【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定位關(guān)系著雙方未來的利益與發(fā)展。將產(chǎn)品作為談判內(nèi)容的第一部分，體現(xiàn)了我方對(duì)品牌產(chǎn)品可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的重視，表明我方并購的善意與誠(chéng)心，贏得對(duì)方好感。有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)層面的談判主要集中于兩方面內(nèi)容，一是否能獲得徐福記產(chǎn)品的相關(guān)專利，二是合作后產(chǎn)品風(fēng)格和口味的定位，及與之相關(guān)的我方與對(duì)方產(chǎn)品研發(fā)的合作。第二層次，公司的運(yùn)營(yíng)方式銷售渠道的變動(dòng)我方將根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)徐福記一方現(xiàn)有的管理、運(yùn)營(yíng)方式，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整與整合，這一階段的談判目標(biāo)主要是雙方通過協(xié)商就整合后的模式達(dá)成初步一致，盡最大可能與我方公司總體戰(zhàn)略相契合。第三層次，并購價(jià)格與人力資源的整合本階段是談判為談判的關(guān)鍵階段，涉及到雙方本質(zhì)利益，談判中有可能會(huì)發(fā)生沖突，作為并購方，我方要保持足夠的耐心，循循善誘，迂回作戰(zhàn)。首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時(shí)有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。在就并購價(jià)格進(jìn)行討論時(shí)，應(yīng)當(dāng)在財(cái)務(wù)分析的基礎(chǔ)上把握底線，爭(zhēng)取最大利益，同時(shí)要權(quán)衡利弊，促進(jìn)雙方達(dá)成合作。談判策略從達(dá)成合作的目標(biāo)出發(fā)，明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠償金額來換取其他更大利益。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾；對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘；在討論其他問題甚至閑聊時(shí)，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言，否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)；同時(shí)，盡量不要按照對(duì)方的思路走，要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時(shí)，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。是在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方心理得到滿足而達(dá)成一致。談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)的一種策略。這一策略，是在價(jià)格看漲，但真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況。后期談判內(nèi)容在進(jìn)行前期和中期的談判后，將進(jìn)入后期與簽訂合同的關(guān)鍵步驟。談判在沒有進(jìn)入合同之間沒有結(jié)束,經(jīng)常是對(duì)某項(xiàng)條款的協(xié)商產(chǎn)生了最大的問題。確保平平穩(wěn)地簽訂合同的最佳方式是在談判過程中對(duì)所有的決定和共識(shí)進(jìn)行記錄。然后，當(dāng)口頭的協(xié)定達(dá)成之后，對(duì)要點(diǎn)進(jìn)行檢查，并且得到一個(gè)雙方都沒有異議的協(xié)議。在后期談判期間，我方將通過一下三方面促成合同的簽訂：，在我方核心利益受到保證的前提下找出對(duì)方最能接受的方式以及數(shù)額；，在嚴(yán)格底線的條件下，做最后的協(xié)商，并且建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系；，通過前期的談判記錄擬訂并簽訂合同。談判策略進(jìn)入成交階段，談判并不會(huì)自然而然地以成交而結(jié)束，雙方也可能面對(duì)談判破裂或中止的結(jié)局、但成交是雙方追求的目標(biāo)，是雙方共同利益之所在。因此，在談判的最后階段，雙方都要采取切實(shí)行動(dòng)，促進(jìn)成交。本談判中我們酌情考慮使用和中促成成交的策略常見的促進(jìn)成交的策略主要有以下幾種：最后通牒是指提出己方的最后讓步條件，并以此向?qū)Ψ绞┘訅毫?，要求其接受，不接受即要承受談判失敗的后果。最后通碟立?chǎng)堅(jiān)定，無通融余地，由于談判已接近尾聲，對(duì)方一定會(huì)認(rèn)真考慮，否則前功盡棄。如果最后讓步后的條件在對(duì)方的成交線以內(nèi)、對(duì)方將子接受。于是達(dá)成交易。向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，要冒被對(duì)力拒絕的危險(xiǎn)，因此要慎重從事。折衷是以雙方進(jìn)入最后階段時(shí)的立場(chǎng)差距的中間條件為基礎(chǔ)，雙方作出大致相等的讓步，促成交易。折衷既可以表現(xiàn)在價(jià)格上作等頹讓步，如對(duì)最后100美元的差價(jià)提出各讓50萬元；也可以表現(xiàn)在非價(jià)格條件上幾方面的讓步換取對(duì)方在同等數(shù)量的幾個(gè)方面接受已方的要求。折衷的主要特征是“對(duì)半”讓步，顯得公道和富有誠(chéng)意，易于接受。—攬子交易是雙方將談判至最后階段時(shí)各自堅(jiān)持的條件做整體交換，以謀求達(dá)成協(xié)議，結(jié)束談判。雙方經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，在大多數(shù)交易條件上取得一致，但雙方各在少數(shù)幾項(xiàng)交易條件—互不相讓。這時(shí)可以通過接受對(duì)方剩余酌幾項(xiàng)要求來換取對(duì)方接受已方的最后條件。一攏子交易雖不像折衷那樣講求“對(duì)半”讓步，仍足以不同程度的讓步相交換。在談判進(jìn)入最后階段的情況廠，對(duì)促進(jìn)成交有一定效果。成交指經(jīng)過最后階段的努力．談判雙方就交易條件達(dá)成致。成交是談判雙方追求的共同目標(biāo)。成交包括完全成交和部分成交。完全成交指雙方達(dá)成的協(xié)議程蓋全部談判內(nèi)容，而部分成交是指雙方僅就部分談判議題或內(nèi)容達(dá)成一致。完全成交是最理想的談判結(jié)局，雙方都實(shí)現(xiàn)了各自的談判目標(biāo)。但有時(shí)雙方最終無法就所有交易條件達(dá)成一致，如果擱置分歧，以已經(jīng)達(dá)成一致的條件成交符合雙方的共同利益，則談判可以部分成交結(jié)束。并非所有談判都能以部分成交結(jié)束，有時(shí)一方會(huì)堅(jiān)持就所有交易內(nèi)容達(dá)成一致，以保障其總體利益。在無法實(shí)現(xiàn)完全成交時(shí)，若能實(shí)現(xiàn)部分成交，也是一種可取的談判結(jié)局。簽訂書面協(xié)議談判的成果要通過簽訂書面協(xié)議以法律的形式子以記錄和確認(rèn)，便于今后遵照?qǐng)?zhí)行。協(xié)議內(nèi)容要與談判的結(jié)果完全一致，要防止有人有意無意地在簽訂協(xié)議時(shí)更改談判結(jié)果，特別是在時(shí)間、數(shù)字和一些關(guān)鍵的概念上。在協(xié)議上簽字以前，應(yīng)仔細(xì)閱讀協(xié)議全部條文，看其是否符合談判中雙方達(dá)成的一致。如果在簽署協(xié)議后再發(fā)現(xiàn)問題，就后悔莫及了。協(xié)議的各個(gè)方面都要符合《合同法》的要求。常規(guī)性助小型商務(wù)談判，談判程序可以簡(jiǎn)化，但協(xié)議的簽訂不能簡(jiǎn)化，防止出現(xiàn)紙漏，避免協(xié)議執(zhí)行中的糾紛。談判資料應(yīng)急預(yù)案，不愿出讓公司的控股權(quán)。對(duì)策：在我方可以接受的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，逐漸上調(diào)出價(jià)；同時(shí)不斷強(qiáng)調(diào)我方在研發(fā)技術(shù)、世界銷售網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢(shì)（同時(shí)也是對(duì)方的劣勢(shì)），我方成為控股方能夠?yàn)樾旄Ｓ泿砭薮蟮捻?xiàng)目資金投入，推動(dòng)其快速發(fā)展，強(qiáng)調(diào)我方不會(huì)雪藏徐福記品牌。在價(jià)格可以接受的情況下要拿下控股權(quán)。對(duì)策：我方可以做出讓步，保留原有高層但對(duì)方管理層需根據(jù)雀巢總公司的要求管理并購后的徐福記。根據(jù)市場(chǎng)情況，雀巢可能會(huì)讓徐福記管理人員負(fù)責(zé)該集團(tuán)的全球糖果糕點(diǎn)業(yè)務(wù)，并將糖果糕點(diǎn)業(yè)務(wù)大本營(yíng)放在徐福記公司總部。，超出我方預(yù)期對(duì)策：不可輕易讓步。以平和冷靜的語氣告知對(duì)方中國(guó)市場(chǎng)前景廣闊，雀巢糖果業(yè)發(fā)展空間也很大，總部非常重視，相信對(duì)徐福記會(huì)有較大的投資支持，但具體的數(shù)額沒辦法預(yù)定，雀巢總部每年會(huì)經(jīng)過詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析，根據(jù)市場(chǎng)情況、銷售目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略等確定對(duì)各子公司的投資額度。，盡管可能引發(fā)較高銷售成本對(duì)策：不可輕易讓步。我方指出：徐福記的產(chǎn)品主要是針對(duì)華人口味研發(fā)的，且之前徐福記在食品質(zhì)量安全上多次受到過中國(guó)質(zhì)檢部門的質(zhì)疑，如果不在徐福記現(xiàn)有基礎(chǔ)上開發(fā)新的融合西方口味的產(chǎn)品，對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)流水線，生產(chǎn)技術(shù)作出調(diào)整，在海外進(jìn)行推廣是無效的。同時(shí)，我方可借機(jī)要求獲得徐福記的生產(chǎn)配方，在其基礎(chǔ)上開發(fā)新的品牌，在中國(guó)和海外進(jìn)行推廣。5. 最壞結(jié)果：對(duì)方堅(jiān)持不表態(tài)支持我方對(duì)策：在我方努力游說無果、對(duì)方立場(chǎng)堅(jiān)定的情況下，我方只能選擇放棄此次談判對(duì)象。相關(guān)法律文件《中華人民共和國(guó)反壟斷法》《新加坡證券法》《中華人民共和國(guó)公司法》《中華人民共和國(guó)反壟斷法》第三條 本法規(guī)定的壟斷行為包括：（一）經(jīng)營(yíng)者達(dá)成壟斷協(xié)議；（二）經(jīng)營(yíng)者濫用市場(chǎng)支配地位；（三）具有或者可能具有排除、限制競(jìng)爭(zhēng)效果的經(jīng)營(yíng)者集中。第四條 國(guó)家制定和實(shí)施與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，完善宏觀調(diào)控，健全統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系。第五條 經(jīng)營(yíng)者可以通過公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿聯(lián)合，依法實(shí)施集中，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力?！〉诹鶙l 具有市場(chǎng)支配地位的經(jīng)營(yíng)者，不得濫用市場(chǎng)支配地位，排除、限制競(jìng)爭(zhēng)。第七條 國(guó)有經(jīng)濟(jì)占控制地位的關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈和國(guó)家安全的行業(yè)以及依法實(shí)行專營(yíng)專賣的行業(yè)，國(guó)家對(duì)其經(jīng)營(yíng)者的合法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)予以保護(hù)，并對(duì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為及其商品和服務(wù)的價(jià)格依法實(shí)施監(jiān)管和調(diào)控，維護(hù)消費(fèi)者利益，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。前款規(guī)定行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)實(shí)守信，嚴(yán)格自律，接受社會(huì)公眾的監(jiān)督，不得利用其控制地位或者專營(yíng)專賣地位損害消費(fèi)者利益?！〉诎藯l 行政機(jī)關(guān)和法律、法規(guī)授權(quán)的具有管理公共事務(wù)職能的組織不得濫用行政權(quán)力，排除、限制競(jìng)爭(zhēng)。第九條 國(guó)務(wù)院設(shè)立反壟斷委員會(huì)，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)反壟斷工作，履行下列職責(zé)：（一）研究擬訂有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)政策；（二）組織調(diào)查、評(píng)估市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)狀況，發(fā)布評(píng)估報(bào)告；（三）制定、發(fā)布反壟斷指南；（四）協(xié)調(diào)反壟斷行政執(zhí)法工作；（五）國(guó)務(wù)院規(guī)定的其他職責(zé)。國(guó)務(wù)院反壟斷委員會(huì)的組成和工作規(guī)則由國(guó)務(wù)院規(guī)定。第十條 國(guó)務(wù)院規(guī)定的承擔(dān)反壟斷執(zhí)法職責(zé)的機(jī)構(gòu)（以下統(tǒng)稱國(guó)務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)）依照本法規(guī)定，負(fù)責(zé)反壟斷執(zhí)法工作。國(guó)務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)根據(jù)工作需要，可以授權(quán)省、自治區(qū)、直轄市人民政府相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，依照本法規(guī)定負(fù)責(zé)有關(guān)反壟斷執(zhí)法工作。第十一條 行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)行業(yè)自律，引導(dǎo)本行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者依法競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。第十二條 本法所稱經(jīng)營(yíng)者，是指從事商品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或者提供服務(wù)的自然人、法人和其他組織。第十五條 經(jīng)營(yíng)者能夠證明所達(dá)成的協(xié)議屬于下列情形之一的，不適用本法第十三條、第十四條的規(guī)定：（一）為改進(jìn)技術(shù)、研究開發(fā)新產(chǎn)品的；（二）為提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、增進(jìn)效率，統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)或者實(shí)行專業(yè)化分工的；（三）為提高中小經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)效率，增強(qiáng)中小經(jīng)營(yíng)者競(jìng)爭(zhēng)力的；（四）為實(shí)現(xiàn)節(jié)約保護(hù)環(huán)境、救災(zāi)救助等社會(huì)公共利益的；　?。ㄎ澹┮蚪?jīng)濟(jì)不景氣，為緩解銷售量嚴(yán)重下降或者生產(chǎn)明顯過剩的；（六）為保障對(duì)外貿(mào)易和對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作中的正當(dāng)利益的；（七）法律和國(guó)務(wù)院規(guī)定的其他情形。屬于前款第一項(xiàng)至第五項(xiàng)情形，不適用本法第十三條、第十四條規(guī)定的，經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)當(dāng)證明所達(dá)成的協(xié)議不會(huì)嚴(yán)重限制相關(guān)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并且能夠使消費(fèi)者分享由此產(chǎn)生的利益。分析：雀巢收購徐福記的目的體現(xiàn)為以上條例當(dāng)中的多項(xiàng)，因此對(duì)收購?fù)ㄟ^反壟斷法的審查還是很有信心的?！缎录悠伦C券法》第三條規(guī)定：“股東之間可以相互轉(zhuǎn)讓其全部出資或者部分出資。股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓其出資時(shí)，必須經(jīng)全體股東過半數(shù)同意；不同意轉(zhuǎn)讓的股東應(yīng)當(dāng)購買該轉(zhuǎn)讓的出資，如果不購買該轉(zhuǎn)讓的出資，視為同意轉(zhuǎn)讓。分析：股東之間可以相互轉(zhuǎn)讓股份，所以為雀巢收購其他股東的股權(quán)，提供了法律方面的可能性?！吨腥A人民共和國(guó)公司法》第一百四十三條 股東持有的股份可以依法轉(zhuǎn)讓。第一百四十四條 股東轉(zhuǎn)讓其股份，必須在依法設(shè)立的證券交易場(chǎng)所進(jìn)行。第一百四十五條 記名股票，由股東以背書方式或者法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他方式轉(zhuǎn)讓。記名股票的轉(zhuǎn)讓，由公司將受讓人的姓名或者名稱及住所記載于股東名冊(cè)。股東大會(huì)召開前三十日內(nèi)或者公司決定分配股利的基準(zhǔn)日前五日內(nèi)，不得進(jìn)行前款規(guī)定的股東名冊(cè)的變更登記。第一百四十六條 無記名股票的轉(zhuǎn)讓，由股東在依法設(shè)立的證券交易場(chǎng)所將該股票交付給受讓人后即發(fā)生轉(zhuǎn)讓的效力。第一百四十七條 發(fā)起人持有的本公司股份，自公司成立之日起三年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。公司董事、監(jiān)事、經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向公司申報(bào)所持有的本公司的股份，并在任職期間內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。第一百四十八條 國(guó)家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)可以依法轉(zhuǎn)讓其持有的股份，也可以購買其他股東持有的股份。轉(zhuǎn)讓或者購買股份的審批權(quán)限、管理辦法，由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定。一．徐福記年度報(bào)告分析　　據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近年來，我國(guó)休閑食品市場(chǎng)規(guī)模呈幾何級(jí)數(shù)的速度增長(zhǎng)。雖然休閑食品的技術(shù)含量相對(duì)較低，我國(guó)也有很多傳統(tǒng)的休閑食品，但是，目前外國(guó)品牌占據(jù)我國(guó)休閑食品市場(chǎng)的可觀份額，我國(guó)傳統(tǒng)休閑食品企業(yè)遇到相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。 　　徐福記是來自我國(guó)臺(tái)灣省的休閑食品企業(yè)，1992年在廣東省東莞市注冊(cè)，在進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)前，徐福記在臺(tái)灣已經(jīng)有16年（1976年至1992年）的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷。1997年新加坡 Transpac Industrial入股徐福記，2006年徐福記在新加坡證