【文章內(nèi)容簡介】 堂小結(jié)宏觀市場營銷環(huán)境的政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、社會文化、科學(xué)技術(shù)的內(nèi)容。５．課外作業(yè)微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境各包括哪些內(nèi)容？６．課后反思課題課題9：第三章 第一節(jié) 消費者需求分析（1）授課班級授課時間　教學(xué)方法講授法、討論法、設(shè)問法等教具多媒體設(shè)備、粉筆、自制課件教學(xué)目標(biāo)了解消費者需求的概念，熟悉相關(guān)消費需求的理論，掌握馬斯洛需求層次理論的內(nèi)容。教學(xué)重點馬斯洛需求層次理論的理解分析教學(xué)難點馬斯洛需求層次理論的理解分析教學(xué)過程：教學(xué)環(huán)節(jié)　教學(xué)內(nèi)容教師活動學(xué)生活動教學(xué)資源安排１． 課題引入 提問：通過閱讀教材P32頁案例，大家怎么理解消費者需求？提問討論回答課件演示２．新課教學(xué) 第一節(jié) 消費者需求分析 消費者需求的概念 滿足消費者需求是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的中心任務(wù)。消費者需求分為潛在需求和有支付能力的需求。潛在需求是指人們對現(xiàn)存的產(chǎn)品和；勞務(wù)還不能滿足其需求，或者由于某種條件暫時不能構(gòu)成現(xiàn)實的、有支付能力的、潛在愿望的要求。市場消費需求，就是指購買者在市場上獲得所需要的生產(chǎn)資料和生活自理的具有貨幣支付能力的要求與欲望。 有關(guān)消費需求的理論（1） 自然需要和社會需要人類的儀表需要可以分為自然需要和社會需要。自然需要是人們的基本生存需要。它包括人們對衣食住行的基本需要和對生活安定、衛(wèi)生的需求。社會需要也可稱為后天需要和心理需要。它是在自然需要的基礎(chǔ)上派生出來的。它包括對生活資料的消費和精神上的需要以及社交活動的需要。（2） 馬斯洛需求層次論生理需求 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括對以下事物的需求： 　　 呼吸、水、食物、睡眠 、生理平衡、分泌。安全需求 這是人類要求對以下事物的需求： 　　人身安全、健康保障、資源所有性、財產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障 、家庭安全 社會需求　這一層次包括對以下事物的需求：友情、愛情。人人都希望得到相互的關(guān)系和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細(xì)致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。尊重需求 這一層次包括對以下事物的需求：自我尊重、信心、成就、對他人尊重、被他人尊重。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。 自我實現(xiàn)需求 該層次包括對以下事物的需求：道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度、接受現(xiàn)實能力。這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個人的能力到最大程度，達(dá)到自我實現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打擾地獨處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。 （三）生存需要、享受需要和發(fā)展需要生存需要享受需要發(fā)展需要講解提問：什么是消費者需求？講解講解提問：人的需求呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢？講解講解提問：尊重需求主要包括對哪些事物的需求？講解聽講回答聽講記筆記聽講討論回答聽講記筆記聽講討論回答聽講課件演示課件演示課件演示課件演示課件演示課件演示課件演示３．課堂作業(yè)討論社會需求有哪些？４．課堂小結(jié)消費者需求的概念和相關(guān)消費需求的理論以及馬斯洛需求層次理論的內(nèi)容。５．課外作業(yè)馬斯洛需求層次理論所包含的內(nèi)容？６．課后反思課題課題10：第三章 第一節(jié) 消費者需求分析（2）授課班級授課時間教學(xué)方法講授法、討論法、設(shè)問法等教具多媒體設(shè)備、粉筆、自制課件教學(xué)目標(biāo)理解消費者需求的特征教學(xué)重點對消費者需求特征的理解分析教學(xué)難點對消費者需求特征的理解分析教學(xué)過程：教學(xué)環(huán)節(jié)　教學(xué)內(nèi)容教師活動學(xué)生活動教學(xué)資源安排２． 課題引入 提問：馬斯洛需求層次理論的內(nèi)容是什么？提問討論回答課件演示２．新課教學(xué) 第一節(jié) 消費者需求分析三、消費者需要的特征消費需求的多樣性由于消費者收入水平、文化程度、職業(yè)、性別、年齡、民族和生活習(xí)慣的不同，自然會有不同愛護(hù)和興趣，對消費品的需求也是千差萬別。 消費需求的發(fā)展性隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展和消費者個人收入的提高，人們對商品和服務(wù)的需要也在不斷發(fā)展。比如，過去消費講求價廉、實惠，現(xiàn)在追求美觀、舒適等。消費需求的伸縮性消費者購買商品，在數(shù)量、普及等方面均會隨購買水平的變化而變化，隨商品價格的高低而轉(zhuǎn)移。 消費需求的層次性人們的需求是由層次的，一般是先滿足最基本的生活需要然后再滿足社會交往需要和精神生活需求。消費需求是逐層上升的，首先滿足低層次的需要，然后再滿足較高層次的需要。 消費需求的時代性 消費需求常常受到時代精神、風(fēng)尚、環(huán)境等的影響，時代不同，消費需求和愛護(hù)也會不同。例如，隨著人們文化水平提高，對文化用品、娛樂用品的需要日益增多。 消費需求的可誘導(dǎo)性 消費需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。潛在的欲望可以變?yōu)槊黠@的行動，未來的需求可以變成現(xiàn)實的消費。 消費需求關(guān)聯(lián)性和替代性消費需求在有些商品上具有關(guān)聯(lián)性，消費者往往順便聯(lián)系購買。有些商品有替代性，即某種商品銷售量增加，另一種商品銷售量減少。除上述特點外，消費者市場需求還具有便捷性、季節(jié)性、地域性等特點，企業(yè)應(yīng)以此作為市場營銷決策的依據(jù)，更好地滿足消費者的需求，擴(kuò)大商品銷售量，提高經(jīng)濟(jì)效益。講解提問：消費需求的多樣性受到哪些因素的影響?講解講解講解講解聽講回答聽講記筆記聽講記筆記聽講聽講記筆記課件演示課件演示課件演示課件演示課件演示課件演示３．課堂作業(yè)討論消費者的需要呈現(xiàn)的特征？４．課堂小結(jié)消費者需求的特征。５．課外作業(yè)復(fù)習(xí)６．課后反思課題課題11：第三章 第二節(jié) 消費者的消費心理和購買動機（1）授課班級授課時間　教學(xué)方法講授法、討論法、設(shè)問法等教具多媒體設(shè)備、粉筆、自制課件教學(xué)目標(biāo)正確理解消費者的消費心理及其特征。教學(xué)重點對消費者的消費心理的理解分析教學(xué)難點對消費者的消費心理的理解分析教學(xué)過程：教學(xué)環(huán)節(jié)　教學(xué)內(nèi)容教師活動學(xué)生活動教學(xué)資源安排１．課題引入 問題：消費者的需要特征有哪些？提問回答課件演示２．新課教學(xué) 第二節(jié) 消費者的消費心理和購買動機一、消費者的消費心理感知心理過程（1）感覺一般人們的感覺主要有5種類型，分別是視覺、聽覺、嗅覺、味覺、皮膚覺。（2） 知覺 知覺是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。（3）記憶記憶是人的大腦對過去經(jīng)歷過的事物的反映。（4） 思維思維是通過分析和概括對客觀事物的本質(zhì)進(jìn)行間接反映的過程。（5） 想象在已有的知識、經(jīng)驗基礎(chǔ)上，在頭腦中構(gòu)成自己從未經(jīng)歷過的事物的新形象，這就是想象。（6） 注意注意是心理活動對客觀事物的指向和集中。 情緒心理過程 消費者在購買活動中的情緒過程： （1）懸念階段（2）定向階段（3）強化階段（4）沖突階段意志心理過程消費者購買商品的意志過程有3個基本特征：（1）有明確的購買目的（2）與排除干擾和克服困難相聯(lián)系（3）調(diào)節(jié)購買行為的全過程。（2） 消費者的個性心理個性心理特征包括人的氣質(zhì)、性格和能力，它反映人的心理活動差異行為。講解講解講解講解講解提問：消費者購買商品的意志過程的特征有哪些？講解 聽講聽講記筆記聽講聽講記筆記聽講回答聽講課件演示課件演示課件演示課件演示課件演示課件演示３．課堂作業(yè)討論消費者購買商品的意志過程的特征有哪些？４．課堂小結(jié)消費者的消費心理及其特征。５．課外作業(yè)復(fù)習(xí)６．課后反思課題課題12：第三章 第二節(jié) 消費者的消費心理和購買動機（2）授課班級授課時間　教學(xué)方法講授法、討論法、設(shè)問法等教具多媒體設(shè)備、粉筆、自制課件教學(xué)目標(biāo)掌握消費者的購買動機的類型及其特征。教學(xué)重點對消費者的購買動機的理解分析教學(xué)難點對消費者的購買動機的理解分析教學(xué)過程：教學(xué)環(huán)節(jié)　教學(xué)內(nèi)容教師活動學(xué)生活動教學(xué)資源安排１．課題引入問題：消費者購買商品的意志過程的特征有哪些？提問回答課件演示２．新課教學(xué) 第二節(jié) 消費者的消費心理和購買動機 消費者的購買動機（一）購買動機的概念購買動機就是消費者為滿足其一定的需要而引起購買行為的意念和愿望，是購買前的思維過程。（2） 購買動機的類型 求實動機 求實動機是指消費者以追求商品或服務(wù)的使用價值為主導(dǎo)傾向的購買動機。 求新動機 求新動機是指消費者以追求商品、服務(wù)的時尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向的購買動機。 求美動機 求美動機是指消費者以追求商品欣賞價值和藝術(shù)價值為主要傾向的購買動機。 求名動機 求名動機是指消費者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機。 求廉動機 求廉動機是指消費者以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機。在求廉動機的驅(qū)使下，消費者選擇商品以價格為第一考慮要素。 求便動機 求便動機是指消費者以追求商品購買和使用過程中的省時、便利為主導(dǎo)傾向的購買動機。在求便動機的支配下，消費者對時間、效率特別重視，對商品本身則不慎挑剔。 模仿或從眾動機 模仿或從眾動機是指消費者在購買商品時自覺不自覺地模仿他人的購買行為而形成的購買動機。 好癖動機好癖動機是指消費者以滿足個人特殊興趣、愛好為主導(dǎo)的購買動機。提問：什么是消費者購買動機？講解提問：購買動機的類型有哪些？講解講解講解講解 討論回答聽講討論回答聽講記筆記聽講記筆記聽講聽講課件演示課件演示課件演示課件演示課件演示３．課堂作業(yè)思考消費者的購買動機類型有哪些?４．課堂小結(jié)消費者的購買動機的類型及其特征５．課外作業(yè)消費者購買動機的類型有哪些？６．課后反思課題課題13：第三章 第三節(jié) 消費者購買行為（1）授課班級授課時間教學(xué)方法講授法、討論法、設(shè)問法等教具多媒體設(shè)備、粉筆、自制課件教學(xué)目標(biāo)正確理解消費者購買行為模式，掌握影響消費者購買行為的因素。教學(xué)重點影響消費者購買行為因素的理解分析教學(xué)難點影響消費者購買行為因素的理解分析教學(xué)過程：教學(xué)環(huán)節(jié)　教學(xué)內(nèi)容教師