【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都是做簡(jiǎn)報(bào)的意思。發(fā)訊者的最大秘訣，就是要對(duì)訊息徹底了解，這個(gè)條件是沒(méi)有替代品的，你不徹底了解就沒(méi)用了，即使你是多麼口若懸河。第二就是要「知道對(duì)象」。　　各位事業(yè)中絕大多數(shù)的時(shí)間是與不太認(rèn)識(shí)的人溝通，要盡可能知道對(duì)方的背景、喜好及要解決的問(wèn)題。兩個(gè)禮拜前我去臺(tái)積電的美國(guó)分公司，要會(huì)見(jiàn)一位大公司的CEO，我以前不認(rèn)識(shí)他，但是這一陣子的商業(yè)雜誌中有很多他的報(bào)導(dǎo)介紹他的背景、抱負(fù)，我就印起來(lái)發(fā)給一起去會(huì)見(jiàn)他的人?！钢缹?duì)象」有很大的用處，如果他不是技術(shù)背景，我老與他談技術(shù)是對(duì)牛彈琴，如果他是技術(shù)背景出身，我與他談技術(shù)就是投其所好。越重要的對(duì)象，溝通起來(lái)也越花時(shí)間。如果你不知道你收訊者的背景，我的原則是「從不高估你對(duì)象的專門(mén)知識(shí)，也從不低估對(duì)象的一般智慧」。　　發(fā)訊者還要抓重點(diǎn)，最令我感到枯燥乏味的就是沒(méi)有重點(diǎn)的簡(jiǎn)報(bào)。其次還要提醒自己隨時(shí)遵守時(shí)間。總之，溝通模式中無(wú)論是發(fā)訊者或收訊者，都是可以訓(xùn)練的，這不是天生的天賦。我把大專以上人士溝通的層次分為三級(jí)，一個(gè)是Expressive(辭能達(dá)意)，一個(gè)是Articulate(能言善道)，還有就是Elegant(辯才無(wú)礙)。據(jù)我觀察，在臺(tái)灣能以中文「辭能達(dá)意」者有85%，英文有15%，中文「能言善道」者大概10%，英文僅有1%，而中文「辯才無(wú)礙」者是鳳毛麟角，英文達(dá)此程度者就更少了。美國(guó)政治界如柯林頓是在能言善道與辯才無(wú)礙之間，雷根則是辯才無(wú)礙型，同樣的還有甘迺迪及二次大戰(zhàn)時(shí)的邱吉爾?？傊?，我送給大家的忠言是「努力訓(xùn)練自己達(dá)到溝通的最高境界」。? 學(xué)習(xí)曲線謹(jǐn)慎應(yīng)用 企業(yè)獲益不淺　　市場(chǎng)佔(zhàn)有率重要的根據(jù)來(lái)自學(xué)習(xí)曲線，最初是在1960代末期至1970年代初期發(fā)展出來(lái)的，大概有6年時(shí)間中，市場(chǎng)佔(zhàn)有率與學(xué)習(xí)曲線理論大篇幅出現(xiàn)在知名企業(yè)管理週刊中，如火如荼非常熱烈，就像近幾年來(lái)的X、Y、Z理論或企業(yè)再造等?！　∵@些理論其實(shí)都有限制，如果你不真正了解或用錯(cuò)地方是很危險(xiǎn)的。以下我要講的故事不是小說(shuō)情節(jié)，是歷史上實(shí)際真正發(fā)生的，其中很多人喪失了他的財(cái)富和事業(yè)，也有人藉此竄起，不過(guò)他們興起也是短暫的，後來(lái)又被更新一批取代，短期的勝利者沒(méi)有獲得真正的勝利，第一批的失敗者又找到他們的歸宿。首先這是一個(gè)學(xué)習(xí)曲線，這個(gè)圖形有簡(jiǎn)單的物理意義，就是每一次累積量增加一倍時(shí)，成本就降低30%，這個(gè)學(xué)習(xí)曲線的產(chǎn)品就是動(dòng)能隨機(jī)存取記憶體(DRAM)?，F(xiàn)在假設(shè)有兩家IC公司A及B(見(jiàn)表)，在第1年進(jìn)入產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，2家平均擁有市場(chǎng)佔(zhàn)有率，生產(chǎn)的成本也一樣，售價(jià)為200元，但是A公司卻將毛利1000元轉(zhuǎn)為研發(fā)費(fèi)用，以開(kāi)發(fā)可以減低生產(chǎn)成本的技術(shù)，但淨(jìng)利卻變?yōu)榱?，Ｂ公司因?yàn)榈?年就賺了1000元，所以很高興的慶祝?！〖僭O(shè)第二年市場(chǎng)成長(zhǎng)了50%，A公司因?yàn)檠邪l(fā)先進(jìn)技術(shù)降低成本，所以將售價(jià)先砍一半到100元，市場(chǎng)佔(zhàn)有率提高了，B公司只好跟著降價(jià)，同時(shí)也開(kāi)始投入1000元的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，所以該年2家公司的淨(jìng)利都是負(fù)數(shù)，Ａ公司虧140元，B公司虧700元。到了第3年，Ｂ公司總經(jīng)理涕淚縱橫的辭職了，換了一個(gè)新總經(jīng)理來(lái)，但是Ａ公司因累計(jì)產(chǎn)量增加，市場(chǎng)佔(zhàn)有率再上升，依據(jù)學(xué)習(xí)曲線成本再降，因此售價(jià)也再砍一半至50元，二家公司這年也同時(shí)投入1000元進(jìn)行研發(fā)，不過(guò)這年Ａ公司虧415元，Ｂ公司虧1045元。 這樣發(fā)展到第3年結(jié)束時(shí)，B公司因?yàn)橐恢碧濆X(qián)，且數(shù)額一直增加，公司士氣大壞，他們自己知道在打敗仗，市場(chǎng)佔(zhàn)有率一直下降，價(jià)格主控權(quán)又在Ａ公司手上，就決定不做了。所以第4年時(shí)，Ａ公司擁有百分之百的市場(chǎng)佔(zhàn)有率，他不用再調(diào)降售價(jià)，這一年他淨(jìng)賺了1700元，總經(jīng)理因?yàn)椴呗猿晒x升為總裁，一切彷彿雨過(guò)天青。　　這個(gè)故事就是1984到1986年之間的全球DRAM市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其中Ａ是日本DRAM商，Ｂ是美國(guó)DRAM商，在那之後美國(guó)只剩下德儀和美光二家。但是雨過(guò)天青的時(shí)間很短，假設(shè)以上的故事是舞臺(tái)劇的第一幕，那第二幕上演的就是美國(guó)人用反傾銷法影響日本人的策略，造成另一群團(tuán)體受益，幾年之後，韓國(guó)人變成Ａ公司，日本人變成Ｂ公司，戲碼到現(xiàn)在還在上演，而臺(tái)灣也在其中插一腳。我們來(lái)看看學(xué)習(xí)曲線要點(diǎn)：第一， 它與經(jīng)濟(jì)規(guī)模無(wú)關(guān)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模是另一回事，經(jīng)濟(jì)規(guī)模是靜態(tài)的，僅是一時(shí)的成本降低，但是學(xué)習(xí)曲線是動(dòng)態(tài)的，累積的量大才有可能降低成本。 第二， 累積的量會(huì)給予廠商減低成本的機(jī)會(huì)，但並不是自動(dòng)減低成本，以前以為拿到市場(chǎng)佔(zhàn)有率，成本就自動(dòng)降低，這觀念也不對(duì)。 第三， 學(xué)習(xí)曲線較適於應(yīng)用成長(zhǎng)快速的產(chǎn)品市場(chǎng)，快速成長(zhǎng)就把時(shí)間壓縮了，累積產(chǎn)量加1倍只需要1年，成本變化降低就非?？欤偃缡呛莒o態(tài)的市場(chǎng)，要10年以後累積量才加1倍，那很多人都有時(shí)間趕上。 第四， 所以快速成長(zhǎng)市場(chǎng)中時(shí)間被壓縮，學(xué)習(xí)曲線應(yīng)用最為適宜。 第五， 市場(chǎng)區(qū)隔非常重要，但是DRAM的學(xué)習(xí)曲線不能應(yīng)用在微處理器或邏輯IC或晶片組上。 第六， 後進(jìn)市場(chǎng)者不必從頭開(kāi)始學(xué)習(xí)，例如日本人做DRAM後，很多技術(shù)都非正式的流散，韓國(guó)廠就拿到了。 第七， 學(xué)習(xí)曲線會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂詣?dòng)調(diào)整。 　　我相信晶圓代工業(yè)是可以獨(dú)立出一條學(xué)習(xí)曲線的產(chǎn)業(yè)，所以晶圓代工業(yè)是要考慮市場(chǎng)佔(zhàn)有率的。DRAM也一樣，監(jiān)視器、主機(jī)板不同產(chǎn)品都有其學(xué)習(xí)曲線。學(xué)習(xí)曲線祖師是Boston Consulting Group，我在此理論剛開(kāi)始時(shí)就參與，因?yàn)樗麄円缘聝x的經(jīng)驗(yàn)(data)來(lái)發(fā)展，德儀那時(shí)以學(xué)習(xí)曲線贏得的勝利就是雙極體IC，德儀在那時(shí)應(yīng)用學(xué)習(xí)曲線的成績(jī)絕對(duì)可以拿A。? 激勵(lì)誘因 臺(tái)灣應(yīng)開(kāi)放股票選擇權(quán)　　今天開(kāi)始講Incentive(激勵(lì)誘因)，一般心理學(xué)家的研究，大致把incentive分為二類 ，一類是「維持因子」，包括基本的生活費(fèi)用，這個(gè)部份可以使一個(gè)人去工作，但是不能使人全副精神投入工作。維持因子還有舒適的工作環(huán)境、公司設(shè)有餐廳、宿舍等。另一種則是「激勵(lì)因子」，其中包括成就感、除底薪外可供致富的金錢(qián)、團(tuán)隊(duì)樂(lè)趣及Recognition。Recognition有人稱為有名望其實(shí)不太對(duì)，說(shuō)是「被認(rèn)同」也沒(méi)有「同」的成份，應(yīng)該說(shuō)是「被認(rèn)識(shí)」。　　心理學(xué)家認(rèn)為培養(yǎng)一個(gè)人進(jìn)取心及對(duì)成就的滿足是很重要的事，如果你找一群人跟你一起打拚，就要找有成就感潛力的人，如果找一群以賺錢(qián)為主要目的的人，我的經(jīng)驗(yàn)是賺錢(qián)固然是激勵(lì)因子之一，但是這種激勵(lì)沒(méi)有成就感因子強(qiáng)，且非長(zhǎng)久之計(jì)，常有人賺到錢(qián)了就失去激勵(lì)因子而離開(kāi)。至於可供致富的金錢(qián)，無(wú)可諱言「錢(qián)」是一個(gè)激勵(lì)因子，但是臺(tái)灣的分紅制度是沒(méi)有「延期制」的，今年發(fā)了紅，今年的激勵(lì)因子就失去了。團(tuán)隊(duì)樂(lè)趣則可參考我前幾週講的「志同道合」，「志」是公司願(yuàn)景，「道」是企業(yè)文化。至於Recognition，有些中階主管在某事情上做得很不錯(cuò)，因此得到董事長(zhǎng)或總經(jīng)理的當(dāng)眾嘉獎(jiǎng)，也是一種激勵(lì)因子。在這裡我可以分享一個(gè)人的觀察，許多人在接受別人嘉獎(jiǎng)的時(shí)候，會(huì)不由自主的往後退，這是為什麼呢？因?yàn)樗Ｍ阒v得大聲一點(diǎn)?！　〗又乙獜?qiáng)調(diào)「待遇」這個(gè)部份，待遇也分為維持因子及激勵(lì)因子二個(gè)層面。維持因子的待遇，就是最低的生活費(fèi)用，也就是我們講的「底薪」，例如一位總經(jīng)理的底薪在15萬(wàn)至20萬(wàn)元左右，一位作業(yè)員的底薪在2萬(wàn)到3萬(wàn)元左右，這些就是他們屬於生活費(fèi)用的維持因子。另一激勵(lì)因子，又分為短期及長(zhǎng)期二種，短期指對(duì)一年之內(nèi)的成績(jī)做激勵(lì)，長(zhǎng)期則是一年以上，有時(shí)可達(dá)5年、15年。長(zhǎng)期及短期的待遇激勵(lì)都是必要的，在臺(tái)灣員工的分紅制度屬於短期的，只要把今年的成績(jī)做好，就可以分得一筆獎(jiǎng)金。但是分紅不足以激勵(lì)長(zhǎng)期成績(jī)，很多人拿了短期的分紅就走掉了；還有一些人長(zhǎng)期在耕耘努力工作，但今年沒(méi)有成績(jī)，不能表現(xiàn)在盈餘上，該如何激勵(lì)？我認(rèn)為臺(tái)灣缺乏讓員工長(zhǎng)期的激勵(lì)因子，但是美國(guó)有這樣的制度，主要且唯一的方式就是股票選擇權(quán)?！　」善边x擇權(quán)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多人都了解了，但是在十幾年前我剛回臺(tái)灣時(shí)，大多數(shù)人都不了解，政府長(zhǎng)官也不了解。股票選擇權(quán)是指公司不定期授予員工購(gòu)買(mǎi)特定數(shù)量的公司股票，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格是以授予日當(dāng)天的市場(chǎng)股價(jià)為準(zhǔn)，或是不低於市場(chǎng)價(jià)85%的價(jià)格，讓員工分5年購(gòu)入。假設(shè)公司今年指定你可購(gòu)買(mǎi)1萬(wàn)股，那麼你今年可以購(gòu)入2000股，明年再購(gòu)入2000股，依此類推，如果今年股價(jià)欠佳，你也可以保留今年購(gòu)入的權(quán)利，等到未來(lái)股價(jià)上揚(yáng)時(shí)再以原指定價(jià)購(gòu)入。這個(gè)