牛奶營(yíng)銷(xiāo)組合方案(編輯修改稿)
2025-05-23 12:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需的液態(tài)奶，繼續(xù)鞏固云南乳業(yè)第一品牌的地位。 ?。ㄈ?）產(chǎn)品的策略1蝶泉液奶：①常溫為主，低溫為輔；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)常溫產(chǎn)品，低溫產(chǎn)品維持；②磚枕建形象，提銷(xiāo)量；百利包補(bǔ)充包裝結(jié)構(gòu)，提高設(shè)備利用率；③巴氏產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充，品牌傳播；2蝶泉奶粉：①大包裝和小包裝并重，大包裝消化奶源壓力，小包裝獲取利潤(rùn)；②國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)量并重，積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)的小包裝市場(chǎng)份額；③國(guó)內(nèi)成人配方奶粉獲利潤(rùn)，提形象。國(guó)內(nèi)甜奶粉走流通，建網(wǎng)絡(luò)；④蝶泉嬰幼兒奶粉現(xiàn)有2個(gè)系列6個(gè)單品，建網(wǎng)絡(luò)；新產(chǎn)品通過(guò)包裝升級(jí)，配方升級(jí)來(lái)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大品牌影響力；五．產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（一）產(chǎn)品生命周期引入期廣告策略,惟有考慮產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的階段特征,才能使廣告效果達(dá)到最佳化,主要就是沒(méi)有與產(chǎn)品生命周期同步,即使有同步,也僅僅只是時(shí)間上的同步,而忽略了廣告內(nèi)容和主題,將會(huì)歷經(jīng)成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,企業(yè)對(duì)于廣告的階段性任務(wù)一旦掌握不住,廣告就難以達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo).成長(zhǎng)期 產(chǎn)品：改進(jìn)產(chǎn)品，增加品種，走綠色產(chǎn)品路線渠道：擴(kuò)大分銷(xiāo)面，進(jìn)入新渠道，走向大型賣(mài)場(chǎng)或超市等市場(chǎng)：進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)廣告：從產(chǎn)品直覺(jué)廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告價(jià)格：降價(jià)以吸引對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買(mǎi)者，進(jìn)行綁贈(zèng)銷(xiāo)售。成熟期 市場(chǎng)改進(jìn)： ——增加消費(fèi)者數(shù)量（進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客） ——增加每個(gè)用戶的購(gòu)買(mǎi)率（提高購(gòu)買(mǎi)率、發(fā)現(xiàn)新用途） 產(chǎn)品改進(jìn)： 質(zhì)量改進(jìn)、特色改進(jìn)、式樣改進(jìn)衰退期識(shí)別疲軟產(chǎn)品確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ——收縮（產(chǎn)品部吸引，公司有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力） ——維持（產(chǎn)品吸引人，公司有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力） ——收割（減少各種開(kāi)支，收取利潤(rùn)）放棄決策 ——包裝好賣(mài)掉 ——結(jié)束（保留顧客服務(wù)）（二）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā) 牛奶是“綠色護(hù)膚品”，含各種蛋白質(zhì)、維生素、礦物質(zhì)，能滋養(yǎng)肌膚，保護(hù)皮膚表皮，防裂防皺，使皮膚光滑柔軟，使頭發(fā)烏黑減少脫落，從而起到護(hù)膚美容的作用。根據(jù)牛奶的不同作用，制作其相關(guān)的美容產(chǎn)品，一直以來(lái)，乳業(yè)企業(yè)很少涉及美容生產(chǎn)，乳品大多只是針對(duì)小孩，而忽略了更大的市場(chǎng)?！皭?ài)美之心人皆有之”，所以美容產(chǎn)品市場(chǎng)無(wú)疑極有開(kāi)發(fā)價(jià)值，可以開(kāi)發(fā)各種有關(guān)牛奶浴的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)相關(guān)生活美容產(chǎn)品等等。利用乳制品的相關(guān)特性研究開(kāi)發(fā)瘦身產(chǎn)品，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，乳制品中含有的鈣元素有利于脂肪的降解。乳制品中的鈣元素能幫助人體燃燒脂肪，促進(jìn)機(jī)體產(chǎn)生更多能降解脂肪的酶。所以，企業(yè)可以開(kāi)發(fā)低脂乳品或脫脂乳品，以“健康時(shí)尚”為主題命名此系列產(chǎn)品。4,、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，多元化口味，健康。充分利用當(dāng)?shù)刭Y源，開(kāi)發(fā)新型保健食品：牛奶和木瓜搭配可以美白嫩膚瘦身，可以制成牛奶木瓜糖，牛奶木瓜粉，木瓜牛奶等產(chǎn)品；獼猴桃也稱奇異果，有水果皇后之美稱。如果與牛奶搭配則會(huì)更加體現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)的優(yōu)化組合。藥膳的開(kāi)發(fā)。牛奶的藥用價(jià)值極高，當(dāng)今社會(huì)健康綠色純天然成為了人們的追求，藥膳養(yǎng)生更是都市人的喜愛(ài)。牛奶不僅是一種飲品，它可以入菜，蝶泉乳業(yè)可以開(kāi)發(fā)各種乳品藥膳，制成方便產(chǎn)品加入銷(xiāo)售市場(chǎng)。云南資源豐富，各種動(dòng)植物品種種類繁多。藥膳的產(chǎn)品也將會(huì)是千變?nèi)f化的，所以應(yīng)對(duì)現(xiàn)代都市人群的需求，藥膳產(chǎn)品的這一條生產(chǎn)線也是極佳的。六 、定價(jià)決策(一)、制定戰(zhàn)略，對(duì)策分析由于蝶泉乳業(yè)企業(yè)在規(guī)模、產(chǎn)值、產(chǎn)能上都無(wú)法與蒙牛、伊利等國(guó)內(nèi)大品牌相比，亦無(wú)法與之抗衡。企業(yè)的拉動(dòng)力弱，銷(xiāo)售市場(chǎng)局限在省內(nèi)，雖有國(guó)際市場(chǎng)的拉動(dòng)，但發(fā)展仍很局限。企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響雖小，但市場(chǎng)潛在力極大，高端市場(chǎng)仍有極大機(jī)會(huì)。所以，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略急需調(diào)整。1 搶占高端市場(chǎng)我國(guó)高端市場(chǎng)一直由進(jìn)口品牌一統(tǒng)天下，尤其惠氏，雀巢，美贊臣，雅培等國(guó)際乳業(yè)品牌更是占據(jù)了高檔嬰幼兒奶粉市場(chǎng)。其價(jià)格更是高出普通國(guó)產(chǎn)奶粉一倍有余，但其銷(xiāo)量卻一直穩(wěn)居上位。而中國(guó)本土的伊利、完達(dá)山等也逐漸涉足嬰幼兒奶粉高端市場(chǎng)，利用企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)參與高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。蝶泉乳業(yè)的產(chǎn)品一直居于市場(chǎng)中下層市場(chǎng)，高端市場(chǎng)從未涉足，但是高端市場(chǎng)也是一條可行之路。搶占高端市場(chǎng)還有一點(diǎn)十分重要——就是包裝。品牌和包裝是離不開(kāi)的，品牌代表了企業(yè)的價(jià)值、文化屬性與個(gè)性，它是產(chǎn)品的標(biāo)志，便于讓消費(fèi)者識(shí)別商品，便利選購(gòu)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)率。擴(kuò)大宣傳，開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。品牌必定需要包裝，有了好的設(shè)計(jì)與包裝，企業(yè)才能獲得更大的利潤(rùn)，而品牌才能更加深入人心，更能提高產(chǎn)品的附加值。包裝裝潢設(shè)計(jì)的水平高低往往意味著一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度。蝶泉企業(yè)品牌早已建立，但其產(chǎn)品包裝太過(guò)貧民化，包裝過(guò)于簡(jiǎn)便，圖案設(shè)計(jì)整體結(jié)構(gòu)過(guò)于普通，包裝設(shè)計(jì)落后于社會(huì)流行元素，而高端市場(chǎng)除了要求質(zhì)量外，包裝也是必不可少的。除了外部包裝外，企業(yè)可以擬定一個(gè)市場(chǎng)定位方向，利用企業(yè)產(chǎn)品無(wú)污染綠色純天然的特點(diǎn)，樹(shù)立獨(dú)特的文化包裝“21世紀(jì)健康奶！”或者其他的文化內(nèi)涵來(lái)給自己的高端產(chǎn)品訂上文化的獨(dú)特內(nèi)涵。穩(wěn)定目前所占優(yōu)勢(shì)，努力擴(kuò)大擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)蝶泉乳業(yè)在大理甚至云南其市場(chǎng)占有率和規(guī)模都具有極佳優(yōu)勢(shì)，而其對(duì)手也不容小看，稍不留神就可能被趕超。歐亞、來(lái)思爾的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力亦不弱于蝶泉。蝶泉只有努力穩(wěn)定自身所占優(yōu)勢(shì)，同時(shí)努力擴(kuò)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將眼光戰(zhàn)略放長(zhǎng)，不要局限于眼前利益，應(yīng)擴(kuò)寬視野，打破陳規(guī)，盡量在開(kāi)發(fā)國(guó)外市場(chǎng)時(shí)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。市場(chǎng)上乳產(chǎn)品的需求量是極大的。中國(guó)人口眾多，相對(duì)而言，資源的消耗過(guò)快，潛在消費(fèi)者市場(chǎng)也是極大的。占領(lǐng)至高點(diǎn)才能高屋建瓴，蝶泉只有保持好在云南乳液產(chǎn)業(yè)間的優(yōu)勢(shì)之后才能更好地向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展。另一種方法就是上市融資，現(xiàn)在上市融資已經(jīng)成為乳業(yè)企業(yè)尋求新發(fā)展的重要手段。進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)困難重重，但是，有困難才會(huì)有機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)才會(huì)有發(fā)展。只有征服了困難才能贏得市場(chǎng)的信服。具體做法如下：①選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確立市場(chǎng)定位。蝶泉產(chǎn)品以中等市場(chǎng)為主，占有價(jià)格、健康、綠色的優(yōu)先條件，以經(jīng)濟(jì)包裝的乳品為主打，吸引中等消費(fèi)
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