【正文】 4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。對(duì)此，得力要求加盟者對(duì)加盟特許經(jīng)營(yíng)連鎖專賣體系有明確的認(rèn)識(shí)；理解并認(rèn)同得力品牌，有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的愿望和信心；具備管理、指導(dǎo)、團(tuán)結(jié)從業(yè)人員的能力，并保證親自參與經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)拓展，這就從根本上提升了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率與積極性，而貝發(fā)等競(jìng)爭(zhēng)者在加盟商的選擇上明顯不如得力，這就使得力有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，得力品牌的大眾化轉(zhuǎn)型，與經(jīng)銷商的溝通加深，品牌架構(gòu)的完善，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)效率的提升，核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，使得力更容易占領(lǐng)各地文具市場(chǎng)。愛好、真彩等品牌后勁十勁，或切割學(xué)生市場(chǎng)，或強(qiáng)占油畫筆這一細(xì)分市場(chǎng)，也取得不小的成績(jī)。首先，雙方共同控制聯(lián)營(yíng)體的運(yùn)作資金，避免了因單方控制而潛在的風(fēng)險(xiǎn)。四、 對(duì)公司舉行的活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控 在不同時(shí)段舉行不同的企業(yè)活動(dòng)，讓各部門及其團(tuán)隊(duì)與部分經(jīng)銷商一起參加企業(yè)運(yùn)動(dòng)會(huì)、企業(yè)旅行、以宣傳企業(yè)影響力為目的的公益或者城市定向，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部和諧，加強(qiáng)合作，增進(jìn)企業(yè)影響，與此同時(shí)，合理控制財(cái)務(wù)支出。3. 對(duì)各類的文具用品的放置的人性化。根據(jù)消費(fèi)者的反饋及信息我們將對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)線和新產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。（四） 費(fèi)用： VIP卡：2元/張2000張=4000元 抵價(jià)券：2000張=400元總計(jì)：4400元三、 教師特別優(yōu)惠（一） 時(shí)間：永久（二） 目的：搶占教師這一份額，提高教師的產(chǎn)品忠誠(chéng)度（三） 實(shí)施方案：教師憑教師證可辦理一張教師消費(fèi)卡，享受VIP所有優(yōu)惠。對(duì)VIP卡的具體實(shí)施方法：每一個(gè)客戶可以免費(fèi)辦理得力文具專賣店的VIP卡，并且每一個(gè)連鎖店都通用。SP主要是由免費(fèi)和折讓二大方式組成的，主要包括免費(fèi)贈(zèng)送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等。滿足顧客的產(chǎn)品安全心理。二、 價(jià)格策略我們先討論文具行業(yè)的成本，眾所周知，文具行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)遭到大規(guī)模的壓縮，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到一種高成本低利潤(rùn)的格局，我們不難發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)都推出自己的高端產(chǎn)品，普遍認(rèn)為擺脫當(dāng)前的困境，就需要一個(gè)更高品位、更加定位的品牌。缺乏自主設(shè)計(jì)和自主品牌，是中國(guó)文具長(zhǎng)期處于國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈低端的重要原因。得力的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景：“讓世界每個(gè)辦公室都有得力”又成功的邁進(jìn)了一大步。五、 擴(kuò)大營(yíng)銷渠道現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何東西都可以在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買。因?yàn)榈昧ξ木呤且詫W(xué)生群體為消費(fèi)群體，所以可以聯(lián)系高校以贊助名義擴(kuò)展市場(chǎng)，舉辦活動(dòng)，讓大家了解得力文具。而本公司的愿景是創(chuàng)建世界級(jí)的中國(guó)最大綜合文具企業(yè)。為此中國(guó)的家庭往往會(huì)在家里放一些文具設(shè)備以防備不時(shí)之需，而得利良好的看到了這個(gè)商機(jī)，抓住了機(jī)會(huì)，向許多普通家庭推廣了這些文具設(shè)備。（二） 企業(yè)及各階層的職員 一個(gè)公司的發(fā)展離不開各階層的職員的共同努力，隨著中國(guó)的改革開放，和世界之間的交流越來越密切，中國(guó)的企業(yè)得到的前所未有的商機(jī)。目前，國(guó)內(nèi)還沒有一家官方的真正文具行業(yè)協(xié)會(huì)，這在一定程度上導(dǎo)致文具行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)加劇，缺乏約束就是我行我素。五、政府的采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)將很快納入政府采購(gòu)范圍，普通辦公用品也逐漸納入政府采購(gòu)范疇。像文具這個(gè)市場(chǎng)還是很容易被模仿的，這對(duì)發(fā)展中的企業(yè)來說是不利的，所以得力集團(tuán)的文具沒有一種讓對(duì)手不能模仿的能力，像蘋果公司的技術(shù)，很難被模仿，得力的一些文具設(shè)計(jì)以及技術(shù)不夠特殊化。產(chǎn)品種類齊全，綜合性強(qiáng)得力產(chǎn)品分為七個(gè)大類A文件管理用品文件夾資料冊(cè)檔案盒文件袋名片冊(cè)證件卡B桌面辦公文具削筆機(jī)訂書機(jī)打孔機(jī)剪刀美工刀切紙刀臺(tái)歷架筆筒書立儀尺票夾印臺(tái)固體膠/液體膠海綿缸橡皮擦C計(jì)算器D書寫工具圓珠筆中性筆白板筆記號(hào)筆鉛筆E紙制品復(fù)印紙傳真紙軟面抄皮面抄百事貼便條紙復(fù)寫紙自粘性標(biāo)貼F辦公生活用品清潔桶白板膠帶G商用機(jī)器碎紙機(jī)點(diǎn)鈔機(jī)塑封機(jī)電工產(chǎn)品得力集團(tuán)的產(chǎn)品種類十分豐富，而且得力集團(tuán)想要打造一個(gè)最大綜合文具供應(yīng)商，得利集團(tuán)的文具供應(yīng)在文具市場(chǎng)上的各個(gè)方面都有涉及，等于說得力集團(tuán)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做了市場(chǎng)細(xì)分，專注文具領(lǐng)域，所以文具領(lǐng)域的產(chǎn)品類型優(yōu)勢(shì)還是很大的。文化基因：務(wù)實(shí)、穩(wěn)健、專注、創(chuàng)新。而現(xiàn)實(shí)的學(xué)生文具行業(yè)，創(chuàng)新力弱是其通病。（三） 跨行結(jié)盟成趨勢(shì)如今互聯(lián)網(wǎng)異常發(fā)達(dá)，通過網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)成為眾多商家的手段之一。為了抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，并提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，一些文具企業(yè)調(diào)整了戰(zhàn)略。根據(jù)德國(guó)一家商業(yè)研究院對(duì)促銷市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果，一半以上的分銷商希望更加突出產(chǎn)品的個(gè)性化。國(guó)內(nèi)文具產(chǎn)品眾多，但以上四個(gè)品牌占據(jù)主要市場(chǎng)份額，并且都有較高的知名度，因此，將以上四個(gè)品牌作為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。晨光文具產(chǎn)品領(lǐng)域涵蓋各式學(xué)生文具和辦公文具。與此同時(shí)無(wú)毒環(huán)保可再生的文具也可成消費(fèi)主流。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)狀，本次營(yíng)銷策劃決定在杭州設(shè)立一個(gè)得力文具配送中心和50家連鎖店，通過完善服務(wù)、價(jià)格、渠道和促銷策略的實(shí)施，利用專賣店的品牌優(yōu)勢(shì)提高得力文具的品牌知名度，從而提高得力文具的銷售量和顧客忠誠(chéng)度。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)對(duì)教育事業(yè)越來越重視了，文具行業(yè)有了國(guó)家對(duì)教育的重視做支撐，將長(zhǎng)期保持穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢(shì)。.. .. .. ..寧波得力集團(tuán)營(yíng)銷策劃書團(tuán)隊(duì)成員：王成棋、潘文強(qiáng)、楊海濤、沈煒煒、張浩潔執(zhí)行時(shí)間：2013年6月至2014年6月保密須知本營(yíng)銷策劃屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于寧波得力集團(tuán)。寧波得力集團(tuán)創(chuàng)于1988年，歷經(jīng)20年的探索與拼搏，目前已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的綜合文具供應(yīng)商。第二部分 市場(chǎng)分析一、 市場(chǎng)分析（一） 我國(guó)文具市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：優(yōu)勢(shì)： 市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買力增加。劣勢(shì)： 中國(guó)文具行業(yè)品牌沒有規(guī)模 中國(guó)文具設(shè)計(jì)水平低 中國(guó)文具產(chǎn)品附加值低 中國(guó)文具市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)不完善今后文具市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展特點(diǎn)：多品種專業(yè)化經(jīng)營(yíng)涌現(xiàn)市場(chǎng)延至二三線城市品牌作用日益明顯賣產(chǎn)品賣服務(wù)雙管齊下（二） 得力市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：得力文具在以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主的情況下不斷開拓國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的得力分公司基本遍布了中國(guó)主要省會(huì)城市，同時(shí)兼有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和專賣店。晨光全球創(chuàng)意工作室每年推出160多個(gè)新產(chǎn)品，232個(gè)專利。得力與四個(gè)品牌總體實(shí)力在伯仲之間，但是得力文具擁有文具行業(yè)最完善的產(chǎn)品線，優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的自主銷售渠道，使得力建立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)文具行業(yè)中堪稱絕無(wú)僅有的“文具王牌網(wǎng)絡(luò)”。最近的市場(chǎng)調(diào)查顯示，有超過六成的受訪者表示喜歡選擇個(gè)性、時(shí)尚的文具。部分辦公文具商家開始涉足學(xué)生文具市場(chǎng)，是其抵御風(fēng)險(xiǎn)的一大出路，同時(shí)也給行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)帶來了新的壓力。比如團(tuán)購(gòu)的流行就為各大學(xué)生文具品牌進(jìn)行跨行業(yè)合作提供了有利的平臺(tái)。國(guó)內(nèi)文具制造廠家創(chuàng)新能力弱，原因主要是企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)意識(shí)不夠重視。企業(yè)的理念：只有秉承“產(chǎn)業(yè)鏈上下游共贏”的生意發(fā)展理念才能凝聚一切可以凝聚的力量，為得力文具的可持續(xù)發(fā)展提供生生不息的動(dòng)力。生產(chǎn)規(guī)模大，供應(yīng)給力，強(qiáng)大的物流現(xiàn)在的文具市場(chǎng)現(xiàn)狀是這樣的：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，規(guī)模偏小，由于文具行業(yè)所覆蓋的范圍廣闊、技術(shù)含量低、進(jìn)入門檻極低、投資少見效快、需求市場(chǎng)龐大等多方面的特點(diǎn)，導(dǎo)致許多的中小企業(yè)紛紛投資文具行業(yè)，而且不僅僅局限于諸如筆記本、鋼筆、相冊(cè)、文件柜等相對(duì)較大的文具產(chǎn)業(yè)，就連一瓶小小的膠水、一盒回心針、一個(gè)塑膠尺這樣小的文具產(chǎn)品，甚至就可以造就成一個(gè)個(gè)文具企業(yè)。（三） 機(jī)會(huì)(Opportunities)目前，文具行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展正凸顯的五大特點(diǎn)：一、市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買力增加。隨著文具專賣店、專業(yè)化市場(chǎng)的漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐漸減少。目前，國(guó)內(nèi)的諸多民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，隨便幾十萬(wàn)元也可以注冊(cè)公司，進(jìn)行文具生產(chǎn)，并且以超低價(jià)格來惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至還經(jīng)常出現(xiàn)以次充好、以假充真等現(xiàn)象發(fā)生，有些小型企業(yè)把加工生產(chǎn)的筆記本、簿冊(cè)等產(chǎn)品，在展銷會(huì)上甚至以不如廢紙的價(jià)格來出售，嚴(yán)重影響和制約了國(guó)內(nèi)文具在國(guó)際市場(chǎng)上品牌化運(yùn)作的步伐。一個(gè)企業(yè)的良好運(yùn)作離不開日常的文具用品，并企業(yè)更加看重的是品質(zhì)，如果沒有良好的文具設(shè)備，一個(gè)公司也許真的會(huì)亂成一團(tuán)。二、 目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）通過對(duì)各類消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)得利文具需求量最大的還是報(bào)紙雜志編輯社和政府工作人