【文章內(nèi)容簡介】 營銷渠道處于瓶頸的現(xiàn)狀，首先必須確立正確的花卉苗木的營銷理念，并從營銷渠道的各個因素來闡述花卉苗木市場營銷渠道向多元化發(fā)展的趨勢。現(xiàn)階段，隨著花卉苗木產(chǎn)銷由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，營銷正在成為苗木經(jīng)營者謀求持續(xù)發(fā)展的必要手段。正確的苗木營銷策略，不僅能贏得競爭，而且還能為生產(chǎn)的發(fā)展帶來廣泛的發(fā)展空間?；ɑ苊缒鞠∮衅贩N是以苗木新品種的推出為主體，強調(diào)品種的差異性與核心品種的占有。因此，要及時抓住品種信息，引入品種，快速擴大苗木的供應量，占領(lǐng)市場，以量取勝；由于花卉苗木生產(chǎn)的連續(xù)性和長期性，需求的變動性、間隔性、不規(guī)則性，這就要求林業(yè)苗木經(jīng)營者都要跳出先育種，進種、后銷售的傳統(tǒng)生產(chǎn)營銷觀念，樹立銷售是“買”不是“賣”的觀點（買客戶、買信譽），要不斷地通過整時營銷加強售后服務，永久贏得長期忠實的客戶與市場。同時通過先營銷為潛在的購種者提供服務，以優(yōu)質(zhì)無償服務換信任、創(chuàng)造花卉苗木潛在市場。充分利用銷售市場近年，璧山縣在花卉生產(chǎn)和經(jīng)營銷售方面發(fā)展迅猛，政府不斷投資建設花卉苗木企業(yè)和交易市場，通過交易市場，設置窗口，顯示產(chǎn)品優(yōu)勢，為買賣雙方提供一個新的平臺。發(fā)揮網(wǎng)絡、電子商務作用在網(wǎng)上發(fā)布苗木產(chǎn)品信息，花錢最少、見效最快、效益最好。現(xiàn)在的苗木采購者尤其是大型園林公司在采購前，首先要在網(wǎng)上搜索苗木供應商，然后再電話聯(lián)系，最后才會上門看苗訂貨。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，增加銷苗的機會。構(gòu)筑自己的平臺，發(fā)布綠化工程苗木供應信息通過建立自己的網(wǎng)站，推介自己的企業(yè)及產(chǎn)品，增加產(chǎn)品宣傳力度。成立專門營銷部門項目建設單位成立銷售部，與大型綠化公司取得長期聯(lián)系，建立固定的銷售聯(lián)盟，保證產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售。二、項目市場風險分析（一）項目產(chǎn)品市場風險因素分析產(chǎn)品市場風險因素主要是未來某花卉苗木基地規(guī)模的擴大可能導致的花卉苗木市場飽和甚至供大于求的情況。從目前情況看，隨著中央林業(yè)工作會議的召開，全國生態(tài)建設步伐加快，造林綠化用苗量劇增，某市乃至周邊省市花卉苗木市場明顯供不應求，因此短期內(nèi)不會出現(xiàn)市場供大于求的情況。從長遠發(fā)展來看，花卉行業(yè)未來發(fā)展?jié)摿薮?，因此，建設花卉苗木基地必將成為花卉苗木發(fā)展的一種趨勢，為花卉苗木業(yè)提供示范的同時，也代表著花卉苗木的先進發(fā)展方向?？梢姡瑥拈L遠看，該項目產(chǎn)品都是市場的導向，不會出現(xiàn)供大于求的狀況。（二）防范和降低風險對策（1）確保良種苗木，基地育苗突出特點，確保項目實施后起到示范作用。（2）育苗以市場為導向，同時在營銷策略上下功夫，在加大基地示范宣傳的同時，培養(yǎng)一批穩(wěn)定客戶。第四章 項目管理及組織運行一、機構(gòu)設置與職責（一）機構(gòu)設置成立“花卉示范基地建設項目經(jīng)理部”。內(nèi)設技術(shù)組、安全組、質(zhì)檢組、施工組、預算組、材料組等。（二）機構(gòu)職責⑴項目經(jīng)理：負責整個工程的統(tǒng)籌，包括合同的執(zhí)行、監(jiān)督及安排，人員調(diào)配，施工的總指揮。⑵技術(shù)組：負責工程施工中技術(shù)業(yè)務，監(jiān)督施工質(zhì)量及圖紙的解釋、變更，竣工資料的編制。⑶施工組：負責整個工程的施工（包括勞務和材料的調(diào)撥，工程事務處理，后勤的各種協(xié)調(diào)工作）。⑷預算組：負責工程的預、結(jié)算。⑸材料組：負責所有施工材料及施工機械的供給。⑹安全組：負責整個工地的施工安全檢查、監(jiān)督、了解有關(guān)情況，保證施工安全。⑺質(zhì)檢組：加強質(zhì)量巡查工作，做好巡查記錄。（三）勞動定員苗木基地經(jīng)營管理人員配置采取“固定專班、按生產(chǎn)季節(jié)雇請零時工”的模式進行安排。固定專班包括：基地行政負責人1人、工程技術(shù)負責人2人、財務人員1人、營銷人員1人、技術(shù)工人5人，共10人。零時工的雇請將根據(jù)生產(chǎn)需要而定。二、經(jīng)營管理模式為推動項目建設的實施，促進花卉苗木基地的順利發(fā)展，項目管理采取“企業(yè)+基地”模式，即由林科所提供土地、種苗、肥料及技術(shù)，以合同或協(xié)議的形式雇傭農(nóng)民實施苗木的育種、管理及采挖，由經(jīng)理部組織統(tǒng)一銷售。由于基地的示范效應，將推動全區(qū)名優(yōu)經(jīng)濟林產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并帶動周邊農(nóng)戶，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共同發(fā)展名優(yōu)經(jīng)濟林（花卉）產(chǎn)業(yè)。屆時可考慮采取多種模式發(fā)展基地，如“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”模式（農(nóng)戶出工出地，由企業(yè)向農(nóng)戶免費提供良種苗木,無償提供技術(shù)服務, 組織統(tǒng)一銷售）等。三、經(jīng)營管理措施（一）工程管理（1）嚴格按照基本建設程序進行管理，實行行政領(lǐng)導責任制（項目法人制），項目建設的第一責任人對工程建設內(nèi)容、進度、質(zhì)量和資金使用負責。（2）嚴格實行建設項目設計、施工招標制，工程監(jiān)理制。加強項目建設監(jiān)督檢查，確保項目建設質(zhì)量。（3）加強項目建設技術(shù)管理，從設計到實施必須嚴格執(zhí)行工程建設技術(shù)管理規(guī)程。（4）建立嚴格的工程竣工驗收制度。嚴格按照工程建設程序進行項目檢查驗收，并接受上級的檢查驗收。（5）項目建設過程中的各種技術(shù)資料是重要的信息源，應妥善保管。因此，必須健立健全檔案管理制度，指定專人及時記載各項生產(chǎn)經(jīng)營活動和資金使用情況，利用電腦建立數(shù)據(jù)庫，進行動態(tài)管理。（二）生產(chǎn)管理（1）項目造林實行全過程質(zhì)量管理制度。將人工造林全過程分解為規(guī)劃、總體設計、年度計劃、作業(yè)設計、苗木準備、整地栽植、撫育管護等主要工序，并對各工序進行檢查驗收。造林主要工序及檢查驗收的相關(guān)人員，要先培訓、后上崗。（2）強化造林作業(yè)工序管理。整地、栽植覆土、補植撫育等每項作業(yè)都要在監(jiān)理人員或技術(shù)人員(現(xiàn)場員)的指導監(jiān)督下進行。對作業(yè)質(zhì)量不合格的，要責令立即返工，做到造林作業(yè)全過程質(zhì)量管理與控制。（3）全面加強新造林地的撫育管護工作，嚴格執(zhí)行相關(guān)技術(shù)標準，及時實施擴穴培土、割灌除草、澆水施肥等撫育作業(yè)。（三）財務管理（1）項目資金使用嚴格按專項資金計劃執(zhí)行。建設資金嚴格按計劃審批、運作、執(zhí)行，不得隨意變更投資計劃。（2）建設資金實行專戶存儲，?？顚Ｓ茫坏脭D占、挪用和截留。嚴禁變相使用。務必做到賬務清晰，原始憑證齊全。（3）切實加強資金使用的跟蹤檢查和審計。由上級部門定期進行。（四）技術(shù)培訓技術(shù)培訓與推廣示范是本項目的主要目的和項目實施的保障手段。在項目實施期間，開展多種形式的技術(shù)培訓和推廣，增加項目的科技含量和實施水平，提高基層技術(shù)人員、廣大農(nóng)民的生產(chǎn)技能和經(jīng)營管理能力，確保項目總目標的實現(xiàn)。各級管理人員都要接受培訓，掌握技術(shù)規(guī)程。 培訓和技術(shù)推廣采用多形式、多層次的培訓，培訓的重點對象是基層技術(shù)人員、項目區(qū)參與項目經(jīng)營的農(nóng)民和企業(yè)業(yè)主。培訓內(nèi)容包括種植材料的選擇、栽植技術(shù)和經(jīng)營管理等三大類別。培訓和技術(shù)推廣采用四種方式：舉辦培訓班、編印培訓與技術(shù)手冊、建立技術(shù)推廣示范區(qū)、技術(shù)承包與入股等。在項目辦設立科技推廣和培訓支持組，下設“科技推廣與培訓專家組”和“技術(shù)咨詢組”，其職能是編制詳細的科技推廣與培訓實施計劃、指導和咨詢實施中的技術(shù)問題、舉辦培訓班、編制教材、指導檢查和監(jiān)測科技推廣培訓計劃的實施等，力爭科技成果覆蓋本項目的每一道工序和每一個環(huán)節(jié)。（五）消防、勞動安全與衛(wèi)生消防安全項目區(qū)本身是大量花卉苗木園區(qū)，因此森林火災隱患較大，火源主要可能為人為火源即生產(chǎn)、生活用火。森林防火任務較重。此外，項目建設物資倉庫等設施火災隱患大，需要采取相應消防措施，以防患于未然，保護基地建設的安全。具體消防措施如下：（1）加強防火宣傳教育，采取切實可行的防火措施一是對周邊農(nóng)戶及園區(qū)生產(chǎn)人員進行防火消防知識的宣傳教育，嚴格控制火源；二是建立森林防火承包責任制，完善森林防火聯(lián)防體系；三是在人口密集處和交通要道設立防火警示牌、宣傳牌；四是派專職人員加強巡邏、檢查監(jiān)督，做到森林防火警鐘長鳴。（2）建設消防設施設備在各建筑物內(nèi)按需要設置干粉滅火器，配備必要的防火滅火器具。并充分利用各蓄水池、水井，為消防提供保障。同時，使主、次干道的設計有利于阻隔林火和成為順暢的消防通道。（3）宣傳安全用電常識，防止用電不慎引起火災勞動安全在施工過程中認真執(zhí)行《勞動法》、《勞動安全衛(wèi)生法》，層層簽訂《安全責任書》及《廉政合同》，做到安全施工、文明施工。確保施工人員人身安全，機械設備和其它工具安全。確保安全應做到：（1）豎立責任牌，明確項目經(jīng)理安全責任；（2）隨時檢查車輛，機械及其它設施情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決；（3）嚴禁帶火種上山，加強護林防火宣傳；（4）化肥、化學農(nóng)藥、化學物品等要嚴格按照存放要求存放，并劃定存放區(qū)域，確保安全。人工使用農(nóng)藥防治花卉苗木病蟲害時，工作人員要帶草帽、口罩、專用眼鏡，穿勞保服，站在上風頭噴霧，工作完畢后洗手。若出現(xiàn)中毒，及時就近救治。高溫季節(jié)應減少工作時間，延長中午休息時間；（5）儀器設備操作應專人管理，嚴格按使用說明書進行，操作人員必須經(jīng)過培訓后方可使用，保證操作安全；（6）保持配電線路和電氣設備絕緣良好。在配電電路和變、配電裝置附近工作時，應考慮安全距離；（7）對危險場所使用標示牌標志，設備特殊結(jié)構(gòu)的標志用型號標志；（8）除空調(diào)插座外，所有插座回路均設漏電斷路器保護；（9）地力線在避雷線的25176。角保護范圍內(nèi)，避雷線（除終端桿外）應每桿作一次接地；（10）采用新工藝、新技術(shù)、新材料或者使用新設備，必須了解、掌握其安全技術(shù)特性，并采取有效的安全防護措施；（11）使用過的機械設備要清理干凈，做好防火工作。節(jié)能、節(jié)水 （1）儀器設備及藥械選型時考慮節(jié)能、節(jié)水要求。噴霧做到有的放矢，節(jié)約用水； （2）配套設施優(yōu)先選用國家推薦的高效節(jié)能設備，交通運輸車輛按使用地區(qū)地貌、道路特點選用節(jié)能產(chǎn)品； （3）雨季攔蓄雨水于蓄水池，備用于干旱季節(jié)花卉苗木林灌溉之需，節(jié)約公用蓄水。第五章 項目投資估算與資金籌措一、投資估算依據(jù)（1）國家計委《投資項目可行性研究指南》；（2）根據(jù)某市建設工程概算定額材料價格及稅金等，并參照某近期施工的同類建設的各項工程單位的預、概算指標計算。（3）2004年《林木種苗工程項目建設標準（試行）》；（4）國家林業(yè)局頒布的有關(guān)規(guī)程、規(guī)定中的技術(shù)經(jīng)濟指標；（5）建設單位管理費計算按財政部《基本建設財務管理規(guī)定》（財建[2002]394號）執(zhí)行；（6）可行性研究報告編制費按國家計委《建設項目前期工作咨詢收費暫行規(guī)定》（計價格[1999]1283號）計算；（7）勘察設計費按《工程勘察設計收費管理規(guī)定》（計價格[2002]10號）計算；（8）市場調(diào)研、詢價材料。二、投資估算（一）主要建設內(nèi)容（1）花卉示范基地：500畝；（2）生產(chǎn)用道路：4km；（3）給水：1km； (4) 排水：1km；（5）泵站：1座；（6）蓄水池：500m3；(7) 給水點:2個（8）噴灌設施：1套； （9）病蟲防治設備：1套； (10) 運輸車輛：1輛。（二）總投資經(jīng)估算，固定資產(chǎn)投資1000萬元，具體測算如下：序號名稱估算值（萬元）1基地建設502生產(chǎn)用道路153給水系統(tǒng)304種苗8505其他費用55合計1000 (三)年投資本項目投資計劃1年完成，具體2013年投資1000萬花卉基地。三、資金來源項目所需資金全部為企業(yè)自籌。第六章 項目投資收益分析一、項目總投資本項目總投資1000萬元。二、項目效益計算期根據(jù)項目經(jīng)營周期和建設年度安排，確定效益計算期為20年，即20132032，其中：建設期為2013年。項目當年開始產(chǎn)出，2014年達到穩(wěn)定產(chǎn)出。三、項目經(jīng)營目標年份13年14年15年及以后銷售/利潤（千萬）／ 1／ 1／四、銷售收入及稅金銷售收入根據(jù)項目五年期經(jīng)營目標測算，項目銷售收入具體如下：年份13年14年15年及以后年利潤（千萬） 銷售稅金根據(jù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，本項目可申請免交營業(yè)稅。銷售利潤本項目達到穩(wěn)產(chǎn)期（2014年及以后）年銷售利潤為：400萬元。五、所得稅和稅后利潤所得稅：銷售利潤*稅率(按25%計算，實際所得稅可能有所減免）稅后利潤：銷售利潤所得稅盈余的公積金：按可供分配利潤的10%計算。詳見“損益表”,單位：千萬。序號年份項目投產(chǎn)期達到設計能力生產(chǎn)期2013年2014年2015年32年平均生產(chǎn)負荷100%100%1產(chǎn)品銷售收入112銷售稅金及附加0003總成本費用4銷售利潤5所得稅6稅后利潤7可供分配利潤8盈余公積金9未分配利潤六、投資回收期所得稅稅前投資回收期為：投產(chǎn)期+穩(wěn)產(chǎn)期＝投產(chǎn)期+（總投資投產(chǎn)期利潤）/穩(wěn)產(chǎn)期年利潤＝1年+（1000萬200萬）247。400萬＝3年所得稅稅后投資回收期為：投產(chǎn)期+穩(wěn)產(chǎn)期＝投產(chǎn)期+（總投資投產(chǎn)期稅后利潤）/穩(wěn)產(chǎn)期年稅后利潤＝1年+（1000萬150萬）247。300萬＝投資回收期總結(jié)由以上測算可知，本項目所得稅前投資回收期為3年，如果加強項目管理，減少項目支出，增加產(chǎn)品年銷售量，提高資金使用率，項目投資回收期可提前1年左右。七、項目年投資收益率所得稅前年平均收益率為：年平均收益/總投資*100%＝{（投產(chǎn)期利潤+穩(wěn)產(chǎn)期利潤）/收益期}/總投資*100%＝{（200萬+7600萬）/20年}247。1000萬*100%＝39%所得稅后年平均收益率為：年平均收益/總投資*100%＝{（投產(chǎn)期利潤+穩(wěn)產(chǎn)期利潤）/收益期}/總投資*100%＝{（150萬+5700萬）/20年}247。1000萬*100%＝29% 投資收益率總結(jié)由以上測算可知，本項目所得稅前收益率為39%，所得稅后收益率為29%，如果加強項目管理，增加銷售額，提高資金使用率，項目年平均收益率將會有所增加。第七章 項目效益分析及結(jié)論一、社會效益分析