【正文】 其中 ,大氣污染治理裝備約 130億元 , 工程建設約 150 億 元 ,服務業(yè)產值約 30 億元。建成了一批煙氣脫硫試驗項目和示范工程。 2020 年 112 月，我國環(huán)境保護專用設備產量為 106,860 臺，比 2020 年同比增長 ％。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認為環(huán)保設備的銷售是非常有市 場和前景的。在諸多政策利好下，我國環(huán)保設備行業(yè)發(fā)展前景可期。環(huán)境污染防治專用設備制造業(yè)占我國環(huán)保設備制造業(yè)銷售收入的比重突出， 2020 年占據產業(yè)總體銷售收入的 75%～ 77%， 2020 年占據產業(yè)總體銷售收入的 80%。故根據環(huán)保設備的市場潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營銷市場，其他位次要市場。 產品的總體營銷目標 （ 1）產品知名度 ：環(huán)保設備作為中高端的產品，它的技術工藝較高，研發(fā)制造復雜，故決定了它的產品的權威性和知名度，一般的環(huán)保設備的研發(fā)設計機構都是有較高資質的，有國家相關部門授權的，所以生產機構都是比較大型的和知名度較高的，而且目前國內有資格和能力設計制造環(huán)保設備的企業(yè)很少，故其在業(yè)內的實力也是顯而易見的，所制造的產品知名度已經較高的。 （ 4）產品利潤： 由于環(huán)保設備的技術含量較高，生產成本較高，加 上設備運輸等各種費用的提高，要想保證足夠的產品利潤，必須尋找合理的產品原料來源和較短的運輸渠道。 （ 2） 產品的款式和種類 ：環(huán)保設備的款式和種類根據其應用的場合和功能有多種劃分，包括大氣、水質在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設備、水質檢測系統(tǒng)、粉塵處理系統(tǒng)等等。 （ 2） 出廠價格： 主要綜合考慮現時市場設備研發(fā)和制造的人員報酬、設備制造材料價格、設備制造電費以及機械損耗的費用，最后得出包含一定利潤的價格，這個價格可以定位出廠價格，當然要提高價格競爭力必須縮小制造成本費用，已達到出廠價格的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤。另外企業(yè)可以采用網絡直銷，建立企業(yè)環(huán)保設備銷售網站，通過互聯網的作用達到宣傳和聯系客戶的作用。同時公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主，且市場情況和銷售業(yè)績都還不錯。所以采用直銷模式，公司直接和客戶接觸替客戶量身定制他們的產品和提供最優(yōu)的服務。 3）各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網絡，同時又有自己的關系背景。達到企業(yè)與政府的良性合作，推動地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。 可以列舉如下廣告渠道： ?電視 : (全國性 ) CCTV CCTV CCTV CCTV8 (地方性 ) 北京電視臺、廣東電視臺、江蘇電視臺等。 (綜合類 ) 經濟周刊 、 環(huán)保設備導讀 、 環(huán)保世界 等 ④ 戶外廣告 :各個目標市場的路牌、燈箱和車身 . （ 2） 營業(yè)推廣 策略： 可以分為以下幾種方式 ?住宅小區(qū)推廣：主要針對家庭用戶，這是環(huán)保設備中較小型和大眾化的空氣處理儀器的推廣手段，通過散發(fā)宣傳彩頁，現場特價促銷，現場去煙演示等各種方式，主動出擊，銷售產品。 ?和相關行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本行業(yè)的相關利益共存者，找到下游合作者，已達到借船出海，借雞下蛋的目的。 （ 4） 人員推銷策略： 定期開展企業(yè)內部的設備推銷人員的培訓會議 ，加強推銷人員的管理和完善相關的獎罰制度，和企業(yè)內部的保密協(xié)議。 ①完善公司商務部門的結構和管理，使之高效正常運轉。公司的銷售人員能否達到良好的業(yè)績 除了銷售人員自己的素養(yǎng)以外，還依賴于企業(yè)內在的動力，通過對良好銷售業(yè)績的肯定與獎勵，達到激勵銷售人員的目的。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。對銷售人員的考核分定量和定性兩部分來定期考核。 ④對銷售人員進行合同、信息控制，公司與銷售人員的業(yè)務信息共享，這 《市場營銷》 —— 產品營銷策劃書 第 11 頁，共 33 頁 碩士學位論文第 4 章世紀公司環(huán)保在線監(jiān)測系統(tǒng)營銷策略與實施方案 樣可以減少公司對銷售人員的依賴性，盡量做到事前防范、事中控制、事后總結提高的良勝循環(huán)，以減少銷售人員的流失對公司帶來的影響。讓身心疲憊的營銷人員在回到企業(yè)后，感受到企業(yè)的溫暖。 在為期五周的課堂學習中，老師仔細的講解了有關銷售方面的知識，由淺入深，把枯燥無謂的銷售課變得很生動，通過老師自身的經歷進行舉例，從而只是吸收的效率也較高，了解了 基本的銷售方面的知識，學會如何基本的銷售，為以后的工作做了一門必修課。信任，往往是顧客購買產品的導向。銷售服務質量 我所設計的是武漢華工激光工程有限責任公司的激光產品的銷售策劃，經過上網查詢相《市場營銷》 —— 產品營銷策劃書 第 16 頁，共 33 頁 關信息后對華工激光公司初步了解后，再結合自己 所學的知識，對該公司的產品進行了簡單的銷售方案設計。 17 （二）華工激光工程有限責任公司的相關信息及公司介紹 17 （四）項目小組 18 （一）宏觀環(huán)境分析 18 （二）行業(yè)情況 19 （二）目標市場的選擇及定位 21 （二）品牌 22 《市場營銷》 —— 產品營銷策劃書 第 17 頁，共 33 頁 一、項目概述 （一）銷售地點的選擇 經過上網對公司的相關信息進行查詢后，通過自己的決定與了解選擇了武漢作為銷售地點，其具體的相關信息的如下所示： 銷售地點 溫州 區(qū)號 電話 傳真 公司網址 0557 87180236 87080288 （二）華工激光工程有限責任公司的相關信息及公司介紹 武漢華工激光工程 有限責任公司是中國最大的激光設備制造商之一，是華工科技產業(yè)股份有限公司旗下的核心子公司。 （三）立項目的 評估激光設備的市場前景，明確業(yè)務發(fā)展方向，為該設備銷售前景的發(fā)展壯大提供參考依據。 ：電話咨詢、網上查詢、實地走訪、人員訪談等。 國家科委委托中國光學光電子行業(yè)協(xié)會進行的統(tǒng)計表明， 19911995 年我國激光產業(yè)的總銷售額為 125 億元， 1995 年銷售額是 1990 年的 69 倍，平均年增長率達到 倍，遠遠超過國外的增長速率。目前，中國工業(yè)企業(yè)主要以機械加工行業(yè)為主，如果激光加工技術逐步應用到我國機械加工行業(yè)中，將使得我國機械加工行業(yè)勞動生產率、機械加工產品得到根 本性的改善。其中，中國在中低功率全固態(tài)激光器產業(yè)化方面處于國際領先。我們的激光產品的主要消費者是工廠、學校還有一些個體經營者，工廠的購置激光設備主要是提高加工的效率和加工的質量，學校購置相關的產品是給學生提供較好的學習環(huán)境，提早的接觸到相關的設備，而對于個體經營者來說他們要求的是物美價廉的機械，以更好的為他們創(chuàng)造財富。 三、市場策略 （一）市場細分 （小于 500w） CO2 激光器 用途 ： 切割 非金屬材料有：復合材料、亞克力、 PVC、有機玻璃、木材 ，布料、 皮革、毛料、橡膠、塑料、磁磚、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、樹脂等。 包裝印刷行業(yè)用的模切板，主要利用激光的強能量性對刀模板進行高深度燒蝕，從而達到安裝切割刀的目的。傳統(tǒng)加工是在刀模板上用鉛筆或圓珠筆進行繪制，而后進行刀模切割；而使用了激光刀模機后，設計就可以直接在計算機上進行，不需要任何描繪。傳統(tǒng)加工方式受場地設備的影響而加工速度慢；而激光刀模機是大幅面、非接觸式的，可以 24 小時全程運行。 木材梓木、香樟、波羅格、雞翅木、香樟木、雜木，櫸木、椴木等各種名貴木材和高密度木質纖維板切割、雕刻：用于仿古門窗、 仿古家具 、仿古掛件、花板、仿古屏風、雕花《市場營銷》 —— 產品營銷策劃書 第 20 頁，共 33 頁 木線、落地罩、木雕牌匾等各類雕刻木藝品。 模具切割：市場容量為 1000 臺 /套。電影特級效果公司和主題公園設計公司應用激光切割也非常普遍，像迪斯尼圖像公司、工業(yè)照明與魔術公司以及數字領域公司等都在工作場地內裝備了CO2 激光切割設備。塑膠的 CO2 激光切割主要優(yōu)點是可以以很快的速度完成形狀極為復雜的零部件切割，同時不會產生應力和使工件發(fā)生形變。 現代的塑膠零部件，特別是在汽車工業(yè)方面，形狀上變得越來越復雜。目前最佳的解決方案是應用激光切割系統(tǒng)的柔性生產線。 主要應用于：裝飾、工藝品、玻璃幕墻等。 適宜制造模具的碳鋼零件切割：如：機床外罩、自動電梯、電氣開關柜、紡織機械、工程機械、工具等。 家用電器外形切割：例如：電視、空調、冰箱、太陽能、熱水器等。 PCB 多層板、 HDI 的線路激光打孔，機械激光打孔。目前，國外 CO2 激光器的價格非常昂貴，令人生畏。廣泛應用于石油行業(yè)。如：手 機配件、便攜機配件、電視配件、 POS 機配件、 ATM 機配件等。 客戶群體： 造船企業(yè)、 石油、汽車、 兵器工業(yè)、航空航天、專業(yè)化激光加工、特種汽車、紡織機械、電力制造、運輸機械、糧食機械、農業(yè)機械、鋸片加工、包裝機械、電梯制造、食品機械、科研院校、木工機械、工程機械、石油行業(yè)。 根據上述分析主要將溫州定位中低端用戶的開發(fā)市場，主要包括： 汽摩配件、機械電子、塑料制品、鞋類 等加工廠；另外溫州地區(qū)集聚了大量的人口，醫(yī)療行業(yè)也可以作為目標市場。 五、價格策略 根據開發(fā)市場的情況，客戶群體主要以 家庭工業(yè)和專業(yè)化市場的方式發(fā)展 ，所以應根據客戶的需求合理定制雙方都能接受的價位產品 針對公司每個產品系列和服務價值，對不同行業(yè)采用低、中、高不同定價策略。 具體措施： 1．銷售人員的收入與業(yè)績掛鉤，按不同的年銷量級給予不同的獎勵。在這個課程設計的過程中我不僅僅學到的是銷售的相關知識，更《市場營銷》 —— 產品營銷策劃書 第 23 頁，共 33 頁 多的是我學會了一種新的掌握知識的方法，我將在以后的生活和學習中好好的運用自己所學的、所會的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。根據規(guī)劃，到 2020 年節(jié)能環(huán)保產業(yè)將成為我國國民經濟的支柱產業(yè)。 在 環(huán)保產業(yè) 方面， 一是 發(fā)展先進環(huán)保技術和裝備，包括污水、垃圾處理，脫硫脫硝，高濃度有機廢水治理，土壤修復，監(jiān)測設備等，重點攻克膜生物反應器、反硝化除磷、湖泊藍藻治理和污泥無害化處理技術裝備等； 二是 發(fā)展環(huán)保產品，包括環(huán)保材料、環(huán)保藥劑，重點研發(fā)和產業(yè)化示范膜材料、高性能防滲材料、脫硝催化劑、固廢處理固化劑和穩(wěn)定劑、持久性有機污染物替代產品等； 三是 發(fā)展環(huán)保服務，建立以資金融通和投入、工程設計和建設、設施運營和維護、技術咨詢和人才培訓等為主要內容的環(huán)保產業(yè)服務體系，加大污染治理設施特許經營實 施力度。 近期國務院發(fā)布的《關于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)的決定》，明確重點發(fā)展七大戰(zhàn)略性新興產業(yè)，其中節(jié)能環(huán)保產業(yè)被列為七大戰(zhàn)略性新興產業(yè)之首。 （三）產業(yè)發(fā)展存在的問題 盡管我國環(huán)保產業(yè)有了一定規(guī)模，但總體而言缺少原創(chuàng)性開發(fā)和具有自主知識產權的技術，自主創(chuàng)新能力有限；同時，產業(yè)政策體系發(fā)展也很不完備。多數企業(yè)科研、設計力量薄弱，技術開發(fā)投入不足，自主開發(fā)能力差，缺乏自主知識產權。信息咨詢服務規(guī)模小，技術手段落后，咨詢公司和各種中介機構的服務網絡建設不能滿足市場需求。資料顯示，全國已有 400 億平方米的建筑中， 95%為高耗能建筑。 建筑節(jié)能領域建議關注南玻集團、中航三鑫、達實智能等深圳地區(qū)企業(yè)。TCO玻璃擴產將保持并擴大公司的先發(fā)優(yōu)勢 。 （ 2）中航三鑫 公司為中航集團旗下的上市公司，傳統(tǒng)主業(yè)為玻 璃幕墻工程，目前已形成了幕墻工程、特種玻璃和航空材料三大發(fā)展領域。 （ 3）達實智能 公司主要從事建筑智能化及建筑節(jié)能服務，現已陸續(xù)為深圳地鐵、深圳寶安機場、深圳會展中心、深圳華為公司、沃爾 瑪亞洲總部等建筑提供了建筑智能化和建筑節(jié)能服務。 （二）照明節(jié)能行業(yè) 目前，我國照明用電約占全國總用電量的 12%。 2020 年國內半導體照明應用產值達到 600 億元，同比增長 33%。 《市場營銷》 —— 產品營銷策劃書 第 29 頁，共 33 頁 （ 1）深圳方大國科光電技術有限公司 公司是上市公司方大集團股份有限公司在國家 863 計劃支持下，開發(fā)、生產氮化鎵（ GaN）基半導體材料及集成電路和器件的高新技術企業(yè)。量子光電承擔了“ 十一五”期間國家863的計劃的 100LM/W的國家科技攻關研發(fā)項目以及深圳市的相關科技項目。 雷曼光電總部位于深圳市南山區(qū)百旺信高科技工業(yè)園，注冊資本為 6700 萬元，是 2020 年國家火炬項目承擔單位、國家認定的高新技術企業(yè)