快消業(yè)務(wù)員終端工作技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生協(xié)議利潤 4. 利潤之外的利益 帶價格形象 鮮啤是價格形象產(chǎn)品，因為這個高檔產(chǎn)品在你店里，人家都會覺得你這里檔次高，這就是間接給你創(chuàng)造利潤。 不占資金、售后服務(wù)好 我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。保質(zhì)期過半只要外包裝不破損我們都給調(diào)成新貨 如果你的利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值 5. 我可以幫你提升利潤 動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤 我們計劃給你投放陳列、消費者促銷，提升銷量、提升利潤 改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤 老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢。新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了。 “未來利潤前景”講好利潤故事 6. 讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高 促銷變通 很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。 促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請了延時，您注意保密 本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們的 活動已經(jīng)結(jié)束了，但是報表還沒交上去，您要是想要我想想辦法，給您按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。 小結(jié) 利潤不是賣價減去進價算出利潤那么簡單 ① 要學(xué)會投其所好講利潤故事 ② 要看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象 ③ 要多角度算透利潤 ④ 對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上強調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣、提升形象、服務(wù)好等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤 ⑤ 要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事 最后，讓客戶沾一點小便宜，他們往往會感到“更有利潤” 建立 不賠錢 安全感 模型 4 思考：終端店面對業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎 —— 不完全是 更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品，尤其是新品賣不賣得動？會不會賠錢？賣這個產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。 6個方法建立不賠錢的安全感 一． 進貨量小，不壓資金，吸引消費者，不妨少進一點試試看 看 二． 鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險 三． 時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來 四． 咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去 五． 現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險小，早下手利潤高 六． 我們幫您做動銷，咱們一起把貨賣出去 1. 進貨量小，不壓資金，吸引消費者，不妨少進一點試試看看 老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進一點試一下。咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人家到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全、啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。 對于新開店推銷新品（如鮮?。?，最好首次訂單不要下的太多 其一，降低店主的進貨壓力可以增加成交率 其二，首批貨迅速消化會讓店主覺得新品暢銷 當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M貨動銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。 2. 鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險 您說的對，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進一點試一下能不能賣，如果不能賣，你進的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣 —— 這不是多了賺錢的路子。況且 3個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品 ,所以說您今天進貨是零風(fēng)險，您干嗎不試一下？ 3. 時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來 哪個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們燕京的產(chǎn)品是國內(nèi)排名前 3的品牌，有廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)等等，這些都是小企業(yè)不能比的， 我們公司推的產(chǎn)品不可能一點也走不動?；鸩换穑皇且粋€時間問題，您當(dāng)時剛開始賣雪花產(chǎn)品的時候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣得很好嗎！ 4. 咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去 您放心我不可能騙您，讓您進您不能賣的貨，然后您賣不動，下次就再不從我這里進貨了。我的工作不是 “讓您進一次貨 ”而是想辦法 “讓您多賣貨 ”，您有銷量有利潤才會長期進我們的貨，所以我必須給您提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進銷量、幫您算銷量下訂單、有促銷直接給您支持，我必須幫您把店里生意搞紅火，您賣得好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的。這次讓你進新品我也不可能害您，最后您賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。 5. 現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險小，早下手利潤高 成本低您不會賠錢 新產(chǎn)品剛上市，消費者對產(chǎn)品不了解，剛開始肯定動銷慢，但這也只是個時間問題。就是因為現(xiàn)在是新品，才有這么大的進貨促銷力度，等過幾個月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣
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