【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在一定的地區(qū)范圍和一定的期限內(nèi)互有專營(yíng)權(quán)的合同。這種合同與一般商品買賣合同的明顯區(qū)別是，它有商品專營(yíng)權(quán)，包銷范圍和包銷期限都有規(guī)定。w 代銷合同：指企業(yè)為廣泛地推銷商品，委托其他經(jīng)濟(jì)組織為其代銷商品而簽訂的合同。w 聯(lián)營(yíng)合同：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的經(jīng)濟(jì)組織互相約定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)一定的經(jīng)濟(jì)事業(yè)所簽訂的合同。簽訂聯(lián)營(yíng)合同必須明確規(guī)定：聯(lián)營(yíng)的宗旨及內(nèi)容，聯(lián)營(yíng)各方的名稱和所有制性質(zhì)，聯(lián)營(yíng)各方的投資額，聯(lián)營(yíng)收益的分享和虧損的負(fù)擔(dān)，聯(lián)營(yíng)的方式，聯(lián)營(yíng)的期限，聯(lián)營(yíng)各方的分工及責(zé)任等。w 進(jìn)出口合同：進(jìn)出口合同應(yīng)注意事項(xiàng)：—合同的各項(xiàng)交易條款要盡可能訂的嚴(yán)密、具體，防止錯(cuò)列和漏列必要的事項(xiàng)。—草擬合同條款概念必須明確，切忌使用含糊不清和摸棱兩可的詞句，影響合同本身的有效性?！⒁鈾z查各項(xiàng)交易條款的互相銜接和一致性，防止他們相互之間發(fā)生矛盾。合同條款的書寫應(yīng)遵循以下基本原則：—合同條款的書寫要準(zhǔn)確反映磋商達(dá)成一致意見的各項(xiàng)交易條件?！贤瑮l款的書寫要有法律依據(jù)?！Z(yǔ)言要適合各方的要求?！淖忠龅奖芴摼蛯?shí)。第二節(jié) 循序漸進(jìn) 穩(wěn)重求勝：談判過(guò)程與策略一、 運(yùn)用良好的談判策略w 業(yè)務(wù)談判人員在衡量選擇使用的談判策略的效果時(shí)可遵循3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即：—法律標(biāo)準(zhǔn)：指的是策略的使用要符合國(guó)家法律規(guī)定的要求?！抛u(yù)標(biāo)準(zhǔn)：指策略的使用要維護(hù)自己的信譽(yù)，既要取得談判成功，又能贏得對(duì)方贊譽(yù)，從而與對(duì)方保持良好的關(guān)系?！б鏄?biāo)準(zhǔn)：指使用談判策略要能取得比較好的談判效益。w 談判策略組合的基本程序：—進(jìn)行過(guò)程分析；—尋找關(guān)鍵問題；—確定預(yù)期目標(biāo)；—擬定實(shí)行策略；—進(jìn)行策略篩選；—形成策略組合；—落實(shí)人員職責(zé)。二、 業(yè)務(wù)談判的程序及策略1. 準(zhǔn)備組織階段確定談判人選：指各單位準(zhǔn)備讓參加談判的各類人員。了解談判信息：與談判過(guò)程及內(nèi)容有關(guān)的各種信息、資料的總稱。制訂談判計(jì)劃：談判前預(yù)先擬定的談判目標(biāo)、措施和步驟。選擇談判時(shí)間：要從有利于談判的順利進(jìn)行出發(fā)考慮問題。準(zhǔn)備是談判成功的基礎(chǔ)，既要客觀準(zhǔn)確，又要有科學(xué)預(yù)見性。2. 開局始談階段開局始談階段應(yīng)考慮的因素：1) 看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。 ——— 應(yīng)是熱烈的、友好的、真誠(chéng)的、輕松愉快的。雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。 ——— 應(yīng)爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。 ——— 應(yīng)是嚴(yán)肅的、凝重的氣氛。雙方企業(yè)過(guò)去沒有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)。 ——— 應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理。2) 看雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系3) 看雙方的談判實(shí)力雙方實(shí)力相當(dāng)。 ——— 本方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、認(rèn)清而不失沉穩(wěn)。本方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方?！?本方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方得自信和氣勢(shì)。本方談判實(shí)力弱于對(duì)方?！?本方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至輕視我們。3. 磋商僵持階段掌握議程，搶得先機(jī)是這一階段的重要舉措。擬定議程時(shí)應(yīng)注意之原則：1) 不要在未經(jīng)思考后果的情況下，接受對(duì)方所提的議程；2) 考慮議程在何處、如何提出最有利；3) 規(guī)劃議題討論時(shí)間表，以便讓自己有充分的時(shí)間思考；4) 研讀對(duì)方所提的議程，以求從容不迫地陳述自己的意見；5) 不要讓對(duì)方洞悉你某些“說(shuō)一不二”的要求，是有商量余地的。業(yè)務(wù)談判發(fā)展到僵持不前時(shí)，通常運(yùn)用低潮回避法、總結(jié)休會(huì)法、多案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場(chǎng)外調(diào)停法及調(diào)解仲裁法等，談判人員可視具體情況靈活運(yùn)用。參照以下建議：1) 改變付款方式；2) 改變小組成員或小組領(lǐng)導(dǎo)人；3) 改變談判時(shí)間表；4) 改變分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)的方式；5) 改變?cè)u(píng)估談判表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)；6) 借推薦令人不快的程序或保證，改變對(duì)未來(lái)的談判過(guò)程的滿意度；7) 將談判重點(diǎn)由相互較勁的態(tài)勢(shì)，轉(zhuǎn)移為共同解決問題的合作關(guān)系；8) 改變契約的形勢(shì)；9) 改變百分比的技術(shù)；10) 請(qǐng)仲裁者出面調(diào)解；11) 安排一場(chǎng)高層會(huì)談或是通一次“熱線”電話；12) 給對(duì)手多一些看似實(shí)在，實(shí)則不可行的選擇，以緩和僵持不下的局面；13) 在特定議題上做一些改變；14) 成立一個(gè)聯(lián)合研究小組；15) 講個(gè)輕松的笑話。4. 讓步達(dá)成階段讓步達(dá)成取決因素：1) 洽談對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)；2) 準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；3) 期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。在讓步策略中，可運(yùn)用以下幾種策略爭(zhēng)取互惠互利的讓步：1) 在最需要的時(shí)候才讓步。2) 當(dāng)我們明確地作出讓步時(shí)，要向?qū)Ψ奖砻?，其?shí)我們作出這個(gè)讓步是與公司的政策原則或者是公司主管的指示相矛盾的，因此，我們只能作出這樣一個(gè)讓步，即便如此，我們已經(jīng)比較困難了，所以，對(duì)方也應(yīng)該對(duì)此有所回報(bào)，讓我們對(duì)于公司有個(gè)交待。3) 以讓步換讓步，把本方的讓步與對(duì)方的讓步聯(lián)系起來(lái)，沒有得到對(duì)方的某個(gè)交換條件時(shí)，永遠(yuǎn)不要輕易讓步；沒有經(jīng)過(guò)重大討論時(shí)不要作出免費(fèi)的讓步。4) 拋磚引玉。不要忘記自己讓步的次數(shù)，這關(guān)系到你的議價(jià)力量問題。5) 先在一些無(wú)關(guān)緊要的小問題上讓步，試著作出一些對(duì)自己絲毫無(wú)損的讓步。6) 如果可能，不要做完全同等級(jí)的讓步。第三節(jié) 巧渡成功彼岸：電話談判一、 電話談判前的準(zhǔn)備在電話談判前的計(jì)劃和準(zhǔn)備內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：1. 保持良好愉悅的心情。2. 把要談判的內(nèi)容列一個(gè)詳細(xì)的清單，尤其是重要事項(xiàng)不要遺漏。3. 把即將在電話里進(jìn)行的談判在腦海中演練一遍，熟悉內(nèi)容，加深記憶。4. 對(duì)于對(duì)方在談判中可能采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、技巧策略，要有所估計(jì)和預(yù)料，以便作好相應(yīng)的對(duì)策，有充足的心理準(zhǔn)備。5. 在打電話之前，應(yīng)當(dāng)把將要用到的東西放在手邊。6. 要準(zhǔn)備好一兩個(gè)“借口”，以便在談判不利的時(shí)候隨時(shí)不失禮節(jié)地掛斷電話。7. 集中精力。8. 聽說(shuō)有度。 適當(dāng)掌握聽與說(shuō)的比例，盡量誘使對(duì)方多說(shuō)，學(xué)會(huì)聰明地沉默。9. 把握節(jié)奏。除非你已經(jīng)進(jìn)行了認(rèn)真的分析、全盤的考慮和洞察了各種利弊關(guān)系，否則不要進(jìn)行徹底的談判，不要試圖依次解決，也不要吝惜電話費(fèi)用而迫使自己倉(cāng)促?zèng)Q策。10. 及時(shí)更正。假如事后發(fā)現(xiàn)談判的結(jié)果對(duì)你不公或不利時(shí)，應(yīng)毫不猶豫地要求對(duì)方重開談判。11. 記錄整理。便于事后隨時(shí)查閱。二、 針對(duì)特點(diǎn) 提高效率使用電話進(jìn)行談判的主要優(yōu)勢(shì)是快速、方便、聯(lián)系廣泛。電話談判的好處：1. 你可以比較輕易地說(shuō)不；2. 你可以表現(xiàn)得滿不在乎；3. 口氣強(qiáng)硬；4. 毅然決定；5. 終止討論；6. 將身份的差異降至最低；7. 限制訊息流出；8. 只說(shuō)不聽；9. 不斷地插嘴；10. 降低成本。電話談判的不足：1. 打電話的人占有帶給對(duì)方驚喜的優(yōu)勢(shì)；2. 重要的事容易被忽略；3. 有立即做決定、結(jié)束談話的壓力；4. 在時(shí)間壓力下，簡(jiǎn)單的計(jì)算變得十分困難；5. 打電話很花錢，這點(diǎn)談判雙方都很清楚；6. 很難專心傾聽，常會(huì)分神；7. 接聽電話的人一時(shí)情急，不但找不到檔案、鉛筆，甚至連秘書也找不到。業(yè)務(wù)員提高電話談判效率的方法：1. 接聽電話時(shí)，專心聆聽，明白整個(gè)事情的來(lái)龍去脈之后，再給對(duì)方回電話；2. 少說(shuō)話，你話說(shuō)得愈少，對(duì)方就必須說(shuō)得愈多；3. 在打電話之前，將談話內(nèi)容先演練一遍；4. 把重要的事先寫下來(lái)，以免遺漏；5. 準(zhǔn)備一個(gè)計(jì)算器放在桌上；6. 把所有書面資料放在桌面上；7. 迅速做上記號(hào)并歸檔；8. 以你的方式迅速與對(duì)方達(dá)成協(xié)議；9. 不要在開業(yè)務(wù)會(huì)議時(shí)和人以電話商談；10. 除非你了解并且在充分的準(zhǔn)備，不要在任何一個(gè)問題上與對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議；11. 不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著分秒而增加，而迫使自己倉(cāng)促?zèng)Q定；12. 假如你事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤時(shí)，不要猶豫，馬上打電話過(guò)去；13. 不要害怕重新談判一項(xiàng)重要的問題。在某些情況下，電話談判的方式比面對(duì)面談判具有更好的效果，比如：1. 欲與談判對(duì)方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快使?fàn)I銷項(xiàng)目成交時(shí)，電話談判是達(dá)到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。2. 想使?fàn)I銷業(yè)務(wù)信息的流傳面縮小時(shí)，宜于采用電話談判的方式。因?yàn)殡娫挼恼勁械膬啥艘话阒挥幸蝗?，便于保密，信息不易擴(kuò)散。3. 想減低談判雙方地位的懸殊時(shí)，電話談判能收到預(yù)想的效果。三、 電話談判的技巧原則1. 口頭表達(dá)技能2. 電話語(yǔ)言電話語(yǔ)言風(fēng)格：1) 使用帶有渲染、描繪性的語(yǔ)匯，如“豪華、防水、固若金湯、完美無(wú)暇”等。2) 富于動(dòng)感的詞匯，如“突破、猛漲、值得信賴”等。3) 用人稱代詞，如“你、你的、我們”等。4) 能夠喚起人產(chǎn)生快感的形容詞，如“涼爽、芳香、雅致”等。5) 使用景象形容詞，如“蒼翠繁茂、深紅的、富有彈性”等。電話語(yǔ)言的選用方面幾條指導(dǎo)原則：1) 必須是可表達(dá)的，而不是含混的，不能讓對(duì)方在心中起疑。2) 應(yīng)有助于鼓舞顧客作出反應(yīng)，并能感覺良好。3) 在打電話時(shí)應(yīng)避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。3. 聽的技能1) 獲取對(duì)方反饋信息的唯一方式。2) 確定自己打電話的時(shí)機(jī)是否恰當(dāng)?shù)囊环N方式。3) 你要通過(guò)說(shuō)“是的，我贊同”“我懂了”等話語(yǔ)來(lái)表明你是在認(rèn)真地聽。4) 讓對(duì)方先掛機(jī)。4. 與對(duì)方的講談風(fēng)格相協(xié)調(diào)第四節(jié) 毫厘之爭(zhēng)：價(jià)格談判技巧一、 報(bào)價(jià)的基本原則：1. 買方最初報(bào)價(jià)，應(yīng)盡量報(bào)最低價(jià)；2. 賣方最初報(bào)價(jià)，應(yīng)盡量報(bào)最高價(jià)。二、 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式：1. 報(bào)價(jià)態(tài)度要嚴(yán)肅認(rèn)真、堅(jiān)決果斷，不能有任何猶豫動(dòng)搖的表示。2. 報(bào)價(jià)表達(dá)要清楚、明確。表達(dá)的清楚，是指用語(yǔ)表達(dá)概念的用語(yǔ)要符合規(guī)范，表達(dá)要有條理、有層次；表達(dá)的明確，是指談判人員報(bào)價(jià)所使用的名詞、術(shù)語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了、準(zhǔn)確無(wú)誤。3. 堅(jiān)持不主動(dòng)做解釋和說(shuō)明。三、 討價(jià)策略：討價(jià)是指在買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)及其所作的解釋予以評(píng)論后，提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”要求的行為，也稱之為“再詢盤”。討價(jià)程序可分為三個(gè)階段，正確的討價(jià)步驟應(yīng)