(xiě)工具約17億支，占全球總產(chǎn)量的4%以上，并已成功覆蓋學(xué)生用品、辦公用品、禮品等10000余個(gè)品種的文具產(chǎn)品。好的質(zhì)量，好的服務(wù)會(huì)是今后的又一主導(dǎo)。（四） 創(chuàng)新能力需要不斷提高沒(méi)有原創(chuàng)設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力弱的學(xué)生文具企業(yè)，就不可能取得持續(xù)長(zhǎng)久地發(fā)展。所有榮譽(yù)的取得，為得力文具渠道伙伴的市場(chǎng)推廣提供的令人信服的利器。四、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)已進(jìn)入了批發(fā)零售業(yè)，如沃爾瑪、易初蓮花等，在電子商務(wù)方面也有較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。因此對(duì)文具的需求也隨之增加。公司定位于國(guó)際一流綜合文具供應(yīng)商，最近四年來(lái)，得力集團(tuán)每年均保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展。在杭州地區(qū)，可以調(diào)查下顧客的反饋，了解品牌在顧客心中還有哪些不足，適當(dāng)調(diào)整，盡可能滿(mǎn)足顧客需求。我們認(rèn)為得力集團(tuán)的生產(chǎn)線寬度，廣度足夠大，產(chǎn)品組合的相容性比較好，產(chǎn)品間的聯(lián)系比較緊密，就文管產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就可以看出來(lái)，快勞夾文件夾文件袋抽桿夾等等作為一系列的互補(bǔ)產(chǎn)品類(lèi)型很多，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不同，針對(duì)不同需要的用途。對(duì)產(chǎn)品組合采取捆綁式銷(xiāo)售，就像訂書(shū)機(jī)和訂書(shū)釘?shù)漠a(chǎn)品組合，兩種產(chǎn)品組合定價(jià)相比分別定價(jià)相對(duì)便宜，祈禱刺激購(gòu)買(mǎi)的作用。（三） 實(shí)施方案： 對(duì)開(kāi)業(yè)一周內(nèi)辦理VIP卡的顧客發(fā)放一張5元的抵價(jià)券，在開(kāi)業(yè)一周內(nèi)購(gòu)買(mǎi)得力文具可抵現(xiàn)金。公司的產(chǎn)品不僅僅要在質(zhì)量上過(guò)關(guān)，還要讓消費(fèi)者用的舒服放心。而運(yùn)行及運(yùn)營(yíng)體系則由公司全權(quán)把控。快捷的物流配送、強(qiáng)有力的品牌支持，營(yíng)銷(xiāo)支持、政策支持，使得力將經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)顯著降低。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。（2）經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)控措施國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的立體式網(wǎng)絡(luò)覆蓋之后，不缺文具產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的文具，要把市場(chǎng)需要的文具推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段達(dá)到目標(biāo)，這就需要有最及時(shí)的市場(chǎng)信息交換。通過(guò)對(duì)以上四點(diǎn)，公司對(duì)服務(wù)人員體系進(jìn)行一個(gè)良好的了解，能夠在各個(gè)方面了解顧客的要求及需求以此來(lái)進(jìn)行一系列的措施來(lái)達(dá)到顧客滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)。（三） 實(shí)施方案：首先聯(lián)系學(xué)校的老師舉行“得力”產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽，然后讓學(xué)生社團(tuán)進(jìn)行組織比賽報(bào)名，然后讓比賽的學(xué)生投稿到得力研發(fā)部，讓得力的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行評(píng)審，然后公布比賽結(jié)果，并且設(shè)計(jì)結(jié)果歸得力集團(tuán)所有。SP活動(dòng)可以是廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商單獨(dú)的舉辦，也可以由零售商和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦，最好的方式是有上(生產(chǎn)商)而下(零售商)的聯(lián)合舉辦，這樣能夠讓我們的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解，并取得真正的SP效果，辦公文具做SP活動(dòng)至少可以達(dá)到以下幾個(gè)好處：加快新文具產(chǎn)品的上市速度打破淡季銷(xiāo)售，最大程度地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)快速清理文具庫(kù)存帶動(dòng)其他相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有效抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊一、廣告促銷(xiāo)電視廣告以及網(wǎng)絡(luò)廣告，我們希望通過(guò)廣告對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)祈禱導(dǎo)向作用，同時(shí)我們希望提高我們的品牌知名度，明星代言是提升場(chǎng)頻品牌知名度很不錯(cuò)的宣傳選擇。所以我們認(rèn)為新品牌的建立不是很好的獲利策略。從產(chǎn)品層次（顧客價(jià)值等級(jí)體系）來(lái)說(shuō)，得力集團(tuán)明白顧客的核心利益，即顧客需要的是辦公的需要，他們需要辦公生活變得便捷，簡(jiǎn)單。二、 提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率提升品牌指名購(gòu)買(mǎi)率，首先還是要提升自身質(zhì)量，正所謂“打鐵還需自身硬”。針對(duì)上面的市場(chǎng)細(xì)分，我們做了文具市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查，在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最看重文具的還是舒適度和耐用度及實(shí)用度。據(jù)悉，寧波市現(xiàn)在正在籌劃成立文具行業(yè)協(xié)會(huì)，這將在一定程度上為引導(dǎo)寧波文具行業(yè)基地起著關(guān)鍵的作用。大中學(xué)生約4000萬(wàn)人，成人在校生約500萬(wàn)人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約3400萬(wàn)人。為給渠道銷(xiāo)售伙伴提供品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品，得力集團(tuán)在品質(zhì)管理方面制定了一整套絲絲入扣的質(zhì)量管理制度，2003年1月得力文具一次性通過(guò)了ISO9001：2000版的換版工作，使得得力文具一貫以來(lái)堅(jiān)持的品質(zhì)優(yōu)質(zhì)意識(shí)，精良的技術(shù)水平與現(xiàn)代質(zhì)量管理體系得到了密切的結(jié)合；為給渠道伙伴延展生意領(lǐng)域，得力文具借助強(qiáng)大的研發(fā)與制造能力，快速擴(kuò)張產(chǎn)品線，率先在行業(yè)中以綜合文具供應(yīng)商角色進(jìn)行定位，從而形成了基本覆蓋日常辦公所需的產(chǎn)品群，有效的提高了得力渠道伙伴的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；為快速響應(yīng)渠道伙伴的服務(wù)需要，以及為渠道伙伴創(chuàng)造最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)?fù)?，從而降低渠道伙伴的采?gòu)成本，得力文具在中國(guó)主要省份城市設(shè)立了協(xié)銷(xiāo)推廣體系、倉(cāng)儲(chǔ)配送體系及資金結(jié)算體系；強(qiáng)大的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)平臺(tái)為渠道伙伴可持續(xù)發(fā)展生意提供了充分的保障。事實(shí)上由于市場(chǎng)波動(dòng)大，文具企業(yè)如果單兵作戰(zhàn)，難免勢(shì)單力薄、陷入困境。環(huán)保文具需求增加。在中國(guó)市場(chǎng)，晨光已擁有28個(gè)省級(jí)配送中心，1800多家二三級(jí)渠道合作伙伴，35000多家直控零售終端遍及全國(guó)各地。目前我國(guó)文具行業(yè)市場(chǎng)有800萬(wàn)戶(hù)企業(yè)、2億學(xué)生和各級(jí)政府機(jī)關(guān)等龐大的消費(fèi)群體。該策劃中所涉及的內(nèi)容和資料只限于寧波得力集團(tuán)使用。由于目前文具產(chǎn)業(yè)屬于比較成熟的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且文具用品的替代性很強(qiáng)，就可以利用這點(diǎn)搶占國(guó)內(nèi)文具行業(yè)的市場(chǎng)份額。晨光：晨光控股（集團(tuán)）有限公司成立于1997年，是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于文具事業(yè)的綜合文具供應(yīng)商和品牌服務(wù)商。在多元化的社會(huì)環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)文具產(chǎn)品的需求將呈現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn)。盡早在二三級(jí)市場(chǎng)建立銷(xiāo)售渠道，將為文具生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)更加廣闊的市場(chǎng)。價(jià)值觀：愛(ài)社會(huì)、愛(ài)企業(yè)、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)客戶(hù)、愛(ài)同事、愛(ài)家人。（二） 劣勢(shì)(Weaknesses)得力集團(tuán)是一個(gè)文具帝國(guó)，但是另外的來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，我們得力文具中還是有偏向的，不是各個(gè)文具類(lèi)型的產(chǎn)品都做得很精，像在書(shū)寫(xiě)工具方面晨光文具 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌)，真彩文具 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 等等做的都很不錯(cuò)，但是得力在這些方面沒(méi)有這些企業(yè)做的出名。但是行業(yè)中不少有惡性競(jìng)爭(zhēng)。（五） 家庭需求以前的文具設(shè)備相信對(duì)于一戶(hù)普通家庭而言絕對(duì)是奢侈品，而現(xiàn)在的科技的快速發(fā)展，文具設(shè)備的成本已經(jīng)壓到很低，而對(duì)于中國(guó)那么多的普通家庭而言這是合理，可以接受的。在文具領(lǐng)域，大家眾所周知的品牌是“晨光文具”，“得力文具”在杭州地區(qū)的知名度還是不如“晨光文具”的，所以想要擴(kuò)大市場(chǎng)的第一步還是要提升品牌知名度。第六部分 營(yíng)銷(xiāo)策略一、 產(chǎn)品策略得力集團(tuán)主要生產(chǎn)文具，而且范圍廣泛，包含文具領(lǐng)域的各個(gè)方面的產(chǎn)品，涉及文管產(chǎn)品、桌面辦公、商用機(jī)器、紙制品、書(shū)寫(xiě)工具、辦公電子、IT周邊產(chǎn)品以及辦公生活產(chǎn)品。據(jù)介紹，今年得力文具出口總額將達(dá)4億元，其中自主品牌出口占到全部出口量的50％。正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是企業(yè)在市場(chǎng)中擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和取得較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。 新生消費(fèi)30元以上贈(zèng)送一張5元抵價(jià)券，消費(fèi)60元以上贈(zèng)送一張10元抵價(jià)券，以此類(lèi)推，并且這種抵價(jià)券的期限為2個(gè)月。2. 售前的服務(wù)質(zhì)量及售后的服務(wù)效率。網(wǎng)點(diǎn)資源共享走“聯(lián)營(yíng)體”的商業(yè)模式除了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)追求更大利潤(rùn)以外，聯(lián)營(yíng)體模式還可以避免生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商的雙方風(fēng)險(xiǎn)，并能有效解決渠道間的沖突問(wèn)題。得力有著遍布全國(guó)23個(gè)省份、高達(dá)3萬(wàn)多家零售店的龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，如何提升這張網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率與積極性，也是一個(gè)十分重要的課題。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。2010年起，得力進(jìn)行了渠道品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)型。五、 對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控物流配送風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)控措施：（1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)控措施為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)