【正文】 雷曼光電總部位于深圳市南山區(qū)百旺信高科技工業(yè)園，注冊(cè)資本為 6700 萬(wàn)元，是 2020 年國(guó)家火炬項(xiàng)目承擔(dān)單位、國(guó)家認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)。 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 29 頁(yè)，共 33 頁(yè) （ 1）深圳方大國(guó)科光電技術(shù)有限公司 公司是上市公司方大集團(tuán)股份有限公司在國(guó)家 863 計(jì)劃支持下，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)氮化鎵（ GaN）基半導(dǎo)體材料及集成電路和器件的高新技術(shù)企業(yè)。 （二）照明節(jié)能行業(yè) 目前，我國(guó)照明用電約占全國(guó)總用電量的 12%。 （ 2）中航三鑫 公司為中航集團(tuán)旗下的上市公司，傳統(tǒng)主業(yè)為玻 璃幕墻工程，目前已形成了幕墻工程、特種玻璃和航空材料三大發(fā)展領(lǐng)域。 建筑節(jié)能領(lǐng)域建議關(guān)注南玻集團(tuán)、中航三鑫、達(dá)實(shí)智能等深圳地區(qū)企業(yè)。信息咨詢(xún)服務(wù)規(guī)模小，技術(shù)手段落后，咨詢(xún)公司和各種中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不能滿足市場(chǎng)需求。 （三）產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題 盡管我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)有了一定規(guī)模，但總體而言缺少原創(chuàng)性開(kāi)發(fā)和具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，自主創(chuàng)新能力有限；同時(shí)，產(chǎn)業(yè)政策體系發(fā)展也很不完備。 在 環(huán)保產(chǎn)業(yè) 方面， 一是 發(fā)展先進(jìn)環(huán)保技術(shù)和裝備，包括污水、垃圾處理，脫硫脫硝，高濃度有機(jī)廢水治理，土壤修復(fù)，監(jiān)測(cè)設(shè)備等，重點(diǎn)攻克膜生物反應(yīng)器、反硝化除磷、湖泊藍(lán)藻治理和污泥無(wú)害化處理技術(shù)裝備等； 二是 發(fā)展環(huán)保產(chǎn)品，包括環(huán)保材料、環(huán)保藥劑，重點(diǎn)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化示范膜材料、高性能防滲材料、脫硝催化劑、固廢處理固化劑和穩(wěn)定劑、持久性有機(jī)污染物替代產(chǎn)品等； 三是 發(fā)展環(huán)保服務(wù)，建立以資金融通和投入、工程設(shè)計(jì)和建設(shè)、設(shè)施運(yùn)營(yíng)和維護(hù)、技術(shù)咨詢(xún)和人才培訓(xùn)等為主要內(nèi)容的環(huán)保產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，加大污染治理設(shè)施特許經(jīng)營(yíng)實(shí) 施力度。在這個(gè)課程設(shè)計(jì)的過(guò)程中我不僅僅學(xué)到的是銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)，更《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 23 頁(yè)，共 33 頁(yè) 多的是我學(xué)會(huì)了一種新的掌握知識(shí)的方法，我將在以后的生活和學(xué)習(xí)中好好的運(yùn)用自己所學(xué)的、所會(huì)的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。 五、價(jià)格策略 根據(jù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的情況，客戶群體主要以 家庭工業(yè)和專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的方式發(fā)展 ，所以應(yīng)根據(jù)客戶的需求合理定制雙方都能接受的價(jià)位產(chǎn)品 針對(duì)公司每個(gè)產(chǎn)品系列和服務(wù)價(jià)值，對(duì)不同行業(yè)采用低、中、高不同定價(jià)策略。 客戶群體： 造船企業(yè)、 石油、汽車(chē)、 兵器工業(yè)、航空航天、專(zhuān)業(yè)化激光加工、特種汽車(chē)、紡織機(jī)械、電力制造、運(yùn)輸機(jī)械、糧食機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、鋸片加工、包裝機(jī)械、電梯制造、食品機(jī)械、科研院校、木工機(jī)械、工程機(jī)械、石油行業(yè)。廣泛應(yīng)用于石油行業(yè)。 PCB 多層板、 HDI 的線路激光打孔，機(jī)械激光打孔。 適宜制造模具的碳鋼零件切割：如：機(jī)床外罩、自動(dòng)電梯、電氣開(kāi)關(guān)柜、紡織機(jī)械、工程機(jī)械、工具等。目前最佳的解決方案是應(yīng)用激光切割系統(tǒng)的柔性生產(chǎn)線。塑膠的 CO2 激光切割主要優(yōu)點(diǎn)是可以以很快的速度完成形狀極為復(fù)雜的零部件切割，同時(shí)不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)力和使工件發(fā)生形變。 模具切割：市場(chǎng)容量為 1000 臺(tái) /套。傳統(tǒng)加工方式受場(chǎng)地設(shè)備的影響而加工速度慢；而激光刀模機(jī)是大幅面、非接觸式的，可以 24 小時(shí)全程運(yùn)行。 包裝印刷行業(yè)用的模切板，主要利用激光的強(qiáng)能量性對(duì)刀模板進(jìn)行高深度燒蝕，從而達(dá)到安裝切割刀的目的。我們的激光產(chǎn)品的主要消費(fèi)者是工廠、學(xué)校還有一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，工廠的購(gòu)置激光設(shè)備主要是提高加工的效率和加工的質(zhì)量，學(xué)校購(gòu)置相關(guān)的產(chǎn)品是給學(xué)生提供較好的學(xué)習(xí)環(huán)境，提早的接觸到相關(guān)的設(shè)備，而對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)他們要求的是物美價(jià)廉的機(jī)械，以更好的為他們創(chuàng)造財(cái)富。目前，中國(guó)工業(yè)企業(yè)主要以機(jī)械加工行業(yè)為主，如果激光加工技術(shù)逐步應(yīng)用到我國(guó)機(jī)械加工行業(yè)中，將使得我國(guó)機(jī)械加工行業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率、機(jī)械加工產(chǎn)品得到根 本性的改善。 ：電話咨詢(xún)、網(wǎng)上查詢(xún)、實(shí)地走訪、人員訪談等。 22 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 17 頁(yè)，共 33 頁(yè) 一、項(xiàng)目概述 （一）銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇 經(jīng)過(guò)上網(wǎng)對(duì)公司的相關(guān)信息進(jìn)行查詢(xún)后，通過(guò)自己的決定與了解選擇了武漢作為銷(xiāo)售地點(diǎn)，其具體的相關(guān)信息的如下所示： 銷(xiāo)售地點(diǎn) 溫州 區(qū)號(hào) 電話 傳真 公司網(wǎng)址 0557 87180236 87080288 （二）華工激光工程有限責(zé)任公司的相關(guān)信息及公司介紹 武漢華工激光工程 有限責(zé)任公司是中國(guó)最大的激光設(shè)備制造商之一，是華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司旗下的核心子公司。 19 （二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇及定位 18 （一）宏觀環(huán)境分析 銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量 我所設(shè)計(jì)的是武漢華工激光工程有限責(zé)任公司的激光產(chǎn)品的銷(xiāo)售策劃，經(jīng)過(guò)上網(wǎng)查詢(xún)相《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 16 頁(yè)，共 33 頁(yè) 關(guān)信息后對(duì)華工激光公司初步了解后，再結(jié)合自己 所學(xué)的知識(shí)，對(duì)該公司的產(chǎn)品進(jìn)行了簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)。 在為期五周的課堂學(xué)習(xí)中，老師仔細(xì)的講解了有關(guān)銷(xiāo)售方面的知識(shí)，由淺入深，把枯燥無(wú)謂的銷(xiāo)售課變得很生動(dòng)，通過(guò)老師自身的經(jīng)歷進(jìn)行舉例，從而只是吸收的效率也較高，了解了 基本的銷(xiāo)售方面的知識(shí)，學(xué)會(huì)如何基本的銷(xiāo)售，為以后的工作做了一門(mén)必修課。 ④對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行合同、信息控制，公司與銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 11 頁(yè)，共 33 頁(yè) 碩士學(xué)位論文第 4 章世紀(jì)公司環(huán)保在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)施方案 樣可以減少公司對(duì)銷(xiāo)售人員的依賴(lài)性，盡量做到事前防范、事中控制、事后總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以減少銷(xiāo)售人員的流失對(duì)公司帶來(lái)的影響。若該中間商加入該銷(xiāo)售渠道時(shí)，當(dāng)時(shí)既沒(méi)有社會(huì)平均利潤(rùn)率又沒(méi)有高的預(yù)期利潤(rùn)，那么它就會(huì)有怨言，長(zhǎng)期下去有可能會(huì)選擇退出渠道。 ①完善公司商務(wù)部門(mén)的結(jié)構(gòu)和管理，使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 ?和相關(guān)行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游合作者，已達(dá)到借船出海，借雞下蛋的目的。 可以列舉如下廣告渠道： ?電視 : (全國(guó)性 ) CCTV CCTV CCTV CCTV8 (地方性 ) 北京電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)、江蘇電視臺(tái)等。 3）各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又有自己的關(guān)系背景。同時(shí)公司以前在本地區(qū)的銷(xiāo)售以直銷(xiāo)為主，且市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都還不錯(cuò)。 （ 2） 出廠價(jià)格： 主要綜合考慮現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)設(shè)備研發(fā)和制造的人員報(bào)酬、設(shè)備制造材料價(jià)格、設(shè)備制造電費(fèi)以及機(jī)械損耗的費(fèi)用，最后得出包含一定利潤(rùn)的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格可以定位出廠價(jià)格，當(dāng)然要提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力必須縮小制造成本費(fèi)用，已達(dá)到出廠價(jià)格的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤(rùn)。 （ 4）產(chǎn)品利潤(rùn)： 由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加 上設(shè)備運(yùn)輸?shù)雀鞣N費(fèi)用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤(rùn)，必須尋找合理的產(chǎn)品原料來(lái)源和較短的運(yùn)輸渠道。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，其他位次要市場(chǎng)。在諸多政策利好下，我國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景可期。 2020 年 112 月，我國(guó)環(huán)境保護(hù)專(zhuān)用設(shè)備產(chǎn)量為 106,860 臺(tái)，比 2020 年同比增長(zhǎng) ％。其中 ,大氣污染治理裝備約 130億元 , 工程建設(shè)約 150 億 元 ,服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約 30 億元。 二、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的可行性 市場(chǎng)分析 我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護(hù)事業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展 起來(lái)的 ,至今己有多年的歷史，全國(guó)第一次環(huán)境保護(hù)工作會(huì)議開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)的環(huán)境保護(hù)事業(yè) ,環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生 。 組員策劃書(shū)貢獻(xiàn)率： 組長(zhǎng)：徐智敏 主要工作：編寫(xiě)整個(gè)策劃方案書(shū)、收集資料、統(tǒng)籌方案。目前 ,我國(guó)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的環(huán)保設(shè)備 (產(chǎn)品 ) 已達(dá) 4000 多種。但同時(shí)也存在許多亟待解決的問(wèn)題，例如環(huán)保設(shè)備的正確有效的銷(xiāo)售模式、合適的銷(xiāo)售手段、合理的人員結(jié)構(gòu)、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等都是環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售策劃中需要解決的問(wèn)題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個(gè)主要的工作。 我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，僅 2020 年全國(guó)有 15000 多家企事業(yè)單位專(zhuān)營(yíng)或兼營(yíng)環(huán)保產(chǎn)業(yè) ,其中專(zhuān)營(yíng)單位近 1300 家 ,科研院所等事業(yè)單位 2020 多家 ,從業(yè)人員總數(shù)在 250 萬(wàn)以上。城市污水處理設(shè)備、城市垃圾焚燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水處理設(shè)備、高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器 (儀表 )以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等 , 有了較快的發(fā)展 。 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 3 頁(yè)，共 33 頁(yè) 組員：陳夢(mèng)華 主要工作：收集相關(guān)資料、協(xié)調(diào)方案、編寫(xiě)部方案書(shū)。在國(guó)家政策的大力推動(dòng)下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺(tái)，我國(guó)的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。到 2020 年底 ,全國(guó)已建成 600 萬(wàn)千瓦裝機(jī)的火電《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 5 頁(yè)，共 33 頁(yè) 廠煙氣脫硫裝置 ,煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的 2. 3 %。 2020 年 112 月，我國(guó)環(huán)境保護(hù)專(zhuān)用設(shè)備產(chǎn)量為 80, 臺(tái)，比 2020年同比增長(zhǎng) ％。 “十一五”期間， 中國(guó)環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是，由單機(jī)出口為主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向發(fā)展。 市場(chǎng)定位 環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只能 夠賣(mài)給特殊的對(duì)象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買(mǎi)的到得，故他的定位一定要是針對(duì)意些特殊的需求對(duì)象，例如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、城市污水處理廠等，環(huán)保設(shè)備以其政策性的強(qiáng)制性，從而獲得銷(xiāo)售市場(chǎng)，環(huán)保設(shè)備并不是你不想買(mǎi)就可以不買(mǎi)的，公司企業(yè)要想達(dá)標(biāo)排放污水或廢棄，必須要購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的環(huán)保設(shè)備用于處理企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強(qiáng)制性。要最大的節(jié)約成本，就必須處理好原料來(lái)源和運(yùn)輸成本費(fèi)用。 （ 3） 出廠批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)： 環(huán)保設(shè)備的這兩種價(jià)格是不一樣的，我們應(yīng)該遵循“多買(mǎi)多優(yōu)惠”的價(jià)格原則，出廠批發(fā)價(jià)一般要比零售價(jià)低一些，已達(dá)到吸引客戶購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品，達(dá)到促銷(xiāo)的作用。所以公司在此市 場(chǎng)有良好的直銷(xiāo)基礎(chǔ)。所以只要代理商選取適當(dāng)公司就可以依靠他們迅速打入市場(chǎng)，取到事半功倍的效果。 ?報(bào)紙 : (專(zhuān)業(yè)類(lèi) ) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào) 、 中國(guó)環(huán)保報(bào) 等。可以通過(guò)相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。 ②做好推銷(xiāo)人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。因此最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷(xiāo)量。 ⑤及時(shí)發(fā)放銷(xiāo)售人員的提成，對(duì)提前收回貨款的銷(xiāo)售人員可適當(dāng)提高提成 的比例 。 它使我認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)既是企業(yè)賴(lài)以生存的土壤，又是企業(yè)無(wú)可回避的戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的暢通無(wú)阻，必須透徹地了解市場(chǎng)，深入細(xì)致地分析研究市場(chǎng)，及時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)向，這是企業(yè)搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售的首要環(huán)節(jié) 銷(xiāo)售服務(wù)是建立企業(yè)信譽(yù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 目錄 一、項(xiàng)目概述 19 （四）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 21 四、產(chǎn)品策略 22 （一）廣告策劃 華工激光始終致力于為工業(yè)制造領(lǐng)域提供廣泛而全面的激光制 造加工解決方案，制造和研發(fā)各類(lèi)激光加工成套設(shè)備。 （五）策劃內(nèi)容 本策劃方案通過(guò)分析國(guó)內(nèi)激光加工行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品情況對(duì)武漢華工激光工程有限責(zé)任公司的拓展市場(chǎng)進(jìn)行充分的分析與評(píng)價(jià)，就華工激光業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位、運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)組合等對(duì)武漢華工激光工程有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)未來(lái) 1～ 2 年的發(fā)展進(jìn)行了策劃及相關(guān)說(shuō)明?？梢哉f(shuō)，激光加工技術(shù)在中國(guó)有著廣闊的市場(chǎng)前景，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及工業(yè)化水平的提高，激光加工設(shè)備產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)一個(gè)快速發(fā)展的新階段激光加工是國(guó)家提升先進(jìn)制造技術(shù)的手段之一，國(guó)家重點(diǎn)扶持領(lǐng)域，自主創(chuàng)新激光器更是國(guó)家重點(diǎn)倡導(dǎo)和支持的，國(guó)家 “ 十 二 五 ” 技術(shù)發(fā)展規(guī)劃是成為創(chuàng)新型國(guó)家。我們?nèi)A工激光生產(chǎn)的各種激光產(chǎn)品和設(shè)備保證質(zhì)量和提供優(yōu)良的售后服務(wù)，保證為每一個(gè)顧客提供最好的服務(wù)，讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)。它要求在 20mm 厚的木模板上切出縫寬為 ~ 的槽，然后在槽中鑲嵌刀片。所以，對(duì)于激光刀模切割機(jī)的應(yīng)用可以明顯加速企業(yè)的發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。 激光切割在制造建筑學(xué)模型的公司應(yīng)用的異常普遍。在熱塑性材料方面具有更大的優(yōu)勢(shì)，可以得到其他切割方法難以得到的優(yōu)質(zhì)光滑的切割面。這種柔性生產(chǎn)線主要可用于：切割內(nèi)部含有織物加強(qiáng)的塑料零部件；清理皮革制品的接縫；切割塑料零部件，清理塑料零部件的接縫等。 尺寸大、形狀復(fù)雜的不銹鋼零件切割 ：如：電梯頂板，大型廣告、標(biāo)牌、標(biāo)記、糧食機(jī)