【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓 C也可以適當(dāng)記一下， C若不記也不要強(qiáng)求。 E、 B也不要只是埋頭聽(tīng)和記，還要與 A 配合好，如微笑、不斷點(diǎn) 頭表示認(rèn)同等。 F、 A講的過(guò)程中不要打斷，不要插話，有問(wèn)題講完再問(wèn)。 C若插話， 要提醒他等 A講完了再討論。 G、如果做產(chǎn)品演示，要盡量讓 C接觸產(chǎn)品，如觸摸一下，看一看顏 色、聞一聞氣味等。 H、 A介紹完后，不要帶 C馬上離開(kāi)，留下半個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間一起 交流一下，讓 C有問(wèn)題都提出來(lái)，讓 A解答。 C如果不愿提問(wèn)， B可以幫 C提他可能關(guān)心的問(wèn)題。溝通的同時(shí)可以讓 C看一些公司的資料，注意在 A開(kāi)講之前不要拿資料給 C看，因?yàn)闀?huì)影響 C的聽(tīng)講。 I、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間由 B及提出結(jié)束，整個(gè)時(shí)間以兩個(gè)小時(shí)為宜，不要拖 得太長(zhǎng)。臨別時(shí)借給 C一些資料（不必太多）帶回家。 會(huì)后工作：總結(jié)。 A、 B要向 A請(qǐng)教這次工作的得失，研究一下 C 還存在 哪些問(wèn)題，應(yīng)如何解答，從哪里跟進(jìn)工作。 B、及時(shí)跟進(jìn)。 C聽(tīng)完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)， B一定要及時(shí)與他聯(lián)絡(luò)， 最好是見(jiàn)面，進(jìn)一步作溝通，解除他的疑惑，如果過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間再去找 他，則一切工作都需要重新做。 C、適當(dāng)促成，如果 C開(kāi)始關(guān)心如何做的問(wèn)題或表示對(duì)產(chǎn)品等認(rèn)可， 這時(shí) B應(yīng)當(dāng)及時(shí)促成。讓他明白完美事業(yè)沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，只有成功和放 棄而沒(méi)有失敗，完全可以試一試，早一點(diǎn)行動(dòng)早一點(diǎn)走向成功。 二、廣義的 ABC 法則 ： 從廣義上講，當(dāng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)等協(xié)助開(kāi)展諸如零售、增員、顧客 服務(wù)、與業(yè)務(wù)員溝通，舉辦家庭聚會(huì)等業(yè)務(wù)時(shí)，都是在動(dòng)用 ABC法則， B都要切實(shí)起到橋梁的作用，在以理方面與 A配合好。 A、處處表現(xiàn)出對(duì) A的推崇和尊重。如介紹時(shí)要多推崇 A， A在講話 時(shí) B要認(rèn)真聽(tīng)，并點(diǎn)頭回應(yīng)。 B、和 A在一起時(shí)，盡量讓 A多講，一定不要跟 A搶話題，即使 B很熟 悉的問(wèn)題，在場(chǎng)就要讓 A來(lái)回答，而 B和 C 一起來(lái)聽(tīng)。 C、運(yùn)用 ABC法則的過(guò)程也是 B學(xué)習(xí)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中 B要用心 觀察和體會(huì) A如何解答問(wèn)題、如何與人交溝通等，通過(guò) ABC法則 B不僅 請(qǐng) A幫助做 C的工作，同時(shí)自己也學(xué)習(xí)如何開(kāi)展工作。 七、如何舉辦家庭聚會(huì) （一）家庭聚會(huì)的意義： 完美公司一貫主張業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的時(shí)候應(yīng)以家庭聚會(huì)為 主要方式，而不主張依賴大型會(huì)議，主要是以下原因： 家庭聚會(huì)會(huì)有利于新朋友正確認(rèn)識(shí)完美事業(yè)。 家庭聚會(huì)營(yíng)造了一個(gè)親切平和的氣氛，新朋友在這種氣氛中，可以 在很放松的狀態(tài)下全面、深入、系統(tǒng)地了解完美的有關(guān)情況，有問(wèn)題也 可以充分探討，從而很理智地做出一個(gè)正確的決定。 而大型會(huì)議看起來(lái)場(chǎng)面大、氣氛熱烈，但新朋友有問(wèn)題也沒(méi)機(jī)會(huì)提 問(wèn)，有的往往頭腦發(fā)熱而做決定。實(shí)踐證明沒(méi)有充分了解、受感染而參 與的人往往是三分鐘熱度，最終會(huì)起一些負(fù)面作用，我們需要的是通過(guò) 充分了解冷靜考慮而決定參與的合作者。 家庭聚會(huì)有利于業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)。 家庭聚會(huì)提供了一個(gè)相互交流相互學(xué)習(xí)的環(huán)境，業(yè)務(wù)員工作中遇到 的問(wèn)題可以在這里充分探討及時(shí)解決，也可以了解很多口碑等信息，家 庭聚會(huì)人數(shù)不多，業(yè)務(wù)員有很多機(jī)會(huì)分享自己的體會(huì)、心得和經(jīng)驗(yàn)，同 時(shí)也容易參與會(huì)議的運(yùn)作，如主持等，可以讓業(yè)務(wù)員行到很多錘煉機(jī) 會(huì)。 家庭聚會(huì)能培養(yǎng)更多領(lǐng)導(dǎo)者。 由于舉辦家庭聚會(huì)條件不高，有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員很容易獨(dú)立舉 辦，可以錘煉業(yè)務(wù)員獨(dú)立解決問(wèn)題的能力、組織能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，也有 利于業(yè)務(wù)員在自己的小組中樹(shù)立威信。 家庭聚會(huì)有利于增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。 通過(guò)家庭聚會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常見(jiàn)面，面對(duì)面地探討工作中遇到的實(shí) 際問(wèn)題相互交流，相互鼓勵(lì)，相互之間容易形成一種密切的關(guān)系。 家庭聚會(huì)可以真正帶來(lái)持續(xù)的倍增。 由于家庭聚會(huì)的方式操作簡(jiǎn)單，很容易掌握，因此容易形成一個(gè)固 定的模式。不斷復(fù)制下去，有利于廣泛推廣，從而產(chǎn)生持續(xù)的倍增效 應(yīng)。在這個(gè)行業(yè)中，簡(jiǎn)單成功的將方法復(fù)制才是真正有效的方法。 （二）家庭聚會(huì)的一般要求： 場(chǎng)所 —— 完美工作室的要求。 完美室的大小， 10平方米左右的房間能坐下 10個(gè)人就可以，一般 城市家庭可用客廳兼作完美室，只要聚會(huì)時(shí)能相對(duì)獨(dú)立，不受其他干擾 就可以。 完美室的基本配備：一塊白板，白板筆，電視機(jī)，影碟機(jī)，錄音 機(jī)，燈光要暖色調(diào)并且要夠明亮，最好是白熾燈，產(chǎn)品演示工具，輔銷 資料，產(chǎn)品樣品，特別注意的是完美室一定要有足夠存貨。 完美室的布置：墻壁可張貼完美招貼畫，完美天地和完美快訊等介 紹資料，小組零售排行榜，個(gè)人目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)圖等，也可適當(dāng)張貼一些標(biāo) 語(yǔ)。 家庭聚會(huì)的規(guī)模：一般 7個(gè)人為宜，不要超過(guò) 10人。 家庭聚會(huì)的內(nèi)容：可以是產(chǎn)品介紹，事業(yè)介紹，新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，產(chǎn)品分享，業(yè)務(wù)溝通，也可以是每月的小組總結(jié)會(huì)，骨干會(huì)議等。 基本形式：要有主講人，組織者，主持人和一般與會(huì)人員。 三星級(jí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該建立自己的完美室，并組織自己的家庭聚會(huì)。 舉辦家庭聚會(huì)時(shí)注意不要打擾鄰居的正常生活和休息。 （三）會(huì)前的準(zhǔn)備： 提前確定主講人和主持人，并落實(shí)與會(huì)人員，把與會(huì)人員的情況詳細(xì)告訴主講人，定好會(huì)議開(kāi)始與結(jié)束時(shí)間。中間如果需要分享最好讓要分享的人提前做好準(zhǔn)備。 完美室預(yù)先收拾好，準(zhǔn)備好演示工具，產(chǎn)品樣品擺放在適當(dāng)位置，家中有小孩要提前安排好，排除會(huì)中干擾因素。 （四）會(huì)中注意事項(xiàng)： 會(huì)議開(kāi)始前，可以播放介紹完美的影碟或完美歌曲，這時(shí)不要發(fā)放資料。 見(jiàn)面時(shí)相互要親切握手，打招呼，要熱情歡迎每一位與會(huì)者。不要以遺憾或責(zé)備的口氣提那些沒(méi)來(lái)的朋友。 會(huì)議一定要準(zhǔn)備時(shí)開(kāi)始，堅(jiān)決不要因?yàn)檫t到者而推遲。 主持人介紹時(shí)要真誠(chéng)推崇主講人，要正式宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，可以說(shuō)：“聽(tīng)的過(guò)程中大家請(qǐng)注意不要走動(dòng)，不要講話，不要抽煙，帶手機(jī)和呼機(jī)的朋友請(qǐng)關(guān)機(jī)?！? 若有新朋友參加，業(yè)務(wù)員一定要和自己帶的新朋友坐在一起，會(huì)前把他介紹給主講人和組織者，會(huì)中和他一起認(rèn)真聽(tīng)，提醒他記筆記，會(huì)后引導(dǎo)他提問(wèn)題。 業(yè)務(wù)員聽(tīng)講時(shí)要積極配合主講人，如微笑，點(diǎn)頭，鼓掌，回應(yīng)提問(wèn)等，并且要認(rèn)真錄音，記筆記。 做產(chǎn)品演示時(shí)最好讓新朋友接觸一下產(chǎn)品，也可以讓新朋友參與一起來(lái)做。 講完之后最好安排半小時(shí)左右的分享和溝通時(shí)間，可以讓新朋友做一下自我介紹，不管誰(shuí)講話大家都要一起認(rèn)真聽(tīng)，不要底下相互討論，溝通時(shí)一定要以新朋友為中心，業(yè)務(wù)員之間不可在新朋友面前探討工作。 主持人要及時(shí)正式宣布會(huì)議結(jié)束，一般一次家庭聚會(huì)的時(shí)間控制在兩個(gè)小時(shí)左右。 （五）會(huì)后工作： 組織者和主講人要一起總結(jié)會(huì)議的得失，以便下次改進(jìn)。 有新朋友參加時(shí)，業(yè)務(wù)員要及時(shí)跟進(jìn)。 八、做個(gè)溝通高手 ? 有一對(duì)老夫妻一起吵吵鬧鬧過(guò)了幾十年，金婚紀(jì)念日這一天，他們約好不再吵架，做了幾個(gè)菜慶祝一下，其中做了一條魚，老頭子習(xí)慣性的把魚頭拔到了老太太的碗里，老太太看到魚頭，忍不住傷心地哭了起來(lái)。老頭子問(wèn)：“咱們今天說(shuō)好了不吵架，好好慶祝一下，你怎么又哭了呢？”老太太道：“我跟你這么多年，容易嗎？可今天這樣的日子，你還把我最不愿意吃的魚頭給我吃，咱們結(jié)婚第一天，你給我魚頭吃，我就覺(jué)得你這人太自私，把不好吃的魚頭給別人吃?！崩项^子嘆氣道：“我最愛(ài)吃魚頭，可幾十年來(lái)一直舍不得吃讓給你吃呀！”他們這才找到一直不斷吵架的原因 彼此的想法缺少溝通。 ? 這個(gè)故事說(shuō)明溝通是多么重要，你的想法再好，但如果沒(méi)有有效的溝通，也很難被別人理解。 ? 我們?cè)谏詈凸ぷ髦?，?jīng)常需要與別人交流思想進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，更是每時(shí)每刻離不開(kāi)溝通。每個(gè)業(yè)務(wù)員都要不斷學(xué)習(xí)和演練，不斷提高自己的溝通能力。 ? 明確溝通的目的： ? 與別人溝通之前一定要搞清楚，這次溝通要達(dá)到什么樣的目的？目的不同，行動(dòng)的方式方法和結(jié)果也不一樣。有的業(yè)務(wù)員往往由于把目的搞錯(cuò)，而使溝通的效果大打折扣。 ? 溝通的目的不是為了“說(shuō)服”對(duì)方。沒(méi)有人愿意被說(shuō)服，當(dāng)對(duì)方感覺(jué)到你要說(shuō)服他時(shí)，他很自然會(huì)產(chǎn)生一種抵觸的心理，即使覺(jué)得你說(shuō)的有道理，他也不愿意承認(rèn)，會(huì)想各種各樣的辦法來(lái)表示異議。同時(shí)當(dāng)你抱著說(shuō)服對(duì)方的目的去溝通時(shí)，容易怕對(duì)方拒絕而信心不足，說(shuō)話沒(méi)有底氣，力度不夠，或者容易急于說(shuō)服對(duì)方而缺乏耐心，過(guò)于急躁，這對(duì)結(jié)果都是不利的。溝通的目的不是為了“顯示”口才。有的業(yè)務(wù)員與人溝通時(shí)喜歡只顧自己口若懸河，滔滔不絕地講，好像在公眾演說(shuō)，而不去關(guān)注對(duì)方的感受和反應(yīng)，這樣做看起來(lái)口才很好。講得很精彩，溝通的結(jié)果卻并不好。 ? 溝通的目的不是為了“爭(zhēng)論”。無(wú)論如何，溝通時(shí)出現(xiàn)雙方各執(zhí)已見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下的情況，都是非常失敗的結(jié)果。因此業(yè)務(wù)員一定要不斷提醒自己，既然溝通的目的不是為了爭(zhēng)論，那就一定要主動(dòng)想辦法避免這種情況的發(fā)生。 ? 溝通的目的首先是為了增進(jìn)相互了解，每個(gè)人有不同的想法，觀點(diǎn)，通過(guò)交流相互了解了對(duì)方的想法，才能相互理解。業(yè)務(wù)員要告訴自己，溝通就是跟對(duì)方去聊聊天，交換一下看法，因此完全沒(méi)有必要有任何心理負(fù)擔(dān)，應(yīng)該非常輕松地去溝通。溝通的目的是為了達(dá)成共識(shí)。兩個(gè)人肯定有不同觀點(diǎn)，肯定也有相同觀點(diǎn)，溝通不是為了看到不同點(diǎn)，而是為了找到共同點(diǎn)，所以溝通 時(shí)要善于把分歧放到一邊，引導(dǎo)對(duì)方多看共同點(diǎn)。 ? 溝通的最好結(jié)果是雙方成功的溝通結(jié)果是沒(méi)有失敗者，雙方都是贏家，雙方都感到收獲。 ? 多