【文章內(nèi)容簡介】 讓 C也可以適當(dāng)記一下， C若不記也不要強(qiáng)求。 E、 B也不要只是埋頭聽和記，還要與 A 配合好，如微笑、不斷點 頭表示認(rèn)同等。 F、 A講的過程中不要打斷，不要插話，有問題講完再問。 C若插話， 要提醒他等 A講完了再討論。 G、如果做產(chǎn)品演示，要盡量讓 C接觸產(chǎn)品，如觸摸一下，看一看顏 色、聞一聞氣味等。 H、 A介紹完后，不要帶 C馬上離開，留下半個小時左右的時間一起 交流一下，讓 C有問題都提出來，讓 A解答。 C如果不愿提問， B可以幫 C提他可能關(guān)心的問題。溝通的同時可以讓 C看一些公司的資料，注意在 A開講之前不要拿資料給 C看，因為會影響 C的聽講。 I、在恰當(dāng)?shù)臅r間由 B及提出結(jié)束，整個時間以兩個小時為宜，不要拖 得太長。臨別時借給 C一些資料（不必太多）帶回家。 會后工作：總結(jié)。 A、 B要向 A請教這次工作的得失，研究一下 C 還存在 哪些問題，應(yīng)如何解答，從哪里跟進(jìn)工作。 B、及時跟進(jìn)。 C聽完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)， B一定要及時與他聯(lián)絡(luò)， 最好是見面，進(jìn)一步作溝通，解除他的疑惑，如果過很長時間再去找 他，則一切工作都需要重新做。 C、適當(dāng)促成，如果 C開始關(guān)心如何做的問題或表示對產(chǎn)品等認(rèn)可， 這時 B應(yīng)當(dāng)及時促成。讓他明白完美事業(yè)沒有任何風(fēng)險，只有成功和放 棄而沒有失敗，完全可以試一試，早一點行動早一點走向成功。 二、廣義的 ABC 法則 ： 從廣義上講，當(dāng)業(yè)務(wù)員請業(yè)務(wù)指導(dǎo)等協(xié)助開展諸如零售、增員、顧客 服務(wù)、與業(yè)務(wù)員溝通，舉辦家庭聚會等業(yè)務(wù)時，都是在動用 ABC法則， B都要切實起到橋梁的作用，在以理方面與 A配合好。 A、處處表現(xiàn)出對 A的推崇和尊重。如介紹時要多推崇 A， A在講話 時 B要認(rèn)真聽，并點頭回應(yīng)。 B、和 A在一起時，盡量讓 A多講，一定不要跟 A搶話題，即使 B很熟 悉的問題，在場就要讓 A來回答，而 B和 C 一起來聽。 C、運用 ABC法則的過程也是 B學(xué)習(xí)的過程，在這個過程中 B要用心 觀察和體會 A如何解答問題、如何與人交溝通等，通過 ABC法則 B不僅 請 A幫助做 C的工作，同時自己也學(xué)習(xí)如何開展工作。 七、如何舉辦家庭聚會 （一）家庭聚會的意義： 完美公司一貫主張業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的時候應(yīng)以家庭聚會為 主要方式，而不主張依賴大型會議，主要是以下原因： 家庭聚會會有利于新朋友正確認(rèn)識完美事業(yè)。 家庭聚會營造了一個親切平和的氣氛，新朋友在這種氣氛中，可以 在很放松的狀態(tài)下全面、深入、系統(tǒng)地了解完美的有關(guān)情況，有問題也 可以充分探討，從而很理智地做出一個正確的決定。 而大型會議看起來場面大、氣氛熱烈，但新朋友有問題也沒機(jī)會提 問，有的往往頭腦發(fā)熱而做決定。實踐證明沒有充分了解、受感染而參 與的人往往是三分鐘熱度，最終會起一些負(fù)面作用，我們需要的是通過 充分了解冷靜考慮而決定參與的合作者。 家庭聚會有利于業(yè)務(wù)員的成長。 家庭聚會提供了一個相互交流相互學(xué)習(xí)的環(huán)境，業(yè)務(wù)員工作中遇到 的問題可以在這里充分探討及時解決，也可以了解很多口碑等信息，家 庭聚會人數(shù)不多，業(yè)務(wù)員有很多機(jī)會分享自己的體會、心得和經(jīng)驗，同 時也容易參與會議的運作，如主持等，可以讓業(yè)務(wù)員行到很多錘煉機(jī) 會。 家庭聚會能培養(yǎng)更多領(lǐng)導(dǎo)者。 由于舉辦家庭聚會條件不高，有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員很容易獨立舉 辦，可以錘煉業(yè)務(wù)員獨立解決問題的能力、組織能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，也有 利于業(yè)務(wù)員在自己的小組中樹立威信。 家庭聚會有利于增加團(tuán)隊凝聚力。 通過家庭聚會，團(tuán)隊成員經(jīng)常見面，面對面地探討工作中遇到的實 際問題相互交流，相互鼓勵，相互之間容易形成一種密切的關(guān)系。 家庭聚會可以真正帶來持續(xù)的倍增。 由于家庭聚會的方式操作簡單，很容易掌握，因此容易形成一個固 定的模式。不斷復(fù)制下去，有利于廣泛推廣，從而產(chǎn)生持續(xù)的倍增效 應(yīng)。在這個行業(yè)中，簡單成功的將方法復(fù)制才是真正有效的方法。 （二）家庭聚會的一般要求： 場所 —— 完美工作室的要求。 完美室的大小， 10平方米左右的房間能坐下 10個人就可以，一般 城市家庭可用客廳兼作完美室，只要聚會時能相對獨立，不受其他干擾 就可以。 完美室的基本配備：一塊白板，白板筆，電視機(jī)，影碟機(jī)，錄音 機(jī)，燈光要暖色調(diào)并且要夠明亮，最好是白熾燈，產(chǎn)品演示工具，輔銷 資料，產(chǎn)品樣品，特別注意的是完美室一定要有足夠存貨。 完美室的布置：墻壁可張貼完美招貼畫，完美天地和完美快訊等介 紹資料，小組零售排行榜，個人目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)圖等，也可適當(dāng)張貼一些標(biāo) 語。 家庭聚會的規(guī)模：一般 7個人為宜，不要超過 10人。 家庭聚會的內(nèi)容：可以是產(chǎn)品介紹，事業(yè)介紹，新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，產(chǎn)品分享，業(yè)務(wù)溝通，也可以是每月的小組總結(jié)會，骨干會議等。 基本形式：要有主講人，組織者，主持人和一般與會人員。 三星級業(yè)務(wù)員就應(yīng)該建立自己的完美室，并組織自己的家庭聚會。 舉辦家庭聚會時注意不要打擾鄰居的正常生活和休息。 （三）會前的準(zhǔn)備： 提前確定主講人和主持人，并落實與會人員，把與會人員的情況詳細(xì)告訴主講人，定好會議開始與結(jié)束時間。中間如果需要分享最好讓要分享的人提前做好準(zhǔn)備。 完美室預(yù)先收拾好，準(zhǔn)備好演示工具，產(chǎn)品樣品擺放在適當(dāng)位置，家中有小孩要提前安排好，排除會中干擾因素。 （四）會中注意事項： 會議開始前，可以播放介紹完美的影碟或完美歌曲，這時不要發(fā)放資料。 見面時相互要親切握手，打招呼，要熱情歡迎每一位與會者。不要以遺憾或責(zé)備的口氣提那些沒來的朋友。 會議一定要準(zhǔn)備時開始，堅決不要因為遲到者而推遲。 主持人介紹時要真誠推崇主講人，要正式宣布會場紀(jì)律，可以說：“聽的過程中大家請注意不要走動，不要講話，不要抽煙，帶手機(jī)和呼機(jī)的朋友請關(guān)機(jī)?！? 若有新朋友參加，業(yè)務(wù)員一定要和自己帶的新朋友坐在一起，會前把他介紹給主講人和組織者，會中和他一起認(rèn)真聽，提醒他記筆記，會后引導(dǎo)他提問題。 業(yè)務(wù)員聽講時要積極配合主講人，如微笑，點頭，鼓掌，回應(yīng)提問等，并且要認(rèn)真錄音，記筆記。 做產(chǎn)品演示時最好讓新朋友接觸一下產(chǎn)品，也可以讓新朋友參與一起來做。 講完之后最好安排半小時左右的分享和溝通時間，可以讓新朋友做一下自我介紹，不管誰講話大家都要一起認(rèn)真聽，不要底下相互討論，溝通時一定要以新朋友為中心，業(yè)務(wù)員之間不可在新朋友面前探討工作。 主持人要及時正式宣布會議結(jié)束，一般一次家庭聚會的時間控制在兩個小時左右。 （五）會后工作： 組織者和主講人要一起總結(jié)會議的得失，以便下次改進(jìn)。 有新朋友參加時，業(yè)務(wù)員要及時跟進(jìn)。 八、做個溝通高手 ? 有一對老夫妻一起吵吵鬧鬧過了幾十年，金婚紀(jì)念日這一天，他們約好不再吵架，做了幾個菜慶祝一下，其中做了一條魚，老頭子習(xí)慣性的把魚頭拔到了老太太的碗里，老太太看到魚頭，忍不住傷心地哭了起來。老頭子問：“咱們今天說好了不吵架，好好慶祝一下，你怎么又哭了呢？”老太太道：“我跟你這么多年，容易嗎？可今天這樣的日子，你還把我最不愿意吃的魚頭給我吃，咱們結(jié)婚第一天，你給我魚頭吃，我就覺得你這人太自私，把不好吃的魚頭給別人吃?！崩项^子嘆氣道：“我最愛吃魚頭，可幾十年來一直舍不得吃讓給你吃呀！”他們這才找到一直不斷吵架的原因 彼此的想法缺少溝通。 ? 這個故事說明溝通是多么重要，你的想法再好，但如果沒有有效的溝通，也很難被別人理解。 ? 我們在生活和工作中，經(jīng)常需要與別人交流思想進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)時，更是每時每刻離不開溝通。每個業(yè)務(wù)員都要不斷學(xué)習(xí)和演練，不斷提高自己的溝通能力。 ? 明確溝通的目的： ? 與別人溝通之前一定要搞清楚，這次溝通要達(dá)到什么樣的目的？目的不同，行動的方式方法和結(jié)果也不一樣。有的業(yè)務(wù)員往往由于把目的搞錯，而使溝通的效果大打折扣。 ? 溝通的目的不是為了“說服”對方。沒有人愿意被說服，當(dāng)對方感覺到你要說服他時，他很自然會產(chǎn)生一種抵觸的心理，即使覺得你說的有道理，他也不愿意承認(rèn)，會想各種各樣的辦法來表示異議。同時當(dāng)你抱著說服對方的目的去溝通時，容易怕對方拒絕而信心不足，說話沒有底氣，力度不夠，或者容易急于說服對方而缺乏耐心，過于急躁，這對結(jié)果都是不利的。溝通的目的不是為了“顯示”口才。有的業(yè)務(wù)員與人溝通時喜歡只顧自己口若懸河，滔滔不絕地講，好像在公眾演說，而不去關(guān)注對方的感受和反應(yīng)，這樣做看起來口才很好。講得很精彩，溝通的結(jié)果卻并不好。 ? 溝通的目的不是為了“爭論”。無論如何，溝通時出現(xiàn)雙方各執(zhí)已見，爭執(zhí)不下的情況，都是非常失敗的結(jié)果。因此業(yè)務(wù)員一定要不斷提醒自己，既然溝通的目的不是為了爭論，那就一定要主動想辦法避免這種情況的發(fā)生。 ? 溝通的目的首先是為了增進(jìn)相互了解，每個人有不同的想法，觀點，通過交流相互了解了對方的想法，才能相互理解。業(yè)務(wù)員要告訴自己，溝通就是跟對方去聊聊天，交換一下看法，因此完全沒有必要有任何心理負(fù)擔(dān)，應(yīng)該非常輕松地去溝通。溝通的目的是為了達(dá)成共識。兩個人肯定有不同觀點，肯定也有相同觀點，溝通不是為了看到不同點，而是為了找到共同點，所以溝通 時要善于把分歧放到一邊，引導(dǎo)對方多看共同點。 ? 溝通的最好結(jié)果是雙方成功的溝通結(jié)果是沒有失敗者，雙方都是贏家，雙方都感到收獲。 ? 多