【正文】 后的條件在對方的成交線以內(nèi)、對方將子接受。談判在沒有進(jìn)入合同之間沒有結(jié)束,經(jīng)常是對某項條款的協(xié)商產(chǎn)生了最大的問題。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾；對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘；在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言，否則將會引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動；同時，盡量不要按照對方的思路走，要千方百計把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。談判內(nèi)容及策略：第一層次，產(chǎn)品技術(shù)及產(chǎn)品走向需求是公司賴以生存的根本，并購后產(chǎn)品的定位關(guān)系著雙方未來的利益與發(fā)展。如果對方的戒備心比較強(qiáng)，不輕易透露一點信息。在使用拋磚引玉策略的時候，最關(guān)鍵的是要注意“磚”與“玉”的區(qū)別，即以小換大，用我方較少的表示換得對方較多的表示，這也是使用該策略的基本原則。但是，直接向?qū)Ψ教岢鲞@些問題容易過早地暴露我方的意圖，引起對方的警覺。在一致性開局策略中，一方面，我方將肯定徐福記的營業(yè)成果與本土行業(yè)地位，及徐福記的價值與發(fā)展?jié)摿?，表明我方的積極態(tài)度；另一方面，表示我方同對方一樣，希望通過相互取長補短與強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同開拓食品市場，達(dá)到品牌的長足發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的局面，從而引起對方情感上的共鳴，為進(jìn)一步談判營造良好的氛圍。之前企業(yè)并購案的成功運作就是最好的證明。如果由我方選派人員擔(dān)任徐福記的高層管理者，則能將我方擁有的先進(jìn)的經(jīng)營管理理念更好的貫徹落實于徐福記經(jīng)營管理的各個方面，幫助徐福記提升經(jīng)營水平和效率，改善其以往的經(jīng)營管理漏洞，這對像徐福記公司這樣一個傳統(tǒng)的家族式企業(yè)來說無疑是非常有益的。、營銷戰(zhàn)略上的決定權(quán)。雖然徐福記試圖拓展做利潤較高的巧克力產(chǎn)品，但并不盡如人意。近年來，由于公司發(fā)展速度太快，導(dǎo)致管理方面難以為繼。目前，徐福記的品種已達(dá)四百余種，并且每年都會推出新的品種。其中更有超過3500多個專柜設(shè)有專屬的促銷員。首先，在終端控制方面，廠家可以更加直接地了解到終端的各種最新需求，進(jìn)而在第一時間進(jìn)行有效調(diào)整。根據(jù)中國國家反壟斷法相關(guān)規(guī)定，參與集中的所有經(jīng)營者，在上一會計年度全球的營業(yè)額超過100億元人民幣，并且其中至少兩個經(jīng)營者上一會計年度在中國境內(nèi)營業(yè)額超過4億元人民幣的，應(yīng)該要通過中國反壟斷調(diào)查，雀巢和徐福記已達(dá)這個標(biāo)準(zhǔn)。2010年雀巢在中國大陸的銷售額僅為213億人民幣，與在澳大利亞的銷售額大致相當(dāng)，但是中國人口總數(shù)是比澳大利亞60倍左右，顯然雀巢中國市場遠(yuǎn)沒有做充足，還有許多機(jī)會。在中國，雀巢也收購了大量的礦泉水、奶粉、巧克力等制造商，其中最為著名的是并購太太樂雞精。3. 市場推廣、廣告包裝能力強(qiáng)，營銷網(wǎng)絡(luò)廣為有效進(jìn)行品牌宣傳，雀巢建立了一個包括麥肯、智威湯遜、奧美以及靈獅等知名廣告國際廣告代理機(jī)構(gòu)在內(nèi)的宣傳網(wǎng)絡(luò)，并且雀巢總部為每個戰(zhàn)略品牌指定了優(yōu)先考慮的廣告機(jī)構(gòu)已實現(xiàn)最好的宣傳。位于最上部的是280個應(yīng)用組，共有員工1300人，主要分布在企業(yè)之中，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的改進(jìn)以及消費者調(diào)查等工作。4. 獲得并購后企業(yè)在經(jīng)營模式、營銷戰(zhàn)略上的決定權(quán)，從而發(fā)揮新老產(chǎn)品、新老市場的協(xié)同作用，增加雀巢收益。c. 剪裁冗余員工。我方計劃通過雙方渠道的整合，實現(xiàn)“1+1=1”，在銷售方面雙方共同取長補短。徐福記集團(tuán)目前主營中國傳統(tǒng)糖點，關(guān)于合作后的品牌走向，我方主要有以下兩方面規(guī)劃：海外市場方面在海外市場主打徐福記的傳統(tǒng)糕點產(chǎn)品，在保存現(xiàn)有的散裝產(chǎn)品和海外華人市場的基礎(chǔ)上，以“宮廷糕點”和“中國禮盒”為賣點，定位于高端市場，重點打開非華人消費群。核心問題分析一．我方與徐福記合作的原因徐福記公司自成立以來，秉承做中國傳統(tǒng)糕點的理念，以其獨特的風(fēng)格逐漸風(fēng)靡中國糖點市場，卓越的業(yè)績和良好的口碑為其進(jìn)一步發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。決策人：CEO，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略定制和發(fā)展規(guī)劃，本次談判小組組長，重大問題決策者。我方希望通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，增加雙方的跨界發(fā)展，共同實現(xiàn)產(chǎn)品的互補與多元化。我方將提供部分技術(shù)人員，同時會將徐福記產(chǎn)品研發(fā)項目歸入整個集團(tuán)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，每年投入一定資金用于產(chǎn)品創(chuàng)新。整合后的在華銷售渠道a. 管理層方面，我們將通過協(xié)商盡量尊重徐福記一方對于高層管理人員去留的決定，同時委派我方人員進(jìn)駐高層管理層，以部署公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃。雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益1. 以較低價格并購徐福記股份，獲得控股權(quán)。我方優(yōu)勢、研發(fā)能力強(qiáng)在食品企業(yè)中，雀巢投入的研發(fā)經(jīng)費是最多的，去年總額達(dá)到19億瑞郎，相當(dāng)于凈利潤的18％，集團(tuán)全部研發(fā)人員有5000多人。重視關(guān)心企業(yè)員工。5. 資金雄厚，盈利能力強(qiáng)，是世界食品行業(yè)第一雀巢公司2010年銷售額達(dá)到1097億瑞士法郎，純利潤達(dá)到342億瑞士法郎，其銷售額比起名列二、三位的百事和卡夫食品的銷售之和還要高，且其中大約95%來自食品的銷售。在中國的糖果行業(yè)，雀巢所占份額也較少，%，名列第五，%。這些新聞給企業(yè)聲譽帶來負(fù)面影響。“嫁妝”龐大的終端直營網(wǎng)絡(luò)是成就徐福記霸主地位的關(guān)鍵因素。2006年，徐福記糖果先后搶占了煙臺、蕪湖、湖州等15個城市的市場，2007年在蚌埠、普寧、肇慶等19個城市開設(shè)分公司。15年前，徐福記進(jìn)入中國大陸時用的敲門磚就是新年糖，一開始就做了50多個品種，超過了其他任何品牌。徐福記的發(fā)展是因為整個糖點行業(yè)處在一個蓬勃發(fā)展的時期，之前中國消費者僅僅是過年的時候消費糖點，而許多國際品牌的進(jìn)入，培養(yǎng)了中國消費者平時消費糖點的習(xí)慣。從徐福記內(nèi)部而言，管理人員都是自己培訓(xùn)。拓展海外市場固定成本極高。，但董事長、總經(jīng)理等重要高管職位的人選需由我方公司來決定。目標(biāo)可行性分析1. 我方實力我方公司作為全球最大的食品制造商之一，在全球范圍內(nèi)具有良好的品牌聲譽和知名度。這使得這個中國的本土品牌急切的想尋求合適的合作伙伴提升自己的競爭力、開發(fā)新品種并積極開拓海外市場。注意要避免對收購價格討論、員工安置等敏感問題的提出，同時要對對方持以尊重、友好的態(tài)度。如果對方著裝整齊、言行一致，說明他們做了充分的準(zhǔn)備工作并且組織嚴(yán)明，我方應(yīng)采取整體戰(zhàn)術(shù)與之抗衡；相反，如果對方各自為政、外表散漫，說明對方內(nèi)部還存在不一致的地方，我方就應(yīng)該尋求局部突破，力求瓦解對方的談判陣營。同樣是要獲得對方的基本觀點或者傾向，不妨先大方地將我方的一些觀點或看法告訴對方，然后等待或者要求對方的回應(yīng)。例如，此時可以說“根據(jù)我方對貴方的理解，貴方的意思是不是……”，此時，如果對方贊成或者不置可否，就說明對方的觀點與我方表述的一致或者基本一致；如果對方否認(rèn)或者駁斥，就說明對方的觀點與之相異或相反。通過第一階段的試探我方已對雙方的態(tài)度與基本情況有大致的了解，在談判中期，我方將根據(jù)實際情況與對方的反應(yīng)結(jié)合相應(yīng)策略與對方談判，期望能在保留底線目標(biāo)的基礎(chǔ)上達(dá)到與我方最優(yōu)目標(biāo)相接近的目標(biāo)。首要也是最重要的一項工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效率，給企業(yè)造成損失。談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價的一種策略。因此，在談判的最后階段，雙方都要采取切實行動，促進(jìn)成交。折衷的主要特征是“對半”讓步，顯得公道和富有誠意，易于接受。成交包括完全成交和部分成交。在協(xié)議上簽字以前，應(yīng)仔細(xì)閱讀協(xié)議全部條文，看其是否符合談判中雙方達(dá)成的一致。根據(jù)市場情況，雀巢可能會讓徐福記管理人員負(fù)責(zé)該集團(tuán)的全球糖果糕點業(yè)務(wù)，并將糖果糕點業(yè)務(wù)大本營放在徐福記公司總部。第四條 國家制定和實施與社會主義市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的競爭規(guī)則，完善宏觀調(diào)控，健全統(tǒng)一、開放、競爭、有序的市場體系。第十條 國務(wù)院規(guī)定的承擔(dān)反壟斷執(zhí)法職責(zé)的機(jī)構(gòu)（以下統(tǒng)稱國務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)）依照本法規(guī)定，負(fù)責(zé)反壟斷執(zhí)法工作。股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓其出資時，必須經(jīng)全體股東過半數(shù)同意；不同意轉(zhuǎn)讓的股東應(yīng)當(dāng)購買該轉(zhuǎn)讓的出資，如果不購買該轉(zhuǎn)讓的出資，視為同意轉(zhuǎn)讓。第一百四十七條 發(fā)起人持有的本公司股份，自公司成立之日起三年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓?！　∫?、徐福記財務(wù)分析　　　　貨幣單位：萬元人民幣年度項目營業(yè)收入毛利潤凈利潤凈利潤率2006205,78,21,%2007271,106,25,%2008339,140,34,%2009378,171,46,%圖1營業(yè)收入 利潤圖2 凈利潤率圖3 分產(chǎn)品收入　　圖4 分產(chǎn)品所占總收入百分比 數(shù)據(jù)來源：徐福記年報　　，%；，%；，%。到2007年，%。但同時也引起了很多其他規(guī)模較小的企業(yè)競相進(jìn)入沙琪瑪市場，這些小企業(yè)基本上都會通過價格戰(zhàn)的方法來搶占市場的一席之地，由此造成沙琪瑪市場的競爭十分激烈。2009年實現(xiàn)凈利潤206億元人民幣，同比增加4%左右?！　】祹煾捣之a(chǎn)品收入，2009年方便面收入仍有上升，較2008年上升了人民幣15億元；飲品收入較2008年上升了人民幣42億元，%。2007年康師傅茶飲料、果汁飲料和礦物質(zhì)水的銷量都有增長，但是利潤空間最小的礦物質(zhì)水增長最多，一定程度上導(dǎo)致了毛利率的小幅下調(diào)。公司在1983年與日本三大米果制造商之一的巖冢簽署了技術(shù)合作合約，共同開發(fā)臺灣米果市場，并迅速取得市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位?！　?009年，旺旺集團(tuán)的米果類產(chǎn)品收入同比下降，%的強(qiáng)勁增長，加上新品“口袋便利包”的成功推出，%的增長。%，主要是受2009年下半年奶粉采購成本回落所致。20062007年，%，%，兩企業(yè)遞減數(shù)相近；20072008年，%，%。我們分析認(rèn)為，主要是由于卡夫產(chǎn)品主要為餅干，奶酪，而這些商品屬于競爭性較大的產(chǎn)品，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售量，不得不打價格戰(zhàn)，降低商品價格，從而這些產(chǎn)品的利潤率會較低?？ǚ螂m然在中國市場屬于高端品牌，擁有較好的品牌基礎(chǔ)，但其主要市場在北美，且北美市場中除了休閑食品還包括比薩、礦泉水、速食品等，這些產(chǎn)品的利潤率較低，由此，卡夫在全球的總體利潤率相對較低。上海市、湖南省、湖北省糖果產(chǎn)量占全國百分比也較大?！　∫陨蠑?shù)據(jù)表明，我國休閑食品的主要生產(chǎn)量來自于廣東省、湖南省、湖北省，尤其是廣東省，主要原因是中國大陸休閑食品企業(yè)集中在廣東省且這些企業(yè)的規(guī)模較大，影響力較廣，東莞是國內(nèi)休閑食品主要產(chǎn)區(qū)之一，所聚集廠商（品牌）包括徐福記、錦泰（思朗）、嘉頓、雀巢美極、圣心、華美等。經(jīng)濟(jì)水平的增高必然引起人們對于溫飽以外的消費物品的需求增長。2008年3日，可口可樂公司與匯源果汁（）在港聯(lián)合公告，可口可樂擬以每股現(xiàn)金作價１２．２港元，（約合24億美元），收購匯源果汁所有已公開發(fā)行股份。截至2007年底，%%，繼續(xù)占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)地位。說起太太樂，沒有人會忘記20年前，太太樂創(chuàng)造了食品調(diào)味行業(yè)的扛鼎之作雞精一種全面替代味精，營養(yǎng)價值豐富、摒除味精缺陷的完美產(chǎn)品，直到今天，太太樂在中國市場的雞精份額仍然高達(dá)45%以上。 31。2009年9月雀巢大中華區(qū)總裁鮑爾先生、上海太太樂食品有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理榮耀中先生、上海嘉定區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)等出席了在上海嘉定區(qū)召開的全球最大雞精工廠投產(chǎn)典禮。但飲料界資深人士透露，除匯源外，可口可樂還有意收購或參股中國另一大型飲料企業(yè)，旨在做中國飲料市場第一品牌。收購?fù)瓿珊螅ィサ墓蓹?quán)。因此，中西部將成為極有潛力的消費市場。餅干方面，河南省相對較高，但主要是一些規(guī)模較小，產(chǎn)品質(zhì)量較低的餅干產(chǎn)品?！　?009年上半年，我國糕點累計產(chǎn)量42萬噸左右，%?！　。ㄋ模┲袊箨懶蓍e食品市場分析　　中國是世界上人口最多的國家，2009年末全國人口約133474萬人，占世界人口的20%、亞洲人口的33%。同時，由于徐福記主要市場是中國大陸地區(qū)，加之其剛進(jìn)入中國大陸市場的時候，整個市場中休閑食品類較為空缺，經(jīng)過一些年來，消費者已經(jīng)認(rèn)可了徐福記品牌，這種品牌認(rèn)可對