【文章內容簡介】 都是做簡報的意思。發(fā)訊者的最大秘訣，就是要對訊息徹底了解，這個條件是沒有替代品的，你不徹底了解就沒用了，即使你是多麼口若懸河。第二就是要「知道對象」?！　「魑皇聵I(yè)中絕大多數(shù)的時間是與不太認識的人溝通，要盡可能知道對方的背景、喜好及要解決的問題。兩個禮拜前我去臺積電的美國分公司，要會見一位大公司的CEO，我以前不認識他，但是這一陣子的商業(yè)雜誌中有很多他的報導介紹他的背景、抱負，我就印起來發(fā)給一起去會見他的人?！钢缹ο蟆褂泻艽蟮挠锰帲绻皇羌夹g背景，我老與他談技術是對牛彈琴，如果他是技術背景出身，我與他談技術就是投其所好。越重要的對象，溝通起來也越花時間。如果你不知道你收訊者的背景，我的原則是「從不高估你對象的專門知識，也從不低估對象的一般智慧」。　　發(fā)訊者還要抓重點，最令我感到枯燥乏味的就是沒有重點的簡報。其次還要提醒自己隨時遵守時間?？傊瑴贤Ｊ街袩o論是發(fā)訊者或收訊者，都是可以訓練的，這不是天生的天賦。我把大專以上人士溝通的層次分為三級，一個是Expressive(辭能達意)，一個是Articulate(能言善道)，還有就是Elegant(辯才無礙)。據(jù)我觀察，在臺灣能以中文「辭能達意」者有85%，英文有15%，中文「能言善道」者大概10%，英文僅有1%，而中文「辯才無礙」者是鳳毛麟角，英文達此程度者就更少了。美國政治界如柯林頓是在能言善道與辯才無礙之間，雷根則是辯才無礙型，同樣的還有甘迺迪及二次大戰(zhàn)時的邱吉爾。總之，我送給大家的忠言是「努力訓練自己達到溝通的最高境界」。? 學習曲線謹慎應用 企業(yè)獲益不淺　　市場佔有率重要的根據(jù)來自學習曲線，最初是在1960代末期至1970年代初期發(fā)展出來的，大概有6年時間中，市場佔有率與學習曲線理論大篇幅出現(xiàn)在知名企業(yè)管理週刊中，如火如荼非常熱烈，就像近幾年來的X、Y、Z理論或企業(yè)再造等?！　∵@些理論其實都有限制，如果你不真正了解或用錯地方是很危險的。以下我要講的故事不是小說情節(jié)，是歷史上實際真正發(fā)生的，其中很多人喪失了他的財富和事業(yè)，也有人藉此竄起，不過他們興起也是短暫的，後來又被更新一批取代，短期的勝利者沒有獲得真正的勝利，第一批的失敗者又找到他們的歸宿。首先這是一個學習曲線，這個圖形有簡單的物理意義，就是每一次累積量增加一倍時，成本就降低30%，這個學習曲線的產品就是動能隨機存取記憶體(DRAM)。現(xiàn)在假設有兩家IC公司A及B(見表)，在第1年進入產品市場時，2家平均擁有市場佔有率，生產的成本也一樣，售價為200元，但是A公司卻將毛利1000元轉為研發(fā)費用，以開發(fā)可以減低生產成本的技術，但淨利卻變?yōu)榱悖鹿疽驗榈?年就賺了1000元，所以很高興的慶祝。　假設第二年市場成長了50%，A公司因為研發(fā)先進技術降低成本，所以將售價先砍一半到100元，市場佔有率提高了，B公司只好跟著降價，同時也開始投入1000元的研發(fā)經(jīng)費，所以該年2家公司的淨利都是負數(shù)，Ａ公司虧140元，B公司虧700元。到了第3年，Ｂ公司總經(jīng)理涕淚縱橫的辭職了，換了一個新總經(jīng)理來，但是Ａ公司因累計產量增加，市場佔有率再上升，依據(jù)學習曲線成本再降，因此售價也再砍一半至50元，二家公司這年也同時投入1000元進行研發(fā)，不過這年Ａ公司虧415元，Ｂ公司虧1045元。 這樣發(fā)展到第3年結束時，B公司因為一直虧錢，且數(shù)額一直增加，公司士氣大壞，他們自己知道在打敗仗，市場佔有率一直下降，價格主控權又在Ａ公司手上，就決定不做了。所以第4年時，Ａ公司擁有百分之百的市場佔有率，他不用再調降售價，這一年他淨賺了1700元，總經(jīng)理因為策略成功晉升為總裁，一切彷彿雨過天青?！　∵@個故事就是1984到1986年之間的全球DRAM市場競爭，其中Ａ是日本DRAM商，Ｂ是美國DRAM商，在那之後美國只剩下德儀和美光二家。但是雨過天青的時間很短，假設以上的故事是舞臺劇的第一幕，那第二幕上演的就是美國人用反傾銷法影響日本人的策略，造成另一群團體受益，幾年之後，韓國人變成Ａ公司，日本人變成Ｂ公司，戲碼到現(xiàn)在還在上演，而臺灣也在其中插一腳。我們來看看學習曲線要點：第一， 它與經(jīng)濟規(guī)模無關，經(jīng)濟規(guī)模是另一回事，經(jīng)濟規(guī)模是靜態(tài)的，僅是一時的成本降低，但是學習曲線是動態(tài)的，累積的量大才有可能降低成本。 第二， 累積的量會給予廠商減低成本的機會，但並不是自動減低成本，以前以為拿到市場佔有率，成本就自動降低，這觀念也不對。 第三， 學習曲線較適於應用成長快速的產品市場，快速成長就把時間壓縮了，累積產量加1倍只需要1年，成本變化降低就非?？欤偃缡呛莒o態(tài)的市場，要10年以後累積量才加1倍，那很多人都有時間趕上。 第四， 所以快速成長市場中時間被壓縮，學習曲線應用最為適宜。 第五， 市場區(qū)隔非常重要，但是DRAM的學習曲線不能應用在微處理器或邏輯IC或晶片組上。 第六， 後進市場者不必從頭開始學習，例如日本人做DRAM後，很多技術都非正式的流散，韓國廠就拿到了。 第七， 學習曲線會因為通貨膨脹而自動調整。 　　我相信晶圓代工業(yè)是可以獨立出一條學習曲線的產業(yè)，所以晶圓代工業(yè)是要考慮市場佔有率的。DRAM也一樣，監(jiān)視器、主機板不同產品都有其學習曲線。學習曲線祖師是Boston Consulting Group，我在此理論剛開始時就參與，因為他們以德儀的經(jīng)驗(data)來發(fā)展，德儀那時以學習曲線贏得的勝利就是雙極體IC，德儀在那時應用學習曲線的成績絕對可以拿A。? 激勵誘因 臺灣應開放股票選擇權　　今天開始講Incentive(激勵誘因)，一般心理學家的研究，大致把incentive分為二類 ，一類是「維持因子」，包括基本的生活費用，這個部份可以使一個人去工作，但是不能使人全副精神投入工作。維持因子還有舒適的工作環(huán)境、公司設有餐廳、宿舍等。另一種則是「激勵因子」，其中包括成就感、除底薪外可供致富的金錢、團隊樂趣及Recognition。Recognition有人稱為有名望其實不太對，說是「被認同」也沒有「同」的成份，應該說是「被認識」?！　⌒睦韺W家認為培養(yǎng)一個人進取心及對成就的滿足是很重要的事，如果你找一群人跟你一起打拚，就要找有成就感潛力的人，如果找一群以賺錢為主要目的的人，我的經(jīng)驗是賺錢固然是激勵因子之一，但是這種激勵沒有成就感因子強，且非長久之計，常有人賺到錢了就失去激勵因子而離開。至於可供致富的金錢，無可諱言「錢」是一個激勵因子，但是臺灣的分紅制度是沒有「延期制」的，今年發(fā)了紅，今年的激勵因子就失去了。團隊樂趣則可參考我前幾週講的「志同道合」，「志」是公司願景，「道」是企業(yè)文化。至於Recognition，有些中階主管在某事情上做得很不錯，因此得到董事長或總經(jīng)理的當眾嘉獎，也是一種激勵因子。在這裡我可以分享一個人的觀察，許多人在接受別人嘉獎的時候，會不由自主的往後退，這是為什麼呢？因為他希望你講得大聲一點。　　接著我要強調「待遇」這個部份，待遇也分為維持因子及激勵因子二個層面。維持因子的待遇，就是最低的生活費用，也就是我們講的「底薪」，例如一位總經(jīng)理的底薪在15萬至20萬元左右，一位作業(yè)員的底薪在2萬到3萬元左右，這些就是他們屬於生活費用的維持因子。另一激勵因子，又分為短期及長期二種，短期指對一年之內的成績做激勵，長期則是一年以上，有時可達5年、15年。長期及短期的待遇激勵都是必要的，在臺灣員工的分紅制度屬於短期的，只要把今年的成績做好，就可以分得一筆獎金。但是分紅不足以激勵長期成績，很多人拿了短期的分紅就走掉了；還有一些人長期在耕耘努力工作，但今年沒有成績，不能表現(xiàn)在盈餘上，該如何激勵？我認為臺灣缺乏讓員工長期的激勵因子，但是美國有這樣的制度，主要且唯一的方式就是股票選擇權。　　股票選擇權現(xiàn)在國內很多人都了解了，但是在十幾年前我剛回臺灣時，大多數(shù)人都不了解，政府長官也不了解。股票選擇權是指公司不定期授予員工購買特定數(shù)量的公司股票，購買價格是以授予日當天的市場股價為準，或是不低於市場價85%的價格，讓員工分5年購入。假設公司今年指定你可購買1萬股，那麼你今年可以購入2000股，明年再購入2000股，依此類推，如果今年股價欠佳，你也可以保留今年購入的權利，等到未來股價上揚時再以原指定價購入。這個